PRIMER PARCIAL

SEMANA 2

VÍNCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL

PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE
LA ARC

Relacionar la estrategia de marketing con ventas personales

 Puntos a discutir
- Elementos y objetivos de la
Agenda ARC.
- Pasos básicos para elaborar e
del día implantar estrategias
- Ventas personales y la
estrategia de marketing
O R IE NT A CIÓ N AL
M E R C A DO
Actos orientados al mercado para
alinear procesos y funciones,
maximizando el éxito  en los
mercados donde se compite

O R IE NT A CIÓ N AL C LIE N T E Cultura centrada

Colocar al cliente en el centro de
todas las actividades y decisiones
en el cliente
estratégicas

E M P R E SA S C E N T R ADAS
E N E L C L IE N T E
Cliente al centro de sus modelos
de negocios
 Administración de
relaciones con el cliente

Aplicación diseñada para optimizar las interacciones con los

clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno
o varios puntos de contacto para adquirir, retener o intervender.

- Centro de llamadas, un vendedor, un distribuidor, una tienda, una

sucursal, la web o el correo electrónico
 M A R K E T IN G MASIVO
Surge a principios del siglo XX

M A R K E T IN G A
M E R C A DO S O BJ E T IV O S

La
Principios de la segmentación y
posicionamiento

evolución  M A R K E T IN G O R IE N T ADO

de la ARC A C L IE NT E S
Crear relaciones con individuos

M A R K E T IN G DE UN O
A UNO
Alta tecnologia que crea ofertas a
la medida de sus usuarios
Evolución del marketing
 CONSERVAR 
CLIENTES
Conservar a clientes fieles y
rentables
SOVITEJBO
CRA AL ED

CONSEGUIR MAS
CLIENTES
Clientes adecuados

RENTABILIDAD
Aumentar los márgenes del cliente
individual
 DESCUBRIR INTERACTUAR CON
CONOCIMIENTOS CLIENTES
Analizar la información acerca del
Puesta en practica de la estrategias,
cliente obtenida por los puntos de
el esfuerzo por vender
contacto

CICLO DEL PROCESO DE LA ARC

PLANEAR EL
ANALIZAR Y AFINAR
MARKETING
Aprendizaje, basado en la respuesta
Desarrollar los programas y las
del cliente
estrategias de marketing
 Clientes en prospecto

Relación con los clientes

ÉXITO
DE LA Decisiones gerenciales
ARC
 Desarrollo de
la estrategia

La empresa, para ser orientada al mercado y centrada en el cliente,

debe tener una identidad de base sólida; esto implica que la
compañía sepa con claridad qué es y qué pretende ser:
- Misión y metas
- Estrategia de UCE
1. Analizar las oportunidades
de negocio
2. Generacion de estrategias
3. Seleccionar la estrategia
Pasos para
4. Programar la mezcla de
marketing elaborar
5. Revisar y corregir la estrategia
estrategia
6. Auditar y ajustar la
estrategia
FUNCIÓN DE
LAS VENTAS EN
LA ESTRATEGIA
DE MARKETING
 ¿Qué papel desempeña el
vendedor en la era de la ARC y las
empresas centradas en el cliente?

DESEMPEÑAN UN PAPEL FUNDAMENTAL PARA FOMENTAR

BUENAS RELACIONES.
ED NÓICACINUMOC ED ALCZEM
AL NE SELANOSREP SATNEV

Comunicación integral
de marketing
Las distintas formas estratégicas que la
empresa usa para comunicar mensajes
de sus productos a los mercados
GNITEKRAM
CONSERVAR LA
FIDELIDAD DE LOS
CLIENTES ES
RESULTADO DE
UNA ORIENTACIÓN
AL MERCADO.