Distribución

Sistemas o forma en que atiende el mercado y los tipos de distribución

Con la creación de a UCPBJ (Unión de cervecerías Backus y Johnston) en
1996, producto de la unión entre Cervecería Backus y Johnston, CNC,
Sociedad Cervecera de Trujillo y Cervecería del Norte, se fusionaron sus
canales de distribución y ventas, incrementando en gran medida la capacidad
de estos. (Arce, Barba y Vilca, 2015)

Cuentan con 42 distribuidoras propias ubicadas en distintos puntos del país,

por lo tanto, su canal de distribución se compone de la siguiente manera:

Canal de 1 etapa:

FABRICA MINORISTA CONSUMIDOR

Tipo de distribución
Backus presenta una distribución intensiva, puesto que busca colocar todos
sus productos en la mayor cantidad de puntos de venta posibles de su
segmento meta.

Puntos de venta o atención

Backus destina los puntos de venta para su producto Cristal mayoritariamente
a bodegas o quioscos. Una minoría se dirige a bares, discotecas y restaurantes

Se utilizan dos tipos de canal largo: uno utilizado con el canal tradicional y otro
con el moderno
Se encuentran en todos los puntos disponibles, y permite que el mercado objetivo
pueda conseguir producto con facilidad.
Estos canales de Distribución evitan que el consumidor pruebe una cerveza de la
competencia

En bodegas se aplica la política de mantenimiento de precios, de manera que el precio

final establecido por la empresa se respete hasta el consumidor final.
El precio final seria de 5.00 soles para bodegas.
La distribución de la cerveza cristal se da por venta exclusiva, para que el
intermediario quede condicionado de comercializar cervezas de otras marcas y no
abastecer los puntos de venta con marcas de la competencia, es la principal condición
para evitar que la competencia llegue a los diversos puntos de venta.

Respecto a los minoristas exclusivos (licorerías) el poder de negociación es bajo frente

la cerveza Cristal, puesto que dicha empresa no solo restringe que vendan productos
de la competencia sino obliga a poner afiches promocionales y materiales de
promoción sobre la cerveza en el punto de venta para estimular la venta de los
consumidores.

En el caso de los supermercados no se da por venta exclusiva puesto que el poder de

negociación de Cristal es bajo y es un punto muy critico que se quede sin productos
disponibles en el punto de venta (supermercados), ya que la competencia podría
aprovechar la oportunidad.
Cerveza Cristal se encarga de realizar la distribución de sus cervezas, pero a la vez
tercieriza con mayoristas para poder cubrir con totalidad en el mercado.
Los principales elementos que están en el contrato son los siguientes:
CONTROL
Cristal mantiene contacto directo con los minoristas para poder estar revisando si
mayoristas hicieron correcta entrega de cervezas, así como el tiempo estipulado en
llegar los productos al punto de venta.
TERRITORIO
Algunos mayoristas tienen área asignada y no se pueden salir de esta. Sin embargo,
existen otros que no tienen área asignada y son para cubrir espacios que Cristal dejo
sin abastecer.
DURACIÓN
Contratos se firman con duración aproximada de 5 años, en los que constantemente
se evalúa aspectos de calidad, entrega y otras variables.
EXCLUSIVIDAD
Backus busca que mayoristas den exclusividad a sus marcas, de modo que solo
distribuyan marcas de la empresa y no de la competencia.
TERMINACIÓN DEL CONTRATO
Cuando mayoristas no hicieron correcta entrega de productos o por quejas de
insatisfacción de entrega. Cuando no llegaron a los objetivos propuestos por Cristal.
POLÍTICAS DE PROPIEDAD
Se da una integración vertical, pues Backus posee propios centros de distribución para
comercializar chopps.
Mayorista asume responsabilidad de mercadería una vez entregada y se encarga de
su correcta distribución.
Se le dan ciertas reglas en que no pueden salirse del área específica de distribución y
se está en constante control para el buen funcionamiento de toda la red de distribución
y para que se llegue al consumidor final de manera eficiente.
INDICADORES DE DISTRIBUCIÓN
Backus busca optimizar los procesos de distribución de Cristal, por lo que implementa
indicadores para su revisión.
Permite identificar problemas operativos en la cadena para tomar medidas correctivas,
y aumentar su productividad y efectividad en la llegada de los clientes.

CUMPLIMIENTO DE REPARTO
Mide pedidos entregados entre pedidos programados.
TIEMPO DE CICLO
Tiempo en que se demora atender a intermediario.

A TIEMPO Y COMPLETO
Se entrega pedido perfecto en la cantidad y tiempo requeridos.

CUMPLIMIENTO DE HORARIOS DE REPARTO

Se establecen horarios de reparto por zonas y se mide si se cumple correctamente.

Se tratan minoristas con características y horarios diversos.

Calificación por parte de administradores de establecimientos por servicio preventa.
SATISFACCION DE LA ENTREGA
Medir complacencia de clientes en cuanto a servicio de reparto.

Busca que productos (cerveza) lleguen eficientemente y forzar relaciones óptimas para
obtener lealtad.