UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL CENTRO

DEPARTAMENTO ECONOADMINISTRATIVO
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Preparado por: José Gámez Suazo

HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS ESTRATÉGICO

La administración estratégica se basa en la aplicación de herramientas de

análisis que permiten definir parámetros para tomar decisiones con relación al
rumbo estratégico de la empresa.
Entre estas herramientas están:
1. Análisis PESTLE. Consiste en la descripción del contexto o entorno de la
empresa a través de la consideración de factores:
• Políticos
• Económicos
• Sociales
• Tecnológicos
• Legales
• Ecológicos
Esta herramienta permite realizar un análisis estratégico para determinar
el contexto actual en el que se mueve la empresa, lo que proporciona una
entrada para la creación de estrategias, o bien para aprovechar las
oportunidades obtenidas en el análisis y actuar ante los posibles riesgos.
De ahí que sea una herramienta tan usada por las organizaciones. La
herramienta PESTLE evidencia el cumplimiento de estos requisitos y tiene 3
beneficios esenciales:
1. Es de aplicación sencilla, pues se entiende muy fácil y el personal puede
apropiarse de ella, esto facilita de manera enorme el trajo en equipo.
2. Se puede integrar con otras herramientas como DOFA o fuerzas de Porter.
3. Su uso se puede realizar en cualquier tipo de organización (grande, mediana,
pequeña) o en proyectos de gran envergadura.
Cómo hacer un análisis PESTLE
En realidad, realizar este análisis no es complejo. El cómo hacerlo se
limita a la reflexión sobre los aspectos del entorno que le conciernen a la
empresa. Por lo tanto, el éxito de la herramienta radica en la composición del
equipo que hace el ejercicio. Un equipo con conocimiento de la empresa,
participativo. Mejor si lo compone personal que trabajo en campo.
Multidisciplinario. Con personas curiosas e informadas de la situación país.
Trabajadores de diferentes procesos que sepan de lo que hablan es vital.
Definido el equipo prepara la hoja de trabajo, un computador, una hoja de
cálculo de Excel y un grupo de personas listas para definir el entorno empresarial
es más que suficiente.
Una buena práctica es definir el tipo de impacto (positivo o negativo) y si
este se dará a corto, mediano o largo plazo.
A continuación, comienza el análisis de cada factor:
Factores políticos. Evalúa de qué forma la intervención del gobierno
puede afectar la empresa.
• Cambios de gobierno y sus programas electorales
• Política fiscal
• Subsidios del gobierno
• Guerras y conflictos
• Cambios en legislación
• Cambios en los tratados comerciales
• Acuerdos internacionales
• Conflictos internos y externos
• Movimientos políticos
Un análisis de este tipo puede arrojar que la empresa debe realizar
“estrategias” hacia los políticos de un país para qué las leyes que se generen en
el gobierno traigan beneficios. Los impuestos que se le colocan a la bebidas
gaseosas o tabaco son ejemplos de esto y las empresas pueden generar
estrategias para remover estas medidas.
 Factores económicos:
Considera cómo el entorno macroeconómico nacional e internacional
puede afectar la organización.
• Tasas de empleo
• Ciclo económico
• PIB
• Impuestos
• Inflación
• Decisiones económicas de otros gobiernos
• Devaluación y reevaluación de la moneda
• Tendencias en canales de distribución
• Déficit gubernamental
• índice de confianza del consumidor
• Financiación
• Proteccionismo de los mercados
Por ejemplo, la imposición de aranceles por decisión de Donald Trump a
los productos Huawei es una variable económica para tener en cuenta a la hora
de invertir en un proyecto de venta de teléfonos y accesorios para telefonía
celular.
Factores Sociales
Evalúa cultura, religión, creencias, hábitos, preferencias, etc.
• Nivel de educación
• Moda
• Patrones de compra
• Creencias
• Religiones
• Opinión de los clientes
• Estilo de vida
• Nivel de ingresos
Aquí va un ejemplo rebuscado: Piensa que tienes una empresa
productora de carne al vacío y quieres abrir una planta en el continente asiático.
Teniendo en cuenta que la vaca es un animal sagrado en la india, ¿pensarías en
este país para construir allí la fábrica?
 Factores tecnológicos
Hoy día más importante que nunca. Cada día trae un avance tecnológico
y no hay sector que no se pueda beneficiar de ello. Este es el aspecto más difícil
y desaprovechado de todos. El reto que trae está en que la organización sea
consiente de qué tipo de tecnologías la pueden beneficiar.
• Nuevos códigos de programación
• Nueva maquinaria o dispositivos tecnológicos
• Impresión 3D
• Uso de la energía
• Reemplazo de tecnología
• Software en la nube
• Obsolescencia
• Internet
• Incentivos por uso de tecnologías, Etc.
Factores legales o jurídicos
Las empresas deben cumplir si o si la ley y esta cambia constantemente.
A veces no solo aplica la ley del país donde está la organización, también aplica
la ley del país donde se desea estar.
• Propiedad intelectual
• Salud y seguridad laboral
• Regulación de sectores
• Leyes de protección
• Salario mínimo
• Licencias
Factores ecológicos
Evalúa de qué forma el medio ambiente afecta a la organización.
• Cambio climático
• Consumo de recursos no renovables
• Reciclaje
• Contaminación
• Políticas medioambientales
• Gases líquidos
• Riesgos naturales
 Por ejemplo, los centros de salud, que por ley deben hacer una separación
de los residuos hospitalarios.
Todo esto lo ubicamos en la matriz que se presenta a continuación:
Análisis PESTLE
Factor Ítems descripción Afecta a: Impacto
Corto Mediano Largo
Plazo Plazo plazo
En esta Aquí van los Describir en Marque Igual Igual Especifique
columna ítems esta columna con una X aquí si el
van los enunciados, como se la impacto
factores no tienen manifiesta el columna será
que ir todos ítem en el que usted positivo o
los contexto de crea es la negativo
sugeridos, nuestra que aplica para su
pero región o país. al ítem. empresa.
también
pueden
agregar
alguno que
consideren
debe
tomarse y
no está
incluido.

Continúe la matriz hasta completar los factores e ítems. (Thompson, Gamble ,

Peteraf , & Strickland III , 2012)

2. Mapa de grupos estratégicos. Es una técnica muy útil para analizar y tomar
decisiones en sectores que tienen mucha competencia. Consiste en tomar dos
dimensiones no relacionadas entre sí de forma directa, usarlas para construir
dos ejes cartesianos, y en este gráfico incluir el “subconjunto de empresas”. La
ubicación de estas será de acuerdo con dónde puntúen según las dimensiones
elegidas, y se grafican en un tamaño que refleje el tamaño de la empresa.
Entonces, ¿Cuál es la finalidad de dichos grupos? Bien, queda claro que
resulta muy útil para analizar la industria a la cual pertenece nuestra empresa,
en especial cuando esta tiene numerosos competidores.
Los grupos estratégicos surgen porque las empresas que forman parte de
ellos tienen similares:
 • Objetivos: Quieren dominar el mercado y ser líderes en innovación, por
ejemplo.
• Capacidades: Tienen conocimientos de marketing y tecnologías
similares, por ejemplo.
• Supuestos sobre el funcionamiento del mercado: Creen, por ejemplo,
que el consumidor es fiel a las marcas que conoce.
• Experiencias: Operan aproximadamente en los mismos países y han
tenido experiencias parecidas en el negocio.
Por todos estos motivos, la estrategia de todas las empresas dentro del grupo
resulta parecidas en algunos aspectos. El examen de estas empresas que
funcionan dentro del mismo grupo estratégico se llama análisis de grupos
estratégicos. (Thompson, Gamble , Peteraf , & Strickland III , 2012)

A continuación, un ejemplo:

Mapa de Grupos Estratégicos

12

10
FLORARTE

8
FLORISTERIA
ELY´S
Precio

6 BRASSAVOLA

ILUSIONES
4

0
0 2 4 6 8 10
Variedad

El anterior es un mapa de grupos estratégicos de floristerías con las dimensiones

variedad (en el eje x) y precio (en el eje y) el análisis siguiente:
1. FLORARTE cuenta con poca variedad de productos y diseños, pero sus
precios son elevados.
2. BRASSAVOLA a pesar de que es nueva en el mercado ha tenido buena
aceptación por sus diseños innovadores y la variedad de productos que ofrece a
un precio razonable, cabe mencionar que es la única floristería de la ciudad que
ofrece Tulipanes a sus clientes.
3. FLORISTERÍA ELY´S. Cuenta con un precio razonable, muy poca variedad
y sus arreglos no son muy llamativos, no cuentan con diseños originales que
llamen la atención del cliente.
4. FLORISTERÍA ILUSIONES. Cuenta con precios bajos y no hay variedad en
sus diseños florales, ya que se enfoca más en ofrecer otro tipo de productos
como ser globos, tazas y peluches. (Equipo de Clase GE, 2019)

3. Benchmarking. Es un análisis estratégico profundo de las mejores prácticas

llevadas a cabo por empresas del mismo segmento que el de la empresa a la
cual le estamos haciendo el plan estratégico. Benchmarking viene de la palabra
de origen inglés “benchmark”, que significa “referencia”, y es una herramienta de
gestión esencial para el perfeccionamiento de procesos, productos y servicios.
Es decir, que el benchmarking consiste en evaluar y analizar los procesos,
productos, servicios y/o demás aspectos de otras compañías o áreas para
compararlos y tomarlos como punto de referencia para tus futuras estrategias.
La intención es aprender de la experiencia de los demás para mejorar tu propio
desempeño. Contrario a copiar, esto te permitirá diferenciarte de los demás de
una manera efectiva.
El benchmarking es un proceso continuo que ayuda a las empresas a
mantenerse a la vanguardia e innovar en un mundo de constante cambio. Por
eso exige aprendizaje constante y adaptabilidad.

¿Cuál es la importancia del benchmarking?

Cuando se analiza la empresa y el mercado en el que actúa, que, por
supuesto incluye la competencia, no sólo se conoce mejor nuestros potenciales
clientes. También descubres ideas inspiradoras e innovadoras aplicables en tu
organización. Aparte, puedes reconocer las fuerzas y debilidades de tus
competidores y, de ese modo, mejorar tu posicionamiento en el mercado.
Sin embargo, lo más importante que el benchmarking puede proporcionar
es el conocimiento sobre la misma empresa. Es a través del benchmarking que
se identifica los desajustes del negocio y se observa con claridad dónde están
las debilidades. Eso permite desarrollar planes de acción para optimizar o
adaptar las mejores prácticas, con la finalidad de aumentar el desempeño a
corto, mediano o largo plazo.
Siendo así, es esencial hacer el benchmarking de la empresa, analizar las
acciones y estrategias del negocio y todo lo que la competencia ha elaborado y
que ha dado excelentes resultados. Al unir esas informaciones, se tiene un
camino más claro a seguir para optimizar costos, tiempo y conquistar más
clientes.

¿Qué objetivos tiene el benchmarking?

El principal propósito del benchmarking es descubrir cómo mejorar el
desempeño continuamente, conociendo, entiendo y adaptando lo que otros
están haciendo.

¿Qué tipos de benchmarking existen?

Benchmarking interno
El benchmarking no se aplica únicamente a la competencia. El benchmarking
interno consiste en evaluar y analizar una o más áreas de una misma empresa.
Esto permite compararlas y determinar en qué aspectos necesitan fortalecerse y
qué pueden aprender unas de otras. Por ejemplo, si hay un departamento que
tiene un mejor desempeño que los demás en algún aspecto, el benchmarking es
la manera de averiguar qué están haciendo bien para que esas acciones se
adapten a los demás departamentos.
Benchmarking de competencia
Sin embargo, hay que llevar la mirada fuera de la empresa para para tener una
visión de las innovaciones y otras cosas interesantes que pasan en la industria.
El benchmarking de competencia estudia otras compañías de un mismo sector
con el fin de analizar sus prácticas. Esto ayuda a identificar los puntos débiles en
cuanto a servicio, procesos y estrategias se refiere, y así tomar acciones para
ser más competitivo.
Benchmarking funcional
Pero si lo que se quiere es innovar, la inspiración puede venir del lugar menos
esperado. El benchmarking funcional o estratégico toma como referencia las
estrategias o procesos específicos de empresas de otros sectores que no son
necesariamente competidores. Este tipo de benchmarking ayuda a replantear los
paradigmas propios de una industria, ya que implica ver más allá de tu sector.

¿Cómo hacer un benchmarking?

Estas son las etapas para hacer el proceso de benchmarking
1. Estudiar la empresa
Estudiar a la propia empresa es muy importante para entender qué procesos
internos o prácticas empresariales deben mejorarse. Ese análisis puede hacerlo,
por ejemplo, identificando las quejas más comunes entre los clientes.
2. Seleccionar el tipo de benchmarking
Seleccionar el tipo de benchmarking dependerá mucho del propósito y de quién
es la referencia en ese aspecto. A partir de lo que de defina en la primera etapa,
la comparación de prácticas se hará entre departamentos de la empresa o con
organizaciones con perfil similar.
3. Elegir las empresas que se van a analizar
Dependiendo de los procesos y prácticas que se quieren mejorar, se tiene que
analizar otras empresas. Lo ideal es elegir de una a tres empresas, optando por
aquellas que son líderes de mercado y que tienen acciones exitosas.
4. Definir los datos que se van a recolectar
Aquí es el momento de determinar las informaciones que se van a recolectar, es
decir, reunir aquellos datos relacionados con los aspectos comparativos de las
empresas elegidas.
5. Analizar los datos recolectados
Una vez se tengan los datos recolectados, el siguiente paso es analizarlos. Hacer
comparaciones, observar la magnitud de las diferencias, descubrir las relaciones
que pueden crearse con la empresa y comprobar los factores
6. Implementar las mejoras
Con todo esto en las manos, llega el momento de optimizar los procesos y
prácticas. Para esto es conveniente elaborar un informe con las conclusiones
obtenidas, las oportunidades encontradas, los puntos importantes de mejora en
tus estrategias, además de las posibles amenazas y de sugerencias de cómo
evitarlas. (Thompson, Gamble , Peteraf , & Strickland III , 2012)
Ejemplo:
Extraído de Plan Estratégico de Empresa de Transportes San Carlos

Benchmarking
El benchmarking es una poderosa herramienta, para mejorar las
actividades internas de una empresa, a partir de saber cómo las desempeñan
otras empresas e imitar sus ¨mejores prácticas¨ (Thompson, Peteraf, Gamble, &
Strickland, 2012, pág. 112).
El presente estudio se aplicará a la empresa Transportes “San Carlos”,
donde, se realizará un estudio detallado haciendo uso de la herramienta
“Benchmarking”, ya que esta herramienta permite aprender de las mejores
estrategias, al comparar de una forma sistemática y organizada los procesos
comerciales que se realizan en la empresa, así como los productos que se
ofrecen y las estrategias de ventas que se están utilizando, donde se toma
referencia de las empresas que sobresalen del sector de transporte de carga
pesada.
El objetivo de realizar un benchmarking es el mejoramiento continuo, en
el cual se podrá descubrir en que aspecto se tiene debilidad para mejorar su
desempeño, tomando en cuenta, que las empresas necesitan estar en un
constante mejoramiento para no quedar atrás respecto a sus competencias.
Es importante que esta herramienta se pueda aplicar a lo interno de la
empresa, dado, que la empresa Transportes “San Carlos”, tiene un entorno
empresarial muy competitivo, donde es necesario que se evalué los movimientos
estratégicos de sus rivales, para que de esta manera puedan utilizar los mismos
procesos o estrategias que se manejan en el sector, para poder implementarlos
y obtener mejores resultados.
La empresa debe seguir innovando en los servicios que ofrece, en cuanto
a tecnología, publicidad, planificación y sus unidades vehiculares, que le
permitirá la expansión de sus servicios que aumentará su cartera de clientes y
como consecuencias el número de contratos que demanden sus servicios.
Antes de que Transportes “San Carlos”, tome la decisión de realizar un
benchmarking debe tener en cuenta estas etapas que le permitirán realizar el
benchmarking que necesitan para obtener los mejores resultados.
Estudiar la empresa:
Es necesario estudiar su propia empresa a lo interno, de esta forma,
Transportes “San Carlos” podrá comprender sus procesos como la manera en
que obtienen los contratos por sus servicios, de esta manera podrán identificar
en que aspecto están fallando para poder estudiar las mejores alternativas o
poder crear la mejor estrategia que les permita minimizar sus debilidades. Por
ejemplo: Transportes “San Carlos” tiene una de las debilidades que puede
perjudicarlos como ser: baja promoción de sus servicios, con lo cual se puede
identificar en la cantidad de contratos percibidos no van acorde a la demanda
que existe en el sector, por lo tanto, la empresa debe aplicar una estrategia que
le permita realizar una promoción masiva de los servicios que ofrece, para
incrementar su oferta en el mercado

Seleccionar el tipo de Benchmarking:

Es fundamental que la empresa tenga claro cuál es el objetivo que
pretende alcanzar con la aplicación de esta herramienta, de esta manera podrá
seleccionar el tipo de benchmarking que va a desarrollar. la empresa puede optar
por implementar el benchmarking competitivo, ya que este busca medir los
productos, servicios, procesos y funciones de los principales competidores para
realizar una comparación con nuestra empresa y poder detectar y llevar a cabo
mejoras que superen a las de nuestros competidores (Espinoza, 2019). La
empresa de Transportes “San Carlos” puede tomar como referencia a la
empresa de “Transportes Terrestre JCR”, el cual, sobresale en el manejo de
tecnología en sus vehículos y variedad de servicios que ofrece. Esta
comparación, le proporcionara información relevante de los aspectos más
sobresalientes de su competencia, la empresa debe tomar en consideración
estas fortalezas de la competencia para poder aplicarlas de manera interna con
el objetivo convertir su debilidad en fortaleza.

Elegir las empresas que se van a analizar:

Una vez que la empresa haya identificado los aspectos que necesita
mejorar, es necesario analizar a las demás empresas de transporte terrestre de
carga pesada, donde, se tomaran como referencia a las empresas dedicadas al
mismo rubro que considere líder o que tenga excelentes resultados, se puede
enlistar a las empresas de transportes que considere con mejor posicionamiento
en el mercado, analizando los aspectos que la posicionan como líder en el
mercado, estas empresas podrían ser: “Transportes JCR”, “Transportes Reyes”
,“Transportes Ingac” o “Transportes “Tracasa”, el objetivo de realizar estas
comparaciones es evaluar la estrategia comercial actual de la empresa de
Transportes “San Carlos”, con la finalidad de identificar su nivel de participación
en el mercado, de esta manera la empresa podrá analizar cómo se desenvuelve
la competencia y de esta forma poder adaptar sus buenas prácticas a la empresa
para mejorar su colocación de servicios en el mercado.

Definir los datos que se van a recolectar:

Tomando en cuenta que todas las fortalezas, técnicas y estrategias que
aplican las empresas de transporte analizadas, tienen en común los siguientes
aspectos:
1. Variedad de servicio.
2. Implementación de sistemas tecnológicos en su flota vehicular.
3. Mayor capacidad instalada.
Todos estos datos se han identificado como fortalezas en las empresas
que son competencia de Transportes “San Carlos” como ser: “Transportes
Terrestres JCR”, “Transportes INGAC” y “Transportes Reyes”, “Transportes
TRACASA”. Esto es útil para poder implementar un plan de mejora continua para
brindar un servicio diferenciado.

Analizar los datos recolectados:

Una vez enlistado los datos observados en la competencia, se continuará
con el análisis de cada uno de la siguiente forma:
1. Variedad de servicio:
Se observó que “Transportes JCR” ofrece una variedad de servicio como
lo siguiente: transportes de combustible, hierro, madera y alquiler de maquinaria
lo que le permite tener varias opciones para satisfacer una porción más amplia
del mercado, por lo tanto, Transportes “San Carlos” debe diversificar la variedad
de sus servicios con el propósito de aumentar su participación en el mercado.
2. Implementación de sistemas tecnológicos en su flota vehicular:
 La implementación de estos sistemas tecnológicos es una herramienta útil
para la empresa dándole la oportunidad de tener un control sobre las actividades
que se desarrollan, brindándole seguridad de la mercadería que transporta y de
su flota vehicular, por lo tanto, la utilización de este sistema beneficiaria a la
empresa en tener un mayor control de la flota de vehículos que transportan la
mercadería a los diferentes lugares a nivel nacional, a la vez también evitar el
robo de combustibles de los vehículos que transportan la mercadería por parte
de los conductores, disminuyendo la pérdida de tiempo por paradas en el camino
que realizan los choferes y permite establecer la ruta más segura , procurando
con ello la integridad de la mercancía de posibles robos.
3. Mayor capacidad instalada.
De la competencia analizada “Transportes JCR” cuenta con la flota
vehicular más grande del sector esta consta de ciento dos vehículos, lo que le
permite tener mayor cobertura en las diferentes zonas del país, además en la
actualidad cuentan con tres planteles ubicados en las ciudades más importantes
de Honduras, tienen presencia en Comayagua, San Pedro Sula y Puerto Cortes,
esto la posiciona como una de las empresas de transporte más sólidas y
competitivas. Con el crecimiento del desarrollo de infraestructura que se prevé
para la ciudad e Comayagua en los próximos años, la empresa puede
contemplar esta la opción de ampliar su flota vehicular con el objetivo de
satisfacer el aumento en la demanda de sus servicios.

Grafica de Benchmarking Transportes “San Carlos”

 Como se observa en el grafico la empresa de la región que sobresale en
el sector de servicio de transporte de carga pesada es, Transportes terrestres
“JCR”, esto debido a la variedad de servicios que ofrece, sus recursos
tecnológicos y su amplia capacidad instalada, la empresa Transportes “San
Carlos”, debe considerar los análisis realizados a su competencia, ya que estos
proporcionan información relevante sobre los movimientos estratégicos de su
competencia en el mercado, la cual le ayudará a tener una oportuna toma de
decisiones, con el objetivo de mejorar los procesos internos y externos que
manejan, generando un impacto positivo, ayudándole a posicionarse en el rubro
del transporte de carga pesada como una de las empresas más destacadas del
sector.

Implementar mejoras:
Al analizar los aspectos anteriores y las estrategias que se van a
implementar nos damos cuenta que Transportes “San Carlos”, necesita un plan
de mejora en cuanto a la variedad de servicios para poder tener varias opciones
y suplir las demandas de sus clientes; utilizando para ello, los sistemas
tecnológicos en su flota vehicular de esta forma podrá darle seguridad al cliente
del servicio que está contratando donde a través de esta herramienta la empresa
podrá establecer la ruta más corta, ahorrando tiempo, combustible, esto
mejorara la eficiencia y productividad de la empresa.
La empresa debe aprovechar el desarrollo a mediano plazo que experimentara
la región donde está ubicada, ampliando su flota vehicular y la capacidad de sus
planteles con el objetivo de tener una mayor cobertura que le permitan expandir
sus servicios a otras regiones.
En cuanto a lo anteriormente expuesto, se pudo analizar a detalle cada
uno de los aspectos que hacen fuerte a la competencia y si se realiza una
comparación general con la empresa Transportes “San Carlos”, se puede
observar que la empresa necesita implementar un plan de mejora que le permita
incorporar estos factores. Cabe mencionar, que a pesar de carecer de estos
aspectos la empresa siempre se mantiene en un nivel competitivo considerable,
sin embargo, al mejorar su estrategia actual tendrá mayor expansión en el sector
y un significativo crecimiento en la cartera de sus clientes. (Equipo de Clase
Gerencia Estrategica Transporte San Carlos, 2019)
4. Las 5 fuerzas de Porter. Es un modelo de gestión empresarial desarrollado
por Michael Porter, que estudia un sector en función de cinco fuerzas existentes
a través del análisis y la identificación. Esto permite a la empresa conocer la
competencia que tiene en el sector en el que opera. Son un gran concepto de
los negocios con el que se pueden maximizar los recursos y superar a la
competencia. Según Porter esta 5 fuerza son: la rivalidad entre empresas, el
poder de negociación de los clientes, el poder de negociación de los
proveedores, la amenaza de los nuevos competidores entrantes y la amenaza
de productos sustitutos.

¿Qué son las 5 fuerzas de Porter?

Analizan un sector en función de cinco fuerzas existentes a través del
análisis y la identificación. Esto permite a la empresa conocer la competencia
que tiene el sector en el que opera. Así, se puede realizar un análisis con el
objetivo de hacer frente a la situación. Son un gran concepto de los negocios con
el que se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia.
Se comienza desarrollando la visión de la empresa. Después se establece
la estrategia necesaria para cumplir la visión de la empresa. Hay que tener en
cuenta desde los factores cuantitativos y cualitativos hasta el poder y la jerarquía
dentro de una empresa.
¿Cuáles son las 5 fuerzas que Porter consideró que existían en todos los
mercados?
a) Rivalidad entre las empresas: Es el resultado de las otras cuatro fuerzas.
En función de la rivalidad existente entre la competencia, la rentabilidad obtenida
en el sector será mayor o menor.
b) Poder de negociación de los clientes: Si el mercado cuenta con pocos
clientes, se corre el riesgo de que estén bien organizados y se pongan de
acuerdo en cuanto a los precios que consideran que tienen que pagar. Esto se
convierte en una amenaza para la empresa.
c) Poder de negociación de los proveedores: Amenaza que corre a cuenta de
los proveedores debido al gran poder de negociación.
d) Amenaza de los nuevos competidores entrantes: Existen ciertas barreras
de entrada a los nuevos productos que se quieran introducir en un determinado
mercado.
e) Amenaza de productos sustitutos: En los mercados en los que existen
productos muy similares entre sí supone una escasa rentabilidad para la gran
mayoría. (Porter, 2008)

En esquema se representa así:

Ejemplo:
Extraído del Plan Estratégico de Ferretería Maldonado
La situación de la competencia en un sector industrial depende de las siguientes
fuerzas básicas:
A. Poder de negociación de los clientes.
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios,
negociando por una calidad superior o más servicios y haciendo que los
competidores compitan entre ellos todo a expensas de lo rentable de la industria.
El poder de cada uno de los grupos importantes de compradores en el sector
industrial depende de varias características de su situación de mercado y de la
importancia relativa de sus compras al sector en comparación con el total de sus
ventas. Un grupo de compradores es poderoso si concurren algunas de las
circunstancias siguientes: está concentrado o compra grandes volúmenes con
relación a las ventas del proveedor, las materias primas que compra el sector
industrial representan una fracción importante de los costes o compras del
comprador, los productos que se compran para el sector industrial son estándar
o no diferenciados, se enfrenta costes bajos por cambiar de proveedor, obtiene
bajas utilidades, los compradores plantean una real amenaza de integración
hacia atrás, el producto del sector industrial no es importante para la calidad de
los productos o servicios del comprador, el comprador tiene información total.
La mayor parte de estas relaciones de poder del comprador se pueden atribuir
tanto a los consumidores como a los compradores industriales y comerciales,
sólo se necesita una modificación del marco de referencia. Así, por ejemplo, los
consumidores tienden a ser más sensibles al precio si compran productos no
diferenciados y costosos para sus ingresos, o de una clase en donde la calidad
no es de particular importancia para ellos. El poder de compra de los mayoristas
y detallistas está determinado por las mismas reglas, con una consideración de
importancia.
Una empresa puede mejorar su posición estratégica encontrando compradores
que tengan un poder de compra mínimo para influirla en forma adversa, en otras
palabras, selección de compradores. Rara vez todos los grupos de compradores
a los que vende una empresa disfrutan de igual poder. Incluso si una empresa
vende en un solo sector industrial, por lo general existen segmentos dentro de
ese sector que ejercen menos poder (y por lo tanto, son menos sensibles al
precio) que otros.
Los clientes son la razón de ser de la empresa, ya que estos son los que exigen
a la Ferretería Maldonado servicio de calidad, con buenos productos, buena
atención, y bajos precios, es por ello que la organización debe usar estrategias
adecuadas y convincentes para atraer más compradores.
Los principales clientes de Ferretería Maldonado son los constructores en
general, los que tienen profesiones técnicas como ser: fontanería, pintura,
albañilería, carpinteros, etc., y los propietarios de vivienda tanto de la zona
central como de las zonas rurales.
B. Rivalidad entre las empresas
La rivalidad entre los competidores existentes tiene como objetivo mejorar la
posición de las empresas rivales utilizando tácticas como la competencia en
precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos e incrementos
en el servicio al cliente o de la garantía.
La rivalidad se presenta porque uno o más de los competidores sienten la presión
o ven la oportunidad de mejorar su posición.
Las rebajas de precio son rápida y fácilmente igualadas por los rivales, y una vez
igualadas, disminuyen los ingresos para todas las empresas, a menos que la
elasticidad de la demanda sea lo bastante elevada. Por otra parte, las campañas
publicitarias bien pueden ampliar la demanda o incrementar el nivel de
diferenciación del producto en el sector industrial, para el beneficio de todas las
empresas.
Para la Ferretería Maldonado es difícil competir en un mercado o en uno de sus
segmentos donde los competidores están muy bien posicionados, son
numerosos y los costos fijos son altos, ya que constantemente estarán en
guerras de precios campañas publicitarias agresivas, promociones, introducción
de nuevos productos e incrementos en el servicio al cliente o de la garantía.
Los competidores están muy bien posicionados, las principales empresas rivales
de la Ferretería Maldonado son las siguientes:
• El Jordán
• El baratillo
• Sumar
• Megafamaco
• La Ferre
• Ferretería Emmanuel
Para contrarrestar esta fuerza la empresa puede aprovechar la exclusividad en
el alquiler de maquinaria para la construcción, así como la tecnología para darse
a conocer como empresa, que los compradores conozcan lo que ofrece y dando
una percepción de calidad de sus servicios a través de la atención al cliente.
C. Amenaza de los nuevos entrantes
La entrada de nuevas empresas en un sector industrial implica la aportación al
mismo de capacidad adicional, el deseo de obtener una participación en el
mercado y con frecuencia, recursos sustanciales. Esto puede obligar a bajar los
precios reduciendo la rentabilidad. También la adquisición dentro del sector
industrial con la finalidad de conseguir una posición en el mercado debe
considerarse como un ingreso, aun cuando no constituya una entidad del todo
nueva.
La amenaza de ingreso en un sector industrial depende de las barreras para el
ingreso que estén presentes, junto a la reacción de los competidores existentes
que debe esperar el que ingresa. Si las barreras son altas y/o el recién llegado
puede esperar una viva represalia por parte de los competidores establecidos, la
amenaza de ingreso es baja.
El competidor de nuevo ingreso está obligado a diversificarse o enfrentarse a
una desventaja en costos. Una situación común de costes conjuntos se presenta
cuando las unidades comerciales pueden compartir activos intangibles tales
como un nombre comercial o conocimientos. La empresa independiente se
enfrenta a una situación difícil para obtener precios comparables y puede resultar
"exprimida" si los competidores integrados le ofrecen condiciones diferentes que
a sus unidades cautivas. El requisito de ingresar integrado puede elevar los
riesgos de represalias y también otras barreras de ingreso, como los requisitos
de capital.
En los últimos años la industria ferretera en la ciudad de Comayagua ha tenido
gran crecimiento debido al incremento poblacional y a la construcción de
inmuebles; viviendas, edificios, etc., es por ello que surgen nuevas ferreterías
como ser; Ferretería Dina, Ferromax, Ferretería Castro, Ferretería Dorimac,
Ferretería el Ahorro, Ferretería Jonathan, el Jordán crea, Ferretería el
constructor, entre otras. Estas nuevas empresas vienen a ser una amenaza para
la Ferretería Maldonado, ya que estas ofrecen los mismos materiales y a bajos
precios.
Esto llega a repercutir en la empresa ya que los nuevos competidores acaparan
mayor mercado local y para contrarrestar este fenómeno la Ferretería
Maldonado puede defenderse trabajando en políticas de precios, campañas de
marketing, políticas de créditos, capacitaciones en atención al cliente, o buscar
una estrategia competitiva adecuada que ayude a la empresa a mantenerse en
el mercado.
D. Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan
en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de
los productos o servicios. Los proveedores poderosos pueden así exprimir los
beneficios de un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de coste
con sus propios precios. Las condiciones que hacen poderosos a los
proveedores tienden a ser el reflejo de las que hacen poderosos a los
compradores. Un grupo de proveedores es poderoso si concurren algunas de las
siguientes circunstancias:
Que este dominado por pocas empresas y más concentrado que el sector
industrial al que vende. Los proveedores que venden a clientes más
fragmentados, por lo general, podrán ejercer una influencia considerable en los
productos, en la calidad y en las condiciones, que no estén obligados a competir
con otros productos sustitutos para la venta en su sector industrial, que la
empresa no es un cliente importante del grupo proveedor, que los proveedores
vendan un producto que sea un insumo importante para el negocio del
comprador, que los productos del grupo proveedor están diferenciados o
requieren costes por cambio de proveedor y que el grupo proveedor represente
una amenaza real de integración hacia adelante.
Cuando las barreras de salida son elevadas, el exceso de capacidad persiste en
el sector industrial, y las empresas que pierden la batalla competitiva no se dan
por vencidas. En vez de ello, se mantienen en el sector y debido a su debilidad
tienen que recurrir a tácticas extremas por lo que la rentabilidad de todo el sector
se ve perjudicada. Los factores que determinan la intensidad de la rivalidad
competitiva pueden cambiar y cambian. Otro cambio común en la rivalidad se
presenta cuando una adquisición introduce una personalidad muy distinta a un
sector industrial.
La empresa tiene la capacidad de decidir con que proveedores negociar y en
qué condiciones. Los proveedores que proporcionan los productos a Ferretería
Maldonado el 80% son del país y el 20% están situados fuera de Honduras, son
de origen panameño y chileno.
E. Amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitutos son los productos que desempeñan la misma función
para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología
diferente. Estos productos constituyen una amenaza permanente en la medida
en que la sustitución pueda hacerse siempre. Esta amenaza puede agravarse
cuando, bajo el impacto de un cambio tecnológico, por ejemplo, la relación
calidad/precio del producto sustitutivo se modifica en relación con la del producto.
En realidad, los productos sustitutivos imponen un techo al precio que las
empresas pueden practicar. A medida que el producto sustituto constituye una
alternativa interesante para el usuario, en cuanto al precio practicado, el techo
con el que topan estas empresas es más resistente. Evidentemente, son los
productos sustitutivos que están evolucionando en el sentido de una mejora en
su relación calidad/precio en relación con el producto, los que deben ser objeto
de una vigilancia particular. La identificación de los productos sustitutos no es
siempre evidente.
El objetivo es buscar sistemáticamente los productos que responden a la misma
necesidad genérica o desempeñan la misma función. Esta búsqueda puede a
veces conducir a empresas muy alejadas de la industria de partida. Una manera
simple y eficaz de proceder consiste en observar los usos practicados en el grupo
de los grandes usuarios del producto. La actuación frente a los productos
sustitutos bien puede ser cosa de acciones colectivas en el sector industrial. Por
ejemplo, aunque la publicidad de una empresa puede no ser suficiente para
apoyar la posición de la industria contra un sustituto, una publicidad intensa y
sostenida por parte de todos los participantes en el sector puede mejorar la
posición colectiva del sector industrial. Argumentos similares se aplican a la
respuesta colectiva en áreas como mejoramiento de la calidad del producto,
esfuerzos de comercialización, proporcionar mayor disponibilidad del producto,
y así sucesivamente. Los productos sustitutos que merecen la máxima atención
son aquellos que: están sujetos a tendencias que mejoran su desempeño y
precio contra el producto del sector industrial; o los producidos por sectores
industriales que obtienen elevados rendimientos.
Para la Ferretería Maldonado los productos sustitutos son una amenaza latente
ya que los consumidores estarán más orientados a ello debido que se le ofrece
a menor precio, y para poder neutralizar esto lo que la empresa puede hacer es
tener un stock suficiente de cada uno de los productos para que el cliente pueda
encontrar esos productos dentro de la misma ferretería y no tener que ir a
buscarlos en otras ferreterías.
las personas para reorientar la organización al logro de sus objetivos, maximizar
su desempeño y asegurar el mejoramiento continuo en un ambiente de negocios
siempre cambiante. (Equipo de Clase Gerencia Estrategica, 2019)
5. El FODA. Realizar diagnósticos en las empresas es una condición para
intervenir profesionalmente en la formulación e implantación de estrategias y su
seguimiento para efectos de evaluación y control. La matriz FODA como
instrumento viable para hacer análisis organizacional consiste en realizar una
evaluación de los factores fuertes y débiles que en su conjunto diagnostican la
situación interna de una organización, así como las oportunidades y amenazas
que evidencias su situación externa. Para esta herramienta se proporcionará un
documento especifico basado en otro libro.
REFERENCIAS

Equipo de Clase GE. (2019). Plan Estratégico Brassavola. Comayagua:

Universitaria.

Equipo de Clase Gerencia Estrategica. (2019). Plan Estrategico Ferretería

Maldonado. Comayagua: Univesitaria.

Equipo de Clase Gerencia Estrategica Transporte San Carlos. (20 de agosto de

2019). Plan Estrategico Transporte San Carlos. Comayagua: UNAH.

Espinoza, R. (2019). BENCHMARKING: qué es, tipos, etapas y ejemplos.

Obtenido de Roberto Espinoza:
https://robertoespinosa.es/2017/05/13/benchmarking-que-es-tipos-
ejemplos

Porter, M. E. (2008). ESTRATEGIA COMPETITIVA. Mexico DF: Patria.

Thompson, A., Gamble , J., Peteraf , M., & Strickland III , A. (2012).
Administración Estratégica, Teoria y Casos. México, D.F.: McGRAW-
HILL.

Thompson, A., Peteraf, M., Gamble, J., & Strickland, L. (2012). Administracion
Estrategica. Mexico: Mc Graw Hill.