Shopper Marketing

Semana 6
• Tan importante es la ubicación de los
productos que en el punto de venta existe una
tendencia a la realización de estudios por
prestigiadas universidades y agencias, en
relación a la experiencia de compra del
consumidor.
Consumismo (Experiencia de compra)
• Se relaciona básicamente con la decoración,
distribución, olores, sonidos y personal, el
transe de la entrada a la tienda hasta la
llegada a casa o la utilización de lo adquirido,
es lo que algunos investigadores llaman “viaje
de compra”, los más completos afirman que el
viaje no termina con la utilización, sino que
concluye al repetir el ciclo o adquirir un
sustituto.
• La competencia y abundancia han hecho que
las empresas concentren sus esfuerzos en
diferenciarse y dirigirse a segmentos muy
específicos, esto abre pauta para que los
espacios vayan acorde a los objetivos de
dicho target.
• El concepto es muy claro en los
supermercados; algunos dirigidos a clases
altas han incluido amplios e iluminados
pasillos, productos premium, jazz como
música de fondo y una esmerada atención de
sus empleados.
• Por otra parte, existen también los dedicados
al segmento que busca precios bajos, ahí, los
pasillos son estrechos, la iluminación escasa,
los productos están amontonados en góndolas
y botaderos, la música es “guapachosa” y la
atención es proporcionada por estudiantes
que se emplean para cubrir sus estudios.
•
 Método de las 3 S´s
• El Método de las 3’s creado por Jim Lucas,
director general de Draftfcb, ha ayudado a
resolver acertijos en el punto de venta.
 Shelf (Estante)
• En este punto es importante el tráfico de la
tienda, el promedio de compra por cliente, el
recorrido en los pasillos, las categorías de
productos, la adherencia al estante (atracción)
y la conversión de lo elegido a lo vendido.
 Shopper (Comprador)
• Definir el tipo de consumidor que nos visitará,
que adquirirá nuestra oferta.
• Es urgente e importante prepararle un lugar
con conexiones al segmento que hemos
elegido.
• Otro punto crucial es facilitar la compra, las
tiendas parecen ser enemigas de sus clientes
al colocar restricciones al por mayor, sin
comunicar lo que sí se puede.
 Store (Tienda)
• Debemos entender que la tienda es un medio,
como cualquier medio tiene formato, un
público y un contenido editorial. Es crucial
saber dónde, cómo y cuándo impactar a los
consumidores.
• El comprador experimenta usualmente un viaje que
inicia con la búsqueda, pasa por la exploración de las
opciones, acude a una tienda, realiza un proceso
lógico o emocional para elegir, compra, paga bajo las
diferentes formas posibles, utiliza su compra, la
comparte, comenta, adquiere accesorios, califica su
compra, la marca le es indiferente, la ama o detesta.
El ciclo de compra reinicia.