2.

5 Los medios de comunicación y publicidad en el punto de

venta
1. Medios de comunicación
Un medio de comunicación es un sistema técnico utilizado para poder llevar a cabo
cualquier tipo de comunicación. Este término refiere normalmente a aquellos medios
que son de carácter masivo, es decir, aquellos cuya comunicación se extiende a las
masas.

2. La comunicación en el punto de venta

• La ubicación de productos en cabeza de anaquel. La visibilidad del producto es

esencial. Situarlo en la cabeza de los estantes lo sitúa en el paso de todos los
consumidores. Estimula el recuerdo de la existencia del producto y la compra
compulsiva, sin comparación de precios ni competencia de otras marcas.

• La presentación de productos en las islas centrales. Las islas centrales dan la

sensación de promoción y de oferta. Si además los productos se amontonan tipo
mercadillo, el efecto es de “chollo”, de super oferta.

• La presentación de paneles de publicidad en el interior de los locales comerciales.

La cartelería en el punto de venta tiene una doble función; por un lado informan al
consumidor sobre las características del producto y, por otro, llaman la atención
sobre el consumidor con una imagen atractiva. La tendencia en este sentido es la
publicidad dinámica mediante pantallas de publicidad o tablets.

• La utilización de jóvenes demostradores. Es una técnica clásica. El producto se da

a probar a los clientes mediante personal formado y preparado para informar sobre
el producto. La interacción persona a persona potencia las ventas de manera
exponencial.

• La difusión de comerciales publicitarios en los altavoces del punto de venta. La

difusión del mensaje publicitario mediante altavoces en el punto de venta genera el
recuerdo del producto y aporta información exclusiva sobre el mismo,
diferenciándolo de la competencia.

3. Tipos de comunicación en el punto de venta.

• La ubicación de productos en cabeza de anaquel. La visibilidad del producto es

esencial. Situarlo en la cabeza de los estantes lo sitúa en el paso de todos los
consumidores. Estimula el recuerdo de la existencia del producto y la compra
compulsiva, sin comparación de precios ni competencia de otras marcas.

• La presentación de productos en las islas centrales. Las islas centrales dan la

sensación de promoción y de oferta. Si además los productos se amontonan tipo
mercadillo, el efecto es de “chollo”, de super oferta.

• La presentación de paneles de publicidad en el interior de los locales

comerciales. La cartelería en el punto de venta tiene una doble función; por un
lado informan al consumidor sobre las características del producto y, por otro,
llaman la atención sobre el consumidor con una imagen atractiva. La tendencia en
este sentido es la publicidad dinámica mediante pantallas de publicidad o tablets.

• La utilización de jóvenes demostradores. Es una técnica clásica. El producto se

da a probar a los clientes mediante personal formado y preparado para informar
sobre el producto. La interacción persona a persona potencia las ventas de
manera exponencial.

• La difusión de comerciales publicitarios en los altavoces del punto de venta. La

difusión del mensaje publicitario mediante altavoces en el punto de venta genera
el recuerdo del producto y aporta información exclusiva sobre el mismo,
diferenciándolo de la competencia.

4. La importancia comunicacional del punto de venta

Varios estudios demuestran que más de la mitad de los consumidores (el 55%)
modifica su elección de compra en el punto de venta. Por ello, hay que cuidar
mucho el diseño de packaging para despertar los estímulos del cliente.

A pesar de la estimulación que recibe el cliente antes de llegar al punto de venta

(anuncios en radio, televisión, prensa, outdoor, y cada vez más el digital - redes
sociales, media digital, etc) el packaging juega un papel muy importante. Muchas
empresas llevan a cabo estudios de mercado sobre esquemas de color, diseños y
tipos de packaging para hacer el producto más atractivo para el cliente final.

5. Las principales ventajas de la utilización de la comunicación en el punto

de venta.

Es la comunicación que se realiza en el interior del punto de venta. En general está

destinada a poner en relieve determinado tipo de producto vendido en el local.

El objetivo principal de la comunicación en el punto de venta es dar un impulso final

al comprador en el momento en que está por tomar la decisión de compra.

Existen diversos tipos de comunicación en el punto de venta. Entre los más

conocidos están la ubicación de productos en cabeza de anaquel, la presentación
de rumas o cerros de productos en las islas centrales, la presentación de afiches o
de paneles de publicidad en el interior de los locales comerciales, la utilización de
jóvenes demostradores y la difusión de comerciales publicitarios en los altavoces
del punto de venta.

6. Las opciones de Comunicación en el Punto de Venta

Las opciones de Comunicación en el Punto de Venta son muchas y muy

variadas. Entre ellas, las más frecuentes son: la Publicidad en Carritos de
Compra; Carteles ubicados sobre Islas; Carteles en Góndolas que incrementan
la presencia de marca y comunican la idea vendedora del producto o sus
características diferenciales; Adhesivos en el Piso que conducen al consumidor
al lugar del producto promocionado.
Las promociones en el punto de venta son fuertes impulsoras de la compra porque
sostienen un contacto directo con el consumidor y le brindan al producto un valor
agregado que despierta el interés en él. Algunas técnicas utilizadas en este campo
son:

•Carteles electrónicos: comunican ofertas espaciales.

•Ofertas espaciales: rebajas sobre el precio u ofertas conjuntas (dos o tres
envases con un precio menor). Su comunicación requiere trabajar con el
envase de modo que este transmita adecuadamente la oferta.
•Muestras gratis
•Degustaciones: ideal para nuevos productos o nuevas marcas.
•Cupones y vales entregados a la salida del comercio: se busca reforzar para
lograr mayor fidelidad en la próxima compra.
•El precio más bajo: se desechan las promociones típicas basadas en
descuentos temporales.
•Comunicación por altoparlante.
El responsable del punto de venta, en un primer momento, deberá fijar la
ubicación de las diferentes secciones. Pero también deberá preocuparse de
si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación
y la compra de los clientes del establecimiento.
En lo que hace al producto, su presencia y ubicación en el lugar de venta
depende de tres variables:
•Productos estrella: son los productos que no pueden faltar en la estantería
por ser los más vendidos. son atractivos al consumidor y se adquieren por
compra premeditada. Deben colocarse distantes para que el cliente recorra
la mayor superficie del establecimiento posible.
•Productos comunes: son los productos solicitados con cierta frecuencia, lo
que les da una rotación bastante estable. son los que menos soportes de
merchandising requieren.
•Productos Complementarios: son los que se compran por impulso o por
recomendación. son productos que admiten un alto margen de ganancia,
requieren de una exhibición destacada.
Por su parte, el público objetivo al que se dirige cada punto de venta, puede
calificarse en virtud de su modalidad de compra:
•Consumidor de paso, que compra en cualquier lugar. Suelen ser apurados,
infieles a la sucursal o a la cadena, y desleales a las marcas.
•Consumidor que recorre varios lugares, buscando el mejor producto al mejor
precio.
•Consumidor motivado por el precio únicamente.
 •Consumidor tradicional, personas mayores que le dan importancia al servicio
y al ambiente. no cambian de hábitos, son fieles al lugar de compra y leales
a sus marcas.

7. Que es la publicidad en el punto de venta

La Publicidad en el lugar de venta tiene como objetivo transmitir un mensaje
persuasivo que atraiga a las personas que están en el comercio. Se trata de la
acción de un anunciante que comercializa sus productos en el punto donde se
lleva a cabo la venta, mediante señalización, cartelería u otros recursos que
destacan el producto sobre la competencia y muestra sus ventajas y
características.

8. Los objetivos básicos de la publicidad en el punto de venta son:

 Captar la atención del público sobre el producto, en un contexto en el

que es muy difícil llamar la atención sobre el consumidor debido a las
prisas, gran cantidad de productos y la masa de gente que pueden
agobio en los momentos de saturación, etc.
 Dar información al público para apoyar el lanzamiento, como recordatorio
publicitario o para anunciar ofertas especiales de tipo promocional.
 Animar el punto de venta, completando la decoración y el ambiente del
comercio.
 Incrementar las ventas del producto
 Estimular la compra de productos relacionados mediante técnicas de
venta cruzada

9. Las características que debe tener el material publicitario utilizado en el

punto
de venta.

 Llamar la atención del consumidor, despertando su interés.

 Utilizar elementos que sean percibidos por el consumidor positivamente.
 Ofrecer credibilidad al consumidor, que desconfía de los anuncios
publicitarios.
 Servir de recuerdo de otros anuncios publicitarios en otros medios.

10. Formas o elementos: Mobiliarios o elementos de exposición del producto

en PLV

Mobiliario o elementos de exposición del producto

Exhibidores o expositores: muebles que permiten exponer determinados productos
y la publicidad de los mismos. Hay de distintos tipos:

- Expositores de mostrador.
- Expositores de suelo o floor stands.
- Dispensadores.
- Expositores de incentivo.
- Contenedores.
- Expositores murales.
- Displays unidireccionales.
- Displays de suelo giratorio.
- Estands publicitarios.
- Embalajes presentadores.
- Displays de palé.
- Dispensadores.
- Pequeños displays.
- Coballetes.
- Displays de premio.

11. Beneficios de la publicidad en el punto de venta

1. Fidelización
El punto de venta es el lugar perfecto para fidelizar a los clientes. Por eso, además
de encontrar el producto que busca, debe tener acceso a toda la información sobre
el mismo, lo cual genera confianza y seguridad en el consumidor y hará que vuelva
en el futuro.

2. Imagen de marca
Como ya hemos dicho, marcar la diferencia con la competencia es el primer paso
hacia el éxito. Si tenemos una publicidad que llame la atención, será más fácil que
los clientes recuerden nuestra marca y que cada vez que necesiten nuestro
producto recurran a nuestro negocio.

3. Venta de productos en promoción

Planificar una adecuada estrategia de marketing ayudará a aumentar las ventas de
los productos que nos interese reducir el stock. Lo ideal es colocar este tipo de
productos en zonas de paso frecuente, aumentando las posibilidades de venderlo.

4. Captación de nuevos clientes

Contar con un escaparate visual y atractivo hará que las personas que caminan por
la calle se detengan a mirar. Y si lo que ven les gusta, entrarán al establecimiento,
donde aumentarán las posibilidades de venta.

5. Proactividad del cliente

Si realizamos una estrategia de promoción adecuada, lograremos aumentar la
curiosidad en nuestros potenciales clientes, que querrán obtener más información
sobre el producto. De esta forma, gracias a la figura de asesoramiento, nos dará
más puntos para conseguir la venta y mejorará nuestra reputación de cara al cliente.
6. Inversión económica reducida
No es necesario gastar grandes sumas de dinero para hacer publicidad en el punto
de venta. Cuando hablamos de campañas promocionales, es más importante la
imaginación que el dinero invertido.

7. Up-selling y cross-selling
Realizar una buena promoción en el punto de venta puede dar lugar a oportunidades
de venta cruzada. Esto quiere decir que si un cliente quiere comprar un determinado
producto, es posible que esté interesado en algún otro que esté relacionado con el
mismo. Pero también oportunidades de mejora del producto, como es el caso de
productos más específicos o de mejor calidad que el que está mirando.

12. El Punto de Venta constituye la última oportunidad de comunicación con

los clientes?
El Punto de Venta constituye la última oportunidad de comunicación con los
clientes, la última ocasión para animarlos a tomar una opción de consumo de
última hora. El comercio minorista moderno exige soportes comunicacionales
ágiles, capaces de llamar la atención y respetuosos con las imágenes de marca:
un buen producto merece una buena exposición

13. De verdad importa el punto de venta?

El punto de venta es uno de los lugares más importantes de la cadena de
comercialización. Se trata del lugar en el que se toman la mayoría de decisiones
de compra.
La abundancia de la compra por impulso, en gran cantidad de productos o
servicios de baja implicación y precios reducidos, muestra la importancia
del marketing en el punto de venta, de cuidar la presentación de los productos, así
como todo aquello que los rodea y, de manera directa o indirecta, puede modificar
la decisión de compra, haciendo que el consumidor se decante por una marca u
otra.

Para cualquier empresa que desee aumentar las ventas, asegurando unos
beneficios constantes a largo plazo, es imprescindible cuidar el marketing en el
punto de venta, el aspecto en el que sus productos son presentados y ofrecidos a
la sociedad.