PRIMER PARCIAL

SEMANA 3
CAP. 4

ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS

Analizar los tipos de estructuras organizacionales de una fuerza de ventas

Diferenciar los tipos de estructuras horizontal o vertical en función a los
objetivos de la empresa
 Puntos a discutir

Agenda - Conocer el obejtivo de las

organizaciones de ventas

del día - Identificar las estructuras de la FV

- Cuentas claves y las ventas en
equipo
 División y especialización del
trabajo
Elevar la productividad porque cada
especialista concentra sus esfuerzos en la tarea
que se le ha asignado y llega a dominarla
mejor.

Estabilidad y continuidad
Organizar las actividades y no a las personas.
PROPOSITOS DE
LA
Coordinación e integración
ORGANIZACION
Lograr que todos los esfuerzos se dirijan a
DE VENTAS
alcanzar el mismo objetivo.
TIPOS DE AGENTES
Representantes
Agentes de ventas

Optar por una FV

AGENTES EXTERNOS de la compañía o
Criterios a considerar por agentes
independientes?
Criterios económicos
Control y criterios
estratégicos
Costos de la transacción
Flexibilidad estratégica
 O R G A NIZ A C IÓ N P O R O R G A NIZ A C IÓ N P O R
G E O G R A FIA T IP O DE P R O DUC T O
Asignar un territorio Por producto o categor ía de
geográfico distinto productos de su línea

ESTRUCTURA HORIZONTAL

O R G A NIZ A C IÓ N P O R
T IP O DE C L I E N T E S
Equipos de ventas
independientes por clientes o
empresas
O R G A NIZ A C IÓ N P O R
FUNC IÓ N DE V E NT AS
Diferentes vendedores
especializados en desempeñar
distintas funciones de ventas
ESTRUCTURA HORIZONTAL
Por geografía
ESTRUCTURA HORIZONTAL
Por producto
ESTRUCTURA HORIZONTAL
Por cliente
 CUENTAS CLAVES Y
NACIONALES

Asignar las cuentas Crear una división Crear una fuerza de ventas
clave a los altos corporativa independiente que se
encargue de las cuentas
ejecutivos de ventas independiente
principales
 VENTAS EN EQUIPO
Asignar especialistas a clientes
AZREUF ED SOPIT individuales

ALIANZAS DE
MULTINIVELES
ATNEV ED

Compuesto por personal de diversos

niveles administrativos

ALIANZAS CO-MARKETING
Elaborar en conjunto programas de
marketing y de ventas

ALIANZAS LOGÍSTICAS Y
PEDIDOS COMPUTARIZADOS
Crear sistemas de información y de
pedidos computarizados
 ESTRUCTURA
VERTICAL

¿CUÁNTOS NIVELES DE ADMINISTRADORES DE VENTAS DEBE HABER?

¿CUÁNTAS PERSONAS DEBEN ESTAR DENTRO DEL ÁMBITO DE CONTROL DE
CADA ADMINISTRADOR?
 AMBITO DE CONTROL
Mientras mayor sea el ámbito de control,
menos niveles de administración habrá y
ARUTCURTSE

menos administradores se necesitarán.

El ámbito de control debe ser más
pequeño, cuando:
LACITREV

La tarea de la venta sea compleja;

Las utilidades tengan grandes
repercusiones en el desempeño de cada
vendedor
Los vendedores sean profesionales y
estén bien remunerados
 Responsabilidad de ventas
El papel del gerente de ventas

Funciones relacionadas a ventas

Coordinar las actividades del equipo a nivel de
campo

Tecnología
El efecto de las nuevas tecnologías para la

CARACTE comunicación y el procesamiento de la

información

RÍSTICAS
Apoyo del cuerpo
administrativo y outsourcing
Uso creativo de los especialistas del cuerpo
administrativo
selanoicazinagro
EMPIECE POR UNA ESTRATEGIA

DESIGNE UN EQUIPO AMPLIADO

sotcepsA

PONDERE LAS FUERZAS EXISTENTES

ACUDA A LA PRENSA

EVITE CONFUSIONES CON LAS RECOMPENSAS

PROPORCIONE APOYO
LOS GERENTES DE VENTAS
ENCARGADOS DE CREAR UNA
NUEVA FUERZA DE VENTAS
DEBEN EMPLEAR LAS MEJORES
PRÁCTICAS PARA CREAR UNA
ORGANIZACIÓN DE ALTO
RENDIMIENTO.

ACTIVIDAD EN CLASE