CASO

Abreviado

Jones Electrical Distribution 1

Thomas R. Piper
Jeffrey Devolder

Después de varios años de crecimiento rápido, en la primavera de 2007 la empresa

Jones Electrical Distribution anticipaba un nuevo aumento de ventas. A pesar de las
buenas utilidades, la empresa había anticipado una falta de caja y había encontrado
necesario aumentar a US$250.000 (aprox. $12 mill.) los préstamos que recibía del
Metropolitan Bank - un banco local de sólo un establecimiento. El préstamo máximo que
podía otorgar el Metropolitan a un solo prestatario era de US$250.000, y la Jones había
sido capaz de mantenerse en el límite sólo dependiendo muy fuertemente del crédito
comercial de los fabricantes a los que Jones les compraba los productos electrónicos que
vendía a sus clientes. Nelson Jones, el único dueño y presidente de la empresa, estaba
por consiguiente buscando en otra parte una nueva relación bancaria que le permitiera
negociar un préstamo mayor.

Jim Lyons, un constructor de casas, amigo de Jones, le presentó a Rachel Montrose,

?
Harvard Business Publising. #4179, april 6, 2010. El prof. Thomas R. Piper y el autor Jeffrey De

Volder preparan este caso sólo como para una breve discusión en clase y no como un respaldo o como una
fuente de datos primarios o como una ilustración de una administración efectiva o no efectiva.
Traducción provisoria de Jaime Fuenzalida Dublé, para uso exclusivo de la Facultad de Administración y
Economía de la Universidad de Santiago de Chile. 2010.
su ejecutiva de cuentas del Southern Bank & Trust - un gran banco regional. El Southern
tenía una relación de 7 años con Lyons, incluyendo un saldo de préstamo común de más
de US$3 millones. Jones y Montrose hablaron sobre la posibilidad de que el banco
Southern le otorgara una línea de crédito a Jones de hasta un máximo de US$350.000.
Jones pensaba que un préstamo de este tamaño iba más que satisfacer las necesidades
al menos del próximo año, y le entusiasmaba la flexibilidad que proveía una línea crédito
de este tamaño. Después de la conversación, la Sra. Montrose había concertado para que
el departamento de créditos del Southern Bank and Trust investigara a Nelson Jones y su
empresa.

Antecedentes de la Jones Electrical Distribution

La Jones Electrical Distribution fué fundada en 1999 como una sociedad entre Nelson
Jones y su compañero de cuarto del college, Dave Verden. En 2003, Jones y Verden
tuvieron una discordancia acerca de cuan agresivamente deberían hacer crecer el negocio,
y Jones finalmente le compró su parte a Verden en US$250.000. Concordaron en que
Jones le pagaría a Verden los US$250.000 en cuotas de US$2.000 mensuales más un
interés de 8% anual.

El negocio vendía componentes eléctricos y herramientas a contratistas generales y

electricistas. Los productos, que incluían itemes como combinadores, interruptores,
sistemas de señales y fusibles, eran comprados a cerca de 100 abastecedores diferentes.
Los clientes de Jones usaban los productos en la construcción y reparación de edificios
comerciales y residenciales. Las ventas de Jones seguían en cierto grado la estacionalidad
de los negocios de sus clientes, la que tenía su más alta actividad durante la primavera y
el verano cuando el tiempo era el más conductivo al trabajo de construcción.

La focalización y la dedicación de Jones a su negocio le permitió desarrollar una

operación rentable. Jones Electrical Distribution había crecido a US$2,24 millones. en
ventas y a US$30.000 en utilidad neta en 2006. Los estados operacionales para los
años 2004-2006 y para los 3 meses a marzo del 2007 se presentan en el Cuadro 1.

Financiamiento del negocio por medio del Southern Bank & Trust

Para resolver sus necesidades financieras, Jones deseaba desarrollar relaciones con un
banco más grande que no entrara en asuntos como el de préstamos máximos a un solo
prestatario, como lo había experimentado con el Metropolitan Bank. Deseaba construir una
relación con un banco que pudiera crecer con él, incluyendo más emplazamientos si
deseara agregar locales adicionales en el futuro.

Como parte de su análisis de la empresa, el departamento de créditos del Southern

Bank & Trust le pidió a Jim Lyons, el amigo de Jones, referencias de él. La
recomendación de Lyons incluyó los siguientes comentarios: "Nelson es un hombre de
negocios de la más alta integridad y de penetrante agudeza, y un administrador muy
práctico en su funcionamiento. Tiene un excelente conocimiento de los productos que
vende y a los clientes les proporciona un servicio excelente. Tiene también un estilo de
vida modesto".
 El banco recorrió también la bodega y la oficina de la Jones Electrical Distribution y
entrevistó a los administradores de venta del área de tres de los fabricantes a los que
Jones les compraba los productos que vendía. Los administradores fueron unánimes en
sus opiniones sobre Jones. Uno de ellos dijo: "Nelson ha sido uno de nuestros mejores
vendedores al por mayor. Realmente sabe cómo construir relaciones y cerrar una venta.
Él ha sido muy bueno en su administración de gastos. El tipo no gasta un céntimo a no
ser que tuviera absolutamente que hacerlo. Esperamos con interés construir una mayor
relación con él en el futuro".

Además de su negocio de distribución de productos eléctricos, que era la única fuente

de ingresos de Jones, mantenía junto con su mujer la propiedad de su casa. La casa
había costado construirla US$199.000 en 1999 y estaba hipotecada en US$117.000. Él
tenía también una póliza de seguro de vida de US$250.000, pagadero a su mujer. No
tenían ninguna otra inversión personal importante.

El Southern Bank & Trust puso particular atención a la situación de deudas y a la

posición de la razón de liquidez (current ratio) del negocio. Observó el mercado fácil que
había en todo momento para los productos de la empresa y el hecho de que las
expectativas de ventas eran favorables. El investigador del banco informó: "Se espera que
las ventas alcancen US$2,7 millones para fines del 2007". Por otro lado, se reconocía
que una crisis económica nacional podría hacer disminuir la tasa de aumento de las
ventas. Era difícil hacer proyecciones más allá de 2007, pero las perspectivas parecían
buenas para un crecimiento continuo del volumen de negocio de la Jones Electrical
Distribution para el futuro previsible.

El banco observó también el rápido crecimiento de las cuentas por pagar y de la línea
de crédito en el pasado reciente. Los principales abastecedores de la Jones Electrical
tenían plazos de 30 días y hacían un descuento de 2% por pagos que se hicieran dentro
de 10 días de la entrega. A pesar de estos términos, los fabricantes no objetaban si los
pagos se hacían algo más tarde que la fecha de vencimiento. En los últimos seis meses,
Jones había aprovechado muy pocos descuentos de ventas a causa de la escasez de
fondos ocasionada por las inversiones adicionales en capital de trabajo asociado al
crecimiento del volumen de ventas. Los balances al 31 de diciembre de 2004-2006, y al
31 de marzo del 2007, se presentan en el Cuadro 2.

Las primeras discusiones entre Rachel Montrose y Nelson Jones habían sido acerca de
un crédito rotativo o una línea de crédito asegurada que no excediera US$350.000. Los
detalles específicos del crédito no habían sido resueltos, pero Montrose había indicado que
serían aplicadas las normas estándar de préstamos como ese. Citó como una norma
ilustrativa la exigencia de que serían impuesto restricciones a endeudamientos adicionales,
de que podían hacerse inversiones adicionales en activos fijos sólo con la aprobación
previa de banco, y de que se establecerían limitaciones al retiro de Jones de fondos del
negocio. Indicó también que aunque la línea de crédito tendría un límite de US$350.000,
la utilización de la línea estaría limitada en cualquier momento a un monto igual al 75% de
las Cuentas por Cobrar y al 50% del inventario. Los intereses se establecerían en base a
una tasa flotante de 1,5% puntos porcentuales por sobre la tasa " prime" (la tasa pagada
por el mejor cliente merecedor de crédito del banco). Montrose indicó que la tasa inicial a
ser pagada sería de como 7,5% bajo las condiciones vigentes de comienzos del 2007.
Jones comprendió también que sería obligado a cortar sus relaciones con el Metropolitan
Bank si entraba a un acuerdo de crédito con el Southern Bank & Trust.

El futuro de la Jones Electrical Distribution

Mientras consideraba su próxima reunión con Montrose, los pensamientos de Jones

estaban dominados por la necesidad inmediata de más crédito bancario. Sin embargo, él
sabía que las relaciones crecientemente más tensas con sus abastecedores y la aparente
necesidad sin fin de más financiamiento significaba que tenía que reflexionar más acerca
de los planes futuros de crecimiento. Para comenzar, diseñó en un papel las opciones
que se le presentaban. Comenzó con un ritmo de crecimiento de ventas que había
logrado a tomar, o no, con los descuentos del 2%, lo que llevó a las implicaciones
financieras de cada alternativa. Ver Cuadro 3 acerca del diagrama de alternativas como
las veía Jones. Jones se comprometió a sí mismo que no sólo cerraría el acuerdo con el
nuevo banco sino que determinaría el correcto camino de largo plazo de la empresa que
había trabajado de manera tan dura para hacerla crecer en los últimos 7 años.
Cuadro 1. Estados de operaciones para los Años a Diciembre 31, 2004-2006, y para el
Primer Trimestre del 2007 (miles de dólares)

2004 2005 2006 1 Trim.

2007 *

Ventas netas 1.624 1.916 2.242 608

Costo de mercadería vendida 1.304 1.535 1.818 499

Utilidad bruta en ventas $ 320 $ 381 $ 424 $ 109

Gastos operacionales ** $ 272 $ 307 347 94

Gastos en intereses $ 27 $ 30 31 8
Utilidad neta antes impuestos $ 21 $ 44 $ 46 $ 7

Provisión para impuestos $ 7 $ 15 16 2

Utilidad neta $ 14 $ 29 $ 30 $ 5

* En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514.000 y la utilidad neta de $4.000
** Los gastos operacionales incluyen un nivel normal de salario para el Sr. Jones en todos los períodos.
 Cuadro 2. Balance a diciembre 31, 2004-2006, y Marzo 31, 2007 (miles de dólares)

2004 2005 2006 1 Trim.

2007

Caja 45 53 23 32
Cuentas por cobrar 187 231 264 290
Inventario 243 278 379 432
Total activos corrientes $ 475 $ 562 $ 666 $ 755

Propiedades y equipos 187 202 252 252

Depreciación acumulada (74) (99) (134 ) (142)
Neto $ 113 103 118 110

Total activos $ 588 $ 665 $ 784 $ 865

Cuentas por pagar 36 42 120 203

Línea de crédito pagable 149 214 249 250
Gastos acumulados 13 14 14 12
Deuda largo plazo, porción vigente 24 24 24 24
Pasivos corrientes $ 222 $ 294 $ 407 $ 489

Deuda de largo plazo 184 158 134 128

Total pasivos $ 404 $ 452 $ 541 $ 617

Patrimonio $ 182 $ 213 $ 243 $ 248

Total pasivos y patrimonio $ 588 $ 665 $ 784 $ 865

Cuadro 3. Diagrama de opciones disponibles a Nelson Jones y requerimientos financieros relacionados