Nombre: Dulce Angélica Jiménez Bautista

Matrícula: 109664
Grupo: DT37
Nombre de la materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectivas
Nombre del docente: Mtra. Alicia del Carmen Calderón Zerón
Número de la actividad: 3
Tema de la actividad: La Negociación en el Ámbito Profesional
Ciudad de México, 22 de enero de 2019

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Índice

La Negociación en el Ámbito Profesional........................................................................................3

Introducción.........................................................................................................................................3
El Proceso de la Negociación...........................................................................................................4
La Fase de Preparación.....................................................................................................................5
La Fase de Desarrollo........................................................................................................................6
Los Acuerdos Derivados de la Negociación...................................................................................7
Conclusiones.......................................................................................................................................8
Referencias..........................................................................................................................................9

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La Negociación en el Ámbito Profesional

Introducción

Para Granados, A. & Irizar, I. (2004) la negociación “es un proceso que permite establecer
acuerdos respecto a situaciones, objetos, relaciones, etc. que aparecen como dotadas de
valor siempre y cuando las partes deseen mantener o continuar su relación de intercambio
bajo unas nuevas condiciones que se establecen tras el proceso negociador”.
La negociación surge, pues, como un medio para afrontar y resolver conflictos.
Se antoja inimaginable negociar ante la ausencia de un conflicto o de posiciones
encontradas. He ahí la importancia de la negociación; nos permite resolver un problema y
obtener de otro lo que deseamos.

Decimos que en el ámbito laboral estamos en un constante devaneo de negociaciones.

Negociamos con clientes, proveedores, compañeros, superiores jerárquicos y los momentos
de la negociación son muchos y muy diversos.
Sin embargo, pocas veces nos detenemos a verificar el significado de los vocablos que
usamos con total familiaridad. ¿Qué es una negociación? La Real Academia Española
(2019), hace la siguiente definición: Del latín negotiatio, que viene del prefijo Nec, que es
una negación y de otiari que significa ocio, tiempo libre, tiempo de no trabajo. Por lo
que negotiatio se puede definir como, el uso del tiempo libre para obtener recompensa.

Sin duda no solamente negociamos en nuestro tiempo libre; especialmente en el ámbito

profesional, inclusive hacemos espacio para llevar a cabo sesiones de negociación para
distintos temas que recaen en nuestra área de incidencia.

Es tal la importancia de la negociación en el ámbito laboral; que se ha considerado que es

todo un arte que es difícil de dominar ya que es un medio indispensable para lograr lo que
queremos de otros. Esto se hace a través de una comunicación de doble vía para llegar a
un acuerdo entre dos personas que en un punto pueden tener intereses opuestos.

Ahora bien, ¿cuántos tipos de negociación hay, y cuáles son?

Si bien para Pico (s.f.) no existe una clasificación estándar de negociación ya que no es
conveniente usar siempre el mismo estilo; podríamos analizar los distintos tipos de
negociación que hay de acuerdo a la siguiente clasificación:

a) Según el modo
a. Negociación explícita
Ambas partes abiertamente saben que están en una negociación e
intercambian propuestas hasta llegar a una solución donde ambas aceptan
los términos y condiciones de la misma.

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 b. Negociación tácita
Las partes no necesariamente están conscientes que están negociando.

b) Según la interacción
a. Negociación distributiva o competitiva o de pérdidas/ganancias
Llamada también negociación ganar/perder. Una parte gana lo que la otra
pierde.
b. Negociación integrativa o de cooperativa o de ganancias/ganancias
También conocida como negociación ganar/ganar. Las partes encuentran
una solución que acarrea beneficios mutuos.
c. Negociación mixta
Se combinan ambos estilos anteriormente citados.

c) Según los niveles de análisis

a. Negociación interpersonal
Las partes que negocian son personas que tienen puntos de vista diferentes
que pueden llegar a ser inclusive incompatibles.
b. Negociación intergrupal
Las partes que negocian son colectivos con intereses tan distintos que dan
origen al conflicto.

d) Según las partes implicadas

a. Negociación bilateral
Cuando hay dos partes implicadas en la negociación.
b. Negociación multilateral
Cuando hay múltiples partes involucradas en la negociación.

e) Según la composición
a. Negociación directa
Los negociadores actúan en su propio nombre sin necesidad de tener
persona interpósita que lo haga por ellos.
b. Negociación a través de representantes
Los negociadores representan a un tercero.

f) Según el ámbito
a. Negociación diplomática
Aquella que se da en el ámbito internacional.
b. Negociación comercial o actividades de compra/venta
Aquella que se hace para efectos comerciales.
c. Negociación social
Aquella que es más bien cotidiana.

El Proceso de la Negociación

Si bien no hay una determinación estándar de las etapas que conlleva el proceso de
negociación; podemos considerar que son 3 las etapas esenciales del mismo, los cuales se
ejemplifican claramente en la siguiente figura:

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Figura 1
Proceso de Negociación, www.conocetunegocio.com.mx

La Fase de Preparación

Entre los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, la
información de que dispone ocupa un lugar muy importante. Esta tiene, sin ninguna duda, el
mayor índice de eficacia de todos los parámetros que condicionan el resultado de la
negociación. Para ello será determinante saber qué nos interesa conocer. Entre otros; será
importante saber los intereses y motivaciones de los contrarios, identificar sus objetivos,
conocer al negociador, sus intereses, fortalezas y debilidades, si puede tomar decisiones o
las consultará, etc.
De la misma manera nosotros mismos deberemos establecer nuestros objetivos, ya que sin
claridad de los mismos será muy difícil ser exitosos ya que nosotros mismos
desconoceremos hacia dónde queremos llegar. Existe una relación directa entre la
definición correcta de los objetivos y el éxito de la negociación. Sin embargo, son muchas
las personas que se sientan a negociar teniendo una idea muy brumosa de sus objetivos, y
desean alcanzar el máximo posible sin saber, realmente, lo que eso significa.
Teniendo claro lo que queremos alcanzar, deberemos plantearnos distintos escenarios.
Típicamente son 3 los escenarios que deberemos considerar: Mejor, Peor y Más Probable.
Esto nos permitirá plantearnos qué es lo peor que puede pasar sino se llega a un acuerdo
así como la probabilidad de lo anterior. Así tendremos espacio suficiente para poder
prepararnos para un posible impacto.
Para perfilar la estrategia a seguir en la negociación deberemos anticipar nuestra visión de
cómo se llevará a cabo la negociación a efecto de tomar las decisiones que correspondan
para lograr nuestros objetivos. El negociador necesita trazar un plan estratégico, pues éste
le ayuda a ponerse en forma mentalmente y a enfrentarse con lo inesperado.
Lo anterior se resume en la siguiente figura:

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Figura 2
Aspectos Básicos de la Preparación de la Negociación,
https://tecnicasynegociacionenunivdep.wordpress.com

La Fase de Desarrollo

Figura 3
Negociación, http://www.stravalue.com/taller-online-negociacion

La fase de conducción o desarrollo de la negociación es justamente el momento durante el

cual el intercambio de información, ofertas, rechazos y contraofertas se lleva a cabo.
Comienza al sentarse a la mesa los negociadores hasta que se pone fin a la misma, bien
sea que se haya llegado a un acuerdo o no.

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En esta fase las partes intercambian información para conocer las razones por las cuales
sus posiciones son encontradas y habiendo encontrado sus discrepancias es que se
pueden hacer ofertas para buscar encontrar espacios que permitan acercar sus posturas
para dar solución a sus ocnflictos.
Resultaría imposible determinar el tiempo que esta fase durará, ya que pueden ser una o
varias sesiones.
Dependiendo de aquello que se busque, es que las sesiones podrán ser maratónicas, o
serán cortas; se suspenderán para ingerir alimentos o no. Inclusive existen quienes
recomiendan controla la temperatura de la sala de suerte tal que los contrarios se “cansen”
y cedan más fácilmente ante las peticiones de sus adversarios.

La comunicación en esta fase será clave, ya que el ser concretos, directos y utilizando el
lenguaje de la manera correcta permitirá allegar la información al contrario de forma más
clara y sencilla para así lograr acuerdos más fácilmente. Cuanto más complicada sea la
comunicación, más difícil será llegar a acuerdos.

Los Acuerdos Derivados de la Negociación

Figura 4
Acuerdo, http://elempresario.mx/actualidad/negociar-es-buscar-beneficios-no-acuerdos

La negociación concluye con la fase de acuerdos. El haber logrado un acuerdo solo definirá
a la negociación como exitosa si es que este nos ha permitido lograr el objetivo planteado
de forma primigenia en la fase de preparación.
En esta fase será de suma importancia que a los acuerdos se les de la formalidad que
corresponda. Ello implica no solamente plasmarlos por escrito sino que de ser necesario,
deberá recurrirse a un fedatario público: Notario o Corredor Público dependiendo del caso
que se trate. Lo anterior a efecto de darle la solvencia jurídica para obligar a ambas partes a
cumplimentar con el mismo y poder dirimir cualquier diferencia de forma amigable. Si
desafortunadamente esto no pudiera conseguirse, y se vieran las partes obligadas a recurrir
a los tribunales; el contar con un documento escrito que adicionalmente esté pasado ante la
fé pública permitirá al juzgador resolver las diferencias de forma rápida y de acuerdo al
derecho relativo, aplicable y vigente al caso en referencia.

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Conclusiones

La comunicación es clave para poder compartir la información de manera clara y correcta

con aquellos a quienes se busca allegarles algún mensaje. Lo anterior ayudará minimizar
conflictos.
Sin embargo al estar frente al conflicto mismo, a efecto de buscar una solución del mismo;
será necesario negociar con aquellos cuyas posturas son contrarias a las nuestras.

Pareciera que negociar es algo sencillo: Dos personas se acercan, conversan y llegan a un
acuerdo. Sin embargo esto no es así.
Llegar a acuerdos cuando las partes están en posiciones contrarias es algo complejo
especialmente cuando las partes no desean ceder en lo absoluto.
Consideremos la siguiente analogía; para llegar a un lugar (acuerdo) debemos primero
trazar el camino, definir el destino, seleccionar el vehículo, así como las personas que nos
acompañarán en el viaje (fase de preparación), Habiendo hecho lo anterior deberemos
reunir a las personas que irán al viaje en el vehículo seleccionado para andar el camino
(fase de negociación) que nos permita llegar al destino previamente seleccionado.

Jamás esperaríamos alcanzar un objetivo sin antes prepararnos debidamente. De la misma

manera, la negociación requerirá de una fase de preparación donde deberemos analizar no
solamente lo que buscamos obtener de la negociación sino con quién estaremos
negociando, para poder determinar una estrategia que nos permita trazar la ruta para
alcanzar la meta.
Habiendo trazado la ruta, estaremos en posición de sentarnos a la mesa con nuestro
contrario y comenzar las negociaciones mismas. Durante esta etapa será menester poner
en práctica todo aquello que habíamos planeado en la etapa anterior. La negociación en sí
es el camino que nos llevará a nuestro destino que es; el acuerdo.
Dependiendo de la información recopilada en la fase de planeación será que podremos
saber en qué momento debemos ser más dominantes en qué momento meramente buscar
influir en el contrario.

En el mejor de los casos, la negociación terminará cuando se han alcanzado acuerdos. En

otros casos, los acuerdos no serán alcanzados y aun así las negociaciones terminarán.
Darle la formalidad jurídica a los acuerdos será necesario para tener certeza jurídica sobre
los acuerdos alcanzados.

¿Por qué es importante seguir los pasos del proceso de negociación? Porque de esta
manera estaremos bien preparados y en mejor forma para alcanzar acuerdos.

Es importante dominar nuestras habilidades de negociación ya que sin duda es una

competencia altamente valorada en las organizaciones hoy en día.
Negociamos todo el tiempo: con jefes, proveedores, empleados y compañeros de trabajo.
Entre más eficaces seamos, mejores resultados alcanzaremos.

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Referencias

Conoce tu negocio, (2017), Proceso de Negociación, (Figura 1), Recuperado el 25 de enero

de 2019 de:
https://www.conocetunegocio.com.mx/2013/08/20/proceso-de-negociaci%C3%B3n/
Diccionario de la Real Academia Española, (2019) Recuperado el 13 de enero de 2019 de:
https://dle.rae.es/?id=A58xn3c
El Empresario.Mx, (2011), Negociar es buscar beneficios, no acuerdos, (Figura 4),
Recuperado el 25 de enero de 2019 de:
http://elempresario.mx/actualidad/negociar-es-buscar-beneficios-no-acuerdos
Granados, A. & Irizar, (2004), Negociación, 1ª. Edición, Escuela de Administración Pública
de la Región de Murcia, 2004, p. 5
Pico, I. (s.f.) Los Tipos de Negociación, Recuperado el 25 de enero de 2019 de:
https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/
Stravalue, (s.f.) Negociación, (Figura 3) Recuperado el 26 de enero de 2019 de:
http://www.stravalue.com/taller-online-negociacion
Técnicas y Negociación (s.f.) Aspectos Básicos de la Preparación de la Negociación,
(Figura 2), Recuperado el 25 de enero de 2019 de:
https://tecnicasynegociacionenunivdep.wordpress.com/2014/02/23/2-3-planeacion-
del-desarrollo-para-la-negociacion/