FUNCION COMERCIAL

CONCEPTO BASICOS
-DEFINICION
-ENFOQUES
-INV MERCADO
-SEGMENTACION
-POSICIONAMIENTO
-MERCADO META
-ESTRATEGIA COMERCIAL
INV MERCADO
SEGMENTACION

Mercado
meta

producto precio

plaza promoción
ENFOQUES DE COMERCIALIZACION

• -Comercialización orientada al producto (pasiva)

• Orientada a las ventas (de Organización)
• Orientada al mercado (Comercialización activa)
• Comercialización Social (Orientación a
Responsabilidad social)
• Comercialización holística
 Mercado
(Según Ryan)
• Implica la demanda de un producto o servicio y la
existencia de tres aspectos
• -Gente con necesidad
• -Tiene poder adquisitivo
• -Su comportamientos de compra refle ja la
manera en que los consumidores expresan sus
deseos y necesidades.
 Mercado Objetivo o meta

• Grupo de clientes a los que el vendedor

dirige los esfuerzos de comercialización.
 Segmentación del mercado
CONCEPTO
Proceso de dividir
el mercado total
heterogéneo para un
bien o servicio en
varios segmentos ,
cada uno tiende a
ser homogéneo en
todos los aspectos
importantes.
 Condiciones para una segmentación
efectiva

1.-las características que se utilizan para

clasificar los clientes por categorías pueden
ser medibles y los datos accesibles.
2.-El segmento debe ser accesible a todas las
instituciones de comercialización existentes
Pasos para segmentar el mercado
• 1.-Identificar deseos y necesidades actuales
y potenciales de un mercado
• 2.-Identificar las características que
distinguen un segmento de otro.
• 3.-Determinar el tamaño de los segmentos y
el grado en que se está satisfaciendo.
 Variables de segmentación
• Para consumidores
• Geográficas
• Demográficas
• Psicográficas
• Por comportamiento
• Mercados de negocios
• Ubicación
• Tipos( Industria, tamaño, criterios de
compra..)
• Condiciones de la transacción (tasa de uso,
procedimiento de compra, tamaño del pedido…)
 Estrategias de Segmentación
Indiferenciada
(de congregación) z

Diferenciada
B
(segmentos
Múltiples) A B
C
A
C

Concentrada
(de un solo
segmento_)
 Posicionamiento
• Lugar mental que ocupa la
concepción de un producto y su
imagen cuando se compara con el
resto de los productos o marcas
competidoras.
• Indica lo que los consumidores
piensan sobre las marcas y
productos que existen en el
mercado.
• Se utiliza para diferenciar el
producto y asociarlo con los
atributos deseados por los clientes
• Ej Gilette, confort
 Investigación mercado
• Concepto
• Beneficios
• Tipos investigación
• Proceso:
- Planeación
- Ejecución
Proceso Inv Mercado
• Detección de necesidades de Inf
• Definición objetivos
• Detección las fuentes de inf
• Diseñar la muestra
• Diseñar el instrumento de
recolección de la Inf
• Recopilación de datos
• Procesamiento, análisis y
presentación
 Variables y la Comercialización

Económicas Sociales

Producto precio
Culturales políticas

consumidor

Plaza promoción

Demográficas ecológicas

tecnológicas
 PRODUCTO

Concepto: conjunto de
atributos físicos e
intangibles
que satisfacen una
necesidad (satisfactor)
 Clasificación de los productos
• Productos de consumo

• Productos de negocios
 Productos de consumo
-de conveniencia o adq .
Rutinaria

-de Selección o Shopping

goods

-de especialidad

-no buscados (enciclopedias,

seguros de vida, ..)
 Productos de negocios
• Materias primas
• Materiales y partes de fabricación
• Instalaciones
• Equipos y accesorios
• Suministros de operación
 Marcas
• Concepto
Nombre o símbolo con
que se trata de
identificar el producto
de un vendedor o
grupo de vendedores y
de diferenciarlo de los
productos
competidores
Características que debe tener la marca
1.-sugerir algo acerca del
producto (beneficios y uso)
2.-Fácil de pronunciar, recordar
y deletrear
3.-debe ser distintivo
4.-adaptable a los nuevos
productos que se puedan
incorporar a la línea de
productos.
5.-Debe poder registrar y
proteger legalmente.
Envase/calidad
 Ciclo de vida de los productos

Introducción Crecimiento madurez

declive
Crecimiento
Ventas lento rápido estabilizan disminuyen rápidamente
 El precio

• Concepto:
• Es la cantidad de dinero que un
consumidor está dispuesto a
desembolsar para disfrutar de
un bien o servicio que le
proporciona utilidad.

• Expresión monetaria de los

costos en que incurre una
Organización para ofrecer un
producto o servicio al mercado.
 Factores a considerar en la fijación del
precio
$
• Internos: Punto equilibrio
Costos y objetivos de
la empresa
Q(x)

• Externos:
Competencia, situación
mercado
 Estrategias de precios

• Productos Nuevos
-Introducción o
penetración

-Tamizado gradual o
desnatado
 Otras estrategias
• Líneas de producto
-líder en pérdida
-precio en dos partes (una fija y otra variable)
-Precio único
• Precios diferenciales
(precios variables,descuentos períodicos,
descuentos por pronto pago,descuento
por volúmenes)
• Precios sicológicos
(basados en la percepción de los clientes)
 La distribución Comercial
• Concepto: herramienta del Marketing que tiene
como objeto trasladar el producto desde su origen
hasta el consumidor final.
• Canal de distribución:
es el camino que el fabricante utiliza para hacer
llegar el producto.Así el producto puede pasar
directamente o utilizar intermediarios
(mayoristas, minoristas)
 Funciones del distribuidor

• Informa
• Da servicios adicionales (gtía,servicios post
vta…)
• Almacena productos, los transporta y
entrega
• Concentra los distintos productos
• Minimiza en número de transacciones
• Financia el proceso
 La Comunicación Comercial
• Publicidad
• Publicity
• Promoción de ventas
• Ventas
• Relaciones públicas
• Ferias y exposiciones
 LA PUBLICIDAD
Elaboración de una campaña publicitaria

mensaje
ANÁLISIS
Interno
Competencia Objetivos presupuesto eficacia
Consumidor
Entorno

difusión
Elección de medios