Obtención y utilización

del poder de
negociación
¿Por qué es importante
el poder para los
negociadores?

 El poder es importante en una

negociación porque les proporciona una
ventaja sobre la otra parte
 El negociador cree que en el momento
presente tiene menos poder que la otra
parte
 El negociador cree que necesita más
poder que la otra parte para aumentar la
probabilidad de asegurar un resultado
deseado
Una definición de poder

 Las personas tienen poder cuando tienen

“la capacidad de producir los resultados
que buscan” o “la capacidad de hacer
que las cosas se hagan como ellas
quieren”.
 Se supone que una parte que tiene poder
puede inducir a la otra a hacer algo que
no haría en otra situación
Fuentes de poder. ¿Cómo se adquiere?

 Poder experto: se deriva de tener información a

fondo y exclusiva sobre un tema.
 Poder de recompensa: se deriva de ser capaz de
recompensar a los demás por hacer lo que debe
hacerse.
 Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a
los demás por no hacer lo que debe hacerse.
 Poder legítimo: se deriva de tener un título oficial o
formal en una organización y ejercer los poderes
asociados a ese puesto (p. ej., vicepresidente o
director).
 Poder de referencia: se deriva del respeto o de la
admiración provocada por atributos como
personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás
 El poder de la información se deriva de la
capacidad del negociador para reunir y

Fuentes de organizar hechos y datos que apoyen su

posición, argumentos o resultados
deseados.
poder a
partir de la Los negociadores también utilizan la
información información como recurso para desafiar la
posición o los resultados deseados de la
otra parte o socavar la eficacia de los
argumentos de negociación del otro.
Poder basado en la personalidad
y las diferencias individuales

 Orientación personal
 Orientación cognoscitiva
 Marco unitario
 Marco radical
 Marco pluralista
 Orientación
motivacional
 Disposiciones y
habilidades
 Orientación moral
Poder basado en la posición en una organización

 Poder legítimo
 Nacimiento

 Elección o designación
 Nombramiento o promoción
 Respeto
Poder basado en la posición en una organización

1. El poder de reciprocidad legítimo, una fuerte norma social que

sugiere que si una persona hace algo positivo o favorable por otra,
se espera que se devuelva el gesto o favor (“te hice un favor;
espero que me hagas uno a mí”).
2. El poder de equidad legítimo, otra norma social fuerte en la cual
el agente tiene derecho a solicitar una compensación de la otra si
el agente acepta una molestia o soporta un contratiempo por
parte de la otra (“acepté la molestia por ti; esto es lo menos que
puedes hacer por mí”).
3. El poder de responsabilidad o dependencia legítimo, una tercera
norma social bien establecida según la cual tenemos la obligación
de ayudar a quienes no pueden ayudarse a sí mismos y dependen
de nosotros (“vi que de verdad necesitaban ayuda y no podían
lograrlo solos”).
Poder basado en la posición en una organización

 Dinero
 Suministros
 Capital Humano
 Tiempo
 Equipo
 Servicios Fundamentales
 Apoyo interpersonal
Poder basado
en relaciones
 Interdependencia de metas
 Poder referente
 Redes
 Fuerza vínculo
 Contenido de vínculo
 Estructura de la red
 Centralidad
 Importancia y
relevancia
 Flexibilidad
 Visibilidad
 Membresia de una
coalición
Poder basado en relaciones
 Fuentes contextuales de poder
 MAPAN

 Cultura

 Agentes poderantes y público externo

Tratar con quienes
tienen más poder
 Nunca haga un trato de todo o nada
 Haga mas pequeña a la otra parte
 Hágase usted mismo mas grande
 Acumule ímpetu mediante acuerdos de
secuencia
 Utilice el poder de la competencia para
aprovechar el poder
 Limítese
 La buen información siempre es una fuente de
poder
 Haga muchas preguntas para obtener mas
información
 Esfuércese por controla el proceso