UNIVERSIDAD TECNICA DE BABAHOYO

Facultad de Administración Finanzas e Informática

Barragán Suárez Karla

Cordero Zambrano Dallely
Fajardo Rodriguez Kristing
Marquines Ortega Emely
Morán Romero Joisy
Quinto Arana Sujeidy
Segarra Pizarro Alexis
Veloz Mora Ezequiel
TERRITORIO DE VENTAS
Definición De Territorio De Ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su

fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta)
debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde
a cada vendedor o equipo de ventas.
Para realizar una correcta distribución del territorio
se deben tener en cuenta los siguientes aspectos

1. Zonas Geográficas

2. Los Productos
 Result 1
·Se justifica la división para conseguir:
Ofrecer una imagen positiva como empresa
organizada
Establecer una mejor definición de las
obligaciones del vendedor
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
Eliminar la duplicidad de gestiones
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
Asegurar una mejor cobertura del mercado
Un adecuado control y seguimiento
Realizar planes de expansión
Result 2
No se justifica la división en:
Empresas pequeñas, en las que hay que
intentar llegar a todo el mercado
En las compañías donde las ventas se deben
más a la acción personal del vendedor que al
producto
En las empresas que, por política de producto y
comercial, se da prioridad a la división por
clientes que, por zonas
Aquellas empresas donde las ventas están
valoradas por encima de otros factores
Ventajas
·Asegura una cobertura apropiada
del mercado potencial ·Aumenta la moral y
·Facilita la eficiencia de otras la eficacia del
actividades de ventas y de personal
marketing ·Ayuda al control y
·Disminuye los costes de venta evaluación del
equipo de ventas
·Los clientes
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

También conocido como método de agregación; consiste

en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus
hombros una cantidad igual de trabajo. La administración
calcula el trabajo que se necesita para atender todo un
mercado.
Ejercicio
 EJEMPLO
Una empresa requiere calcular el Número de vendedores que requiere sabiendo
que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente
información:
El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 500
clientes. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de
las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes =
160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. Ahora si podemos dividir el total de horas
que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es decir, 15
Vendedores
Gracias