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DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÒN

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INTRODUCCION:

“Las empresas pobres se desentienden de sus competidores; las empresas del montón copian de sus
competidores; las empresas ganadoras marcan el camino a sus competidores”

Philip Kotler.

Actualmente los canales de distribución son sumamente necesarios e importantes para poder dar a conocer
nuestro producto o servicio ya que de la manera en cómo llega al consumidor marcan la diferencia entre nuestro
producto y la competencia. Además, que mejoran considerablemente las ganancias en nuestras ventas.
Papas Pringles ocupa más del 50% de ventas solo en tiendas de autoservicio, por lo que las tiendas “de abarrotes”
no son su prioridad ¿pero porque este mercado no es prioridad?
A continuación, conoceremos un poco más sobre las papas Pringles y desarrollaremos una propuesta de canal
de distribución para que el producto llegue a mas mercado de una manera viable y eficiente al consumidor final.

I. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN SOBRE EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE DOS


COMPETIDORES:
Competidor número 1, BARCEL, empresa del grupo BIMBO, esta empresa maneja un canal de distribución tipo
indirecto, debido a que la comercialización de sus productos se realiza a través de distribuidores que surten a
detallistas. Esta empresa maneja ambos sistemas de distribución, vertical: pues gran parte de sus ventas se
realiza mediante distribuidores propios, (la fábrica envía mercancía a estos distribuidores y a través de
vehículos propios surten tiendas de conveniencia, procurando abarcar gran parte del mercado y tratando de
posicionar sus productos a la vista del público en anaqueles propios.) Horizontal, pues ha creado alianzas con
distribuidores o comercializadoras ajenas a la empresa que ofrecen otros productos, procurando con esta
estrategia abarcar distintas opciones de venta, ejemplo: supermercados, cadenas de tiendas (OXXOS). Debido
a que los productos BARCEL solo cuentan con aceptación en una pequeña parte de los clientes, aun no se
considera la opción de comercializar a mayoristas o grandes cadenas de suministros pues al ser un producto
perecedero corren el riesgo de desechar mucho producto.

Competidor número 2, SABRITAS, la comercialización de sus productos se realiza a través de canales de


distribución indirecta, la empresa es la que mayor ventas genera dentro del ramo de las botanas en México la
principal característica es que gran parte de sus ventas se realizan a través de distribuidores propios generando
una venta minorista o de detalle a través de camiones propios logra abarcar gran parte del mercado, sin
embargo debido a la demanda de sus productos a optado por utilizar los canales de distribución mayoristas
permitiendo que grandes cadenas ofrezcan sus productos en alto volumen, tal es el caso de SAMS, COTSCO,
entre otros. Ya que la empresa SABRITAS cubre a través de sus distribuidores y detallistas, una gran extensión
no ha considerado alianzas con distribuidores ajenos a la empresa, de esta forma mantiene un control estricto
de sus costos y ventas.

II. OBJETIVOS DEL CANAL A DISEÑAR:


Los objetivos que deseamos lograr mediante el canal de distribución son los siguientes:

- Satisfacer las necesidades de los clientes.


- Ampliar la cobertura del mercado.
- Captar más clientes.
- Ampliar la gama de productos.
- Mejor servicio al mercado.

III. FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL CANAL:

IV. ESTRUCTURA DEL CANAL:


a) NÚMERO DE NIVELES; Se utilizará el sistema de distribución de 1 nivel ya que distribuye a
mayoristas y detallistas.

b) COBERTURA;

c) TIPOS DE INTERMEDIARIOS; Para el tipo de producto que estamos comercializando sugiero un


canal de distribución indirecta, utilizando intermediarios o distribuidores propios únicamente en
ciudades de gran población y aquellas que estén a un máximo de 100 kms a la redonda, para
obtener el mayor margen de ganancia a través de un suministro detallista propio y para aquellos
lugares donde la población es reducida crear alianzas con distribuidores que manejen distintos
productos y puedan ofrecernos transportes consolidados para la entrega en tiendas minoristas. Si
bien nuestro control sobre el producto no estará del todo controlado, podemos crear convenios que
garanticen la frescura del producto.
d) SISTEMAS; Realizaremos un canal coordinado de distribución, es decir una distribución vertical ya
que integraremos una red propia de distribución y la adquisición de empresas intermediarias ya
establecidas.

Productos

Distribuidor/mayorista

Distribuidor/minorista

Supermercados

Tiendas de abarrotes

Consumidor final

V. V. RESULTADO DEL ANÁLISIS DE LAS RESTRICCIONES:

VI. VI. MIEMBROS DEL CANAL:

a. MATRIZ DE EVALUACIÓN:

Criterio Puntaje
Interés del intermediario en el producto 5
Tiempo de actuación 5
Prestigio del proveedor 5
Impacto del resto de productos que distribuye 4
Posición financiera 5
Territorio que cubre 4
Capacidad de almacenes, transportes y equipo 4
Fuerza de ventas 5
b. MIEMBROS DEL CANAL:

VII. ESTRUCTURA FINAL DEL CANAL:

Fabricante – distribuidores ajenos - vendedores ajenos – transportes consolidados

CONCLUSION:

REFERENCIAS:

1. Chetochine, G. Marketing estratégico de los canales de distribución: trade marketing, competencia, marca
propia. Recuperado de books.google.co.ve.