COMPETENCIA

Una de las principales competencias de cervezas Kunstmann, son las compañías que se
encuentras unidas con CCU lo cual son ciertas marcas reconocidas por todo chile: Royal Guard,
Heineken, Budwiser, entre otros. Existen otras marcas artesanales que compiten de la mano
con Kunstmann por ende aun sigue siendo un gran competidor en el mercado.

Los productores de cerveza artesanal compiten hasta la fecha en un rango bastante extenso,
donde cada una de ellas cuentan con características totalmente diferente en el mercado. A lo
largo del tiempo cada día salen marcas nuevas y diferentes que buscan potenciarse con un tipo
de exclusividad.

El consumo de la cerveza en chile cada día va en aumento por ende el sector de la cerveza
artesanal hoy logra representar el 3% del mercado, en donde su crecimiento va por la mayor
tendencia del consumo ciertos factores que permite potenciar esto son: la producción,
exportación y ser productores reconocidos con sus propias características y sabores.

ANALISIS DEL MARKETING MIX (LAS 4P)

El marketing Mix o la definición de las “4P”, se da a conocer normalmente en las decisiones
con respecto al producto, precio, plaza y promoción que deben ir acorde a la declaración de
posicionamiento que se hace con la marca y sus productos.

PRODUCTO

Descripción del producto

Al producir una cerveza tipo artesanal lager o ale, cumple con cierta finalidad de entregar un
sabor “único”, solo con ingredientes naturales y seleccionados cuidadosamente, en este caso
nuestra elección de “hidromiel” que es una cebada utilizada en “escandabia” lo consideran
como un manantial del Valhalla una de las casas del paraíso de los vikingos, combinada con
toques de mentas que deberán pasar por un proceso para realizar la combinación de
sabores.

Es caracterizada en base a cebada cruda primero pasa por un molino. Una vez molida, se
agrega agua, malta, lúpulos y levadura. Esta mezcla es sometida a cocción que puede durar
hasta ocho horas. De allí pasa a una etapa de fermentación y enfriamiento. Todo el proceso
dura entre tres y cuatro semanas. Ingredientes: Agua, hidromiel de cebada, menta, lúpulo y
levadura.

Cerveza: Se presentará en varios formatos, que son comúnmente utilizados en el rubro con tal
de cumplir las necesidades de los consumidores y demandantes del producto (pubs o
productores de eventos masivos “festivales”), los cuales serían en botella de vidrio 330cc, en
formato de barril de 5 y 50 litros, y en lata de 350cc.

Calidad La calidad de la materia prima utilizada al momento de la fabricación permite

ser uno de los factores más importante al momento de la elaboración del
producto.
Sabor El amargor balanceado permite un complejo sabor de malta y caramelos el
cual permite tener un balance y permita definir en ser una cerveza agradable.
Es la forma que nos permite diferenciar los diferentes sabores que existen e
identificar sobre otros productos.
Aroma Gran aroma a lúpulos con una mezcla de notas terrosas y florales y una
superposición de cítricos.
La experiencia gustativa de la cerveza depende los aromas ya que te permite
percibir una gama de sabores identificables, que se presentan en el momento
adecuado en donde entrega la aceptación y atracción de los consumidores.
Textura Nos permite obtener una mejor degustación el cual nos permite entregar una
mejor calidad del producto y podremos identificar cada uno de los ingredientes
de los que están hechos.

MARCA Y EMPAQUE

La imagen corporativa es un símbolo que

está formado por imágenes y tipografía
que sirven para identificar a la empresa.
Las cuales consta de LOGOTIPO, ISOLOGO,
IMAGOTIPO, ISOTIPO.
 LOGOS La imagen corporativa de la cerveza
kunstmann es el logotipo, ya que consta de
tipografías.

Nivel de desarrollo del empaque:

Primario: Se realizara en una botella de
PRESENTACIÓN vidrio, lata, barril de 5lts, donde se pueda
GRAFICA DEL poner el producto.
EMPAQUE Secundario: Se dispondra de una caja
pequeña de cuatro y seis seria el pack, cual
podra es vendida y transportada
comodamente para los consumidores.
Tercerario: Caja de transporte final donde
puedan caer 6 pack de cervezas, en donde
cada una pueda ser almacenada en los
pales.

La marca se caracteriza constantemente en

la busqueda de la innovación de sus
FORMATO DE
productos y en ayudar a reducir el impacto
PRESENTACIÓN
sobre el medio ambiente.
DEL PRODUCTO
PARA EL  Formato botellin de 500cc
CONSUMO DE  Formato de 330cc.
LOS
Formato de distribución a los locales
CONSUMIDORES.
“pubs”.

 Formato barril de 30 litros.

DESARROLLO DE LA MARCA
Al ser una imagen de una nueva marca sin un conocimiento previo debemos relacionarla de la
siguiente manera:

Característica del producto:

 Cerveza tipo ale o lager.

 Cerveza natural y pura.
 Envases de consumo individual botellín de500cc y 330.cc, Lata de 350cc.
 Distribución indirecta a los locales “pubs” en barriles de 30 litros.

Características no relacionadas al producto:

 El precio se debe encontrar dentro del rango con otras cervezas artesanales
 Imagen del usuario en un rango de edad “adulto joven”, clase alta y media alta.
 Personalidad de la marca: “marca imponente con personalidad con solo ver el logo
genera el impacto de consumir el producto”

DISTRIBUCIÓN / PLAZA

La producción mensual de cerveza artesanal es limitada. Por ello se implementará una

estrategia de segmentación abordando sólo la ciudad de Antofagasta, en que se concentra el
consumidor objetivo.

Tipos de canales que usan los productores de cerveza artesanal son

 Fabricante
 Distribuidor
 Minorista
 Usuario (consumidor final)

Características del canal 2:

 Fabricante ----------- Minorista ---------- Consumidor

 Requiere un manejo especial por parte del canal de distribución para que el producto
llegue en buenas condiciones al consumidor.
 En este nivel hay un intermediario que es el (Minorista/detallista), compra los
productos al fabricante para después venderlos al consumidor final.
 Minorista: cumple con comprar su mercancía a los mayoristas ya sea al mayoreo o por
una cantidad determinada.
 Sistema vertical: modelo que produce parte de sus propios insumos desde la materia
prima, envases, empaque y maquinarias a través de empresas asociadas o
subordinadas.

Contiene un nivel de intermediarios (botillerías, supermercados). Gracias a nuestra fuerza

de ventas, contactaríamos a los minoristas quienes venden nuestros productos y además
se hacen cargo de tomar pedidos. Esto último representa una oportunidad ya que, al
recibir pedidos, nos daría una clara idea de la situación de progreso del producto.

Función de los canales de distribución:

  Fabricante
Debe crear productos y servicios con ventajas diferenciales para satisfacer las
necesidades y deseos de los compradores y/o usuarios. establecer objetivos y
estrategias más adecuadas para la comercialización.
 Detallista
¿Qué compra? ,¿De quién?,¿Cuánto?, ¿A qué precio?, Exhibición, Decoración del
punto. Lay out., Ubicación del local. Servicios colaterales, Organización, envío a
domicilio, almacenaje, selección, comodidad para el cliente y ahorro de tiempo de
tiempo por el transporte de productos. Básicamente es llevar el producto para los
consumidores finales.
 Consumidor
Comprar bienes y servicios, Maximiza la utilidad, Tomar decisiones racionales de
compra

La solicitud será ingresada al tomador de pedido que interactuará con la base de clientes y la
base de ruta de despacho. Posteriormente será enviada al sistema de despacho quien se
encargará de distribuir al cliente. Sin embargo, en una condición de solicitud de terreno del
cliente, el “Courier” podrá hacer una nueva solicitud al tomador de pedido.

El cliente puede solicitar el pedido de cerveza por cualquiera de los tres medios y esta solicitud
será asignada al canal de acuerdo a la zona de despacho pre asignada.

Modelo de Distribución.

El producto de la cerveza saldrá desde Antofagasta, por medio de camionetas refrigeradas que
tendrán la función de abastecer a Pub’s, y con ciertas aplicaciones de pagos como Pedidos Ya,
UberEats, Rappi que son destinadas para despacho a domicilio y cuentan con un sistema de
aislación térmica para mantener la temperatura de refrigeración.

Asignación de rutas

La asignación de ruta de despacho será específica para cada móvil; con el fin de que todas las
zonas estén cubiertas y que no se produzcan externalidades negativas por falta de
coordinación entre los móviles. El conductor de cada móvil será el responsable comercial de la
zona asignada.

Por otro lado, ambos modelos vehículos de despacho, estarán debidamente bandeados y
serán conducidos por personal uniformado, como se expuso anteriormente. Los conductores
serán previamente capacitados (tipos de cerveza que ofrece, precios, proceso de elaboración,
beneficios para la salud) puesto que ellos serán la cara visible al consumidor final,
representando la imagen de marca. Además, deberán ser capaces de gestionar nuevas
solicitudes del producto que el consumidor quiera realizar.

ANALISIS INTERNO Y EXTERNO

ANALISIS INTERNO

Analizando los factores al momento de la creación de este producto, a través de los siguientes
análisis nos indicarán y concretar cuales son las fortalezas y debilidades al momento de lanzar
este nuevo producto al mercado.

Para realizar este análisis interno debemos observar y considerar ciertos puntos que nos
permiten conseguir los resultados esperados:
Conductual y psicográfica: personas con gustos sofisticados que eligen productos naturales
que entreguen el placer a sus consumidores dependiendo del perfil del consumidor.

 18 AÑOS EN ADELANTE
 SEXO: AMBOS
 HABITAT: URBANO
 NIVEL DE INGRESOS: MEDIO ALTO ABC1
 PREFIEREN CALIDAD

ANALISIS EXTERNO

Analizando los factores externos que condicionan e influyen en el desarrollo del producto no
pueden ser controlados.

Se realizará un análisis de 3 puntos de vistas diferentes:

 Entorno general:
Político: Con las políticas actuales y las reformas fiscales y laborales se está
intentando regular los impuestos y reformas fiscales.
Sociocultural: Cambios en los gustos o en la moda que repercutan en el nivel de
Consumo, Cambios en el nivel de ingresos, Cambios en el nivel poblacional, etc. Esto
hace que la cerveza tenga una gran proyección en el público joven y con el objetivo de
llegar a una carta media-alta.
Tecnológicos: en cuanto a la tecnología disponible para la cerveza artesanal ha habido
avances importantes en los últimos años, pero en algunos casos puede que el precio
de estas tecnologías requiera una inversión grande que, la mayoría de productores, en
situación precaria, no puedan asumir.
Económico: Los ciclos económicos, Las políticas económicas del gobierno, Los tipos
de Interés, Los tipos de cambio e inflación, etc.
 Entorno Sectorial:
Mercado y clientes: el mercado objetivo al que va dirigido el producto es el sector
medio-alto de jóvenes y adultos que se ubiquen en la región de Antofagasta y partes
de la ciudad de chile y que deseen probar un nuevo sabor de cerveza, diferente a todo
lo que habían consumido antes. Debido a que es un mercado nuevo y no cubierto, no
se puede llegar a conocer con exactitud su comportamiento.
Competencia: la cerveza “Gotlandriska tendrá mucha competencia en el mercado,
competirá con marcas muy fuertes que se encuentran dentro del rubro, el número de
competidores aumentan y representan una ofensiva al momento de concretar al
producto diferenciado.
Producto sustituto: Actualmente no se encuentra en el mercado productos que
puedan llegar a sustituir completamente a “Gotlandriska”. Factores que pueden
afectar son el precio de los competidores.
 Entorno próximo a la empresa:
Proveedores: Los proveedores con los que va a contar para la fabricación de
Gotlandriska deben pertenecer a la misma región donde se fabricara el producto.

ANALISIS FODA

Un nuevo producto cuenta con fortalezas y oportunidades lo cual son puntos positivos que nos
pueden servir para alcanzar sus objetivos y otros factores que en forma positiva se pueden
aprovechar para mejorar o hacer crecer al producto en su impacto, además de contar con
debilidades y amenazas que son aspectos que no se pueden controlar, pero si contraatacar
para enfrentarlos.

Fuente: Imagen representativa del análisis foda Elaboración propia.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- Nombre e imagen representativa - Crecimiento del consumo de este tipo

de la marca que pueda generar
un impacto en el mercado.
- Identificación de un nicho en el
mercado con potencial “por sus
elementos”.
- Producto atractivo e innovador
para el mercado.
- Flexibilidad para realizar una
gran cantidad de producto para
ser lanzado al mercado.
DEBILIDADES
- Escaso esfuerzo publicitario
- Desconocimiento de la imagen
de marca en el mercado
- Falta de experiencia directa en la
producción de la cerveza.
de cerveza.
- Nichos de mercado con poca
competencia.
- Mejora en la calidad de la imagen.
- Fuerte ritmo del crecimiento del sector
de las cervezas artesanales.
- Estabilidad política, económica y social
de chile.
AMENAZAS
- Bajas barreras de entrada para la
entrada de nuevos competidores.
- Acciones de introducir el nuevo
producto y abarcar la demanda del
mercado.
- Escasez de las materias primas o
encarecimiento de las mismas.

DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN

Las principales fortalezas de la cerveza “gotlantriska” al ser un nicho del mercado tan extenso y
su precio es competitivo. Estas fortalezas pueden ser fácilmente derrocadas por las debilidades
como la alta dependencia del precio y el costo de realización del producto por las materias
primas, e incluso con las barreras de entradas que son bajas por el ingreso de los nuevos
competidores.

Para intentar corregir estas debilidades y, conforme aumente la andadura del producto y se
propondrá patentar y estandarizar las fórmulas que caracterizan a la cerveza en un medio
regulador. También se intentará darse a conocer mediante las redes sociales, una forma de
marketing actual a coste mínimo y que dará a conocer la marca.

http://anwandter.cl/contexto-historico/

https://pubelancla.es/la-cerveza-y-sus-tipos/

https://es.wikipedia.org/wiki/Elaboraci%C3%B3n_de_cerveza
https://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eAm-chile/noticias/9462050/10/18/Fanaticos-
de-la-cerveza-chilenos-consumen-en-promedio-cerca-de-70-litros-al-ano.html#:~:text=Fan
%C3%A1ticos%20de%20la%20cerveza%3A%20chilenos%20consumen%20en%20promedio
%20cerca%20de,m%C3%A1s%20que%20hace%20cinco%20a%C3%B1os.&text=Su%20consumo
%20ha%20tenido%20un,sino%20que%20tambi%C3%A9n%20en%20importaciones.

https://www.beersandtrips.com/invento-la-cerveza-una-historia-origen-
antiguo/#:~:text=Aunque%20hay%20evidencias%20hist%C3%B3ricas%20de,tienen%20en
%20com%C3%BAn%20la%20fermentaci%C3%B3n

https://www.loscervecistas.es/el-proceso-de-fabricacion-de-la-cerveza/

https://pubelancla.es/la-cerveza-y-sus-tipos/

https://www.kross.cl/cerveceria/nosotros

https://www.interpatagonia.com/puntaarenas/fabrica-cerveza-austral.html#:~:text=En
%201896%20lleg%C3%B3%20para%20quedarse,mundo%2C%20que%20Fisher%20llama
%20Patagona.

https://www.cervezaaustral.cl/historia/

http://www.cerveza-kunstmann.cl/nuestra-cerveza-emblematica-estrena-nuevo-formato/

https://www.mundocerveza.com/kunstmann-lanza-su-nuevo-barril-de-cerveza-torobayo/