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INTEGRANTES
CENTURION RODRIGUEZ CRISTINA
ESTRADA CASTILLO, WILFREDO
HUARCAYA MENDOZA, DENNIS
PEREZ ALBITREZ. JAVIER
POLO RODRIGUEZ, LESLYN
SILVA ABANTO, KENIA
DOCENTE
Dra. MARGOT HERBIAS FIGUEROA
Trujillo
PLAN
ESTRATGICO
DE
MARKETING
Pasin
Hermandad
Empresario
Soador
Desafiador
1. Demografa
M.D
1
D.F
2
E
3
Tamao de Mercado
P.B.I
Tasa de Inters
Presupuesto de la Empresa
ndice de Inflacin
Tendencias al consumo de
productos naturales
Creencia en la publicidad
Diferenciacin de producto
Personalidad de marca
Pago de impuesto
5.-V.Tecnolgico
Innovacin
Modernidad de equipos
Personal especializado
MICROAMBIENTE
Competencia
Nuevo Competidores
Agresividad de la
competencia
Sustitutos
Clientes
Poder de negociacin
Proveedores
Poder de negociacin
36
TOTAL
FAVORABLE
27
F
4
M.F
5
o Econmicas:
La inflacin en el Per se ha tornado positiva segn la proyeccin del estado
desde el ao 2013 hasta la proyeccin del ao 2015.
2013
2014
2015
2,5
2,1
1,8
2013
3,0
2014
2015
2,6
2,5
Nosotros buscaremos, crear ambientes que originen el ganar- ganar, es decir poder
tener ms clientes.
Y si nuestro producto tiene el xito suficiente a nivel regional, poder expandirnos en
todo el mercado nacional teniendo siempre presente, toda la reglamentacin que se
necesita para ello, para posicionar a Cane Fresh como el producto naturalmente
saludable.
2.1.2. Anlisis de la Competencia:
Anlisis de las 5 fuerzas del Sector. (5 FUERZAS PORTER)
ya que posee la cualidad de ser un producto naturalmente nutritivo y con un sabor de naturaleza total
mente dulce que no se ha ofrecido en el mercado.
Acceso a Canales de Distribucin: Nuestros canales de distribucin vendran hacer el transporte por el
cual llevaremos nuestro pedido a distribuidores mayoristas y minoristas.
Amenaza Sustitutos
Nuestra empresa, est en la industria de bebidas, lo que significa que la industria no est reservada a
solo las empresas sustitutas directas de nuestra propuesta como lo son las bebidas instantneas
(gelatina Royal, Zuco, La negrita), sino que tambin a todas aquellas que brinden una bebida casera. El
sector abarca una amplia gama de negocios, por lo tanto, se puede considerar que cualquier bebida
casera puede considerarse como un sustituto directo o indirecto al producto que ofrecemos.
Negociacin con los Proveedores
En principio, para la industria en general el poder de los proveedores es bajo, dada la gran cantidad de
oferentes que existen de los insumos, principalmente de la caa de azcar, debido a que Trujillo es una
zona productora de este insumo y cuanta con gran variedad de posibles proveedores, con respecto a los
envases que es parte importante es sabido que Ajegroup los produce y ya cuenta con una cartera de
proveedores que da la estabilidad que nuestro producto necesita, cuentan con caractersticas especiales
por su forma, diseo y utilidad.
Negociacin de los clientes
Dado que el cliente final de esta industria son los jvenes que desean adquirir un producto de calidad,
los costos son bajos en esta industria, por lo que la posibilidad de fidelizar al cliente es alta, debido en
gran medida al segmento al que nos dirigimos. Nuestra gran aceptacin del mercado est dada por el
producto naturalmente nutritivo que estamos ofreciendo y por lo importancia que se est tomando al
consumo de productos que contribuyan al cuidado de la salud..
Rivalidad
Existen varios factores a tomar en cuenta para determinar el grado de rivalidad en esta industria: en
primer lugar, la competencia directa en estos momentos es baja, debido a que solo cuenta con escasas
bebidas naturales que sean totalmente nutritivas y principalmente prevengan enfermedades
tan
importantes como es el cncer, sin embargo ya hemos vistos que los distintos comercios informales
tambin forman parte del mercado competitivo, ya que ofrece tambin este producto que no es
saludable debido a las condiciones en que es preparado y de acceso restringido que a diferencia de
nuestro producto este se encontrara en cualquier bodega cercana.
Conclusin
La industria de bebidas en la ciudad de Trujillo es competitiva, con un nivel medio
rivalidad y bastantes opciones de sustitutos, sin embargo tras el anlisis realizado a las
cinco fuerzas vemos que efectivamente existe una gran oportunidad, contamos con
grandes ventajas que principalmente son la marca, la calidad, la cantidad, observamos
que el nivel de consumidores potenciales es alto , y que las ventajas sobre las otras
fuerzas nos dan una buena oportunidad de xito.
CONDUCTUALES
SENSORIALES: Sabor
RACIONALES: Productos saludables, economa.
2.1.4 Mercado actual, mercado potencial
Actividades Primarias
Logstica Interna
La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles
elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta.
Al trabajar con estos microempresarios la empresa minimiza los costos de
mantenimiento de inventarios, debido a que estos son trasladados a sus
distribuidores.
Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de
materias primas esenciales para la elaboracin de sus refrescos como son azcar,
esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos significativos debido a los
volmenes comprados.
Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Aaos no
necesita importar el concentrado que los embotelladores por franquicia deben
importar, no pago de royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas,
bajos costos de distribucin debido a que es trasladada a los microempresarios.
Logstica Externa:
Operaciones:
2.3.2
Gestin administrativa
Recursos Humanos:
Cultura organizacional
2.3.4
Desarrollo Tecnolgico:
2.3.5
Promocin)
Producto
El envase:
AJE con la conservacin del medio ambiente, por ello nuestra bsqueda en
elaborar productos naturales, saludables y ambientalmente amigablesSe
hace uso de los envases desechables de (El politereftalato de etileno) PET
que reduce la inversin inicial en un parque de envases retornables de vidrio
o plsticos.
Precio
El factor precio es quiz, sino el ms importante factor, del
Plaza
Promocin
UTILIDAD:
CLIENTES:
o GRUPO DE CONSUMIDORES
Personas conservadoras, modernos y prcticos de la edad 19-45
aos de clase social B, C Y D con una cobertura: nacional , habitad
citadino y est apto para TODAS las estaciones del ao
o
TECNOLOGIA
Maquina Exprimidora O Trapiche para JUGO de
CAA
Descripcin
Maquina exprimidora de caa con tres rodillos de acero
inoxidable con motor de 1 h.P. Economico y facil de utilizar
Maquina Llenadoras de jugo
Etiquetadora
Maquina empacadoras
MICROSEGMENTACION
o
HOMOGENEIDAD
- Nuestro producto Cane fresh, est enfocado en
satisfacer las necesidades que tienen todo tipo de
familias tales como nios, jvenes, adultos y
ancianos en probar el delicioso jugo de caa; y el
comportamiento que estas adoptan cuando prueban
el delicioso jugo de caa ah es donde empezamos a
trabajar y mejorar el producto.
- No solo vamos a lanzar jugo de caa sino tambin
otras bebidas como jugo de papaya, mango, cereza,
manzana, pltano, etc. Con el fin de que los clientes
tengan un deseo de probar nuevos sabores de
diferentes jugos.
PERTENENCIA
ACCESABILIDAD
- La relacin que existe con nuestros clientes, no solo
es una relacin de cliente y vendedor es ms que
eso, es una relacin muy cercana en la que hemos
creado que nuestros clientes sean leales al producto.
- Los puntos donde se vendern nuestro producto son
en bodegas, hoteles, spas, restaurantes.
- Nuestro producto se va a distribuir en diferentes
lugares de Trujillo como en el porvenir, esperanza,
Laredo, etc.
- La opinin y sus necesidades de nuestros clientes
son nuestra principal motivacin para seguir
creciendo y mejorando en el producto Cane fresh.
MENSURABILIDAD
-
SUSTANCIABILIDAD
DIFERENCIACION SELECTIVA
Seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona, supone unos
costes de distribucin mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor
nmero que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto.
Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados.
PORTER
Total por
Mat.
S/. 300.00
S/. 500.00
S/. 800.00
S/.
1,600.00
4.4. Comunicacin
LA PROMOCION DE VENTAS
Utilizaremos estas herramientas para atraer a nuestros clientes:
Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio
del producto.
Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes o distribuidores, prospectos o pblico en
general. Por ejemplo calendarios.
4.1.1. Publicidad
Utilizaremos la estrategia de marketing BTL como ya casi es poca del calor en donde la
concurrencia de los consumidores a la piscina y la playa son lugares sin dunda potenciales
para poner en marcha nuestra publicidad en donde llevaremos un mueco disfrazado de
caita para atraer al pblico el otorgara folletos para que conozca acerca del producto y
tambin habr degustacin gratis del jugo de caa.
4.1.2 . Fuerza de ventas
4.1.4. Merchandising
Despus de haber obtenido nuestro servicio se le entregara llaveritos,
lapiceros y tarjetitas de presentacin.
INICIO DEL
PROCESO
ENTREGA DE LA
CAA DE AZUCAR
MAQUINA LLENADORA
DE JUGO
LIMPIEZA DE LA CAA
DE AZUCAR
MAQUINA
ETIQUETADORA
PELAR LA CAA DE
AZUCAR
PRODUCTO FINAL
TERMINADO
TRITURADO DE LA
CAA
DISTRIBUCION DEL
PRODUCTO
FIN DEL PROCESO
4.6. Personal
4.7
Beneficios:
4.8 Productividad
Para mejorar la productividad de la empresa se debe de :
Innovar
Capacitar al personal
Aplicar la adminsitracion por procesos
Motivar al personal
Adminsitrar el capital de trabajo
Comunicarnos de forma estratgica
Ingresar a nuevos mercados
Punto de equilibrio
PE
CFT
VV - CVU
Decisiones de precios
Criterios
Precio
Segn la competencia
S/.1.20
S/.1.50
COSTOS VARIABLES:
Costo de materia prima de produccin de jugo de caa (cane fresh) de 600 unidades
por da
Concepto
Unidad
Precio
Cantidad
Costo
s/.
utilizada
total
s/.
Costo del
producto
Caa de
Kilo
1.22
300
366.00
Azucar
Agua
Litros
0.03
400
12.00
Sacarosa
Kilo
0.50
10
5.00
TOTAL S/.
383.00
Costo de insumos de jugo de caa (cane fresh)
Insumos
Unidad
Precio
S/.
Envase
Unidad
0.15
Empaque
Unidad
0.02
Etiqueta
Pliego
0.03
Mano de
Jornada
25
Obra
TOTAL S/.
Cantidad
utilizada
1000
100
1000
8
382.00
COSTOS FIJOS:
Costos fijos de produccin de caa por mes
Servicios bsicos
Precio
Cantidad
S/.
utilizada
Alquiler
1,000
Mensual
Salarios
Administrativos
Agua
Luz
Depreciacin de
Maquinaria
Telfono
Internet
750
600
1000
2000
Mensual
Mensual
Mensual
19.50
30.50
TOTAL S/.
Mensual
Mensual
10,450.00 / 30 = 298.33
Costo total
S/.
150.00
2.00
30.00
200.00
Costos
S/.
1,000.0
0
4,500.0
0
600.00
800.00
2,000.0
0
19.50
30.50
8,950.0
0
CFT
VV CVU
PE =
298.33 / (1.50 1.06)
PE = 678
COSTOS
Unidades a vender
Total costo variable unitario
Total costos fijos
Precio de venta unidad
Margen de contribucin unitario
Unidades mnimas a vender
(punto de equilibrio)
La
Libertad
1,746,913
1,769,181
1,791,659
1,814,276
Total
Nacional
29,461,933
29,797,694
30,135,875
30,475,144
La
Libertad
1,836,960
1,859,640
1,882,405
1,905,301
Total
Nacional
30,814,175
31,151,643
31,488,625
31,826,018
2014
1,836,960
30,814,175
PBLICO OBJETIVO
EDADES: 19 a 45 AOS
Segmento
Estructura
Demografica
2014
15 275,54
De 0 18 Aos = %
4
60 1,102,
De 18 45 Aos = %
176
De 46 65 Aos 25 459,24
= %
0
2014
MERCADO OBJETIVO
PROYECTADO
1,102,
176
2018
2019
1,928,197
1,950,956
32,162,184
32,495,510
278,94
6
1,115,
784
464,91
0
2015
1,115,
784
2016
2017
2018
2019
282,36
285,795 289,230 292,643
1
1,129, 114318 115691 117057
443
0.6
8.2
3.6
470,60
482049.
476,325
1
25 487739
2016
2017
2018
2019
39,906
40,055
2017
2018
17,58
0
35,16
0
105,4
81
87,90
1
101,9
65
295,3
46
18,45
9
36,91
8
110,7
55
92,29
6
107,0
63
310,1
14
40,18 42,19
46,5
44,302
3
2
17
48,84
3
2019
19,3
2
38,7
4
116,
93
96,9
0
112,
16
325,
1
OPORTUNIDAD DE MERCADO:
Consumo promedio per cpita de bebidas por ambito geografico , segn
principales tipos de bebida
(Lt/persona)
Principales tipos de
bebidas
Total
Area
Rura
La libertad Resto del pais Urbana
l
Aguas minerales y de mesa
8.2
3.4
6.1
0.7
(litro)
Gaseosas(litro)
33.3
24.7
30 18.2
Nectar(litro)
7.51
3.4
2.8
0.9
Refrescos fluidos(litros)
5.2
1.8
3.4
0.9
Fuente INEI 2012
Segn el mbito geogrfico, el consumo de Nctar tiene un
consumo de 7 litros 500 mililitros al ao
PROYECIONES DE VENTAS:
COSTOS
Unidades a vender
Total costo variable unitario
Total costos fijos
Precio de venta unidad
Margen de contribucin unitario
Unidades mnimas a vender
(punto de equilibrio)
costo de produccin por unidad
PRODUCTO CANE
FRESH
1,000.00
1.06
298.33
1.50
0.29
678.00
1.06
1.50
precio de venta
Activos
Efectivo
S/. 2,948,380.00
Ventas
Margen
Inventarios
S/. de797,868.00
Estimad
Ganancia
as
(-)Provisiones por Imprevistos
S/. -884,514.00
Costo
Capital de trabajo
975,360.00
Cantid S/.
de
Total Activo Corriente
Cane
ad
S/. 3,837,094.00
producc
fresh
Estima S/.
Inmuebles, maquinaria
y equipos
69,530.00
in por
da
(-)Depreciacion
S/.
-19,516.67
unidad
Alcanzar
2014
9,977 S/. 1.06
Total Activo
no corriente
50,013.33
una
2015
10,046 S/. 3,887,107.33
1.06
TOTAL ACTIVO
participaci
2016
10,548
1.06
BALANCE
GENERAL
n del 25
2017
11,075
1.06
CANE FRESH
% en el
2018
11,629
1.06
mercado
peruano
ESTADO DE
de Trujillo.
2019
12,211
1.06 RESULTADO
DE 5 AOS:
CANE FRESH
Ventas
(-)Costo Ventas
Utilidad Bruta
(-)Gastos administrativos
Utilidad Antes de
impuestos y
Depreciacion
(-)Impuestos
2014
179,578.54 69%
126,902
69%
S/.
52,676.37 69%
S/.
4,500.00
0%
2015
180,824.24
127,782.46
S/.
53,041.78
4,500.00
2016
5% 189,865.45
5%
134,172
S/.
5% 55,693.87
0%
4,500
S/.
S/.
S/.
46,176.37 79% 46,541.78
6% 49,193.87
S/.
69%
32,548.36
5%
S/.
34,175.78
1.4 32,324.14
Depreciacin
S/.
0%
2,000.00
0%
COST
Valo
2,000.00
2,000
COSTO Prec
O DE
r S/.
IGV 89% 15,993.4136
IGV
Utilidad Neta
6%
S/.
DE
io
ANUA
VENT
Vent
Vent
ANU
4 AS
17,018.08
VENTA Vent 15,852.23
L
as x
as
AL
S
a
ANUA
Mes
L
2017
2018
2019
10,575.
14,96
179,5 32,32 5%
126,9
199,359
5%
209,327
219,793
5%
18
1.50
5
2,694
79
4
02
140,880
5%
147,924
5%
155,320
5%
10,648.
15,06
180,8
32,54 5%
127,7
S/.
5%
S/.
S/.
54
1.50
9
2,712
24
8
82
5%
58,478.56
61,402.49
64,472.61
11,180.
15,82
189,8 34,17 0%
134,1
4,500
0%
4,500
4,500
0%
97
1.50
2
2,848
65
6
72
6%
S/.
6%
S/.
6%
S/.
11,740.
16,61
199,3 35,88 140,8
01 1.50
3 2,990
59
5
80
12,327.
17,44
209,3 37,67 147,9
01 1.50
4 3,140
27
9
24
12,943.
18,31
219,7 39,56 155,3
37 1.50
6 3,297
93
3
20
51,978.56
S/.
35,884.57
2,000
S/.
18,093.99
5%
0%
6%
5%
0%
6%
54,902.49
S/.
37,678.80
2,000
S/.
19,223.69
5%
0%
6%
57,972.61
S/.
39,562.74
2,000
S/.
20,409.87
VENTAS
Para el 2014
R.A.T = 1%
-
Para el 2015
R.A.T = 1%
-
Para el 2016:
R.A.T = 1%
-
Para el 2017:
R.A.T = 2%
-
Para el 2018:
R.A.T = 2%
-
PARTICIPACION EN EL MERCADO
Participacin
=
-
10%
Para el 2015:
Participacin = 10%
-
Para el 2016:
Participacin = 10%
-
Para el 2017:
Participacin = 10%
-
Para el 2018:
Participacin = 11%
-
POSICIONAMIENTO
Para el 2014:
Eficiencia del
unidades vendidas
mercadeo =
costo departamento de
mercadeo
Eficiencia del mercado = 9%
-
Para el 2015:
Eficiencia del
mercadeo =
unidades vendidas
costo departamento de
mercadeo
Para el 2016:
Eficiencia del
mercadeo =
unidades vendidas
costo departamento de
mercadeo
Para el 2017:
Eficiencia del
mercadeo =
unidades vendidas
costo departamento de
mercadeo
Para el 2018:
Eficiencia del
unidades vendidas
mercadeo =
costo departamento de
mercadeo
Eficiencia del mercado = 8%
El posicionamiento del jugo de caa en os consumidores de
Trujillo para el ao 2018 va a disminuir a un 8%.
Para el ao 2014, 2015, 2016, 2017 y 2019 el cliente se sentir satisfecho con el producto
que se ofrecer
En
En
En
En
En
el
el
el
el
el
2014
2015
2016
2017
2018
NOTA: esto ocurre cuando el producto est ms tiempo posicionado en la mente del
consumidor, saben que el producto les va a satisfacer ya que contiene vitaminas y sobre
todo 100% natural y saludable.
VII. CONTROL DE RESULTADOS
Establecer indicadores de :
Ventas
Participacin en el mercado
Posicionamiento
CONCLUSIONES
ANEXOS
Sondeo de mercado
ANALISIS DE LA ENCUESTA
CUADRO N 4.1: ANALIZAR LA PARTICIPACIN DE MERCADO DE LA
COMPETENCIA
MARCA
FRUGOS
PULP
GLORIA
TOTAL
DEMANDA
DEMANDA
PROYECTADA CAJAS
PROYECTADA LITROS
2132
13673
1825
12006
168
605
4125
26284
Fuente: La encuesta
PARTICIPACI
ON
52.02%
45.68%
2.30%
100.00%
Elaboracin: El autor
N Personas
30
4
16
50
Porcentaje
60%
8%
32%
1
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
N Personas
1
14
23
12
50
Porcentaje
2%
28%
46%
24%
100.00%
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
N Personas
30
3
5
6
6
50
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
Porcentaje
60.00%
6.00%
10.00%
12.00%
12.00%
100.00%
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
Alternativas
1
2
3
4
5
TOTAL
N
personas
3
6
5
8
28
50
Porcentajes
6%
12%
10%
16%
56%
100%
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
GRAFICO N 4.6: En una escala del 1 al 5, Cmo valora los siguientes
atributos? (siendo 1 el atributo menor valorado, y 5 el atributo ms valorado)
Fuente: La encuesta
Elaboracin: El autor
INTERPRETACION: Como se observa de las 50 personas que mayor valoran el
atributo es de 56% y el tributo menos valorado es de 6%
FOTOS DE EVIDENCIA