• Curso Diseño y

Gestión en el punto
de Venta.

• Sesión 03
• Canales de distribución
• El ciclo del Retail
• Evolución de las generaciones del Retail.
Canales de distribución

Qué entiendes por canales de Distribución ?

 Canales de distribución

• Cuando se crea un producto lo primero que se desea es hacer llegar el artículo a los consumidores.

• Ganar clientes y tener muchos activos en ventas, son las principales metas de cualquier
empresario, entendiendo esta premisa podemos definir los canales de distribución como las vías de
transporte que escoge un empresario para hacer llegar su mercancías consumidor final.
Canales de distribución

• LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SON EL CAMINO

QUE SEGUIRÁ UN PRODUCTO O SERVICIO, DESDE
LA EMPRESA HASTA EL CLIENTE.

• Los diferentes canales de distribución pueden servir

para varios propósitos: reducir el número de
intermediarios entre nosotros y nuestros clientes,
reducir costos, tener un mejor posicionamiento de
su producto en el mercado, etc.

• Elegir el canal de distribución adecuado es esencial:

puede tener consecuencias en las ventas, los costos
de producción y, en general, en la actividad de
nuestra empresa.
Canales de distribución

Caso importación playa Asia

 Canales de distribución

Consideras que hoy en día será importante seleccionar

el canal de distribución adecuado ?
Canales de distribución
Tipos Canales de distribución

• Canal directo
• Para este caso no existe ningún
intermediario simplemente el
fabricante entrega directamente sus
artículos o servicios sin la ayuda de
terceros (transporte/minoristas o
mayoristas)

• En concreto el canal directo se define

como el canal que se lleva desde el
fabricante hasta el consumidor y es
valido para cualquier producto o
servicio.
 Tipos Canales de distribución

• Canal indirecto
• Este en particular se divide en dos subcategorías.
• El canal corto
• Aquí nos topamos con un único intermediario (minorista) este se conecta con el fabricante y
pide un numero especifico de artículos que se compromete a vender, este número suele ser
limitado pero muy beneficioso ya que los productos en la mayoría de los casos son de alto
valor como por ejemplo
• Carros o ropa de etiqueta (modelos exclusivos).

(fabricante-<minoristas>-consumidor)
 Tipos Canales de distribución

• Canal indirecto
• canal largo
• Aquí se ven involucrados dos intermediarios (minorista-mayorista) es así pues que el
fabricante vende muchos productos a un mayorista y este a su vez los vende a uno o
muchos minoristas ,que luego tendrán la tarea de llevar la mercancía hasta los
consumidores.
• Si definimos el canal largo podemos decir que es el traslado de mercancía que se lleva a
cabo en tres fases
• (fabricante-<mayorista-minoristas>-consumidor) para llegar al consumidor final.
El ciclo del Retail
 El ciclo del Retail

Desde el diseño inicial, los

productos experimentan una
multitud de mejoras y
cambios que facilitan su
aceptación entre los
consumidores.

Cual es tu valor agregado

como marca?
 El ciclo del Retail

• En paralelo, cada vez son más los

usuarios que reclaman la adaptación
de determinados productos a sus
necesidades específicas
(personalización).

• En ambos casos, la gestión del ciclo

de vida del producto y la mejora de
los tiempos de respuesta en sus
modificaciones y adaptaciones,
resultan críticas para su éxito.

• Video 1
El ciclo del Retail
El ciclo del Retail

• Cristian Gutiérrez es creador de

Evea Ecofashion, una empresa
dedicada a promover calzado y
accesorios sostenibles en base al
caucho.
• Ganador del Premio
Latinoamérica Verde en
“Producción y Consumo
Responsable”.

• Compartamos juntos un
fragmento de una entrevista
realizada a Cristian G
El ciclo del Retail

• La idea de crear Evea parte de un viaje que

realizaste a la selva y en donde tuviste un
primer contacto con comunidades
asháninkas, ¿Qué te marcó de ese viaje?

• Me marcó mucho este viaje porque pude ver uno

de los principales problemas de la selva peruana.
• La deforestación afecta a la Amazonía y junto a la
tala ilegal y el narcotráfico afectan a la población.

• Sin embargo, en ese viaje descubrimos la

shiringa, un árbol de caucho que está en la selva
y tiene en su interior látex, que al ser extraído de
forma artesanal permite hacer láminas de caucho
para las suelas, sin talar árboles ni dañar
animales.
 El ciclo del Retail

• Tras tu regreso, ¿Qué necesitaste para iniciar

tu emprendimiento?

• Al principio, tuvimos que investigar qué

podríamos realizar con el caucho.
• Existen iniciativas que intentaron trabajar con
el bio textil de caucho, un material parecido al
cuero sintético, pero que era dejado de lado al
ver que no funcionaba.

• Cuando conocí a Jorge Cajacuri, mi socio, me

platicó que venía trabajando con algunos
materiales. Por eso, decidimos dar marcha a
este proyecto.
El ciclo del Retail

• Al comienzo fue difícil, ya que, el caucho es un material silvestre y no

necesariamente se sabe cómo utilizarlo porque la gente o personas del sector
industrial en Lima están acostumbrados a utilizar un caucho estable y no de
un área silvestre.
 El ciclo del Retail

• Dentro de la industria de la moda, Evea

ha marcado un precedente
produciendo calzado sostenible.

• En qué fases del proceso vemos

esa sostenibilidad?

• Lo vemos en el proceso del eco diseño

debido a que la suela está hecha de
caucho silvestre, el empeine está
hecho de algodón orgánico y los
zapatos utilizan tintes naturales.
Además, se está produciendo calzado
cuyo material es tela reutilizada.
 El ciclo del Retail

• Finalmente, ¿Qué les recomendarías a los

emprendedores que están empezando un
proyecto como este?

• No siempre quedarse con los estándares

predeterminados, a veces es mejor comenzar con algo
pequeño que con una gran inversión. Nosotros como
Evea, comenzamos vendiendo calzado de la talla más
popular antes de generar otras tallas.
• Asimismo, es importante apostar por empresas que
contribuyan a cuidar el planeta, la biodiversidad y la
gente.
• Esto es un concepto de éxito de triple impacto que
comprende el beneficio social, el ambiental y el
económico.

• Video 2
El ciclo del Retail
El ciclo del Retail

• El ciclo de vida de un producto

• La gestión del ciclo de vida del producto es un enfoque sistemático
que permite abordar los cambios que atraviesa un producto, desde su
diseño y desarrollo hasta su retiro o eliminación definitiva.
 El ciclo del Retail

• ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

• La identificación de los factores que afectan a la
evolución y la demanda de los productos, así
como la duración de cada una de las fases,
determinará la capacidad de la empresa para
poder adaptar sus productos a las nuevas
necesidades de los consumidores.

• El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas

principales:
• introducción, crecimiento, madurez y declive.
 El ciclo del Retail

• Introducción
• En la etapa de introducción, el producto es
lanzado por primera vez al mercado, nos
encontramos ante una primera etapa llena de
incertidumbre y de riesgo.

• Además es la etapa del ciclo de vida de un

producto que con lleva un mayor coste, ya que se
produce el primer acercamiento del producto al
consumidor en el que se contempla tanto los
estudios de mercado previos y el desarrollo del
propio producto, como la inversión en campañas
de comunicación y acciones de marketing
promocional.
El ciclo del Retail

• Normalmente en esta etapa, la

demanda es inferior a la oferta,
puesto que el mayor porcentaje de
las ventas provienen de los
consumidores más innovadores y los
que son los que aceptan un mayor
riesgo ante la compra y les
entusiasma experimentar con nuevos
productos.
 El ciclo del Retail

• La clave en esta etapa del ciclo de

vida de un producto consiste en
definir y trabajar el posicionamiento
e investigar la respuesta del
mercado hacia el producto.

• para si fuera necesario reaccionar

con agilidad y poder reorientar las
estrategias.
 El ciclo del Retail

• Crecimiento
• En la fase de crecimiento, el producto se
posiciona en el segmento definido, y comienza a
ser aceptado por los consumidores.

• Esto provoca que las ventas y por tanto los

beneficios vayan creciendo.

• Normalmente, el aumento de los beneficios se

produce debido a que los costos de fabricación
se reducen bien por las economías de escala o
bien por la adquisición de experiencia en la
fabricación.
 El ciclo del Retail

• A pesar de esto, la competencia en esta segunda

etapa del ciclo de vida de un producto no suele
ser muy intensa.

• Es probable que hayan aparecido nuevos

competidores, pero estos nuevos tratarán de
diferenciar su producto y de comenzar a construir
su posicionamiento de marca.

• La clave en esta etapa consiste en reforzar el

posicionamiento y en realizar modificaciones
para poder adaptar el producto a la demanda
creciente.

• Atención y servicio.
 El ciclo del Retail

• Madures
• La etapa de madurez se produce cuando el
producto ha alcanzado la cima en cuanto a cuota
de mercado.
• Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un
producto, suele tener una duración más amplia
que el resto.

• Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo

más lento y decreciente, hasta que llega el punto
que se estabilizan y posteriormente comienzan a
detenerse.
El ciclo del Retail

• En esta etapa la competencia ya es considerable,

por lo que no se ha de competir únicamente en
precios, sino que además se deben identificar y
trabajar otros factores relevantes para los
consumidores.

• La clave en esta etapa está en anticiparse a la

caída de las ventas buscando propuestas e
innovaciones que vuelvan a hacer el producto
atractivo para lograr sostener las ventas.
 El ciclo del Retail

• Declive
• Ninguna empresa quiere llegar a la fase de
declive, puesto que se trata de la última etapa del
ciclo de vida de un producto.
• Las ventas comienzan a disminuir gradualmente
debido a que el producto ha sido sustituido por
otras opciones más atractivas para los
consumidores.

• Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y,

por tanto, que el producto deje de ser rentable
para la empresa, si no se toman las medidas
necesarias.
El ciclo del Retail

• La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones donde

se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o modificarlo para
enfocarlo nuevamente en el mercado.
El ciclo del Retail

• CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

EJEMPLO
• Apple lanzó el iPod el 23 de octubre de
2001, comenzando la etapa de
introducción del ciclo de vida de un
producto.

• En 2002 las ventas habían alcanzado ya

las 600 mil unidades, el iPod se
encontraba en la etapa de crecimiento.
El ciclo del Retail

• Debido a la popularidad alcanzada, en

2003 Apple creo la aplicación iTunes,
creando una nueva forma de vender
música de forma legal y sencilla.

• En los años siguientes, Apple desarrolló

diferentes versiones del iPod con
nuevos avances tecnológicos, como por
ejemplo la reproducción de video en el
dispositivo.

• Tal y como puedes deducir, el iPod se

encontraba en la etapa de madurez del
ciclo de vida de un producto.
 El ciclo del Retail

• Tras el lanzamiento en 2007 del iPhone cambió el

rumbo del iPod, y comenzaron a estancarse sus
ventas, entraba en la etapa de declive.

• El terminal iPhone incluía todas las funciones del

iPod, además de todo un nuevo mundo de
posibilidades.

• ¿Quién iba a adquirir un iPod pudiendo

comprar un iPhone?
• El propio Steve Jobs viendo la situación del ciclo
de vida en la que se encontraba el iPod en 2007,
decidió realizar una declaración donde afirmaba
que

• “El iPhone es el mejor iPod del mundo”.

El ciclo del Retail

• Finalmente, Apple eliminó muchos

de sus modelos de iPod, y 17 años
después ha ido simplificando la
línea y se ha centrado en dos
modelos, los cuales ni siquiera
aparecen en la línea central de la
web oficial.

• Además, la última renovación se

produjo en 2017.
El ciclo del Retail

• Como podemos comprobar, el

iPod es un buen ejemplo de como
un producto puede pasar por
todas las etapas del ciclo de vida
de un producto.
El ciclo del Retail

• Es importante conocer y saber

gestionar la etapa en la que se
encuentra tu producto, ya que las
decisiones a tomar en cada una,
varían y son diferentes.

• Por tanto, es vital llevar a cabo

acciones adecuadas a cada
circunstancia, para lograr superar los
desafíos que se plantean en cada
etapa del ciclo.
El ciclo del Retail

• Las estrategias de marketing de una

empresa deben adaptarse a las
fluctuaciones que sufren los
productos en el tiempo, para poder
optimizar de la mejor manera posible
la toma de decisiones.

• Identificar en qué etapa se encuentra

tu producto, te ayudará a definir tu
estrategia y a potenciar tus esfuerzos
de marketing.
El ciclo del Retail

• Como has podido observar a lo largo

de la cesión es importante estudiar y
trabajar el ciclo de vida de un
producto, ya que puede incidir
directamente en la Supervivencia de
una compañía.
El ciclo del Retail

• Ciclo de vida del consumidor.

• El consumidor es el centro de nuestra
estrategia.
• Y los podemos catalogar en 4 tipos de
consumidor entre los cuales tenemos.

• Los innovadores.
• Los mayoría precoz.
• Los mayoría tardía.
• Rezagados.
 El ciclo del Retail

• Los innovadores.
• Los consumidores innovadores, se
definen como un grupo relativamente
pequeño de consumidores cuya
característica más visible es el
relacionado con compradores iniciales de
un nuevo producto.
 El ciclo del Retail

• Los mayoría precoz.

• Están predispuestos a tomar algo nuevo
cuando esté lo suficientemente maduro.
 El ciclo del Retail

• Los mayoría tardía.

• Son el caso contrario al anterior ya que su
predisposición es la contraria, es decir
recelan de las nuevas ideas y/o
productos, sólo los utilizan cuando ya son
de uso común por todos.
 El ciclo del Retail

• Rezagados.
• El tradicionalista, el cliente que resiste
todo tipo de cambio.
• El que no acepta nuevas ideas y que se
siente amenazado por la incertidumbre y
el cambio.
Evolución de las generaciones del Retail

• Existen distintas generaciones del retail

entre las cuales podemos destacar.

• Generación basada en precio.

• Generación basada en calidad.

• Generación basada en servicio

• La generación basada en la organización y en

eficiencia logística.
Evolución de las generaciones del Retail

La generación basada en el precio.

El precio es el factor decisivo que mueve las compras.
Evolución de las generaciones del Retail

• Generación basada en el
servicio.
• Los modelos de negocios deben
agregar un valor diferencial :
• El servicio es uno de ellos por eso
comenzaron un invertirse una gran
cantidad de recursos para mejorar y
la atención a los consumidores ,en
donde la selección , y mas aun la
educación respecto de los valores
como también el tipo de
entrenamiento.
Evolución de las generaciones del Retail
Canales de distribución

• Menciona 2 ejemplos de
• La generación basada en la organización y
en eficiencia logística.

• La generación basada en las experiencias

gratificantes e inolvidables.
Canales de distribución
Canales de distribución

Tema de la próxima clase modulo 4

• Áreas que conforman el visual Merchandisig.

• Arquitectura exterior del establecimiento
• Arquitectura interior del establecimiento.
MUCHAS GRACIAS
PREGUNTAS.