Clase 4

Relacionamiento Estratégico:
Visión de los Stakeholders

¿Qué es el
relacionamiento?
Si vamos a la RAE:
Se entiende
por relacionamiento a la
acción de relacionar o
relacionarse.
Se puede asociar a establecer

un vinculo, relación, nexo
personas (o cosas)
¿Qué queremos decir cuando hablamos de
relacionamiento estratégico?
¿Qué es lo estratégico?
Lo estratégico es:
• Aquello que para una persona u organización, tiene

mayor impacto y es menos reversible.
Por lo tanto, planificar lo estratégico, es planificar

quello que para una persona u organización, tiene
mayor impacto y es menos reversible.
¿Stakeholders?
“Grupos que afectan o se ven

afectados por los objetivos de
la organización”
(Freeman & Reed, 1983)
¿Con quienes nos
relacionamos?
¿Qué nos relaciona?
¿Para qué nos

relacionamos?
¿Podríamos concordar entonces que?:
El relacionamiento estratégico, es “el relacionarse con aquellos

grupos de interés que son de mayor impacto y donde esa
relación puede afectar de manera menos reversible a los
objetivos de la organización”.
¿De qué depende el cómo
relacionarnos?
¿De qué depende el cómo relacionarnos?
¿Con quién nos relacionamos?
El Contexto
Los objetivos
Impulsores
Opositores
El Contexto Actual
“Pasamos de una sociedad que vivía con reglas y comportamiento

predecibles, con riesgos acotados, donde todo se podía controlar (con
una cultura que se caracteriza por este conjunto de normas) a una
sociedad impredecible, donde se presenta el caos y la incertidumbre.
Una sociedad donde todo está a la venta, donde el tiempo perdió el
sentido y donde la tecnología esclaviza al ser humano”.
Economía 4.0
• Mercado a co-creativo
• Liderazgos: Autoritario a Incentivos a Participativo a Co-creativo.
• Consumo: Basado en necesidades, consumismo, consumismo
selectivo, consumo colaborativo (consciente)
• Trabajo: Autosufiencia, Servidumbre, Trabajo remunerado, Trabajo
productivo, Emprendimiento social e intraemprendimiento
• Capital: la naturaleza, capital humano, capital industrial, capital
financiero, capital cultural (consciente de las externalidades)
• Propiedad: comunitaria, Estado, privada, mixta, acceso compartido a
servicios y recursos comunes.
¿Qué nos une (separa) de los
“grupos de interés”?
Relación de Negocio con los
Stakeholders
Δ F (t) = Δp*q - Δw*L0 - Δm*M0 - Δr*K0
Accionistas
Proveedores Procesos/Negocio Clientes
Empleados
Estilos de gestión
• Es razonable que una empresa busque establecer una gestión basada en la confianza,
que permita establecer un juego de “generación de valor” al interior de la empresa.
• Si la mirada es que “lo que gana uno lo pierde el otro”, no hay ninguna posibilidad de
que el juego no sea de “suma cero” o “destrucción de valor” y se transforma en un
campo de batalla donde reina el corto plazo y la falta de creatividad.
• Si la mirada es que “todos pueden ganar”, se transforma en un campo de alianzas,
creatividad e innovación.
Relación entre accionistas
• No podemos perder de vista que una empresa se constituye de accionistas

mayoritarios y minoritarios.
• Los accionistas mayoritarios pueden realizar proyectos según su propia
conveniencia o gestionar de manera de ser favorecidos y con ello perjudicar
a los accionistas minoritarios.
• La empresa debe generar toda la información necesaria para todos sus
accionistas (transparencia). (Gobiernos Corporativos)
Relación con trabajadores
• Se debe entender al trabajador como un factor tan importante o más

importante que el capital.
• El trabajador especializado muchas veces es más escaso que el capital.
• Se le debe remunerar en forma justa según su productividad marginal,
entendiendo que el incremento de los beneficios del trabajador, genera
beneficios para la empresa (cambio de Paradigma).
• Cada persona debe comprender su rol en la empresa y ser capaz de generar
valor en forma permanente.
• La persona no puede ser vista sólo como un coeficiente técnico (gestión de
fuerzas motrices), debe ser vista como voluntades que debemos poner en
movimiento.
Relacionamiento con Proveedores
• El desarrollo del negocio de las empresas, está absolutamente relacionado

con el desempeño de sus proveedores.
• En la medida que las empresas crecen, su dependencia de proveedores se
incrementa.
• El encadenamiento productivo es la forma como las economías logran
desarrollarse. No existen economías que se desarrollen sin un fortalecimiento
a los encadenamientos productivos.
• La creatividad e innovación, se produce generalmente en las empresas más
pequeñas, especializadas en pocos procesos productivos.
• Sin embargo, el valor de las economía desarrolladas, se sustenta en procesos
complejos.
Teoría de los grupos de interés

Mapeo y gestión de grupos de interés
¿En qué nos pueden
afectar?
¿Cómo los podemos
gestionar?
Influencia de los grupos de interés
Entorno Lejano Entorno Cercano

Sin grado de Mayor grado de
influencia influencia
Objeto de
Estudio
Entorno Medio
Menos grado de
influencia
Probabilidad-Impacto de las oportunidades
Impacto en los objetivos
Alto
Medio
Bajo
Bajo Medio Alto
Probabilidad de Ocurrencia
Probabilidad-Impacto de las amenazas
Impacto en los objetivos
Alto
Medio
Bajo
Bajo Medio Alto
Probabilidad de Ocurrencia
Clasificación de Mitchell, Agle y Wood
LEGITIMIDAD
PODER
2.
1. INACTIVOS
4. DOMINANTES DISCRECIONALES
7. DEFINITIVOS
5. PELIGROSOS 6.
DEPENDIENTES No Grupos
3.
de Interés
DEMANDANTES
URGENCIA
El Poder
Se entiende el poder, como la probabilidad de que

un actor pueda llevar a cabo su voluntad a pesar de
que exista resistencia para ello (Weber 1947).
Se pueden identificar tres tipos de poderes:
Coercitivo, pudiendo impactar en recursos físicos, en las decisiones de

otros, nivel de fuerza, generación de restricciones
Poder Utilitario, es el poder que se otorga por el beneficio que se puede
obtener utilitariamente de quienes otorgan el poder (intercambio)
Normativo, siendo un poder que por lo general además estará legitimado

Legitimidad
Es la percepción de que alguna entidad que pertenece a

un sistema, está habilitada para actuar o decidir sobre
el sistema (esa legitimidad la puede transformar en una
autoridad en un determinado dominio).
Se pueden reconocen tres tipos de ligitimidades:

Individual, que puede tener una persona al ser reconocida su mirada en un dominio.
Organizacional, que se establece cuando una organización es reconocida en un dominio.
Social, cuando un grupo más amplio no establecido como una estructura jurídica, es
reconocida en un dominio.
Urgencia
Se entiende como el nivel de importancia de atender

un determinado requerimiento en forma inmediata:
Se asocia a:
Una sensibilidad al tiempo de respuesta que requiere un grupo de interés.

Impacto
Influencia
Trabajo Grupal
Explicación
• Seleccione una Organización, Departamento, Jefatura o proyecto

para aplicar la metodología que se presentará, realizando todos
los pasos que se indicarán en la metodología, hasta generar un
plan de acción para el logro de algún objetivo estratégico de la
organización.
Trabajo Grupal Parte-1
1.- Defina una organización

2.- Describa su negocio
3.- Identificación de los grupos de interés para su caso de aplicación.
4.-¿Cómo pueden afectar con sus acciones o decisiones a la organización?
5.-¿Cómo les afecta el actuar o decisiones de la organización a los grupos de interés?
6.-¿Qué nivel de poder tienen los grupos de interés?
7.-¿Qué nivel de legitimidad tienen en el entorno los grupos de interés?
8.-¿Qué nivel de urgencia tienen en sus requerimientos los grupos de interés?
9.- Clasifique a sus grupos de interés (Diagnóstico de la posición)
Trabajo Grupal Parte-2
10.-Explore la relación con sus empleados, clientes, proveedores, accionistas
11.- Identifique fuentes de transferencia de valor
12.- Seleccione al menos una fuente de transferencia de valor y evidencie el impacto
13.- Proponga acciones que pueden reducir esa transferencia de valor
14.- Muestre el impacto de esa reducción en el sistema
15.- Generación de un plan de acción para las acciones anteriores.
Matriz de Grupos de Interés:
Proyecto/ Organización
Nivel de interés en el Nivel de influencia en el Estrategia o Acciones a

Nombre del Grupo
Caracterización Objetivo Proyecto o en la Proyecto o en la Acciones Positivas Acciones Negativas aplicar desde la
de Interés
organización organización organización o el proyecto
¿ Qué interés tiene el Grupo Identificación de acciones que podría Identificación de acciones que podría
¿Qué aportan?Especificar el Identificar objetivamente el nivel Nivel de influencia que podría Identifique las iniciativas que
de Interés?Indicar el Objetivo o realizar el G.I que lleven a impactar realizar el G.I que lleven a impactar
tipo de grupo de interés, esto de interés del G. de I. (¿Qué ejercer el G.I. ¿Puede afectar la puede aplicar para impulsar las
Resultado esperado por el positivamente a los objetivos del negativamente a los objetivos del
es (Interno/ Externo) y su rol relación tiene el G.I. con el asignación de recursos?, ¿Puede acciones positivas o mitigar las
grupo de interés en relación a proyecto u organización (medir Impacto proyecto u organización (medir Impacto
en el proyecto u organización. proyecto?, ¿Costos o Beneficios? afectar la imagen? acciones negativas.
la organización o proyecto. y Factibilidad) y Factibilidad)
En concreto: ¿por medio de qué Factibilidad: Factibilidad:
se relaciona con la organización? Impacto: Impacto:
Matriz de Grupos de Interés:
Proyecto/ Organización
Nivel de interés en el Nivel de influencia en el

Nombre del Grupo
Caracterización Objetivo Proyecto o en la Proyecto o en la Acciones Positivas A
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¿Qué aportan?Especificar el Identificar objetivamente el nivel Nivel de influencia que podría
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tipo de grupo de interés, esto de interés del G. de I. (¿Qué ejercer el G.I. ¿Puede afectar la
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es (Interno/ Externo) y su rol relación tiene el G.I. con el asignación de recursos?, ¿Puede
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la organización o proyecto. y Factibilidad)
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Metodología a aplicar
Aplicación de un Caso
Grupos de interés
Organizaciones
Autoridades Gremiales
Regionales
Personal ONGs
Autoridades
Locales
Colaboradores Universidades
Comunidades
Locales
Organizaciones
Indigenas Accionistas
Medios de
Comunicación
Organizaciones
Sociales
Regionales
Variables DEFINICIÓN
Riesgos Un Grupo de Interés es riesgoso, si tiene herramientas para generar
contingencia o daño a la empresa, desde el punto de vista operacional
o reputacional.
IMPACTOS
Oportunidades El Grupos de Interés genera o puede generar oportunidades para la
empresa
Poder Un Grupo de interés tiene el poder para ejercer su voluntad sobre la
empresa
Legitimidad Un Grupo de Interés tiene un comportamiento inserto en un sistema

social de leyes, normas, valores y creencias.
INFLUENCIA
Urgencia Un Grupo de Interés presenta la cualidad de urgente frente a la
inmediata reacción de la empresa para que cumpla con los preceptos
legales, normativos, acuerdos, contratos y compromisos voluntarios
adquiridos.
TIPOLOGIA DEFINICIÓN
Facultativos Son Grupos de Interés que adquieren una alta facultad para
impactar a la empresa. Sin embargo su nivel de influencia es bajo.
(Alta influencia – Bajo Impacto)
Determinantes Son Grupos de Interés que pueden fijar los términos de una
resolución. Su influencia tiene alto impacto para la empresa. (Alta
influencia – Alto Impacto)
Inactivos La carencia de acción en estos Grupos de Interés los condiciona a

obsevadores. Presentan un bajo nivel de influencia e impacto.
(Baja influencia – Bajo Impacto)
Vigilantes Presentan alto nivel de influencia. Su movilidad dependerá del

impacto que pueda tener su acción. (Baja influencia – Alto
impacto)
Escala de Riesgo
0 1 2 3 4
Seguridad Total Desprotección
Bajo Nulo Medio Medio-Alto Alto
Escala de Oportunidades
0 1 2 3 4
Exclusión Inclusión
Escala de Poder
0 1 2 3 4
Nula toma de decisiones Total poder de decisión
Escala de Legitimidad
0 1 2 3 4
Participante pasivo Líder de Opinión
Escala de Urgencia
0 1 2 3 4
Necesidades Necesidades
Marginales Diligentes
NIVEL
ESCALAS DEFINICIÓN 0 DEFINICIÓN 4 DEFINICIÓN
Un Grupo de Interés tiene La organización cuenta con los mecanismos La organización tiene un alto riesgo de
herramientas para generar que la dejan exenta de todo daño o paralizar sus funciones operativas y
Riesgos Seguridad Total Desprotección
IMPACTOS
contingencia o daño a la contingencia debido al riesgo que implican administrativas debido al riesgo que implican
organización las acciones de los Grupos de Interés. las acciones de los Grupos de Interés.
El Grupo de Interés no presenta

El Grupos de Interés genera El Grupo de Interés presenta oportunidades
Oportunidades Lejano oportunidades significativas para la Cercano
oportunidades para la organización significativas para la organización.
organización
La organización no genera espacio para la La organización genera espacios para la toma
Un Grupo de interés tiene el poder
Nulo poder de toma de decisiones del Grupo de Interés, y el Total poder de de decisión del Grupo de Interés, y el grupo de
Poder para ejercer su voluntad sobre la
decisión Grupo de interés no cuenta con poder para decisión interés cuenta con el poder en los canales de
organización
establecer canales de dialógo. dialógo
Un Grupo de Interés percibe a la
organización con un El grupo de interés se legitimiza y empodera
Participante El Grupo de Interés actúa de observador
Legitimidadcomportamiento inserto en un Lider de opinión en su accionar, situando a la organización en
INFLUENCIA
pasivo frente al actuar de la organización

sistema social de leyes, normas, una posición favorable o desfavorable.
valores y creencias.
Un Grupo de Interés presenta la
cualidad de urgente frente a la
inmediata reacción de la La cualidad de urgente por parte del Grupo
Necesidades La cualidad de urgente por parte del Grupo Necesidades
Urgencia organización para que cumpla con de Interés obedece a necesidades muy
marginales de Interés obedece a necesidades marginales Urgentes
los preceptos legales, normativos, relevantes para ellos
acuerdos, contratos y compromisos
voluntarios adquiridos.
Matriz de Priorización de Grupos de Interés
Impacto Influencia
50% 30% 20% 20% 40% 40%
Tipo de Grupo Riesgos Riesgos Urgencia

Grupo de Interés Oportunidades Legitimidad Poder Impacto Influencia
de Interés Operacional Reputacional Normalizado
Externo Localidades 3 3 3 4,0 4 3 3 3,6

Externo Autoridades 4 2 2 4,0 4 4 3 4,0
Externo Organizaciones locales 2 3 3 3,0 3 3 2,5 3,0
Externo Organismos Reguladores locales 3 4 3 3,0 3 4 3,3 3,4
Externo Gremios 1 3 3 3,0 4 3 2 3,4
Externo Universidades Regionales 1 2 3 3,0 3 2 1,7 2,6
Externo Organizaciones Indigenas 1 2 2 2,0 3 2 1,5 2,4
Externo Medios de Comunicación 2 4 4 2,0 4 4 3 3,6
Interno Empresas Contratistas 4 2 3 4,0 3 3 3,2 3,2
Interno Proveedores de Bienes y Servicios 4 2 4 4,0 4 3 3,4 3,6
Interno Clientes 1 2 3 3,0 4 4 1,7 3,8
Interno Personal 3 3 4 3,0 3 3 3,2 3,0
Interno Familia 1 2 2 2,0 2 2 1,5 2,0
Interno Accionistas 4 1 4 4,0 4 4 3,1 4,0
Interno Sindicatos 4 3 4 4,0 4 4 3,7 4,0
Interno Comités de Sostenibilidad 1 3 4 3,0 3 3 2,2 3,0
Mapeo de Grupos de Interés
5
FALCULTATIVOS DETERMINANTES
4,5
4
Sindicatos
Proveedores de Bienes y
Servicios
3,5
Empresas Contratistas
Organismos Reguladores locales
Personal
Impacto
Accionistas
3 Localidades
Autoridades
Medios de Comunicación
2,5
Organizaciones locales
Comités de Sostenibilidad
2
Gremios
Universidades Regionales
Clientes
Familia
1,5 Organizaciones Indigenas
INACTIVOS
VIGILANTES
1
1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0
Influencia
Importancia de Cada Cuadrante
• Determinantes:
• Son los grupos de interés en los que se debe poner mayor
atención, pues podrían provocar impacto en las operaciones.
• Se debe identificar todas las variables internas que son
relevantes para ellos y que pueden alterar sus percepciones y
comportamiento.
- Se debe monitorear permanentemente y evaluar el impacto de
las acciones que actualmente se desarrollan con estos grupos.
• Facultativos:
• Son grupos de interés que tienen la “institucionalidad”, son reconocidos
por la empresa y la comunidad en general, por lo que son altamente
respetados.
• Pueden desplazarse a grupos de interés determinantes.
• Se recomienda incrementar el grado de relación con ellos y monitorear
sus expectativas.
• Vigilantes:
• Son grupos con alto impacto, pero acotado, deben ser
monitoreados, pues sus causas podrían movilizar a otros
grupos, incrementando la esfera de influencia.
• Se les debe mantener informados.
• Es recomendable cosultarlos en temas claves
• Pueden ser aprovechados como potenciales patrocinadores
de algunas iniciativas.
• Inactivos:
• Son grupos con bajo impacto y baja influencia, pero pueden atraer la
atención de otros grupos de interés.
• Se les debe mantener informados por canales habituales.
• Pueden ser aprovechados como potenciales patrocinadores de
algunas iniciativas.
Teoría de los grupos de interés

Mapeo y gestión de grupos de interés
Gestión
“Acciones que se ejecutan para el
logro de un deseo cualquiera”
Gestión de grupos de interés
Ya concordamos que; el relacionamiento estratégico, es “el
relacionarse con aquellos grupos de interés que son de mayor
impacto y donde esa relación puede afectar de manera menos
reversible a los objetivos de la organización”.
Ahora, podríamos ahora concordar que:

La gestión de grupos de interés, es “aplicar acciones para
lograr que nuestros grupos de interés incrementen el impacto
positivo y reduzcan el impacto negativo sobre nuestros
objetivos”
¿Qué acciones podemos aplicar y sobre quienes?
Aplicar acciones sobre los
determinantes
Antagonistas Promotores
Minimizar Maximizar
¿Qué herramienta podemos
aplicar?
¿y con esto?

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Relacionamiento Estratégico:

Visión de los Stakeholders

Se puede asociar a establecer

• Aquello que para una persona u organización, tiene

Por lo tanto, planificar lo estratégico, es planificar

“Grupos que afectan o se ven

¿Qué nos relaciona?

¿Para qué nos

El relacionamiento estratégico, es “el relacionarse con aquellos

“Pasamos de una sociedad que vivía con reglas y comportamiento

Δ F (t) = Δp*q - Δw*L0 - Δm*M0 - Δr*K0

Proveedores Procesos/Negocio Clientes

• No podemos perder de vista que una empresa se constituye de accionistas

• Se debe entender al trabajador como un factor tan importante o más

• El desarrollo del negocio de las empresas, está absolutamente relacionado

Teoría de los grupos de interés

Entorno Lejano Entorno Cercano

Bajo Medio Alto

Bajo Medio Alto

Se entiende el poder, como la probabilidad de que

Se pueden identificar tres tipos de poderes:

Coercitivo, pudiendo impactar en recursos físicos, en las decisiones de

Normativo, siendo un poder que por lo general además estará legitimado

Es la percepción de que alguna entidad que pertenece a

Se pueden reconocen tres tipos de ligitimidades:

Organizacional, que se establece cuando una organización es reconocida en un dominio.

Se entiende como el nivel de importancia de atender

Una sensibilidad al tiempo de respuesta que requiere un grupo de interés.

• Seleccione una Organización, Departamento, Jefatura o proyecto

1.- Defina una organización

Nivel de interés en el Nivel de influencia en el Estrategia o Acciones a

Nivel de interés en el Nivel de influencia en el

Legitimidad Un Grupo de Interés tiene un comportamiento inserto en un sistema

Inactivos La carencia de acción en estos Grupos de Interés los condiciona a

Vigilantes Presentan alto nivel de influencia. Su movilidad dependerá del

El Grupo de Interés no presenta

pasivo frente al actuar de la organización

Tipo de Grupo Riesgos Riesgos Urgencia

Externo Localidades 3 3 3 4,0 4 3 3 3,6

Teoría de los grupos de interés

Ahora, podríamos ahora concordar que:

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Δ F (t) = Δpq - ΔwL0 - ΔmM0 - ΔrK0