Comunicación

En la negociación.
¿Qué se comunica durante la negociación?

• Ofertas, contraofertas y
motivos
• Información de las opciones
• Información de los
resultados
• Razones sociales
• Comunicación acerca de los
procesos
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¿Los negociadores son consistentes o
adaptativos?

¿Importa lo que se dice al principio

de la negociación?

¿Siempre es mejor tener mas

información?

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¿Cómo se comunican las personas en una negociación?

Características del lenguaje

• Nivel lógico
• Nivel pragmático

“no importa solo lo que se dice y cómo se

dice, sino también la información adicional”

Comunicación no-verbal
• Contacto visual
• Ajuste postura corporal
• Estimule o desapruebe
4
La mezcla de la negociación

Metodología
Cliente
(Estrategia y
(Contraparte)
Tácticas)

Mercado
Producto
(Contexto)

5
¿Cómo mejorar la comunicación en una negociación?

Formular preguntas
Escuchar
• Pasiva
• Reconocimiento
• Activa
Invertir funciones

6
¿Cómo mejorar la comunicación en
una negociación?