LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es la Negociación?
La negociación es un arte. Esta actividad requiere de preparación
disciplina, técnica y hasta imaginación. Mientras más se prepare un
negociador, más habilidades y destrezas adquirirá y, por lo tanto; el
resultado de sus negociaciones no solo serán eficaces, sino;
extraordinarios.

Objetos de la negociación:
 Como acto cotidiano: satisfacer una necesidad.
 Como medio de solución: Resolver un conflicto interpersonal.

En este último supuesto, la negociación es el proceso de comunicación directa o indirecta entre las partes en conflicto,
que buscan llegar a un acuerdo de una forma no confrontativa, teniendo como objetivos maximizar sus intereses y
necesidades sobre posiciones, sin intervención de un tercero.
 Modelos de Negociación
1° NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA:
Tipo de negociación es un proceso dinámico en el
cual las partes identifican intereses comunes como
diferentes, para luego desarrollar una labor conjunta
que los lleva a un resultado satisfactorio para ambos. COLABORACIÓN

ACUERDO
2° NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
O de suma cero, es la negociación del regateo. La dinámica de esta negociación se basa
en el planteamiento de una serie de posiciones establecidas por las partes. El acuerdo
generalmente se funda en el punto medio al cual se ha arribado a través de las
concesiones mutuas entre dos posiciones iniciales, oferta y contraoferta.
El éxito de esta negociación dependerá del margen que dejen las partes para negociar
cuando hayan planteado sus posiciones iniciales. Es importante.

OFERTA CONTRA
INICIAL OFERTA

CONCESIONE
S

ACUERDO
3°NEGOCIACIÓN RACIONAL:
Puede ser definida como el tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a
los propios intereses.
Se debe tener presente las siguientes reglas para lograr eso:

 Cuidarnos de no caer en una excesiva confianza.

 Saber qué hacer, de no llegar a un acuerdo.
 Tener presente información pertinente sobre el caso.
 Saber cuál es la zona de regateo.
 Conocer los componentes integrativos y distributivos.
 Nuestra estrategia inicial no debe ser excluyente.

En este modelo de negociación no se busca arribar a un acuerdo a costa de todo, pues en

muchos casos, es mejor no cerrar el acuerdo, cuando éste no resulte favorable.
Cuando no se negocia
racionalmente, se continuará con la
negociación, buscando justificar la
inversión de recursos (tiempo,
dinero, esfuerzo, etc.) aún en
situaciones desfavorables, con el
único fin de justificar las decisiones
previas y los costos en los que ya se
ha incurrido.
4° NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:
Busca vencer a la otra parte y maximizar posiciones.
Tiene las siguientes características:

 Duro con la persona.

 No valora las relaciones futuras.
 Mantiene sus propios posiciones.
 No utiliza criterios objetivos.
 Busca el ideal y no real.
 No revisa alternativas.
 Busca maximizar posiciones.
 No se es tolerante.
Modelos de
Negociación

Colaborativa Distributiva Racional Competitiva

Elementos de la Negociación
1° INTERDEPENDENCIA:
Posibilidad de arribar a un acuerdo negociado requiere de un
vínculo de dependencia mutua entre las partes. Cuando una
dependa más de la otra , tendrá más necesidad de resolver el
problema y viceversa.

2° INTERESES Y NECESIDADES:
Son las verdaderas razones o motivos tangibles o intangibles que las
partes quieren y necesitan satisfacer.

3° OPCIONES:
Son las propuestas de solución que aportan las partes durante la
negociación.
4° ALTERNATIVAS:
Son aquellas vías externas o distintas a la negociación a la cual
podrían recurrir cualquiera de las partes en caso fracase la
negociación.

5° LEGITIMIDAD:
Aquellos criterios objetivos, datos o factores independiente a la
voluntad de las partes, que permiten que las opciones sean mas
aceptables, pero también permiten evaluar alternativas.

6° RELACIÓN:
Aquel vínculo intersubjetivo entre las partes que puede ser de su
interés o nó su conservación a futuro.
7° CONFIANZA:
Para que las partes pueda negociar se tiene que generar cierto
grado de confianza.

8° COMUNICACIÓN:
Se debe procurar una comunicación eficaz escuchando activamente
y confirmando que la otra parte entiende correctamente lo que
decimos.

9° COMPROMISOS:
Se debe respetar a futuro los acuerdos arribados.

10° INFORMACIÓN:
Aquella que se obtiene antes y durante la negociación.
 Proceso de la Negociación
1° Preparación: Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el camino a seguir en la
negociación y además es una etapa que requiere integrar información. El éxito de una negociación
recae en gran medida en esta etapa.

• Cuáles son nuestros objetivos mínimos y máximos, así como nuestros intereses.
• En qué momento de la negociación sería preferible retirarnos sin un acuerdo.
• Cuáles son nuestras alternativas.
• Cuáles serán los objetivos, intereses y alternativas de la otra parte.
• Determinar cuáles serían las posibles soluciones satisfactorias.
• Generar suficientes opciones para facilitar el acuerdo.
• Criterios objetivos o de legitimidad para justificar opciones.
• Tener claridad de como influirá esa relación en las discusiones.
• Saber qué hacer si la otra parte adopta una orientación adversarial.
2° Desarrollo: Reunión directa o indirecta entre las partes, donde la interacción entre
éstas se desenvolverá bajo un proceso de oralidad y comunicación, cuyo objetivo es la
búsqueda de una solución al conflicto. Debemos tener presente lo siguiente:

 Confirmar si el representante de la otra parte tiene facultades suficientes para tomar

decisiones.
 Saber qué diremos en nuestro discurso de apertura.
 Escuchar atentamente y hacérselo saber a la otra parte.
 Obtener suficiente información de la otra parte.
 Saber qué debemos preguntar a la otra parte.
 Asegurarnos de comprender cuáles son los objetivos e intereses de la otra parte.
 Determinar el orden de importancia en que se trata cada uno de ellos.
 Determinar en qué secuencia los iremos tratando.
 Asegurarnos de tener una orientación negocial racional
 Asegurarnos de generar opciones.
 Evaluar las opciones en relación a las respectivas alternativas de
la otra parte.
 Determinar si son mejores o peores nuestra “mejor alternativa
al acuerdo”.
 Aplicar criterios objetivos.
 Asegurarnos que la otra parte ha comprendido claramente el
acuerdo y sus implicancias.
3° IMPLEMENTACIÓN: Consiste en la implementación de los acuerdos a
efectos de determinar que sus alcances y efectos futuros reflejen lo realmente
querido por las partes, minimizando a su mínima expresión el riesgo de
incumplimiento de lo acordado.

 Debemos asegurarnos que el acuerdo arribado será duradero.

 Debemos estructurar el acuerdo de tal forma que minimicemos futuros
conflictos.
 Determinar la necesidad o no de su renegociación.
 Determinar si el acuerdo es equilibrado para uno y si es satisfactorio para
ambas partes.
 Determinar la necesidad o no de una penalidad en caso de incumplimiento.
 Determinar quién se compromete, a qué se compromete, cuándo y dónde
cumplirá el compromiso.
 Técnicas de Negociación
1. Separar las personas del problema.
El objetivo de negociar es resolver el conflicto, lo primero que
debemos hacer es separar a las personas del problema. Simple
proceso nos permitirá identificar y diferenciar los hechos objetivos,
de la conducta de las partes y evitar así que las personas se
disgusten, pierdan sensatez o tomen las cosas como ofensas
personales.
Tres aspectos básicos:

a) La percepción: Referida a cómo piensan y perciben las partes el

conflicto. Para comprender las percepciones de la otra parte será
útil ejecutar la empatía, es decir, colocarse en el lugar del otro.
b) La Emoción: Necesario reconocer y comprender las emociones propias y
de la otra parte, y permitir ventilarlas, a fin de que no se canalicen
improductivamente, de no ser así se producirá una escalada del conflicto
derivando en su agravamiento hacia una confrontación cada vez mas hostil.

c) La Comunicación: tres los problemas con respecto a la comunicación que

debe evitarse:

 Dirigirse a la persona equivocada.

 Que no se escuchen y entienden.
 Que existan malos entendidos.

Para evitar estos problemas resulta necesario ejercitar una exposición clara y
una escucha activa para asegurar que se ha comprendido correctamente.
La dificultad es un proceso de resolución de conflictos de no separar el
problema de las personas que generan porque los tres aspectos antes explicados
confluyen para que las partes se focalicen en una discusión estéril sobre la
persona en si, pero no sobre los temas que requieren una solución.
Esta solución provoca que el conflicto escale, se quiebre las buenas relaciones o
se deterioren aún mas, se ejerza medios de poder y se focalicen de forma
inconsciente en posiciones.

Ejm: Alan García; cuando se refiere al caso de Bagua: “estas personas no son
ciudadanos de primera clase”…¿Cómo toma la otra parte lo que dijo Alan?.
Que los calificó de ciudadanos de segunda clase. ¿Qué provocó esta
interpretación? Las percepciones, las emociones y la deteriorada comunicación
entre las partes.

En consecuencia aprendamos a separar la relación (vínculos intersubjetivos) de

lo sustancial (temas concretos a resolver)
• Es importante que cuando negociemos controlemos
nuestras emociones negativas como la ira para evitar
calificar negativamente a la otra parte.
• También debemos cuidar cómo nos expresamos
respecto de la otra parte, por que las emociones de la
otra pueden malinterpretar lo que decimos.
• Manteniendo un buen trato entre las partes se
mejorará la comunicación entre éstas.
2. Piense en los intereses y no en las posiciones.
El conflicto a solucionar no es sólo lo manifestado por las partes, sino
fundamentalmente, satisfacer los intereses reales, las necesidades de las
partes, “el porqué” y el “para qué” las partes exigen lo que están
exigiendo.

Posiciones: Exigencias, demandas, reclamos, etc. Son excluyentes lo que

uno quiere el otro no.
Intereses: Razones o fundamentos de las exigencias.
3. Genere opciones satisfactorias para todas las partes.
Opciones son las posibles soluciones a un conflicto, las posibilidades de
acuerdos, distintos, variantes a través de los cuales pueden satisfacerse los
intereses de las partes, es decir, son ideas factibles que para convertirse en
realidad necesitan el consentimiento de la otra parte.
La generación de opciones sea un acto que cumpla con su finalidad se debe
evitar caer en las siguientes situaciones:
Evitar los juicios o críticas prematuras.

Evitar la suposición del pastel de

tamaño fijo.

Creer que la solución del problema de

la otra parte es problema de ellos.
4. Discuta en base de criterios objetivos.
Si la finalidad es lograr acuerdos basado en intereses es
aconsejable negociar en base a alguna pauta o criterio que sea
independiente de la voluntad de las partes, que sea legítimo,
práctico y aplicable a ambas partes. A mayor criterios objetivos
de razonabilidad que se pueda utilizar habrá mayor posibilidad
de lograr un acuerdo final satisfactorio para ambas partes.
Criterios objetivos:
1. Los usos y costumbres.
2. Las leyes.
3. La jurisprudencia.
4. Los valores del mercado.
5. Los índices inflacionarios.
6. El tiempo.
7. La opinión experta.
8. Antecedentes generales.
9. Estándares, industriales, etc.
 Ejemplos:

• Un informe médico que determine la naturaleza de daño

personal.
• Una forma legal específica, como el porcentaje máximo a
descontarse en una pretensión de alimentos.

Los criterios objetivos o de

legitimidad sirven para dar sustento
y fuerza a las opciones o para
evaluar alternativas. Sin ellos las
negociaciones serían más subjetivas
que racionales.
5. Piense en alternativas – MAAN/PAAN
Las alternativas son aquellas posibilidades externas que se tiene cuando
no es posible llegar a un acuerdo en la mesa de negociación fracase. Las
alternativas deben ser analizadas frente a las opciones de solución a fin
de determinar que es mas recomendable, negociar o recurrir a la
alternativa.

El analizar nuestro MAAN antes de negociar es

importante por que nos brindará seguridad, ya
que en caso fracase la negociación sabremos qué
podemos obtener en la vía alternativa.
El negociador debe tener presente cual es su mejor o peor alternativa a un acuerdo
negociado (MAAN o PAAN). Si la alternativa es mejor al acuerdo negociado (opción), no
debemos negociar y debemos recurrir a la alternativa por que esta podrá satisfacer
mejor nuestros intereses. Pero, si el acuerdo es mejor a la alternativa, es que estamos
frente a un PAAN y por tanto lo adecuado es negociar por qué recurrir a la vía
alternativa sería la peor decisión.

En una negociación se debe tener presente

objetivos, posibilidades reales y la evaluación de
costos-beneficios del acuerdo.
 Estrategias de Negociación
Tipos de estrategias:

a) Estrategia de “ganar – perder”

 Máximo beneficio para uno a costa del oponente.

 Negociación competitiva.
 Negociación distributiva.

b) Estrategia de “ganar – ganar”

 Máximo beneficio para ambos.

 Negociación colaborativa.
 GANAR – PERDER
• No existe preocupación por la
situación del otro.
• Se focaliza en su posición.
• Se percibe al otro como un
adversario.
• Existe desconfianza.
• Utilizan técnicas de presión.
• Se busca que el acuerdo
beneficie a uno solo.
• Existe riesgo de incumplir con
los acuerdos.
• Deteriora relaciones personales,
• Sólo se maximiza posiciones.
GANAR - GANAR
• Se integran los intereses de
ambos.
• Se percibe al otro como un
colaborador.
• Se crea un clima de confianza.
• Utilizan técnicas de persuasión.
• Se busca que el acuerdo
beneficie a ambos.
• La satisfacción del acuerdo
garantiza su cumplimiento.
• Estrecha relaciones personales.
• Se puede maximizar intereses.
 Tácticas de Negociación
Las estrategias se concretan a través de tácticas de negociación que son de dos
clases:

a) Tácticas de desarrollo:
 Se limitan a concretar la estrategia elegida.
 Nuca supone un ataque a la otra parte.
 No deben afectar la relación con la otra parte.

b) Tácticas de presión:
 Deterioran gravemente la relación.
 Buscan debilitar, confundir o intimidar la posición de la otra parte.
Tipos de Tácticas de presión:
 Desgaste.
 Ataque.
 Tácticas engañosas.
 Ultimátum.
 Exigencias crecientes.
 Autoridad superior.
 Hombre bueno, hombre malo.
 Lugar de la negociación.
 Tiempo.
Lugar de Negociación
• Negociar en nuestras oficinas.
• Negociar en sus oficinas.
• Negociar en terreno neutral.