ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

ATAN01-TDD-131- Administración
UNIDAD DOS
Funcionamiento de las organizaciones actuales

Docente: Manlio Maban R.

Master en Innovación y emprendimientos de nuevas TI
Temuco 2023-2
Las áreas funcionales corresponden a las diversas actividades
más importantes de una empresa u organización, puesto que, a
través de ellas se plantean y tratan de alcanzar los objetivos y
metas estratégicas del negocio. El hecho de que una
organización exista, indica que existe una estructura
organizacional en funcionamiento para el logro de los objetivos,
siendo uno de los más importante la capacidad de ser viable en
el tiempo.
En función a lo que señala Henri Fayol, y al transcurrir el tiempo, se
puede inferir que en la actualidad todas las empresas u organizaciones
están formadas por 4 principales áreas funcionales, sin importar su
tamaño, actividad económica, entre otras características. Sin embargo,
pueden cambiar su nombre, o un área dividirse en otras que también
son conocidas como departamentos o funciones de la empresa y estas
son:
Las áreas nacen y se adaptan según las necesidades
de la organización. En muchas no siempre están
presentes y formalizadas, sin embargo, siempre se
realizan acciones propias de cada área funcional las
cuales se logran evidenciar claramente.
El área de gestión de marketing tiene
como objetivo principal inducir a la compra;
es decir, conducir al cliente/consumidor
hasta el límite de las decisiones de
compra.
Muchas personas confunden las funciones del
departamento de mercadotecnia ya que se piensa
que se trata solamente de ventas y promociones.
Sin embargo, la mercadotecnia consiste en un “…
proceso social y administrativo por el cual, los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades al
intercambiar bienes y servicios” (Phillip Kotler,
Fundamentos de Marketing)
Se considera que la mercadotecnia es un factor clave en la dirección empresarial,
abarcando el proceso de ventas y distribución a partir de la planificación del
producto, la investigación de mercados, contacto con los distribuidores y
distribución del producto en los puntos de venta.

Departamento de ventas

Objetivo
Este departamento es una de la
funciones relevantes del área comercial
y se encarga de lograr que los esfuerzos
comerciales de la compañía se traduzcan en
ventas, las cuales, a su vez, contribuyen a
incrementar los ingresos y rentabilidad de
la empresa.
Herramientas más usadas en el
marketing

Es importante considerar el Análisis del entorno, a

través del Macroentorno y Microentorno, para
identificar las tendencias de cambios.
 Estrategias competitivas/genéricas

Corresponden al conjunto de acciones defensivas y

ofensivas que se ponen en marcha para alcanzar una
posición ventajosa frente al resto de los competidores
en un mercado/industria.

Existen 3 estrategias según Michael Porter:

Líder en Costos (bajos precios, menores
costo, mayores utilidades=> eficiencia
operativa / economía de escala).

Líder en Diferenciación (altos precios,

mayores costos, mayores utilidades=>
calidad/innovación).

Alta segmentación (enfoque/Concéntrica

=> nicho de mercado).
Segmentación de mercado

En Marketing,
segmentación es un grupo
de consumidores con
necesidades y
características homogéneas
que pueden ser satisfechas
con la misma mezcla de
mercadeo
 Vamos a empezar a planificar,
así hay que saber a quién nos
vamos a dirigir, necesitamos
darle un primer vistazo al
mercado

Lo primero que se debe hacer

¿CUÁNDO SE es concentrarse en los
PRODUCE LA diferentes grupos de
SEGMENTACIÓN? consumidores con necesidades
y características parecidas.

Al realizar esta actividad

estamos efectuando una
segmentación
EJEMPLO
Existen jóvenes de 17 años que quieren practicar
deporte individual

La necesidad de estos jóvenes es clara: quieren

sentirse bien y cuidar su salud. La necesidad se
ha convertido en un deseo: practicar un deporte
individual

Entonces, analizamos los siguientes deportes:

Karate, tenis, natación, por lo tanto, el grupo será
segmentado en base a estos deportes.
 CARACTERÍSTICAS DE UN
SEGMENTO

IDENTIFICABLE Y CUANTIFICABLE

ACCESIBLE
En términos de
volumen de compra RENTABLE
Que la
comunicación y los ESTABLE O EN
En términos CRECIMIENTO
productos de la
empresa alcancen económicos y de
físicamente al imagen Que permita
segmento y se planificar acorde al
identifiquen ciclo de producción
culturalmente con y comercialización,
ellos además, que
existan
expectativas
realistas de
crecimiento en el
futuro
 TIPOS DE SEGMENTACIÓN

MACRO-SEGMENTACIÓN
Define el campo de actividad, identifica los factores claves a controlar y precisa el mercado de
referencia

Para la macro-segmentación se utiliza un esquema que relaciona las necesidades del mercado
de referencia, los diferentes grupos consumidores que puedan comprar el producto y las
diferentes maneras en las cuales se puede satisfacer esas necesidades (tecnologías)
 ANALICEMOS EL SIGUIENTE SEGMENTO:

Existe un grupo de familias de clase media que quiere divertirse con sus hijos el fin de semana
sin salir de la ciudad donde viven

LA NECESIDAD DE ESTE GRUPO ES:

Diversión familiar en fines de semana

CONFORMAN ESTE GRUPO DE CONSUMIDORES

Familia de clase media con hijos menores de 12 años.

ACTIVIDADES QUE PODRÍAN HACER (TECNOLOGÍAS).

Ir a un parque de diversiones infantiles con juegos mecánicos, a algún centro comercial de paseo o de picnic al campo.
 ESQUEMA, NECESIDAD, CONSUMIDOR Y
TECNOLOGÍA
NECESIDADES

TECNOLOGÍA CONSUMIDOR
Las diferentes Los diferentes
maneras en las grupos que
cuales se puede pueden comprar
satisfacer una el producto
necesidad
 Por lo tanto, para hacer una buena macro-
segmentación se debe contestar lo siguiente:

¿Qué necesidades vamos a satisfacer

¿quiénes son los diferentes grupos de consumidores interesados en

comprar el producto?

¿Cuáles son las tecnologías existentes que pueden satisfacer estas

necesidades?
 De esta manera se
puede determinar a
Qué otras tecnologías
qué otros segmentos
se pueden desarrollar
de consumidores
dirigirse

Qué factores podrían

Quiénes son los
afectar a los
competidores
consumidores.

Qué productos
desarrollar y qué
mercados satisfacer.
 MICRO-
SEGMENTACIÓ
N

No existe una forma única de

segmentación, se deben
utilizar una o diversas
variables de segmentación,
solas y combinadas hasta
encontrar la mejor forma de
estructura de un segmento
 O -
R U S
I C S
M Y
D E ÓN
S C I S
P O TA L E
I
T E N IA B
M
G V A R
S E
SEGMENTACIÓN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES
SEGMENTACIÓN • Beneficio El beneficio funcional
POR VENTAJAS.- funcional utilizan los sectores
En base a los • Beneficio de maquinarias
beneficios tangibles emocional industriales; el
buscados en el • Beneficio beneficio emocional
producto expresivo lo aplican las
empresas como
NIKE y PARA MI
BEBÉ; el expresivo,
marcas como
ROLEX y BMW
Beneficios Beneficios Beneficios
funcionales emocionales expresivos
Son aquellos Son beneficios que Estos se refieren a la
referidos a las surgen cuando el expresión del
necesidades básicas consumo de un consumidor de
que el producto o producto o servicio ciertos valores de
servicio satisface al genera un identidad y
consumidor. Se sentimiento positivo pertenencia. Es decir
vinculan en el consumidor. le permiten
directamente a la comunicar y definir
utilidad que el su imagen y status.
producto o servicio
reporta al cliente y
suelen relacionarse
con lo fisiológico.
SEGMENTACIÓN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES
SEGMENTACIÓN • Sexo La segmentación
DEMOGRÁFICA • Edad demográfica por
Considera las • Ingreso sexo es muy
características socio- • Ciclo de vida utilizada en
demográficas de los familiar mercados tales como
consumidores • Profesión el textil, productos
cosméticos, relojes
de pulseras, joyas,
etc.
SEGMENTACIÓN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES
SEGMENTACIÓN • Ciudad El mercado es
GEOGRÁFICA.- • Regiones del dividido, en
Se realiza en país regiones, en zonas
función de la • País rurales y urbanas,
región, país, ciudad • Bloque en barrios
y localidad económico de comerciales y
países residenciales
SEGMENTACIÓN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES

SEGMENTACIÓN • Actividades Familias de clase

PSICOGRÁFICA.- • Intereses media alta de
Toma en cuenta • Opiniones Temuco comparan
los estilos de vida • Clases Sociales en JUMBO cada
quincena y pagan
con tarjetas de
crédito
SEGMENTACIÓN VARIABLES EJEMPLO
PRINCIPALES

SEGMENTACIÓN • Compras Existe una marcada

CONDUCTUAL.- En emotivas demanda de
base a las • Compras productos para días
características del lógicas especiales: Día de
comportamiento de • Frecuencia la Madre, San
compra de compras Valentín, Día del
Horas Niño, Navidad, etc.
precisas de
compras
• Compras
por internet
• Formas de
pago
(crédito o
contado)
Posicionamiento - Fidelización

Es parte de la estrategia comercial, el cual consiste en conseguir el lugar

distintivo que ocupa el producto/servicio de la empresa en la mente de
sus consumidores/clientes relativo a la competencia.

Las principales estrategias de posicionamiento son:

Una vez que la compañía define el posicionamiento, tiene que
emprender el trabajo de desarrollar nuevos productos, probarlos y
lanzarlos. Esto exige una organización efectiva y el uso de distintas
herramientas de decisión y controles en cada etapa. La elección de la
estrategia dependerá de si la empresa juega el papel de líder,
competidor, seguidor o productor para nicho.

Mix Comercial, Mezcla Comercial

Herramientas o variables mk.

4 “P” del producto => Producto – Precio – Plaza - Promoción

7 “P” del servicio => Producto – Precio – Plaza – Promoción – Procesos –

Personas – Physical (evidencia física).
Branding

Hace referencia al proceso de hacer y construir una marca

mediante la administración estratégica del conjunto total de
activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o
símbolo que identifican a la marca tanto para el cliente como
para la empresa/organización propietaria de la marca (marca:
Logotipo, isotipo, diseño gráfico, elementos visuales, etc.).