PROYECTAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS Y COSTOS

EVIDENCIA:
“FIJACIÓN ESTRATÉGICA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y
PRESUPUESTO DE VENTAS”

APRENDICES:
Luz Mirely Torres Mercado
Vanessa Hurtado Sánchez
Karen Daniela Ovalle

INSTRUCTORA:
Ana María Perdomo

CENTRO DE GESTIÓN Y DESARROLLO SOSTENIBLE SUR

COLOMBIANO

MAYO DE 2022
 INTRODUCCIÓN

La fijación de precios y elaboración de un presupuesto de ventas hacen que se

pueda tener con más claridad el valor de las ventas y los gastos futuros de la
empresa debido a que los resultados que estos nos dan permiten que tengamos
disposición de hacer un uso correcto de nuestros recursos y así mismo poder
cumplir las metas propuestas en la empresa.

Específicamente cuando hablamos de fijación de precio de nuestro producto

debemos tener en cuenta que para ello se debe realizar una correcta gestión del
precio basándonos en esas estrategias sólidas de ver cuál es la diferencia actual
del mercado, es decir si vamos a darle un precio a un producto debemos tener en
cuenta la competencia y el tipo de estrategias que se usan para no terminar
perdiendo la inversión en el proyecto que se está trabajando.

Para realizar un presupuesto de ventas primero se debe realizar un pronóstico de

estas, el pronóstico se hace mediante datos históricos, estudios del mercado al
que se está apuntando y este se realiza mediante un tiempo determinado.

Y el presupuesto de ventas es el que se hace para ver que tanto se ha cumplido

con las ventas esperadas en también un tiempo determinado.

FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: El producto salsa Kavany, es una salsa a base

de chontaduro una fruta carnosa con importantes propiedades nutricionales,
gracias a su composición en aminoácidos esenciales, por ser rico en proteínas y
en grasas saludables cómo los ácidos.

Pensando en un mercado de consumidores cada vez más orientado a la compra

de productos que cumplan con la necesidad de alimentación y a la vez sean
beneficiosos para su salud y les ayuden a mantenerse saludables.
La salsa de chontaduro es un producto de consumo de tipo conveniencia, el cual
no exige gran esfuerzo en el proceso de compra, ya que el consumidor o cliente
suele adquirir este tipo de aderezo con frecuencia.

MISIÓN: Ser la marca preferida de los clientes al momento de satisfacer sus

ganas de probar algo diferente con sus comidas.
VISIÓN: Convertirnos en la empresa líder en la innovación de aderezos, siendo la
primera elección del cliente a la hora de buscar acompañamiento para sus
comidas.
OBJETIVOS GENERALES:
- Innovar en los sabores de aderezos que acompañan los platos familiares.
- Liderar el mercado de aderezos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Realizar un sabor de aderezo diferente a los existentes.
- Hacer que nuestra marca sea reconocida y seleccionada al momento de la
compra.
EVALUACIÓN DE MERCADO: El producto pertenece a la categoría de aderezo
ya que el producto incluido en esta categoría tiene una característica en su
utilización como condimento para comidas en especial ensaladas y comidas
rápidas. Es un producto de consumo frecuente en los hogares, Kavany ofrece al
mercado un aderezo con sabor único, de consistencia espesa, es un producto
natural con ingredientes de origen vegetal y en presentación de 250g.

El factor conciencia en los hogares está delimitado por algunas variables, tales
como: nivel socio-económico, edad y género; en cuanto al consumo responsable,
las personas que pertenecen a estratos socioeconómicos altos tienen un mayor
nivel de conciencia a diferencia de los estratos bajos, esto se debe comúnmente a
la diferencia de oportunidades en cuanto a educación, formación profesional y
estudios superiores, además difieren en su situación económica y por ende en su
capacidad adquisitiva. Por otro lado, está la edad; los jóvenes y medio adultos son
personas influenciables, ya que están en su etapa de formación y permanecen
abiertos a nuevos conocimientos, por esto son los más conscientes a la hora de
consumir responsablemente en relación con los mayores adultos, quienes tienen
una formación y criterio definido. Por último, está el género, en el cual las mujeres
a diferencia de los hombres, desarrollan mayor conciencia al preocuparse por los
demás, mientras que ellos tienden a pensar siempre de manera individual.
(Trapero, Lozada, & García, 2011).

Es un hecho que la tendencia saludable ha llegado para quedarse y que los

colombianos, a pesar de no sufrir de sobrepeso, están preocupándose cada vez
más por comer bien. Según el estudio de Food trends internacional realizado por
Ipsos-Napoleón Franco a finales de 2007, un 59% de los colombianos afirma
haber realizado recientemente cambios en su alimentación para hacerla más
saludable. (Osorio).

Lo anterior ha hecho que las empresas reevalúen su portafolio de productos y

servicios a fin de satisfacer las necesidades, innovando y creando alimentos
atractivos y saludables para los consumidores, tales como las salsas, cuyos
ingredientes y propiedades han hecho que el consumo disminuya, ya que “el ama
de casa no percibe las salsas como alimenticias o nutritivas para su familia y por
eso restringe su consumo”. (Barra,2008).

Por consiguiente, se ha encontrado gran interés en la comercialización de salsas

que están dirigidos a satisfacer la necesidad de quienes cocinan en cuanto a la
variedad de alimentos preparados en casa de una manera rápida, puesto que
algunos “prefieren tomarse un tiempo mayor dentro de la cocina con tal de estar
seguros que los ingredientes y la forma de preparación de sus aderezos y
alimentos cumplen con los cuidados de higiene y asepsia mínima” (Arias & Maya,
2012).

ANÁLISIS Y CÁLCULO DE LA DEMANDA:

La demanda del producto, permite establecer las personas, entidades u

organismos que serán los potenciales consumidores del producto que se tiene
planeado desarrollar.

A través de este estudio se determina: ¿Quienes necesitan el producto? Todos

aquellos que consumen de manera regular salsas o aderezos para acompañar sus
comidas, principalmente en restaurantes de comida y consumidores directos que
buscan variedad de alimentos. ¿Por qué compran el producto? Acostumbran a
utilizar salsas en sus alimentos. ¿Qué necesidades satisface el producto? La
necesidad de acompañar algunos alimentos que por sí solos son poco agradables
al paladar.

El análisis de la demanda entonces, establece el número de personas o de

organizaciones que estarían interesados en el producto y que reúnen las
condiciones para ser consideradas como clientes potenciales a partir de un
reconocimiento de la población local, regional o nacional. A partir de esta
información se puede estimar el número de personas que se van a convertir en la
demanda para el producto proyectado.

Se aplicó una encuesta a residentes de distintas ciudades específicamente Cali y

La Mesa Cundinamarca y mediante la información observamos que el 55% de las
personas son mujeres, aunque el número de personas con género masculino tiene
un porcentaje bastante alto que corresponde a un 45%, y la mayoría de esta
población sí comprarían un aderezo de chontaduro con un porcentaje de 78%.

ANÁLISIS DE COMPETENCIAS: Se sabe que un producto o una empresa

nuncaestarán solos en el mercado, siempre habrá competidores o productos
sustitutos. No se ha identificado competencia directa para la empresa, pero
competencia indirecta tenemos tales como, Fruco, la Constancia, Hellmann´s,
Heinz, Etc.

• Las empresas percibidas como competencia directa e indirecta son empresas

grandes las cuales tienen una producción considerable ya que se dedican al
consumo masivo y esto las obliga a tener una producción industrial.

• La competencia directa e indirecta tiene una gran capacidad económica son

organizaciones muy establecidas las cuales cuentan con una economía
considerable que les permite tener un apalancamiento financiero.

• La económica de la competencia directa e indirecta son economías fuertes las

cuales pueden responder fácilmente a los cambios del mercado y las exigencias.
PARTICIPACIÓN ESPERADA EN EL MERCADO: La presencia de la demanda
insatisfecha confirmó que el mercado ofrece expectativas favorables para un
incremento en los volúmenes de producción al menos durante el período de
evaluación del proyecto a corto y mediano plazo, estos productos podrían ser
consumidos por las personas sin importar el sexo, el nivel educativo, la profesión,
el estado civil, ocupación, ciclo de vida familiar, religión o educación.

Hablando de nuestro producto salsas de chontaduro, será una oportunidad para

formar parte de una cadena productiva muy interesante como es la agrícola, y
para aprovechar el gran potencial que existe en el país en este aspecto, dado que
los insumos principales para los procesos provienen del agro.

Nuestro producto llegará al consumidor final (demanda básica), mediante una

demanda derivada ya puede ser un complemento para los snacks, las comidas
tradicionales, rápidas entre otras.

ESTRATEGIA DE MEZCLA DEL PRODUCTO: La mezcla de productos es el

número total de bienes o servicios que vende una empresa, en nuestro caso
nuestro número total de productos para empezar por mes es de 10 cajas, 20
unidades por caja. También conocida como surtido o cartera de productos, la
mezcla de productos depende de cuatro dimensiones: Precio, producto, punto de
venta y promoción. Nuestra empresa Kavany, Productora y distribuidora de salsas
a base de chontaduro con presentaciones de 120gr a $14000 y 200gr a $16000,
nuestro producto estará distribuido en algunos supermercados y en puntos de
ventas propios a nivel regional, donde daremos anuncios, promociones, Etc.

DEFINICIÓN DEL MÉTODO FIJAR PRECIO: El programa de demanda del

consumidor, la función del costo y los precios de los competidores, nuestra
compañía está preparada para fijar un precio que se sitúa en parte entre uno que
no sea demasiado bajo para generar utilidad y uno que no sea demasiado alto
para no producir demanda.

La estrategia de fijación de precios se determina en gran medida por la colocación

en el mercado. Cuanto más claros y alcanzables sean los objetivos de una
empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio posible tendrá un efecto diferente
en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el
mercado.

Consideraciones:

1. Fijación de precios más altos: El método más elemental consiste en

agregar un sobre precio estándar al costo del producto cualquier método
que ignora la demanda actual, el valor percibido y la competencia no tiene
probabilidad de llegar al mejor precio óptimo. La fijación de precios más
altos funciona solo si ese precio en realidad proporciona el nivel de ventas
esperado, las compañías que introducen un producto nuevo a menudo lo
valúan muy alto con la esperanza de recuperar sus costos tan pronto como
sea posible pero una estrategia de sobreprecios altos podría ser fatal si un
competidor ofrece un precio muy bajo, la fijación de precios más altos sigue
siendo popular por varios motivos.
• Primero, los vendedores tienen una mayor certeza acerca de los costos que
sobre la demanda.
• Segundo término, donde todas las empresas en una industria utilizan este
método, los precios tienden a ser similares.
• Tercer lugar, muchas personas piensan que la fijación de precios según los
costos es más justo tanto para los compradores como para los vendedores.

2. Fijación de precios con base en la rentabilidad de objetivo: La empresa

fija el precio que generaría su tasa de rentabilidad sobre la inversión de
objetivo pero gran parte de esta rentabilidad depende de la elasticidad del
precio y de los precios de los competidores; La fijación de precios con base
en la rentabilidad de objetivo tiende a ignorar estas consideraciones el
fabricante debe considerar diferentes precios y estimar sus efectos
probables sobre el volumen de ventas y las utilidades también debe buscar
maneras de disminuir sus costos fijos, o bien los variables, dado que los
costos más bajos reducen su volumen del punto de equilibrio necesario.
3. Fijación de precios con base en el valor percibido: Implica entender qué
tanto valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto,
 y fijar un precio adecuado a dicho valor. La fijación de precios basado en el
valor para el cliente utiliza las percepciones del valor, y no los costos del
vendedor, como elemento fundamental para asignar precios.
4. Fijación de precios con base en la tasa corriente: Fundamenta su precio
en gran medida en los precios de los competidores, prestando menos
atención a su propio costo o demanda. La empresa podría cobrar lo mismo
más o menos que su(s) principal(es) competidor(es).
5. Fijación de precios con base en la licitación de cierre: La fijación de
precios orientado a la competitividad es como en las empresas que licitan
trabajos, la empresa basa su precio en las expectativas de la manera en
que los competidores fijan sus precios más que en una relación rígida con
los costos o la demanda de la empresa que quiere ganar el contrato y
ganar, por lo general, requiere presentar un precio más bajo que los
competidores. Además, la empresa no puede fijar su precio.

Metodología de fijación de precio:

- Referencia miento a la competencia.

- Cubrimiento de costos y fijación de márgenes de ganancia.
- Fijación de precios por parte de los intermediarios-clientes.

Esta estrategia de precios tiene como principales objetivos:

- Penetrar de inmediato en el mercado masivo.

- generar un volumen sustancial de ventas.
- lograr una gran participación en el mercado meta.
- desalentar a otras empresas de introducir productos.
- atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.

En las salsas y aderezos NO convencionales como lo es la salsa e chontaduro, se

aprovechará que es un producto nuevo y exclusivo, se utilizará una estrategia de
precios de prestigio donde se pueda sacar una mayor utilidad, con el fin de vender
alta calidad con bajo riesgo financiero, siempre habrá consumidores deseosos de
pagar altos precios por un buen producto.

La estrategia de fijación de precios se determina en gran medida por la colocación

en el mercado. Cuanto más claros y alcanzables sean los objetivos de una
empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio posible tendrá un efecto diferente
en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y participación en el
mercado.

ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS.

El pronóstico de ventas es una estimación de ventas o demandas futuras de

productos o servicios, basados en datos históricos, estudios de mercado e
información del entorno.

Los métodos La aplicación de métodos para el pronóstico de venta, asegura la

fiabilidad en su proyección; se apoya en el movimiento de productos, cuya
información reposa en la Base de Datos. Estos movimientos consideran, por
ejemplo: las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
Una de las ventajas a considerar, consiste en la manera rápida como se puede
calcular ésta proyección de ventas.

El método que más aplica a nuestro producto es el de juicios personales, este

método para el pronóstico de ventas basado en la experiencia, sentido común y
buen juicio por parte de un evaluador. Este método toma como referencia las
ventas de otros negocios debidamente acreditados por su vigencia y experiencia.
También es posible solicitar la opinión de otras personas, como es el caso de los
propios trabajadores de la empresa (sobre todo los vendedores), la de expertos en
el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, ya sea como
empresarios y trabajadores actuales o que hayan trabajado en la competencia.
PRESUPUESTO DE VENTAS
PRODUCTO O SERVICIO PRECIO

CASA ALQUILER

$ 400.000

PROFESIONALES HONORARIOS

$ 1000000

TRASNPORTE FLETE

$ 11000

SERVICIOS PUBLICOS

$ 200000

PRESTAMO

$ 10000000

VENTA INTERNET

$ 100000
 FIJACION DE PRECIOS

2 PRESENTACIONES

120 gr $14.000

200 gr $ 16.000
PRESUPUESTO DE VENTAS
200 gr ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

UNIDADES 200 300 400 500

PRECIO DE VENTA 16.000 16.000 16.000 16.000

TOTAL 3.200.000 4.800.000 6.400.000 8.000.000

120 gr ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

UNIDADES 100 200 300 400
PRECIO DE VENTA 14.000 14.000 14.000 14.000
TOTAL 1.400.000 2.800.000 4.200.000 5.600.000

PRESUPUESTO DE COMPRAS
200 gr ENERO FEREBRO MARZO ABRIL
UNIDADES 200 300 400 500
PRECIO DE 10.000 10.000 10.000 10.000
COMPRA
TOTAL 2.000.000 3.000.000 4.000.000 5.000.000

120 gr ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

UNIDADES 100 200 300 400
PRECIO DE 8.000 8.000 8.000 8.000
COMPRA
TOTAL 800.000 1.600.000 2.400.000 3.200.000

PROSUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
ALQUILER 400.000 400.000 400.000 400.000
LIMPIEZA Y 100.000 100.000 100.000 100.000
MANTENIMIENTO
SERVICIOS 200.000 200.000 200.000 200.000
UTILES DE OFICINA 100.000 100.000 100.000 100.000
TRANSPORTE 50.000 50.000 50.000 50.000
TOTAL 850.000 850.000 850.000 850.000
PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTAS
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
FLETE 50.000 50.000 50.000 50.000
PROMOCION Y 200.000 200.000 200.000 200.000
PUBLICIDAD
TOTAL 250.000 250.000 250.000 250.000

DEPRECIACION
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
COMPUTO 300.000 300.000 300.000 300.000
MOBLILIARIO 100.000 100.000 100.000 100.000
TOTAL 400.000 400.000 400.000 400.000

PRESUPUESTO DE EFECTIVO (FLUJO DE CAJA PROYECTADO)

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
INGRESOS
CUENTAS POR 4.600.000 7.600.000 10.600.000 13.600.000
COBRAR
TOTAL INGRESOS 4.600.000 7.600.000 10.600.000 13.600.000
EGRESOS
CUENTAS POR 2.800.000 4.600.000 6.400.000 8.200.000
PAGAR
GASTOS ADMIN. 850.000 850.000 850.000 850.000
GASTOS DE VENTAS 250.000 250.000 250.000 250.000
PAGO DE 138.000 228.000 318.000 408.000
IMPUESTOS
TOTAL EGRESOS 4.038.000 5.928.000 7.818.000 9.708.000
FLUJO DE CAJA 562.000 1.672.000 2.782.000 3.892.000

PRESUPUESTO OPERATIVO (ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO)

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
VENTAS 4.600.000 7.600.000 10.600.000 13.600.000
COSTO DE VENTA 2.800.000 4.600.000 6.400.000 8.200.000
UTILIDAD BRUTA 1.800.000 3.000.000 4.200.000 5.400.000
GASTOS ADMIN. 850.000 850.000 850.000 850.000
GASTOS DE VENTA 250.000 250.000 250.000 250.000
 DEPRECIACION 400.000 400.000 400.000 400.000

UTILIDAD ANTES 300.000 1.500.000 2.700.000 3.900.000

DE IMPUESTOS
IMPUESTO DE 3% 9.000 45.000 81.000 117.000
UTILIDAD NETA 291.000 1.455.000 2.619.000 3.783.000

COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO

FORMATIVO

ANÁLISIS DE INVERSIONES: A este proyecto se le invirtió desde un principio

hipotéticamente $300.000.000 en efectivo. Se entiende por inversión aquel
proyecto que exige un desembolso económico y que, de ponerse en marcha,
permitiría obtener un determinado beneficio en un futuro próximo. El beneficio
contable, ingresos y gastos, queda desplazado por los flujos de caja, cobros y
pagos. Generalmente, el análisis de inversiones guarda relación con el mundo
empresarial. Un buen análisis de inversiones deberá enfocarse desde dos ángulos
de estudio, uno cualitativo y otro cuantitativo. La parte cualitativa, deberá tener en
cuenta la evaluación estratégica para asegurar que la inversión es consistente con
la estrategia de la compañía en el corto, medio o, incluso, largo plazo. Por el
contrario, la parte cuantitativa, bajo el prisma de ciertos cálculos matemáticos,
intentará determinar la rentabilidad, el riesgo y la liquidez necesaria para acometer
el proyecto:

Análisis cualitativo: Se realizaron distintas observaciones, hicimos uso de varias

técnicas, para saber qué tan bien o mal nos iba con nuestro producto en el
mercado, lo cual la mayor población encuestada aceptó positivamente nuestro
producto.

Análisis cuantitativo: Sobre la vertiente cuantitativa, el objetivo es determinar si

la inversión generará más dinero del que absorba. Para ello, se evalúan tres
criterios clave: la rentabilidad esperada del proyecto, el riesgo a asumir mediante
su puesta en marcha y la liquidez necesaria. La simulación de los resultados se
realiza bajo distintos puntos de vista o distintos escenarios, optimista, neutral y
pesimista, generalmente.

ANÁLISIS DE INGRESO Y COSTOS:

El análisis de ingresos y costos se representa en el análisis de flujo de caja:

Nuestro flujo de caja seria el siguiente.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

Ingresos $6.840.000,00 $10.000.000,00 $12.340.000,00 $15.453.000,00
Costo $2.800.000,00 $4.600.000,00 $6.400.000,00 $8.200.000,00
Gastos $250.000,00 $240.000,00 $239.000,00 $235.000,00
Impuesto $138.000,00 $228.000,00 $328.000,00 $408.000,00
Total $10.028.000,00 $15.068.000,00 $19.307.000,00 $24.296.000,00

FINANCIACÓN

Se conoce financiación el mecanismo por medio del cual se aporta dinero o se

concede un crédito a una persona, empresa u organización para que esta lleve a
cabo un proyecto, adquiera bienes o servicios, cubra los gastos de una actividad u
obra, o cumpla sus compromisos con sus proveedores. Nuestra empresa está
confirmada por dos accionistas los cuales aportaran cada uno $10.000.000 y se
hará un préstamo con el banco de $10.000.000 para empezar con nuestro
negocio.

CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo es la cantidad necesaria de recursos para una empresa o

institución financiera para realizar sus operaciones con normalidad. Es decir, los
activos para que una compañía, sea capaz de hacer sus funciones y actividades a
corto plazo.