UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DEL VALLE DEL ÉVORA

LIC. ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN EMPRESARIAL.

HABILIDADES GERENCIALES.

EP2.- Reporte del proceso de negociación.

ALUMNO:
Jesús Israel Godínez Miranda.

MATRÍCULA:
200040035.

GRUPO: AyGE 5-1.

ASESORA:
PSIC. Sol Margarita Rentería.

Leopoldo Sánchez Celis, Angostura, SIN.; A 08 de Marzo de

2022.
 Índice
Introducción............................................................................................................................... 3
Concepto de proceso de negociación ................................................................................ 4
Características del proceso de negociación..................................................................... 4
Tipos de negociación .............................................................................................................. 5
Estrategias del proceso de negociación............................................................................ 6
Solución de conflictos de un proceso de negociación .................................................. 6
Conclusión ................................................................................................................................. 8
Bibliografía ............................................................................................................................... 10
 Introducción
En este reporte de la materia de habilidades gerenciales, se redactará un informe
de concepto, características, tipos, estrategias y la solución de un proceso de
negociación.
Un proceso de negociación es aquel en donde existe un grupo de personas que
negociaran un bien o un servicio, con la finalidad de cumplir con el objetivo de el
negociar mediante dos tipos de negociación, los cuales son: creación de valores
y el otro es el de división de valores, estos dos son siempre esenciales en los
procesos de negociación, debido a que siempre se llegara a un punto de
negociación donde se vinculen puntos de vista los cuales son estos
mencionados. La creación de valores se determina en presentar una lista de
necesidades a satisfacer, entre los grupos de negociantes, siempre existirán
recursos materiales a determinar y conseguir, es por ello que se llegara a una
creación de valores cualitativos y cuantitativos en referencia a bienes.
Por otra parte, se encuentra la división de estos, los cuales son más bien
recursos económicos, estos, por utilidades que existen entre los negociantes,
territorios, bienes, entre otros más.
A todo esto, se emplea dos tipos de métodos de proceso de negociación, el de
poder y el otro es el blando, el primero consiste en una jerarquía de un grupo
superior a otro, el poder jerárquico en este apartado importa e influye mucho, la
política, el poder económico desenvuelve un papel muy importante de tipo
mandato y jerárquico en un grupo hacía otro, dando una vista obligada de
responder a lo que pide el grupo al otro.
Por otro lado, se encuentra el método blando, el cual este se identifica como
aquella manera de reconocer las necesidades de las personas, conociéndolas a
través de diálogos comunicativos y de tipo análisis, esto se usa comúnmente,
debido a que existe mucha competencia y todos tienen una semejante
reputación, credibilidad y fuerza de poder.
Reconocer sobre los tipos de culturas que intervienen en un proceso de
negociación es muy importante, ya que, a veces por el simple hecho de no
respetar la cultura del otro grupo, ocurren las limitaciones negociales, por lo que,
las estrategias tendrán que intervenir para el no rechazo o desacuerdo de la
negociación que se pretende.
 Concepto de proceso de negociación
El proceso de negociación se determina como un proceso de acuerdos y/o
palabras entre dos grupos comúnmente y en veces se presentan terceros y más,
por consecuente a esto, se debe a circunstancias de comercio y/o negociación,
por lo que se presentan diversas culturas en las personas o en los grupos con la
finalidad de poder alcanzar el éxito de esa negociación a través de estrategias
hechas por estas mismas, pero a veces no se logra llegar a un acuerdo y palabra
positiva, debido a ciertos factores que limitan la negociación por el tipo de
normatividad y cultura que poseen el otro lado, es decir, el otro grupo negociante
o negociador. Rus Arias, (2020) afirma lo siguiente:
“Un proceso de negociación consta de una serie de etapas que tratan de resolver un
conflicto de forma satisfactoria para las partes.
Por tanto, negociar no es otra cosa que convencer, pero nunca por medio de la
imposición. De hecho, ambas partes deben salir beneficiadas para que tenga éxito. O,
al menos, que ambas partes sientan que han salido ganando en cierto modo”.

Se presentan dos principales tipos de negociación, el cual es el blando y el otro

es el de poder, por consecuente a estos, traerá en sí acuerdos de tipo de valor
creado, división creada, los cuales ayudan a brindar un propósito de la
negociación, esto dependerá mucho del tipo de proyección o propósito que se
presentara en el proceso de negociación, en el cual este mismo se manifiestan
ideas, posturas y otros más.

Características del proceso de negociación

Se presentan por una serie de normativas, esto, producidas y establecidas
debido al tipo de cultura de negociación que presentan los grupos de negociantes
que representan una organización, en especial con fines lucrativos. Las
personas que tienen en sí una cultura, manifiestan una serie de pasos
continuamente o seguidamente, debido a la postura intangible que tienen de
objetivos y propósito con la negociación con la otra parte.
Se presentan lo que son las estrategias, estas son aquellas fases en la que una
persona o varias utilizan continuamente para acercarse a lo que es un objetivo,
con la finalidad de que este sea cumplido y poder pasar al siguiente.
Método, el método a utilizar por los integrantes del grupo varia, ya que, el tipo de
organización donde se proviene tiene un tipo de credibilidad o situación social,
por ello, se presentan dos tipos de poder, el cual es el de tipo militar o de poder,
y el otro es el blando. Alice, (2019) afirma lo siguiente:
“Otro aspecto a tener en cuenta menciona cómo la cultura se convierte en un medio
para ejercer influencia. En términos generales, el poder es la habilidad de una parte de
influir en la otra de modo que acceda a los deseos de aquella.
Este es el argumento en torno al cual Joseph Nye construyó su célebre teoría sobre el
soft power o poder blando. Dice Nye que el poder tiene dos componentes, el hard
(duro), que es la expresión del poder militar y económico, y el soft (blando) que, a
diferencia del anterior, constituye un modo indirecto de ejercer el poder. Según sostiene
Nye el poder blando es una fuente de influencia que se apoya en la habilidad de
persuadir y atraer. Frente a la coerción del poder duro surge la persuasión y la atracción
que proyecta el blando. Nye lo dice con claridad: “el poder blando descansa en la
habilidad de definir las preferencias de los demás”. Algunos autores identifican tres
caminos para resolver una disputa: reconciliar los intereses, determinando quién tiene
la razón y determinando quién tiene más poder”.

El de poder, se presenta como aquel que manifiesta un tipo de fuerza jerárquica

manipulante que da una orden o presenta una acción a realizar y esta deberá
ser atendida.
El otro, el cual lleva por nombre o un tipo de identificación es el blando, el cual
este fundamenta un papel directo de dialogo personal con la otra parte, viendo
las necesidades que tiene y tratar de hacer lo posible en solucionar esas
necesidades para poder encajar en una negociación y llevarla a cabo.
Las culturas intervienen mucho aquí en la negociación, por lo que, el negociar
con la otra parte traerá por consecuente una variabilidad y complejidad de
situaciones negociales, esto, por el tipo de cultura que atrae limitaciones o
restricciones.

Tipos de negociación
Los tipos de negociación varían, esto debido a que existen diferentes culturas en
los grupos que suelen limitar algunos pasos a seguir en el proceso, lo cual, se
necesitara llevar a cabo un tipo de estrategia de negociación, esto, dependiendo
del tipo de personas que tenemos frente. Quiroa, (2021) afirma lo siguiente:
“1. Negociación acomodativa
Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una
de las partes asume la posición de perdedor.
2. Negociación competitiva
Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para
obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance.
3. Negociación colaborativa
Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para
ambas partes.
4. Negociación evitativa
Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera
que no obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo”.
Los tipos de negociación que se utilizaran durante una negociación varían,
debido al tipo de cultura que se presenta en los integrantes de un grupo, este
tipo de cultura a veces suele limitar las ideas, estrategias y posturas durante la
negociación.

Estrategias del proceso de negociación

Las estrategias son muy importantes y útiles en factores donde existe
competencias e interacciones sociales donde se pretende llegar a un acuerdo,
en este caso, las estrategias del proceso de negociación son fundamentales para
crear un tipo de ambiente formal y apto para ejercer un acuerdo de una manera
comunicativa y eficaz. Rivas Tovar, (2010) afirma lo siguiente:
“El uso de las tácticas de negociación está relacionado con la estrategia global de
negociación que desee asumirse. Hay tres tipos de estrategias: la competencia, la
colaboración y la subordinación.
La estrategia de competencia: ejemplifica a la mayor parte de las negociaciones
distributivas donde el logro de metas se hace a expensas de la parte contraria. En ésta
estrategia se usan el sigilo, la amenaza o las simulaciones como medio para ocultar a
las propias metas y descubrir las contrarias.
La estrategia de colaboración: es usualmente usada en los tratos integradores cuando
se subraya la consecución de metas comunes y cuando se busca una relación ganar –
ganar.
La estrategia de subordinación: ocurre cuando una de las partes pone sus propios
intereses por debajo de la otra parte con el propósito de evitar un conflicto, esta persona
o grupo se preocupa excesivamente por la consecución de las metas de la otra”.

En fin, a todo lo mencionado con respecto a las estrategias que se utilizan

comúnmente en los procesos de negociación, se puede describir que son
importantes de llevar a cabo en un proceso de negociación, con la finalidad de
poder llevar un orden cronológico del proceso, una orientación y una dirección.

Solución de conflictos de un proceso de negociación

La solución de conflictos en un proceso de negociación que se efectúa
frecuentemente en estas negociaciones, con el objetivo y finalidad de llegar a un
acuerdo o palabra entre dos o más grupos de personas.
A pesar de que existan diferentes culturas o semejantes, siempre existirán
factores que lleven a limitarse entre los sujetos involucrados de una negociación,
ya que se acaba de ver que a pesar de que existan diferencias culturales,
siempre existirán grandes complejidades en las culturas, lo que no permite
avanzar con el proceso de negociación.
Para poder llegar a la solución de un conflicto durante un proceso de negociación
los sujetos que intervienen en ese proceso tendrán que satisfacer necesidades
creando valores o de la otra manera de división de estos para crear un equilibrio,
si no es así, se debe a grandes diferencias cualitativas y cuantitativas entre los
sujetos involucrados en la negociación, por consecuente, se determinara un
desacuerdo o una negativa palabra.
 Conclusión
Por lo visto anteriormente, sobre un proceso de negociación, se basa en
fundamentar y dar a conocer, las ideas, posturas, cultura organizacional que
tienen las personas en la organización, por ello, el reporte explica las
características principales que se presentan en estos procesos de negociación,
los integrantes de cada grupo durante el proceso de negociación suelen brindar
un continuo seguimiento de negociaciones.
Todo esto, hablando sobre las culturas que existen en los grupos, radica en el
origen de estas personas, es decir, dependiendo del país o región de estos,
siempre existirá una cultura de negociación, formalidad, comunicación, debido a
los grupos de etnia y las costumbres que estos tienen en sí.
A pesar de que existan grupos con una semejante cultura de negociación,
siempre existirán complejidades de ideas diferentes y a la vez posturas que
puedan que limiten todo el proceso.
Las estrategias son importantes en las negociaciones, debido a que estas
poseen ese valor de el como operar con los individuos de otro grupo que tiene
aportaciones de ideas diferentes y otras costumbres. Para eso son creadas las
estrategias, en dado caso de que se llegue a dificultar un proceso de
negociación, para eso están estas estrategias que buscaran el beneficio de los
individuos de un grupo de seguir con el proceso.
Las soluciones de un conflicto de proceso de negociación son aquellas que
ayudaran a canalizar una situación negativa que sea presentada durante un
proceso de negociación, con la finalidad de que no sea roto el tipo de acuerdo o
proceso de negociación que se esta efectuando y siga en marcha el proceso de
negociación.
En fin, a todo esto, se quiere dar a entender que en una organización existe
siempre una cultura de comunicación y de tipo de negociación en los individuos
representativos de la organización, esto, para promover una situación como esta
de la manera más optima y sencilla sin negativas entre los sujetos involucrados
en el proceso de negociación.
Por consecuente a esto de los procesos de el negociar con otras personas,
primeramente, se recomienda autoevaluarse uno mismo para poder ver los
limites y ventajas que posee uno mismo y la organización, ya que, de lo contrario
si no existe una autoevaluación y se deja llevar uno por emociones genéricas,
de nada servirá el proceso de negociación si solamente confiamos en estas
emociones, ya que, realmente no se toma muy enserio el proceso, los factores y
los resultados que se obtendrán.
 Bibliografía
Alice, M. (2019) La cultura en la negociación, México, Recuperado el 07
de Marzo de 2022, de
http://modelonu.tucuman.gov.ar/files/files/pdf/20191002_150228
_LA_TRAMA_ALICE_NEGOCIACION_MULTICULTURAL-
1_6143.pdf
Quiroa, M. (02 de Enero de 2021) Técnicas de negociación, México,
Recuperado el 07 de Marzo de 2022, de
https://economipedia.com/definiciones/tecnicas-de-
negociacion.html
Rivas Tovar, L. A. (2010) Negociación y Manejo de Conflictos, México,
Recuperado el 07 de Marzo de 2022, de
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/281668/NEGO
CIACI_N.pdf
Rus Arias, E. (04 de Noviembre de 2020) Proceso de negociación,
México, Recuperado el 07 de Marzo de 2022, de
https://economipedia.com/definiciones/proceso-de-
negociacion.html#:~:text=Un%20proceso%20de%20negociaci%
C3%B3n%20consta,beneficiadas%20para%20que%20tenga%2
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