PRIMER PARCIAL

SEMANA 1
CAP 2.

PROCESO DE COMPRA Y
VENTAS

Identificar las etapas del proceso de ventas / compras organizacionales

 Puntos a discutir
- Conocer las causas de los
Agenda cambios en las ventas
- Éxito en las ventas
del día - Etapas del proceso de
administración de ventas
- Etapas del proceso de compras
 Relaciones con los clientes
Relaciones de largo plazo con los clientes.

Estructuras organizacionales
Más ágiles y adaptables a las necesidades
de distintos grupos.

Compromiso
Maximizar la experiencia de los vendedores,
retirando barreras y obteniendo así un
IMPULSORES mayor compromiso
DEL CAMBIO
Tecnología
EN LAS
Herramientas para mayor ventaja competitiva.
VENTAS
Evaluación de desempeño
Evaluar y recompensar.
 ¿POR QUÉ VENTAS?
Aspectos atractivos

O PO R TU N ID A D E S
A U TO N O M ÍA P RE M I O S
D E CA R R E R A
A C TI VID A D E S C O N D I CI O NE S
L A BO R A L E S
¿COMO LOGRAMOS EL ÉXITO EN
LAS VENTAS?

ES C U C H A R C O MU NI C AC I ÓN V E R BA L

S EG U IM IE N T O
VEN TA S A D A PT A B L ES
C O M PL E T A R T A R EA S
O RG A N IZ A C IÓ N
E F IC I E NC IA PAR A IN T E RA C TUA R
VE NC E R OB JE CI O NE S
HA B I L ID A D E S D E C I E R RE
PL A NE A CI Ó N Y A D M IN I ST RA CI Ó N DE
TI E MPO
VE NT AS MI N ORI STAS
Mercado de empresa a
consumidor final

VE NT AS Tipos de
INDU STR I AL ES
empleos
Ventas de empresa a empresa
Ventas de gremio en ventas
Ventas misioneras
Ventas técnicas
Ventas a negocios nuevos

Ventas a revendedores
Ventas a negocios usuarios
Ventas a instituciones
ETAPAS DEL PROCESO DE
VENTAS
 Etapas de decisión
SELANOICAZINAGRO
SARPMOC
 ENTRE MAS SEPA UN
VENDEDOR COMO FUNCIONA
SU ORGANIZACIÓN Y LA DE
SU CLIENTE, MEJOR LAS
PROBABILIDADES.

A CTI VI DA D EN CLASE

1 .           E n b a se a la l ec tu ra “ IB M : Se a g il iza m e d i a n t e l a
c l a rid a d ”, c o n t es t e la s ig u ie n t e p re gun t a :
¿ Q u é s i g n i fic a s er “ á g il” p a ra u n v e n d e d o r y pa r a u n a
o rg a n iza c i ó n ? ¿C ó m o se a g il i za I B M ?
2 .           R es u elv a el m in i- c a s o i T e a m I n c . (C a p. 1 /pg . 2 6) , re a l i c e
u n a b reve i n t ro d u c c ió n d e l c a s o y c o n t e s t e la s pre gu n ta s
a si g n a d a s .