Clasificación y Definición de los elementos del Modelo de Negociación.

Técnicos

Previsión: Determinar los objetivos a alcanzar considerando los posibles máximos o mínimos que se
pueden otorgar, así como los alcances que se pretenden lograr a futuro con la negociación.

Planeación: Fase fundamental en un proceso de negociación donde se debe determinar y/o elaborar la
estrategia a seguir durante el proceso de negociación, con la finalidad de ver el cumplimiento de nuestros
intereses.

Conductuales

Preparación Emocional: El negociador debe estar preparado para afrontar cualquier situación que se
presente durante la negociación por lo que debe estar concentrado en mostrar y expresar siempre una
actitud positiva y abierta, pero no condescendiente.

Creación de Ambiente para la Negociación: El negociador debe ser capaz de crear un entorno donde se
pueda llevar acabo una negociación lo más satisfactoria posible, con elementos como la cooperación,
asesoramiento para resolución de problemas y expresar ideas con un enfoque de tal manera que sea una
situación de “ganar – ganar” y sobre todo jamás caer en agresiones.

Éticos

Código de Ética: Un código ético es un conjunto de normas o 'deberes' que se deben cumplir para llevar a
cabo una profesión o ejercicio profesional con honestidad, dignidad y honradez. En las negociaciones estos
suelen dar confianza entre las partes para una excelente negociación.

Habilidades Humanas

Administrar Poder y Tiempo: Durante el proceso de negociación, es importante nunca acelerar la

negociación, en lugar de ello se tiene que actuar de manera que tengamos tiempo de obtener la
información que necesitemos, esto nos ayudara a comprender a la contraparte. y en base a ello proceder
o posponer la negociación.

Creatividad para resolución de Problemas: Durante las negociaciones, es muy probable que surjan
condiciones o problemas que frenen el flujo de la negociación o que se pierda confianza en la misma, por
lo que es importante que el negociador sea capaz de ofrecer alternativas que apoyen o soluciones de la
mejor manera y se beneficien todas las partes.

Visión a Futuro: La clave de negociar con visión es obtener resultados deseados y simultáneamente aportar
valor estratégico con relaciones a largo plazo.
Asesoría asistida a la contraparte

Argumentar beneficios y manejar objeciones, en forma de un proceso de asesoría asistida para la

contraparte: Plantear propuestas de solución, aclarar dudas y preguntas, tener buenas respuestas y ello
nos va a llevar al cierre de negociación.