MARKETING MIX

PILSEN CALLAO
INTEGRANTES:
Capcha Carhuamaca, José Camilo
Cárdenas Usseglio, Hammer Erick
Valle Velásquez, María Soledad
Huamantinco Altamiramo, Javier Jesús

Profesor: Mg. Manuel Santos Ponce Veneros

Historia de Pilsen Callao

 La cervecería de Pilsen fue fundada por el alemán Federico Bindels en 1863, en

un local en la Avenida Lima (Sáenz Peña). En 1868, Aloise Kieffer la compra y el
local es ampliado, al fallecer Kieffer en 1888 la cervecería pasa a manos de sus
herederos. La familia Kieffer se asocian a los empresarios Faustino Piaggio y
Elías Mújica y Trasmonte y constituyen formalmente la Compañía Nacional de
Cerveza en 1904. Debido a su fuerte expansión, en 1962 se inicia la
construcción de su nueva planta, la Cervecería Modelo en la Avenida
Colonial (distrito de Bellavista).
 La caída de la Compañía Nacional de Cerveza se produjo cuando todo un lote de
producción se estropeó y lo pusieron en el mercado de todos modos.4 En 1994 la
cervecería Backus y Johnston adquiere la Compañía Nacional de Cerveza S.A.,
Backus adquiere el 62% de las acciones comunes de la Compañía Nacional de
Cerveza S.A.(CNC), su principal competidor por más de un siglo. Esto le permite
adquirir participaciones en Sociedad Cervecera de Trujillo S.A., de Agua Mineral
Litinada San Mateo S.A., entre otras compañías de propiedad de CNC.
 PRODUCTO
 Ciclo de vida del producto
 Se encuentran en la etapa de Crecimiento
 Pilsen Callao logró un crecimiento significativo
durante el año 2013, más de 17% en volumen de
ventas y 23% (de ene-nov 2013) en la
contribución económica a la compañía;
consolidando así su posición upper mainstream a
nivel nacional. Durante este año, la marca
fortaleció su posicionamiento y
conexión emocional a través de las campañas
temáticas y la campaña TTL “Trae a tu Pata”, las
cuales permitieron lograr una asociación más
estrecha con el atributo “El sabor de la
verdadera amistad”.
 Además, se celebró el aniversario de los 150 años
de Pilsen Callao.
 PRODUCTO

Elementos Tangibles:

La Cerveza Pilsen tiene 3 grados de alcohol.

Apariencia de tono que va del Pale dorado al naranja oscuro, con una densa

corona de color blanco cremoso capaz de durar una buena cantidad de tiempo.

Su aroma se caracteriza por ser limpio y contar con una complejo y rica sensación

a malta. Los lúpulos contribuyen a notas especiadas e, incluso, puede haber

ligeros tonos de diacetilo, pero sin ésteres frutales.

Su sabor se caracteriza por ser complejo, con tonos a malta acompañados por lo

especiado de lúpulos, un amargor notable y un acabado limpio y sin ésteres

afrutados destacados.
PRODUCTO
 PRODUCTO
Elementos Intangibles:

Un sabor ligero y fresco pero al mismo tiempo intenso, la cerveza

estilo Pilsner (también conocida como pils o pilsener) es uno
reconocido en todo el mundo y que, además cuenta con
características muy especiales producto de su historia.
Pilsen Callao tiene el balance perfecto de lúpulos para mantener

ese sabor simple, confiable y aromático típico de una cerveza

Pilsner.
 PRECIO
Decisiones para la determinación de precios:
Factores Internos
Líder en el mercado
El consumo de esta bebida alcohólica es masivo en
lima, porque tiene un precio bajo y accesible a los
ingresos de los consumidores (poder adquisitivo).

Líder en calidad
El 45% de la población limeña consume esta
bebida por su sabor y textura los fines de semana
en discotecas, bares, conciertos, casa de un amigo,
entre otros lugares.
 PRECIO
Factores Internos
Fijación de precio
Los precios de este
producto son muy variados
dependiendo del distrito o
lugares de venta
(supermercados, bodegas y
bares).
En lima, hay dos
presentaciones de bebida
mas consumidas, las cuales
son: Botella (630ml) y Lata
(355ml).
La competencia
En el mercado existe dos tipos
cervezas que son competencia
directa, las cuales son: Cristal y
Cuzqueña.

Gobierno del Perú

Recientemente se presentó un alza de
precio en las bebidas alcohólicas de
S/1.25.

Factores Externos
Determinación de precio

Precios para la Precios de un

línea de paquete de
productos productos

Maximizar
las
ganancia

Atraer el
interés del
consumidor
Ajustes de precios
Descuentos y Promociones
 San Valentín (14 de febrero).
 Día del padre (Tercer domingo
de junio).
 Dia de la madre (Segundo
domingo de mayo)

Precio segmentado por cliente

Los jóvenes prefieren consumir
en lata de 355ml.
Los adultos prefieren consumir
en botella de 630ml.
 PLAZA

 La plaza o distribución es el instrumento del

Marketing Mix que relaciona a los productores de
un bien o servicio con los consumidores del mismo.
 Permite que los distintos productos estén al
alcance de los consumidores en el momento,
forma y lugar apropiados.
 PLAZA
Pilsen utiliza una distribución intensiva mediante el
canal largo y canal corto
 CANAL LARGO
Se tiene dos tipos de canal: uno utilizado con el
canal tradicional y otro con el moderno.
 PLAZA
 CANAL CORTO
Utilizan este canal para tener contacto directo con empresas que
llegan a consumidores finales, como restaurantes, bares y
discotecas.

Permiten establecer condiciones comerciales, como preferencia

sobre otros competidores o que solo vendan sus marcas.
Al visitar directamente a sus clientes, empresas puede tener
visibilidad de tendencias y hábitos de consumo de sus productos.
 PLAZA

 Empresa se apoya en mayoristas para obtener mayor

cobertura a nivel nacional, pues sus centros de
distribución propios no llegan a todas partes y los
mayoristas brindan solución a este problema.
 PLAZA
 POLITICA DE COBERTURA DE MERCADO
 Pilsen utiliza política de distribución intensiva, para estar presente
en la mayor cantidad de puntos de ventas.

 Se encuentra en todos los puntos disponibles.

 Permite que el mercado objetivo pueda conseguir productos con

facilidad.

 Evita que consumidor pruebe una cerveza de la competencia

 PLAZA
 POLÍTICAS DE COBERTURA DE CLIENTE
Empresa selecciona a que mayorista y minorista van a vender sus
productos.

Es necesario conocer:
 Cobertura de mercado
 Saber lo que ofrecen
 Solidez
 Capacidad de ventas
 Buena infraestructura y equipo para mantener producto en buen
estado
Objetivos de empresa es mantener relaciones estrechas a largo plazo
con minoristas y mayoristas seleccionados, para generar mayor
rentabilidad.
 PLAZA
 POLITICA DE SELECCIÓN DE MAYORISTA
Pilsen callao se encarga de realizar la distribución de sus
cervezas, pero a la vez terceriza con mayorista para poder cubrir
con totalidad el mercado y se da a través del control y el territorio.
 CONTROL
Pilsen mantiene contacto directo con los minoristas para poder
estar revisando si mayorista hicieron correcta entrega de cerveza,
así como el tiempo estipulado en llegar los productos al punto de
venta.

 TERRITORIO
Algunos mayoristas tienen área asignada y no se pueden salir de
esta. Sin embargo, existen otros que no tienen área asignada y
son para cubrir espacios que Pilsen dejó sin abastecer.
 PLAZA
INDICADORES DE DISTRIBUCIÓN

 Backus busca optimizar los procesos de distribución de

Pilsen, por los que implementa indicadores para revisión
 Permite identificar problemas operativos en la cadena
para tomar medidas correctivas, y aumentar su
productividad y efectividad en la llegada a los clientes.
 PLAZA
 CONCLUSIONES

 Utiliza distribución intensiva, pues trata de llegar a mayor

cantidad de puntos de venta posibles de modo que se
encuentren disponibles al momento que los
consumidores lo deseen.

 Utiliza cuatro canales: Directo (chopps), Corto

(restaurantes, bar y discotecas), y dos largos (canal
moderno y tradicional).

 Considera aliado al canal tradicional. Busca cooperación

de bodegas para aumentar frecuencia de compra de
Pilsen. Busca aprovechar espacio en minoristas y
decora el ambiente para influir en la compra.
 PROMOCIÓN
Promoción - Jerome McCarthy

La promoción consiste en transmitir

información entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros
miembros del canal para influir en
sus actitudes y comportamientos”. A
esto añaden algo a tomar en
cuenta: “La función principal del
director de marketing consiste en
comunicar a los consumidores meta
que el producto idóneo se
encuentra disponible en el lugar
adecuado al precio correcto.
 PROMOCIÓN

 Promoción en Etapa de Introducción

 Se tendrá como objetivo informar al

público objetivo acerca de la existencia
del producto y de sus características,
beneficios e incluso ventajas.
 PROMOCIÓN

 Promoción en Etapa de Crecimiento

 Se puede optar por el objetivo de

persuasión, en el que se hará hincapié en
las ventajas y beneficios y se pretenderá
llevar al potencial cliente hacia la acción
de comprar.
 PROMOCIÓN
 Promoción en Etapa de Madurez

 Se elegirá el objetivo de “recordar” en el que se puede

poner más énfasis en los beneficios.
 PROMOCIÓN
Herramientas de la Promoción :
 Publicidad
 Promocion de Ventas
 Eventos y Experiencias
 Relaciones Publicas
 Venta Personal
 Marketing Directo
PUBLICIDAD

Forma de
Comunicación
Impersonal y de largo
alcance que es
pagada que es
pagado por un
patrocinador
identificado.
Promocion de Ventas

 Todo ello que se utiliza

como parte de las
actividades de
marketing para
estimular o fomentar la
compra o venta de un
producto o servicio
mediante incentivos de
corto plazo.
Eventos y experiencias

 Son actividades
especiales que
entretienen divierten
o impresionan
favorablemente al
publico objetivo
Relaciones Publicas

 Engloban diversas acciones

que no incluyen un mensaje
de ventas especifico pero que
están destinadas a construir
buenas relaciones con los
clientes, accionistas o
funcionarios del gobierno,
empleados o un grupo de
interés en especial.
 Venta Personal

 Ideal para establecer una comunicación directa con los

clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas
de la empresa.
 Marketing Directo
 Se utilizan en sistemas de
comunicación que utilizan uno o
mas medios de comunicación y
distribución directa para
establecer conexiones uno a uno
con clientes individuales que
han sido cuidadosamente
seleccionados.
 Redes Sociales : ejemplo
Facebook