U N I V E R S I DA D N AC I O N A L D E T U M B E S

F A C U LTA D D E C I E N C I A S E C O N Ó M I C A S
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

D I S T R I B U I D O R A S O L N A C I E N T E S . A . C / V E N TA S

A S I G N AT U R A / D O C E N T E
G E R E N C I A D E V E N TA S / D O C . J O S É A L A M O B A R R E T O

ESTUDIANTES
A R C A A L B A R R AC I N , DA K I N S H O N
B O D E RO G A R R I D O, F R A N K
C A S T RO L O P E Z , G E O R G E
FLORES MOGOLLÓN, NAITHY FRANCISCO
 Somos una distribuidora directa de Coca Cola, nos
dedicamos a comercializar bebidas no gasificadas y no
gasificadas, con políticas y valores corporativos, con la
mejor calidad de servicio para preferencia de nuestros
proveedores.

Ser la distribuidora líder

en comercialización de
bebidas gasificadas y no
gasificadas en el
mercado regional.
PERFIL,
RESPONSABILIDADES
Y CONOCIMIENTOS
DEL GERENTE DE
VENTAS
¿CÓMO DEBERÍA SER EL PERFIL DEL GERENTE DE
VENTAS?... CONOCIMIENTOS... HABILIDADES…
RESPONSABILIDADES?
El gerente de ventas debe estar enfocado a resultados, a objetivos corto
plazo, mediano plazo y largo plazo; la preferible es que sea a largo plazo,
porque a corto plazo con presión se puede lograr, pero el objetivo a largo
plazo es hacer que los objetivos a corto plazo sean sostenibles en el tiempo.
RESPONSABILIDADES
• Cuota del distribuidor.
• Coberturas de convivencia; acogida con el desarrollo de la empresa, en
base a la retornabilidad; cada equipo frio tiene una cuota de ventas y se
tiene que ver lo que debe rendir porque es una cuota que la empresa
tiene que ver por es una inversión que ella hace.
• Ver el número de altas y bajas que tiene.
• Cartera saludable; que cada giro de negocio esté bien descrito en tu
padrón.
• KPis De gestión (indicadores eficiencia global, clientes efectivos con lo
programado, índice de compras zeros al mes)
DISEÑO DE UNA
ESTRUCTURA
EFECTIVA DE UN
DPTO DE VENTAS
 ¿CÓMO ES EL PROCESO DE
VENTAS?
SALA DE VENTAS
• VENDEDOR
• SUPERVISOR DE VENTAS
• JEFE DE VENTAS

CUANDO UN VENDEDOR ENCUENTRA UN CLIENTE NUEVO, se va a un

departamento de administración comercial que es aquel que crea el acta; en 1 o 2
días sale el código y se le recibe pedido.

Otras áreas.
• Recursos Humanos: Tiene en claro, el tema de sus planillas, lo que cobra, etc.
• Área Administrativa: La que se encarga del pago de sus sueldos, cualquier
situación de permisos, descuentos.
• Distribución: Es en donde se termina la venta.
TÉCNICAS
DE
VENTAS
¿QUÉ ESTRATEGIAS USAN?
• Segmentar el mercado por tipo de mercado
• Activación de punto de ventas (ventas por impulso),
exhibir más para vender más
¿FORMAS DE CAPTAR
CLIENTES?
• Lo bueno de Coca-Cola es que somos globales, en el
mundo quién no conoce Coca-Cola, estamos en las
publicidades del mundial, en todo. Es casi imposible que
una persona no haya visto una Coca-Cola.
• Y también la variedad de cartera de productos (San Luis,
Powerade, Frugos, Sprite, Fanta, Inca-Cola) marcas muy
conocidas.
¿EXPLÍQUEME QUÉ ENTIENDES POR BENCHMARKING,
PRUEBAS DE CONCEPTO, DEMOS, Y CÓMO LAS
UTILIZARÍAS EN EL PROCESO DE VENTAS?

• En Benchmarking, acoplamos las estrategias de AJE con bajo precios.

PROCESO DE
VENTAS Y
POST-VENTAS
¿CÓMO PUEDES REFORZAR Y
MEJORAR EL PROCESO DE VENTAS?

• Tenemos una debilidad en el proceso de inducción, ya que

se carece de personal para ventas.
• Un vendedor viejo en comparación de un vendedor
nuevo, tiene un 20% más de ventas que el nuevo; ya que el
viejo tiene conocimiento amplio de la ruta.
• El mejorar la inducción por lo menos hace que se venda
igual.
EN LA EMPRESA ¿EXISTE ALGÚN
SERVICIO DE POSTVENTAS?
• Hay un servicio de atención al cliente que se ve
en las etiquetas del producto (0800-14) algún
reclamo le se llama la central en lima y luego lo
deriva a la empresa autorizada de la localidad.
VENTA PERSONAL
• La venta personalidad; nuestra venta trata de ser
personalizada pero no, no se puede. Se puede hacer un
producto para un nicho de mercado, por ejemplo, un nicho de
mercado que no toma azúcar, se le vende los productos
ZEROS. Pero nuestros productos nos de manera masivo.
• El CRM lo usan muchos los hoteles, es un software en donde
se guarda la información del consumidor; por ejemplo, si te
hospedas todo el tiempo en el Costa del Sol Piura, y vas al
Costa del Sol Tumbes, ellos ya saben que tus gustos de
acuerdo a tu historial de consumo.
¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE
TENER UN VENDEDOR?
• La perseverancia, y más que todo tiene que ser
ambicioso, un vendedor que no sea ambicioso se
contentará con vender lo que venda.
¿CÓMO FORMARÍAS A TU EQUIPO
PARA DOMINAR EL PROCESO
COMERCIAL?
• Recientemente se ha hecho un proceso de
reestructuración de ventas, que exista variedad de edades
en el equipo.
• Cada vendedor tiene un estilo distinto, y se tiene que
reforzar en base a lo que se desea que llegue (objetivos).
• Pero el proceso más importante es el reclutamiento, si se
recluta mal, los vendedores no durarán.
DESARROLLO DE
ESTRATEGIAS DE
VENTA
¿CUÁL ES SU MERCADO
POTENCIAL?
• En coca cola, se atiende a todos los clientes; No existe un
nicho de mercado especifico, donde hay una bodega
tenemos que vender.
• La estrategia del líder, acaparar acaparar sin dejar lugar
alguno, para que la competencia entre a vender.
• Antes no se entraba a zonas con bajos recursos, pero
ahora sí.
 • PROCESO PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA
• Basado en la retornabilidad (botella de litro, las peques), es más
rentable a limpiar una botella a que se vuelva a hacer otro, ya que en
los envases retornables está la ganancia.
• Toda promoción está en base a lo retornable.

Explíqueme los pormenores del diseño e implantación de un plan de

compensación de tu equipo de ventas, incluyendo aceleradores, etc.

• La principal es que el universo de clientes es muy amplio, si se hace una

estrategia está es global.
• La estrategia en promociones se basa de acuerdo a la cantidad de
pedidos que se hacen, es decir, los extragrandes y grandes son distintas a
las pequeñas.