PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN

MARKETING INTERNACIONAL PARA LOS AGRONEGOCIOS

CRISTIAN DOLORIER ORELLANA

CONSULTOR EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

Lima,
Septiembre
2019
 CRISTIAN DOLORIER ORELLANA
CONSULTOR EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

Consultor de Negocios Internacionales, ex funcionario de ADEX,

Promperú, Ex Coordinador CONAPISCO (Min. De la Producción),
docente de Comercio Exterior en ADEX, Centrum Católica, UNMSM,
Cámara de Comercio de Lima, desarrollo estudios de mercado en
Latinoamérica y Europa, experto en Agro exportaciones, Inteligencia
de Mercados, Innovación Comercial y Procesos de Cambio con
estudios en Barcelona (España) y Santiago de Chile (Chile).
EXPORTACIONES PERUANAS
 ESTRATEGIA EMPRESARIAL: EXPORTAR

 Planificar el futuro de nuestra empresa.

 Tener respuesta ante las demandas del mercado internacional.

 Haber desarrollado capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos y los

relacionados con la gestión estratégica de exportaciones.
 Instauración de filiales de
producción, buscando producir
en el país extranjero.

Instauración de filiales de venta

en el país extranjero.

Una exportación regular, donde

previamente ha tenido éxito en
la exportación experimental.

Una exportación experimental,

donde realiza contacto con
compradores extranjeros.

Una exportación ocasional, por

haber recibido algún eventual
pedido.
 INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Grado de control sobre las decisiones del Marketing Mix

Bajo Alto
 INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

Grado de control sobre las decisiones del Marketing Mix

Bajo Alto
INTERNETIZACIÓN:
 Cada vez más debemos saber que nuestros clientes están a un clic de
distancia de nuestros competidores.

 La entrada en los mercados internacionales y la entrada de internet de

las empresas son dos procesos semejantes

 Las empresas tienen un mejor control sobre el marketing por medio de

internet

 Tanto la internacionalización como la internetización siguen un proceso

semejante en cuanto motivos, limitaciones y fases.
INTERNACIONALIZACIÓN:
 Necesidad de buscar nuevos mercados como respuesta a la fuerte
competencia dentro de nuestro mercado local o nacional.

 Demanda creciente en el mercado internacional.

 Se debe abordarse como una actividad estratégica dentro de la

empresa. Para ello, es necesario utilizar metodologías que sean claras y
fácilmente adaptables a la situación de cada empresa.

 La inserción de su empresa en los mercados internacionales y su reto

como empresario, va más allá de hacer ventas al exterior por medio de
contactos con importadores ó realizar los trámites de exportación.
 Internacionalización
PROCESO DE INTERNACIONALIZACION:

Productos y Marcas
– Recursos financieros propios: Al inicio, sobretodo, en el caso de una
PYMES, los recurso financieros que sean necesarios para el inicio de
operaciones y durante el primer año será aporte propio del dueño y/o
socios.

– Capital de trabajo y endeudamiento: La capacidad de producción /

comercialización de la empresa, va en relación directa al capital de
trabajo / recurso financiero / endeudamiento.

– Tiempo: Es muy importante tener presente, que los proyecto que se

emprendan van a tener un tiempo de maduración de mediano y largo
plazo, sobretodo, en el caso de exportaciones.
• Algunos aspectos generales a considerar son los siguientes:

– Oportunidad: Se refiere al momento adecuado, oportuno de ingresar

al mercado.

– Definición del negocio y estrategia: Una clara y precisa definición del

negocio, respondiendo a la pregunta: ¿Por qué los potenciales clientes
escogerían mi producto? Del mismo modo, es de suma importancia
determinar el tipo de estrategia a usarse, puedo basarme en las
estrategias genéricas de Potter.
 ESQUEMA GENERAL: Modelo de Internacionalización.
(A) Análisis Externo (B) Análisis Interno
Entorno Genérico: ¿Dónde? Recursos y Capacidades: ¿Por qué?
I (país origen y destino) (funcional)
Entorno Específico ¿Por qué? (cadena de valor)
(sector/actividad) (sector/actividad) ¿Con qué?

(C) Diagnóstico FODA (a) Misión y Visión Empresarial

Ejes Potencialidad Valores
Ejes Vulnerabilidad
¿Podemos? II Cultura ¿Queremos?
Identidad

(b) Objetivos a Lograr

Rentable ¿Qué Deseamos?
Crecimiento Equilibrado Controlable ¿Cuánto?
Sostenible

III Estrategia de Internacionalización ¿Cómo?

 INNOVACIÓN EN LAS EXPORTACIONES

Desing Thinking Storytelling & Storyboard Customer Journey Map

Diseño de ideas, metología para Teatralización del lo que se quiere Conocer la experiencia del cliente.
desarrollar, prototipas y evaluar vender, que viva el momento,
productos y serviciios. VENDER EXPERIENCIA.

Service Startup Business Model Canvas

Desing
Mejora la interacción con los clientes. Programas de apoyo usando Lienzo que ayuda a definir
tecnologías. soluciones.

Ciclycal Empathy Map Marketing Digital

brand STEP by STEP para
Metodología Te ayuda a conocer a futuros Herramientas de transformación
desarrollar una marca y producto. clientes. digital.
 INNOVACIÓN EN LAS EXPORTACIONES

03
IDEAR
Generación de 04 06
ideas, brain PROTOTIPAR EXPORTA
01 storming. Llevar las Cumpliendo la
EMPATIZA ideas normatividad:
Conocer las A la realidad. • Promoción
necesidades • Muestras
reales del los • Ferias
clientes. • Negociación

02
DEFINIR 05
Definir los INSIGHTS, EVALUA
nuevas perspectivas. Envío de muestras,
respuestas del cliente.
 7 4
1 2
8 - -
2 1
6 3

9 5
Modelo Canvas – Canvas Models
– En el libro “Generación de modelos de negocio”
explican como con una forma sencilla y gráfica se
puede diseñar un modelo de negocio y este modelo
de negocio es el Modelo Canvas, también conocido
con el modelo del lienzo.
– La mejor manera de describir un modelo de negocio
es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la
lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.
Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas
principales de un negocio: clientes, oferta,
infraestructuras y viabilidad económica.
 Modelo Canvas
• https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYk
BT8
• Módulo 1: Segmentos de mercado

• En este módulo hay que definir los diferentes grupos de

personas o entidades a los que se dirige una empresa. Hay que
contestar a preguntas tales como:

• ¿Para quién estamos creando valor?,

• ¿Cuáles son mis clientes más importantes?
• ¿A qué tipo de mercado? masivo, de nicho, segmentado,
diversificado…
 Tendencias del Mercado Mundial
• https://www.aecoc.es/articulos/tendencias-
de-consumo-de-frutas-y-verduras/
• https://www.aecoc.es/articulos/frutas-y-
verduras-eco-bio-moda-o-tendencia/
• https://www.aecoc.es/articulos/tendencias-
marketing-y-tecnologias-en-frutas-y-
hortalizas/
• https://www.youtube.com/watch?time_conti
nue=4&v=Ok8a__6q6Xo
• Módulo 2: Propuestas de valor:

• En este módulo hay que ver el producto/servicio que crea

valor para el segmento de mercado que se ha especificado en
el módulo 1. Las propuestas de valor pueden ser innovadoras,
rompedoras del mercado o pueden ser parecidas a ofertas ya
existentes.
• Se debe buscar respuesta a las siguientes preguntas:

– ¿Qué valor ofrezco a los clientes?

– ¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a
resolver?
– ¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?
– ¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada
segmento de clientes?
• Una propuesta de valor crea valor para un segmento de
clientes a través de una mezcla de distintos elementos
que atienden a las necesidades de ese segmento. Los
valores pueden ser cuantitativos, como el precio, la
velocidad del servicio o cualitativos basado en el diseño,
mayor accesibilidad para al cliente.
• Módulo 3: Canales:
• Es la manera en la que la empresa se llega a comunicar con
los segmentos del cliente y la forma en la que entrega una
propuesta de valor misma. Las interfaces principales entre
la empresa y los clientes son la comunicación, la
distribución y las ventas. Depende la empresa, la elección
del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o indirecta
(por medio de distribuidores, detallistas, agentes, entre
otros).
• Generalmente se podría tratar de los siguientes tipos de
canales: Equipo comercial, ventas en internet, tiendas
propias, tiendas de socios o mayorista. En este apartado se
han de resolver preguntas tales como ¿Qué canales
prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo
establecemos actualmente el contacto con los clientes?,
¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más
rentables?
Canales de Comercialización – Mercado de
Consumo
Canales de Comercialización – Mercado
Industrial
• Módulo 4: Relaciones con los clientes:
• Detalla el tipo / los tipos de relaciones que una empresa
establece con los segmentos específicos del cliente. Una
empresa debe aclarar el tipo de relación que quiere
establecer con cada segmento de cliente. Las relaciones
pueden variar desde nivel personal hasta una automatizada.
Se puede distinguir entre diversos tipos de Relaciones con
el cliente, que pueden coexistir en una relación de
compañía con un particular segmento de cliente: Asistencia
personal, autoservicio, servicios automáticos, comunidades,
redes.
• Módulo 5: Fuentes de ingresos:
• La fuente de ingresos constituye principalmente el dinero
en efectivo de una empresa a través de cada segmento de
clientes en el cual, la ganancia es el resultado de la resta de
los ingresos y gastos. En este módulo se deben preguntar
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?.
Existen varias formas de generar fuentes de ingresos, tales
como ventas de activos, cuotas por uso, cuota de
suscripción, concesión de licencias, publicidad.
• Módulo 6: Recursos clave:
• Estos recursos se relacionan directamente con las
actividades clave pues son los primeros aquellos que se
transforman, a través de las actividades, en las propuestas
de valor de la empresa. Todos los modelos de negocio
requieren recursos clave que permiten a las empresas crear
y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir
ingresos. Se trata de categorías como recursos físicos,
intelectuales, humanos, económicos, financieros.
• Módulo 7: Actividades clave:

• Este módulo a las acciones más importantes que debe

emprender una empresa para que su modelo de negocio
funcione. En este módulo hay que responder a la
pregunta de ¿Qué actividades clave requieren nuestras
propuesta de valor, canales de distribución, relaciones
con clientes y fuentes de ingresos?.
• Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes
categorías: Producción (aquellas actividades cuyo
resultado sea un producto, incluyendo la manufactura y
el diseño), resolución de problemas (las actividades que
buscan como resultado soluciones a las necesidades del
consumidor) y plataforma/red (este tipo incluye las
actividades que mantienen o desarrollan una plataforma
de servicios, como una página web, software o una red
de distribución).
• Módulo 8: Asociaciones clave:

• Este módulo se refiere a la red de proveedores,

socios y colaboradores que contribuyen al modelo de
negocio. Se contesta a preguntas tales como
¿quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son
nuestros proveedores clave?; ¿Qué recursos clave
adquirimos a nuestros socios?;¿Qué actividades clave
realizan los socios?.
• Se establecen cuatro tipo de asociaciones:

1. Alianzas entre no competidores (empresas cuyos modelos

de negocio no compiten por el mismo mercado o recursos
y de cuya cooperación pueden surgir beneficios para
ambas)
2. Cooperación entre competidores (empresas buscando el
mismo mercado negocian y coordinan acciones para
obtener el mayor beneficio posible para ambas)
3. Empresa conjunta (Joint venture) para la
creación de nuevos negocios (dos o más
socios participan de manera colectiva en la
creación de una nueva empresa.)
4. Relaciones entre comprador y distribuidor
(por medio de esta alianza una empresa
asegura la adquisición de los recursos que
necesita).
• Módulo 9: Estructura de costes:

• En este módulo se describen los principales

costes en los que se incurre al trabajar con un
modelo de negocio determinado. Tanto la
creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los
clientes o la generación de ingresos tienen un
coste.
• Se trata de resolver las siguientes preguntas:

– ¿Cuáles son los costes más importantes

inherentes a nuestro modelo de negocio?
– ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
– ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
• Las empresas pueden ser clasificadas en los
siguientes tipos:

• Potencial Exportadora
• Exportadora Indirecta
• Exportadora

• Y dentro de esta clasificación las podría dividir en:

• Productoras
• Comercializadoras
 FLUJOGRAMA DE INTERNACIONALIZACION DE LA PYME

RESULTADO DEL TEST ES QUE

AUN LE FALTA PREPARACION:
LA PYME DEBE SEGUIR LAS
RECOMENDACIONES Y
SUGERENCIAS.

TEST DEL
APLICAR POTENCIAL
EXPORTADOR
MYPE IMPLEMENTA: 1.
ESTRETEGIAS PARA INGRESO AL
MERCADO Y 2. PROCESO
OPERATIVO DE EXPORTACION

EXPORTACION
INDIRECTA

AGENTES
1
EXPORTACION DISTRIBUIDORES
DIRECTA
MINORISTAS

VENTAS DIRECTAS

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL.

GESTION ADECUACION DE PRODUCTO SERVICIO DE EXPORTACION.
2 ESTRATEGICA PRECIOS Y COSTOS DE EXPORTACION. INCOTERMES 2010.
MERCADO
MEDIO DE PAGO.
CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL. MUNDIAL
GESTION OPERATIVA.
• Consideraciones (Tips) previas antes de decidir
iniciarse en la exportación:

1. Producto a exportarse – Ficha Técnica Comercial.

ficha tecnica.pptx
2. Capacidad de producción. capacidad produccion.pptx
3. Estudio del mercado objetivo y los canales de
comercialización.
4. Calculo de costos / Precio de X / Medios y formas de
Pago.
5. Conocer acerca de las disposiciones sobre calidad y
aspectos sanitarios.
6. Promoción / Publicidad / Ferias / Road Shows /
Misiones Comerciales / Redes Sociales.
7. Idiomas extranjeros.
8. En caso de tener representantes en el exterior, solo
por contrato.
9. En caso de ventas a consignación, solo por contrato.
10. Actitud positiva y de apertura.

11. La exportación es un negocio de mediano ó largo

plazo, el empresario debe considerar un horizonte
mínimo de 3 a 5 años.
 Propuesta
de Valor

Canales de
Comercialización

Target
 Propuesta del Valor
• https://www.youtube.com/watch?v=JVYWb0v
nlNA
• https://www.youtube.com/watch?v=uca7sBDf
OtQ
 Marketing Internacional
Es la realización de las actividades de negocios que dirigen el flujo
de bienes y servicios de una empresa hacia sus consumidores ó
usuarios en más de una nación (país) para obtener beneficios..
• Personas

• Procesos

• Evidencia / Prueba Física

 Producto Exportable

¿Cómo podemos
satisfacer las
necesidades del
consumidor?

¿Cómo posicionar ¿Cuáles son los

nuestro producto gustos y
en ámbitos preferencias de
internacionales? nuestros clientes?
ANÁLISIS DEL PRODUCTO :
 Se deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor.

 Se deben de tener los productos con potencial exportador.

 Desarrollar estrategias para ingresar a los mercados internacionales.

 Tener claramente definido la relación mercado – producto para

determinar el ciclo de vida del producto en la toma de decisiones para
exportar.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO :
 Permite conocer las ventajas del producto y razón de ser la empresa
para satisfacción del cliente.

 Es importante detallar el proceso de elaboración del producto.

 Es recomendable que el equipo realice la descripción del producto

(demostraren de manera resumida todas las características que se
atribuyen al producto).
Descripción del Producto:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________

Elaboración: Propia
 Producto Exportable
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO

Partida Descripción
7113110000

INFORMACIÓN BÁSICA

Nombre Comercial:

Descripción:

Formas de Presentación:

Variedades / Especies:

Zona de Producción:

Usos y aplicación:

Principales Mercados:

Ventana Comercial
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
PARTIDA ARANCELARIA - P.A:
 Debo determinar cual es la Posición Arancelaria del producto que voy a
exportar:

Ejm. 62.12.10.00.00 (uso el modulo del www.siicex.gob.pe)

 De acuerdo a la P.A. se tiene que analizar los países convenientes por el

tamaño de mi empresa. Se tienen identificadas oportunidades en 5
países a analizar:
PREGUNTAS RESPECTO AL PRODUCTO:
 ¿Se cuenta con oferta exportable?

 ¿Se cuenta con sistemas de calidad y tecnologías adecuados?

 ¿El precio del producto es competitivo?

 ¿El producto es diferenciado?

 ¿Cuál es la capacidad de adaptabilidad del producto en el exterior?

 ¿Se cuenta con capacidad de producción?

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO :
 Es el progreso de las ventas de un producto en un determinado tiempo.
 El producto no maximiza sus ventas al inicio y tampoco tiene un
crecimiento indeterminado.
 Consta de 4 etapas para que en el marketing pueda establecer la etapa
en que se encuentra el producto.
Dichas etapas son:
 Introducción.
 Crecimiento.
 Madurez.
 Declinación.
 Conociendo las etapas se pueda potencializar las oportunidades y
anticipar los riesgos.
Etapa de Introducción:
Empieza cuando sale un nuevo producto al mercado, llevando
características propias, innovación, nueva categoría en el mercado.
Presenta las siguientes características:
 Las ventas bajas.
 Existen poco competidores.
 Los precios son de tendencia alta.
 Se realiza una gran inversión en promoción y distribución.
 Actividades de distribución selectiva.
 Las utilidades generalmente son bajas.
 Con la promoción se busca dar a conocer el producto.
 Quienes compran el producto son los innovadores.
Etapa de Introducción:
Presenta las siguientes características:

 Es la etapa más costosa de un producto.

 Se toma el riesgo de invertir mucho dinero

en el producto.

 Se procura tener la aceptación del

consumidor.

 Se busca establecer puentes de consumo en

el mercado.
Etapa de Crecimiento:
Luego de sobrevivir la etapa de Introducción, el producto empieza a
aumentar las ventas con celeridad, a esta etapa se le denomina Etapa de
Crecimiento.
Presenta las siguientes características:
 Las ventas aumentan rápidamente.
 Ingresan muchos competidores.
 Aparecen productos alternativos.
 Los precios se ajustan al mercado y a la competencia.
 Se promociona la diferenciación de la marca.
 La distribución se intensifica.
 La utilidades aumentan.
 Quienes compran el producto son los adoptadores temprano.
Etapa de Crecimiento:
Presenta las siguientes características:

 En etapa aumentan las ventas

considerablemente.

 Nuevos competidores entran en el

mercado.

 Las utilidades son saludables.

Etapa de Madurez:
Empieza a moderarse en ritmo de las ventas expresadas anteriormente
hasta detenerse.
Presenta las siguientes características:
 Las ventas van bajando progresivamente.
 El número de competidores es muy amplia.
 Las Líneas de Producto abarcan varios segmentos de mercado.
 Intensa competencia en los precios.
 Intensa promoción de la diferenciación de la marca.
 La distribución se vuelven aún más intensas.
 La utilidades decaen.
 Quienes compran el producto son la mayoría media.
Etapa de Madurez:
Presenta las siguientes características:

 Generalmente es la etapa de
mayor duración.

 Se establecen directrices en el
área de marketing.

 El marketing se ocupa de
productos maduros.
Etapa de Declinación:
Existe una gran disminución de la demanda, pudiendo llegar a cero o caer a
un nivel más bajo.
Presenta las siguientes características:
 Las ventas van en declive.
 La competencia baja considerablemente.
 Se recortan las líneas de productos.
 Los precios caen a sus mínimas ganancias.
 La promoción es mínima.
 La distribución se vuelve selectiva.
 La utilidades siguen decayendo hasta hacerse nulos.
 Quienes compran el producto son rezagados.
Etapa de Declinación:
Presenta las siguientes características:

 Se da porque hay productos

menos costosos para satisfacer
la misma necesidad.

 La necesidad del producto es

reemplazado por otro producto.

 El consumidor se cansa del

producto y procura otros.

CRITERIOS
Ratio de crecimiento del
mercado
Cambio en el ratio de
crecimiento
Número de segmentos
Cambios tecnológicos en el
diseño del producto
Beneficios totales
Beneficios por unidad
Cash-Flow
Ventas
Costes de producción
Clientes
Competencia
Información fundamental
I+D
Se recomienda que por cada ficha de producto realizada contestar por medio de las alternativas para identificar el ciclo de vida del producto.
CARACTERÍSTICAS DE LAS FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ-SATURACIÓN DECLIVE
Bajo Alto Vegetativo Negativo
Se incrementa con rapidez, después
Pequeño Pequeño-nulo Decrece con rapidez
más despacio
Muy pocos Algunos De algunos a muchos Pocos
Muy grandes Grandes Ligeros Ligeros
Punto más alto - empiezan a
Negativos Positivos crecientes Positivos a negativos
descender
Negativos Punto más alto Se inicia el descenso Positivos a negativos
Altamente negativo Negativo Altamente positivo Positivo
Bajas Rápido crecimiento Lento crecimiento/estabilización Disminuyen
Más bajos (economías de escala y
Altos Alcanzan su nivel más bajo Se elevan
de experiencia)
Primeros adoptadores y primera
Innovadores (escasos) Mercado masivo Última mayoría - Rezagados
mayoría
La competencia se estabiliza.
Entrada de competidores que Competidores van saliendo del
Escasa o inexistente. Cuotas de mercado estables.
imitan el producto, lo mejoran o mercado. Oligopolio. Aumenta la
Monopolio Competencia monopolística /
reducen precios. Oligopolio competencia
aumenta la competencia
Atención a posibles mejoras del
Identificar las posibilidades de Atención a la posición de la marca. Identificación del momento en
producto. Alerta ante la
uso del producto y descubrir su Búsqueda de nuevas oportunidades que el producto deber ser
competencia y los posibles signos
debilidades de segmentación abandonado
de declive del producto
Iniciar el desarrollo del producto Desarrollar pequeñas variantes. Retirar toda +D de la inversión
Correcciones técnicas
sucesor del actual Reducir costes. inicial
Ciclo de Vida de un Producto:
MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN:
 Mediante la matriz de Crecimiento y Participación (BCG) en que se
encuentran los productos, podemos direccionarlos hacia los mercados
internacionales.
 Es importante entender las necesidades del consumidor.
 Mediante la matriz podremos ver qué productos generan fondos y qué
otros absorben fondos.
 Dependiendo de la clasificación pueden ser:
 Estrellas
 Interrogantes
 Perros
 Vacas
MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN:
Crecimiento del Mercado %

Alto Interrogante Estrella

Bajo Perro Vaca

Bajo Alto
Participación Relativa de Mercado
Estrella:
 En mercados de rápido crecimiento, tiene una alta participación.
 Representan las mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad
para la empresa a largo plazo.
 Se establecen grandes inversiones para reforzar posiciones
dominantes.
 Las inversiones se dan para la penetración del mercado, desarrollo del
producto, etc., de acuerdo a las estrategias.
Interrogantes:
 Una interrogante involucra una incertidumbre, por ende un
problema.
 De acuerdo a las necesidades del producto, se tiene que establecer un
equilibrio de posición competitiva.
 La organización respecto a su negocio, toma la decisión de estrategia
intensiva (penetración de mercado) o si lo vende.
Perros:
 Productos de baja participación en el mercado.
 Los precios de los productos casi no generan ganancias.
 Los negocios son liquidados con frecuencia por generar poca liquidez.
 Una estrategia riesgosa es mantener el negocio “perro”, esperando se
recupere y convertirse otra vez rentable.
Vacas:
 Cuentan con gran participación en el mercado.
 No requieren gran inversión ni desarrollo del producto.
 Los márgenes de ganancia son muy altos.
 Se convierten en producto de generación de fondos.
PUNTOS A TOMAR EN CUENTA:
 Nos va a ayudar a seleccionar el mercado objetivo.
 Permitirá conocer al país que deseamos exportar en términos
económicos y demográficos.
 También podremos saber sobre políticas comerciales, barreras
arancelarias y para arancelarias del país objetivo.
 Se puede utilizar información secundaria donde incluyan:
 Estadísticas.
 Estudios de mercado.
 Preferencias arancelarias.
 Etc.
 Para obtener información sobre informes de Investigación de
mercado se puede buscar en la web de www.siicex.gob.pe
 Mercado
• https://www.youtube.com/watch?v=4Bdgi-
yOqIw
• https://www.specialityfoodmagazine.com/ne
ws/trend-watch-superfood-powders
 • https://www.youtube.com/
Obesidad= Pandemia
Mundial
watch?v=HO2Ykd0y4XU
 Análisis del Mercado Objetivo
CARACTERÍSTICAS:
 Es el conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible
que pueden formar parte del mercado real y potencial.
 Tener en cuenta la selección del producto a ofrecer de acuerdo a la
segmentación.
 Todos los esfuerzos y acciones comerciales de la empresa van
dirigidas a este mercado.
 Se tiene por fin que los consumidores reales utilicen nuestro
producto.
PREGUNTAS RESPECTO AL MERCADO:
 ¿A qué países exportaremos?
 ¿Qué países tienen mayor potencial para comprar el producto?
 ¿Conocemos la legislación?
 ¿Conocemos el acceso al mercado?
 ¿Conoce le nicho de mercado?
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:
 Es una de las decisiones más importantes de la empresa:
 Afecta la logística, producción, finanzas internas.
 Incide en el posicionamiento y crecimiento en el mercado.
 Determina en gran porcentaje el futuro de la empresa.
 Involucra los riesgos importantes que han de tomarse.
 El Test de Selección de Mercado orientará a la empresa hacia qué
mercado dirigirse teniendo en cuenta:
 Compradores, capacidad de compra e Importadores.
 Acceso al mercado y ventajas comerciales.
 Canales de distribución y logística exportadora.
 Intensidad de competencia, riesgos.
 Distancia sicológica.
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:
 Identificar mercados que:
 Presenten volúmenes de compras elevados.

 Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.

 Presenten condiciones favorables en términos de acceso al

mercado.
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:
 Qué países demandan más el producto que exporto.

 Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa.

 Existen oportunidades dentro de mi región.

 Para esto consulta el módulo Trademap:

 www.trademap.org
 Mercado Objetivo
Información de TRADEMAP:
 Ingresar a la página web www.trademap.org
 Ingresar Dirección Electrónica y Password.
 Mercado Objetivo
Información de TRADEMAP:
 Ingresar la subpartida del Sistema Armonizado.
 Observamos los principales importadores de la P.A.

P.A. 621210 -
Sostén
 Selección de Mercados: Ejemplo.
ARGENTINA COSTA RICA HONDURAS NICARAGUA PANAMA
VARIABLE
Importaciones de
brasieres 1998 6,782,000.00 41,406,325.00 525,590.00 913,092.00 2,975,664.00
Participación % del
proveedor #1 de las
importaciones Colombia (51,5%) EE.UU (74.3%) Panamá (42%) Panamá (85.4%) EE.UU (17.6%)

 Los 2 mercados más interesantes por valor importado son Argentina y

Costa Rica
 Costa Rica esta abastecido principalmente por EE.UU
 Argentina esta abastecida por otras empresas colombianas.
 Selección de Mercados: Ejm.

ARGENTINA COSTA RICA VENEZUELA EE.UU CHILE

VARIABLE
Importaciones de
brasieres 1998 6,782,000.00 41,406,325.00 9.193.433,00 1.040.823.000,00 14.439.833,00
Participación % del
proveedor #1 de las
importaciones Colombia (51,5% ) EE.UU (74.3% ) Colombia (70% ) México (23% ) Colombia (31% )

Los 3 mercados más interesantes hasta el momento son:

 Estados Unidos: Por valor y baja concentración del principal
proveedor
 Chile: Por valor y conocimiento actual del producto
colombiano
 Argentina: Igual que Chile
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Análisis del valor importado por cada país

 Proveedores actuales (Países de procedencia)

 Concentración del mercado (Existen proveedores dominantes o no)

 Cantidad, precios implícitos, etc.

IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Para saber qué tanto importan mi producto hacia los países y cuáles
serían mis eventuales competidores?

 Para esto busca en el módulo de www.trademap.org

DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia
los países de interés:

 Medios.

 Rutas.

 Frecuencias.

 Tiempo de tránsito.

 Transportadores.

 Valor de los fletes.

DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Habrá transporte desde Perú hacia esos 4 países?

 Cómo será en cada caso?

 Para esto busca en los agentes de carga y operadores logísticos

información sobre vías y costes.
Información de SIICEX:
 Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe
 Ir a Facilitación.

Podemos ver las guías de

orientación al usuario de
transporte acuático, aéreo y
terrestre
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 Conjunto empresas que participan, para que un producto llegue
desde el productor al consumidor.

 Según el tipo de red comercial podrían ser:

 Clientes Directos.- Compran directamente a la empresa.
 Clientes Indirectos.- Compran a otros eslabones situados en el
canal de comercialización.
 Distribuidores.- Obtienen ganancia de la diferencia que venden a
sus clientes y compran a la empresa.
 Casas Importadoras.- Actúan como clientes directos, también
como agentes de un comprador.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 Según el tipo de red comercial podrían ser:
 Empresas Industriales.- Generalmente compran a los propios
productores.
 Mayoristas.- Normalmente venden a los distribuidores, pero
también pueden ser clientes directos.
 Cadenas de Tiendas.- Grandes almacenes con una organización
central.
 Retailer.- Son los minoristas.
 Agente Comisionado.- El que hace el nexo entre el importador
con el exportador; recibe una comisión.
 Trading Company.- Empresa que compra en un mercado para
revenderlo en otro.
Decisiones de Distribución:
 Análisis de la estructura de los canales de venta mayoristas y
minoristas.

 Usos y costumbres comerciales implantados en los respectivos

eslabones de la cadena de distribución.
 Mercado Objetivo

CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Canal 1 Fabricante Comprador

Canal 2 Fabricante Detallista Comprador

Canal 3 Fabricante Mayorista Detallista Comprador

Canal 4 Fabricante Mayorista Intermediario Detallista Comprador

Servicios al exportador

Maquinaria y Disponibilidad
Equipos de materias
(planta/taller) primas

Capital de
Trabajo
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS DESVENTAJAS
1) Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son
1. Se les cotiza más alto que a los
absorbidas por otras mayores.
mayoristas.
2) Tiempos de entrega son críticos, compran para todas las
2. Sus pagos son más rápidos y algunos
tiendas.
utilizan cartas de crédito. 3) Los presupuestos se basan en ventas y existencias de
3. Compran más categorías que el inventarios.
mayorista. 4) Vender un concepto se hace más difícil, ya que involucra a
Retailer o
4. Sus compras generalmente son diferentes compradores.
Minorista mayores que la de los mayoristas. 5) Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren al

5. Conocen al consumidor, lo que permite costo original.

6) Los contactos son mayores dentro de la cadena como:
captar sus ideas, conceptos,
tráfico, cuentas por pagar, entre otros.
necesidades y preferencias.
7) Tardanza en compras debido a los presupuestos.
6. Se obtiene información acerca de las
8) No compran de inmediato, se les envían muestras para
tendencias de las modas y mercados.
aprobación.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS DESVENTAJAS
1. Generalmente el dueño es el 1. Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo
presidente y algunos manejan las de los productos.
compras, estableciendo una relación 2. El costo a Mom’s & Pop’s, y luego de estos al
personal. consumidor final, trata que sea parecido al de los
2. Compran de inmediato en el mismo retailers.
sitio en que les ofrecen los productos. 3. La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva a cabo en
3. Tienen clientela fiel y constantemente sus propias instalaciones.
Wholesaler o están en busca de otros clientes 4. Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor.

Mayorista 4. Cuentan, además de su departamento 5. Los costos de los espacios muertos en los contenedores
de ventas, con reps en regiones. se deducen de las facturas.
5. Mantienen inventarios, de. manera 6. Cuando el producto no es igual a la muestra es motivo
que las re-órdenes se efectúan con para detener el pago y negociar descuentos, entre otros.
mayor fluidez. 7. El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido.
6. Constantemente envían diseños de 8. El consumidor final es desconocido.
productos para su desarrollo 9. Sí encuentra otro producto similar a costos más bajos,
inmediato. seguramente dejará de comprarle paulatinamente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS
1. La cotización del producto debe ser
más alta que en los otros canales.
2. Los compradores tienden a estar más
tiempo en este sector.
3. Las negociaciones de pago pueden ser
Direct
más ventajosas.
marketing
4. La imagen de su producto es vista por
millones de televidentes, usuarios de
Internet y/o lectores de revistas.
5. Los productos se envían directamente 5. Las fechas de entrega son rigurosas,
a la ubicación del cliente final.
DESVENTAJAS
1. Las compañías importantes en este
segmento son reducidas.
2. Los empaques interiores / exteriores
deben ser planeados de antemano.
3. Las etiquetas y empaques deben ser
diseñados con buen gusto.
4. Los empaques deben tener cierto
tamaño, ya que en los anaqueles de
las bodegas tienen medidas
estandarizadas.
ya que la publicidad se contrata con
anticipación.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL
Mom’s
& predeterminados.
Pop’s
(Para venderle a este canal
y conseguir resultados
satisfactorios, los
productos tienen que ser
importados, almacenados
y distribuidos por la misma
empresa exportadora).
VENTAJAS DESVENTAJAS
1. Costos elevados por participar en las
1. Las ventas se efectúan
ferias regionales o especializadas .
principalmente en las ferias
2. Las órdenes suelen ser pequeñas y de
especializadas.
varios artículos
2. Se vende el producto en empaques
3. Se tiene que ofrecer cierto crédito, net
30 days, después del embarque.
3. Los márgenes de ganancia son más
4. Existe un porcentaje de tiendas que no
elevados que en cualquier otro canal;
pagan.
sin embargo, las ordenes son
5. Embarques y cobros se tienen que
pequeñas.
efectuar en forma directa
4. Las negociaciones de venta se llevan
6. Exigentes en cuanto a la calidad
a cabo con los dueños directamente.
(consistencia) de los productos .
5. Es posible solicitar adelantos en caso
7. Inversión en catálogos y comisiones por
de que se pidan desarrollos nuevos.
venta .
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

CANAL COMERCIAL VENTAJAS / DESVENTAJAS

Compran a menos del costo los productos que no fueron

vendidos por los retailers por diferentes motivos.
Estos “Jobbers” se encargan de desplazarlos hacia los Mom’s &
Jobbers
Pop’s y/o a los mercados populares (Flea Market).
Normalmente no cuentan con un departamento de
importación.
EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES:
 Buena apariencia (presentación).
 De fácil uso: cortado, tamaño apropiado, pelado, mixturas, etc.
 Variedad de productos: Para satisfacer las preferencias étnicas y
culturales.
 Amplia información: Sobre origen, valor nutritivo, ingredientes, formas
de preparación y consumo.
 Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.
SISTEMA INTEGRADO DE CALIDAD:

CALIDAD

METROLOGIA

ENSAYOS

GESTION
NTP

Regulaciones, educación
CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD: Alimentos
 Implícitas:
 Sano, valor nutritivo.
 Información del producto (productor, fecha e vencimiento, etc.).
 Inocuo.

 Explícitas:
 Buen servicio, atención.
 Satisfacción de cliente, libertad de elegir de acuerdo a sus sentidos.
 Presentación adecuada.
REQUISITOS GENERALES:
 Producto exportable (restricciones
fitosanitarias).

 Inspección en aduana.

 Cumplir regulaciones de acceso:

 Etiquetado.

 Embalaje de madera.

 Limites máximos de residuos de

plaguicidas.

 Normas de origen.
Mercados de Destino

Análisis de la Demanda
 Tendencia

• Los consumidores son más exigentes, ya no busquen

un producto por su bajo precio, destacando entre
ellos los productos agroindustriales, sino por
aquellos que reúnan una serie de cualidades como la
presentación, la calidad, las posibilidades de
preparación (producto limpio de residuos químicos)
o el respeto hacia el ser humano (seguridad y salud
de los productores) y el medio ambiente que ha
tenido durante su fase de producción.
• Los consumidores exigen cada día más saber qué
es lo que comen, de dónde procede y cuál ha sido
el camino de uno u otro producto desde que, se
cosecha, se empaca, hasta que llega al punto de
venta, pasando por todo el proceso evolutivo que
se desencadena -Trazabilidad.
• Los consumidores reclaman alimentos naturales,
sanos y de calidad, libres de enfermedades y sin
ningún tipo de aditivo innecesario. Ante ello, los
gobiernos han implado diferentes medidas de
control y vigilancia fiables para satisfacer sus
necesidades de garantía y seguridad alimentaria.
• Las empresas agroexportadoras deben
adoptar certificaciones que garanticen
calidad alimentaria, cultivos ecológicos,
orgánicos, biológicos y la producción
integrada, y así, lograr competir con
otros países para ingresar a mercados
cada vez más grandes, pero más
exigentes.
 Análisis de la Demanda
CARACTERÍSTICAS:
 El análisis de la demanda permite identificar el comportamiento del
consumidor.

 Mediante este análisis podemos identificar cualidades del consumidor

al momento de decidir qué comprar.

 La tendencia general del consumo se estudia a través de las

segmentaciones: comportamiento, hábitos de compra y de consumo.
 Para el desarrollo del análisis de la demanda, se tendrá que buscar
diversas fuentes de información:
 Estudios de mercados.
 Páginas de estadística de censo y población.
TENDENCIAS DEL CONSUMO:
 Para conseguir la tendencia de consumo, se aplica la segmentación en
cuanto a la estructura de edad, nivel socioeconómico, grado de
instrucción, estado civil.

 El propósito de la tendencia al consumo es poder identificar el perfil del

consumidor.
 Para hallar tales tendencias al consumo es necesario contar con
herramientas para analizar el mercado.
 Ejemplo:
 Habitantes de un país (universo).
 Mujeres residentes en la capital.
 Tienen entre 15 y 49 años.
FACTORES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
TENDENCIAS DEL CONSUMO:

• Certidumbre sobre el
tamaño del mercado.
• Claridad al establecer
planes de acción.
• Identificación de los
Ventajas consumidores y sus
costumbres.
• Simplificación en la
estructura de marcas.
• Facilidad para actividades
de promoción.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
 Mediante la segmentación demográfica, se puede segmentar:

 Edad y sexo.

 Nivel socioeconómico.

 Estado civil.

 Grados de estudio.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:

Fuente: Elaboración Propia

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:

Fuente: Elaboración Propia

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:

Fuente: Elaboración Propia

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:

Fuente: Elaboración Propia

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:
 Mediante la segmentación geográfica, se puede segmentar:

 Unidad geográfica.

 Condiciones geográficas.

 Raza.

 Tipo de población.
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:

Fuente: Elaboración Propia

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA:

Fuente: Elaboración Propia

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA:
 Mediante la segmentación psicográfica, se puede segmentar:

 Grupo de referencia.

 Clase social.

 Personalidad.

 Cultura.

 Motivos de compra.
Estilos de Vida:
 Identifica la forma y comportamiento de un grupo de consumidores
para decidir su compra.

 Se fija en criterios de nivel de ingresos, estereotipos, costumbres, etc.

Estilos de Vida:

Fuente: Elaboración Propia

HÁBITOS DE COMPRA:
 Se pueden reconocer los impulsos al momento de decidir una compra.

 Están relacionadas con la nivel económico, estilo de vida.

 Generalmente el entorno social determina el hábito compra.

 Para determinar los hábitos de compra en el país objetivo se recurre a

medios electrónicos, gráficos, etc.

 Se tiene que tener en cuenta el tiempo y los cambios ocurridos al

momento de hacer el análisis.
HÁBITOS DE CONSUMO:
 Analizar la frecuencia, forma, marca de preferencia de un producto por
parte del consumidor objetivo.

 Cuando se logra saber los niveles de satisfacción del consumidor hacia

un producto, se puede innovar.

 Se hace uso de revistas, periódicos, días festivos para observar y

analizar los ciclos de venta del producto.
PREFERENCIAS:
 La determinan las marcas existentes en el mercado objetivo.

 Analizar las principales marcas posicionados en la mente del

consumidor.

 De acuerdo a ello, buscar estrategia de posicionamiento en dicho

mercado.
ESPECIFICACIONES:
 Utilizamos el método de la razón de la cadena.

 Permitirá una medición bastante detallada y puntual.

 Se identifican datos de la segmentación demográfica y psicográfica.

 Se calcula el tamaño de un mercado a través del método a utilizar.

 Plan de Marketing Internacional
1.1. Delimitación
negocio
1.2.1. Información 1.4. Objetivos
Externa
1.2.1.1. Demanda 1.4.1. Cuantitativos
1.2.1.2. Clientes 1.4.2. Cualitativos
1.2.1.3. Competencia
1.2. Información y
análisis
1.2.2. Información 1.5. Estrategias
Interna
1.2.2.1. Humanos 1.5.1.Estrategias Corporativas
1.2.2.2. Financieros 1.5.2. Estrategias de Marketing
1.2.2.3. Conocimiento
Know-How 1.6. Planes de
1.2.2.4. Otros recursos acción
materiales
1.6.1. Público Objetivo
1.6.2. Marketing Mix
1.3.1 FODA
1.3. Diagnóstico
situación 1.7. Presupuesto del
1.3.2. Matriz de Plan de Marketing
posición Competitiva
PLAN DE MARKETING:
 Es una herramienta para especificar el mercado, al cual, se quiere
posicionar nuestro producto.
 Mediante el Plan de Marketing se busca lograr cumplir con todos los
objetivos trazados.
 Para llegar a tal fin, de posicionar el producto en el mercado objetivo, se
emplea el Mix de marketing (4 P – 6 P – 7 P).
 Se establece contestar a preguntas relacionada a cada “P” del Mix de
Marketing.
MIX DE MARKETING:

• Fuerzas • Estructura de
políticas y distribución
legales

PRECIO PLAZA

PROMOCION PRODUCTO

• Fuerzas • Fuerzas
competitivas económicas
PRODUCTO:
 Producto y su entorno físico (empaque).

 Aspectos intangibles: Marca, Diseños.

 Ventajas diferenciales.

 En la Política de Producto se pueden tomar tres tipos de decisiones:

 Crear Productos.

 Modificar Productos.

 Eliminar Productos.
PRECIO:
 Fijación de precios de exportación:
 En Exportación:
 Comisionista de exportación, departamento de exportación
agente comercial.
 Representantes de ventas, compras; tradings, joint ventures.
 Consorcios, cooperativas, joint ventures de exportación.

 Radicación:
 Oficina comercial, subsidiaria.
 Fabricación, distribución.
 Franquicias, licencias.
PRECIO:
 Etapas de fijación de precio:

 Etapa 1 - Análisis del mercado meta.

 Etapa 2 - Composición de la mezcla del mercado.

 Etapa 3 - Elección de la política de fijación de precios.

 Etapa 4 - Determinación de la estrategia de fijación de precios.

 Etapa 5 - Precio específico.

PRECIO:
 Los objetivos de la Política de Precios:
 Conseguir una rentabilidad sobre el capital invertido.
 Conseguir una rentabilidad sobre las ventas.
 Conseguir una participación en el mercado.
 Conseguir el máximo beneficio.

 Existen básicamente tres estrategias de precios:

 Precios de Penetración.
 Precios igual que la competencia.
 Precios Elevados.
Determinación de Precios Internacionales:
 Factores a tener en cuenta en la determinación del precio de
exportación.
 La moneda.
 Los incoterms.
 Los plazos y medios de pago.

 Fijación de precios en función de los precios domésticos.

 Precios exportación menores que los domésticos.
 Precios de exportación mayores que los domésticos.
 Precios de exportación iguales a los domésticos.

 Fijación de “precios diferenciados” de los precios domésticos.

Determinación de Precios Internacionales: Aspectos.
 Los costeos del producto
 Coste del producto.
 Costes logísticos.
 Costes de distribución.
 La demanda del mercado:
 Sensibilidad al precio.
 Política de posicionamiento.
 La competencia en el mercado
 Tamaño y fuerza de los competidores.
 Concentración y poder de los distribuidores.
 Análisis de los márgenes de cada eslabón de la cadena.
 Otros.
 Determinación de Precios Internacionales:
PRECIO ESTANDARIZADO
Aplicar el mismo en todos los
mercados internacionales
Difícil de aplicar por las
diferencias en los aranceles e
impuestos así como en los
costes de transporte y
comercialización.
Algunas empresas tratan de fijar
un precio base uniforme al que
se le añaden los costes
diferenciales de los diversos
mercados.
PRECIO ADAPTADO
Aplicar una política de diferentes
precios dependiendo del mercado
Facilita el extraer de cada mercado
la mejor rentabilidad
DECIDIR
Se adapta a la situación y costes
de cada mercado.
Dificulta una estrategia de imagen
y marca uniformes
Puede incentivar las
importaciones paralelas o mercado
gris
PLAZA:
 Entre los aspectos generales:
 Canales de distribución por utilizar: mayorista, minoristas, internet,
etc.
 En qué mercados: Regionales, EE.UU. Europa, Asia.
 Posición relativa en el mercado.
 Condiciones de acceso al mercado.

 Según la política de plaza:

 Política de Distribución Genérica.
 Política de Distribución por Líneas de Producto.
 Política de Distribución por Productos.
 Política de Distribución por segmentos de mercado.
 Política de Distribución por Zonas.
PROMOCIÓN:
 Entre los aspectos generales:
 Cómo dar a conocer el producto del proyecto a los consumidores
finales y distribuidores
 Dar a conocer las ventajas que ofrece
 Plan operativo de promoción: ferias, misiones comerciales, viajes de
negocios.

 Existen básicamente cuatro políticas de promoción:

 La Venta Personal.
 La Promoción.
 La Publicidad.
 Relaciones Públicas.
PRESUPUESTO DE MARKETING:
 El presupuesto del Plan de Marketing precisa tener los objetivos
definidos, costos, personal, etc.
 Se podrá determinar la inversión que se efectúa en las estrategias para
el mercado externo.
 También se puede conocer las estrategias de posición de los productos
en los clientes objetivos.
 El presupuesto de marketing genera indicadores de gestión.
DESARROLLO DE PRODUCTO EXPORTADOR
DESARROLLO DE PRODUCTO EXPORTADOR
DESARROLLO DE PRODUCTO EXPORTADOR
PALTA EN CHIPS
"The future
belongs to those
who affect radical
changes, not
those who make
minor, gradual
improvements.
The future will
not be as patient
with us as the
present”
Sheikh Hamdan bin
Mohammed
Príncipe DUBAI
 GRACIAS
cdolorier@innovative.pe
982361156