La Estrategia Comercial

de la Empresa
Semana 03 Sesión 01

Objetivo: Analizar el potencial de un mercado y la

situación comercial de una empresa desde el enfoque
estratégico.
Contenido
 Orientación al mercado.
 Potencial de mercado.

Objetivo: Conocer el potencial y las orientaciones

necesarias para tener impacto en el mercado.
Saberes previos…

¿Qué és el Mercado?

¿Por qué es importante conocer el Mercado?

Orientación al mercado

La orientación al mercado es aquella que llevan a cabo

muchas empresas cuando su filosofía está centrada
mayoritariamente en el marketing y las estrategias
enfocadas a conseguir destacar dentro del mercado al
que se dirigen (Peiró, 2021).

La orientación al mercado es un objetivo de toda la

organización, superando con ello un enfoque
exclusivamente funcional, vinculado al departamento de
marketing, y adquiriendo una dimensión estratégica
(Bello, 2010).
Orientación al mercado

…la generación de valor

superior y sostenible en el
mercado no se debe reducir a la
concentración de las funciones
de marketing en un solo
departamento sino que éstas
deben abarcar “a todos los
participantes del mercado así
como a todas las funciones
de la organización”.
Orientación al mercado

Bases de la orientación al mercado

Estudio y
visión del
mercado

Puesta en
práctica de Compartir
las información
estrategias
Orientación al mercado
Orientación al marketing
Se fundamenta en darle un
especial énfasis y atención al
departamento de marketing por
encima del resto de áreas que
componen la empresa.
Orientación al mercado
Destaca la visión estratégica,
pero a nivel global por parte de
todos los departamentos de la
compañía. Una visión que
ofrece una filosofía integradora
a través de todas sus secciones
Orientación al mercado

Modelo de Kohli y Jaworski “la puesta en práctica del concepto de marketing”

La orientación
primaria a las
necesidades
actuales y futuras
del cliente

La integración y
coordinación de las
La consecución de actividades de
una rentabilidad marketing entre las
que recompense el distintas funciones
esfuerzo realizado empresariales, con
la vista puesta en
el cliente
Orientación al mercado
Modelo de Narver y Slater “es la cultura organizativa”

Orientarse al cliente, que

Orientarse al competidor,
implica lograr un amplio
actual y potencial,
conocimiento de los
identificando las fuerzas y
compradores objetivos que
debilidades a corto plazo y
posibilite la creación de un
sus capacidades y
valor superior para ellos de
estrategias a largo plazo
forma continua

Coordinarse inter-
funcionalmente, con el fin de
lograr un uso coordinado de
los recursos de la empresa
para lograr la creación de un
valor superior para los
clientes objetivos
Factores que condicionan el grado de orientación
al mercado

Factores
relativos a la
alta dirección

Factores
Factores
relativos a los
relativos a los
sistemas de
departamentos
organización
 Factores
relativos a la El interés de los directivos por el Mercado y grado de aversion al
alta dirección riesgo. A mayor interés, mayor conocimiento, diseminación por la
empresa y preparación para los cambios del entorno.

Factores
relativos a los Grado de conflicto y nivel de relación interdepartamental. A
departamentos mas conflicto y menos relación, menor información y menor
respuesta a los cambios en el entorno.

Formalización, centralización, departamentalización, sistemas de

Factores recompense. Mientras mayor formalización, mas estructura y centralización
relativos a los existen lo que lleva a generación de menos planes pero major puesta en
sistemas de
organización práctica. Igualmente, sistemas xde recompense mas centrados en el
Mercado, mas información y major capacidad de respuesta.

Datos/Observaciones
Impacto de la orientación al Mercado en el
resultado de la empresa

¿Por qué es importante tener en cuenta la OM en una organización?

Datos/Observaciones
Potencial del mercado

El potencial de mercado es el tamaño total del mercado

de un producto en un momento específico.

El potencial de mercado generalmente se mide por el

valor de las ventas o por el volumen de ventas.

Ejemplo: Potencial del Mercado de bicicletas

Datos/Observaciones
Potencial del mercado

Análisis del potencial de mercado

 Analizar su base de clientes potenciales

 Analizar su competencia
 Analizar las condiciones ambientales actuales que
pueden afectar el potencial del mercado

Datos/Observaciones
Potencial del mercado

Datos/Observaciones
Potencial del mercado

Mercado Potencial:

El mercado potencial hace referencia al conjunto de

individuos que pertenecen al segmento que se ha definido
para la comercialización de un producto o servicio. Son
aquellas personas que necesitan o podrían necesitar el
producto o servicio general que deseas ofrecer.

# de personas (H y M) entre 15 y 45
que viven en la ciudad de Lima

Datos/Observaciones
Potencial del mercado
Mercado Disponible:

Está formado por el conjunto de consumidores que tienen

la necesidad de comprar el producto o servicio, pero no
solo de tipo general, sino con características más
específicas.

# de personas (H y M) entre 15 y 45
que viven en la ciudad de Lima
De los distritos de XXX y estudien o
trabajen a XXX distancia y que
hagan deporte

Datos/Observaciones
Potencial del mercado
Mercado Efectivo:
Es un segmento del mercado disponible y está formado por el
conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar
un producto o servicio un poco más específico que el que
corresponde al mercado disponible. La diferencia radica en que,
además de la necesidad específica, tienen la intención de
comprar el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio.

# de personas (H y M) entre 15 y 45
que viven en la ciudad de Lima
De los distritos de XXX y estudien o
trabajen a XXX distancia y que
hagan deporte
Que hayan visitado redes sociales
en busqueda de productos similares
o relacionados

Datos/Observaciones
Potencial del mercado
Mercado Objetivo:
Es la parte del mercado efectivo que la empresa considera como la
meta a ser alcanzada en un tiempo determinado. Al realizar los
esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se espera captar a
esta cantidad de personas.

# de personas (H y M) entre 15 y 45
que viven en la ciudad de Lima
De los distritos de XXX y estudien o
trabajen a XXX distancia y que
hagan deporte
Que hayan visitado redes sociales
en busqueda de productos similares
o relacionados
% de participación que decido tener

Datos/Observaciones
 CONCLUSIONES

 La orientación al mercado es un objetivo de toda la organización,

superando con ello un enfoque exclusivamente funcional, vinculado al
departamento de marketing, y adquiriendo una dimensión estratégica.

 La generación de valor superior y sostenible en el mercado no se debe

reducir a la concentración de las funciones de marketing en un solo
departamento sino que éstas deben abarcar “a todos los participantes
del mercado así como a todas las funciones de la organización”.

 El potencial de mercado es el tamaño total del mercado de un producto

en un momento específico.

 El potencial de mercado nos permite alinearnos a las necesidades del

mercado meta u objetivo.

Datos/Observaciones