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DIPLOMATURA DE ESTUDIO DE DISRUPTIVE

ENTREPRENEURSHIP

Módulo: Consumer Insights

Docente: Xus García

 DOCENTE DEL MÓDULO

SOBRE MI
Docente

Más de 14 años de experiencia en marketing y gestión de

proyectos de marketing, experiencia de cliente, commerce y
empresas culturales

• Master en Digital Customer Experience (MICEMD) -ESIC

• Posgrado en Marketing Digital en la Industria de la Moda -
Condé Nast & Universidad Complutense de Madrid
• Master in Cultural Management - U. Internacional de
Catalunya, Barcelona
• Licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas - Universidad
Complutense de Madrid
Xus García
•Puntualidad
•Atención
•Participación
•Asistencia

•Breaks
•Uso de la plataforma
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ESTRUCTURA Y DINÁMICA DEL MÓDULO

 SESIÓN 3
SESIÓN 1 SESIÓN 2
Relevancia del Insights e El poder del
conocimiento del investigación Insight como
consumidor cualitativa generador de
propósito
TAREA: TAREA:
Product – Market - Fit Guía de indagación TAREA: Entrevista

SESIÓN 4 SESIÓN 5
Del insight a la Sustentación del
oportunidad de trabajo aplicativo
negocio del módulo (TAM)
TAREA:
Encuesta cuantitativa
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¿POR QUÉ CONOCER AL CONSUMIDOR?

 ¿POR QUÉ CONOCER AL CONSUMIDOR?

"Un negocio es simplemente una

idea para mejorar la vida de
otras personas".
Richard Branson
 ¿POR QUÉ CONOCER AL CONSUMIDOR?

«El marketing es el arte y

la ciencia que consiste en
conocer mejor que nadie
a tus clientes
Philip Kotler
¿POR QUÉ CONOCER AL CONSUMIDOR?

«Una marca que llega

a la mente consigue
un comportamiento,
una marca que lllega
al corazón logra un
compromiso».
Scott Talgo
 ¿POR QUÉ CONOCER AL CONSUMIDOR?

75%
de los nuevos productos (o
servicios) fracasan durante su
primer año en el mercado
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CAMBIO DEL PARADIGMA DE LA TOMA DE

DECISIONES DEL CONSUMIDOR
 CAMBIO DE PARADIGMA

Los avances en el campo de las neurociencias han permitido

descubrir a un “nuevo consumidor”:

• Actúa muchas veces de una manera

no-estrictamente-racional.

• Es necesario ir más allá de sus

declaraciones verbales.

• Sus percepciones y decisiones son

motivadas en medida relevante por
contenidos no-conscientes.
 CAMBIO DE PARADIGMA

5%
95%
de nuestras
decisiones
son inconscientes
Gerald Zaltman
How consumers think
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PRINCIPIOS MOTIVACIONALES DEL

FUNCIONAMIENTO CEREBRAL
 PRINCIPIOS MOTIVACIONALES

La emoción es el
“pegamento” de
la memoria.
 PRINCIPIOS MOTIVACIONALES

¿Qué puede hacer

(tu producto /
servicio) por mí?
 PRINCIPIOS MOTIVACIONALES

Mantenlo simple
 PRINCIPIOS MOTIVACIONALES

No hay
“realidades”,
sólo
percepciones.
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NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

DEFINICIÓN DE INSIGHT
Los Insights representan un aspecto oculto, profundo y a menudo inconsciente del pensamiento, sentimiento o
comportamiento del consumidor que explica la relación estrecha, emocional y simbólica que éste sostiene con
los productos y marcas que consume/usa/posee/adquiere.

Los insights generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable

para las empresas.
Se caracteriza por ser:

• Un detonante
Un deseo latente compartido por un segmento respecto a
• Una revelación
determinada realidad. Es novedoso, disruptivo y útil. Debe ser
• Una mirada perspicaz
capaz de inspirar diferencias competitivas
• Una nueva visión
• Algo sorprendente
• Una intuición
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

EJEMPLO DE INSIGHT

Las personas buscan mayor autonomía en la selección de los

contenidos a consumir (películas, series, música, etc.). No quieren
que le impongan estos contenidos, o ceñirse a una programación y
a las tandas comerciales. Quieren poder escoger, teniendo variedad
para esta elección, y que el proceso sea lo más fácil posible.
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

EJEMPLO DE INSIGHT
El consumidor de tecnología no solo busca y valora “especificaciones
técnicas”. Es tal la relevancia de los dispositivos electrónicos en la
vida, que se han vuelto una “insignia de identidad”, una proyección
de cómo quiere verse uno, de formar parte de una comunidad
única,“exclusiva”.
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

¿Te parecen ciertos estos insights?

 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

RELEVANCIA DEL INSIGHT

Eleva la probabilidad de éxito de una idea de
negocio, o de una ruta comunicacional, o del foco de
la estrategia de ventas; al permitirnos orientar
esfuerzos hacia un área de oportunidad sustentada
en una necesidad o motivador real del consumidor.
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

INSIGHT-QUIZ

NO
¿SÓLO HAY UN INSIGHT EN
UNA MISMA CATEGORÍA DE
PRODUCTO O SERVICIO?
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

INSIGHT-QUIZ
IDEALMENTE

NO
SI HAY MÁS DE 1 INSIGHT,
¿DEBE TRABAJARSE CON VARIOS PARA
EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA?
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

INSIGHT-QUIZ

¿EL INSIGHT ES NECESARIAMENTE

NO-CONSCIENTE POR
PARTE DEL CONSUMIDOR? NO
NECESARIAMENTE
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

INSIGHT-QUIZ

SÍ
¿IDENTIFICAR UN INSIGHT EQUIVALE A
ENCONTRAR UNA POTENCIAL
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO?
 NATURALEZA Y RELEVANCIA DE LOS INSIGHTS

INSIGHT-QUIZ

NO
¿IDENTIFICAR UN INSIGHT EQUIVALE A
ENCONTRAR UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
CON DEMANDA POTENCIAL SIGNIFICATIVA?
¿Cómo se unen todas las piezas?
 PRODUCT – MARKET - FIT

DEFINIENDO PRODUCT- MARKET FIT

Un modelo de negocio
confirmado que puede hacer
que la empresa gane dinero

Product-Market Fit
Viabilidad

Un gran mercado de Un producto desarrollado

personas que realmente Atractivo Factibilidad para resolver el problema
necesitan este problema
resuelto
 PRODUCT – MARKET - FIT

DEFINIENDO PRODUCT- MARKET FIT

Se basa en tres conceptos:

Un cliente dispuesto a pagar por tu servicio o

1 producto.

Lo que cuesta conseguir tener el producto acabado es menor

2 de lo que vamos a recibir por él.

3 Comprobar que el mercado está receptivo a nuestra idea

de negocio y puede ser rentable.
 PRODUCT – MARKET - FIT

DEFINIENDO PRODUCT- MARKET FIT

Product Market Fit es el proceso de ajustar el producto en el mercado

y poder evaluar la rentabilidad de la empresa sabiendo si el producto
cumple justo con las necesidades de las personas.

Se confirma cuando el proceso de validación de clientes comprueba que

has localizado a un grupo de potenciales clientes y que reacciona de
forma positiva a tu servicio o producto; ofreces algo que interesa de
verdad a un grupo y lo empiezas a vender.
 PRODUCT – MARKET - FIT

DEFINIENDO PRODUCT- MARKET FIT

 EN GRUPOS
IDENTIFICA EL MARKET–PRODUCT–FIT DE…