ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

SEMANA 3

Katherine Parra González

24-04-2022
Programa de Continuidad en Ingeniería en Recursos Humanos
DESARROLLO

Habilidades y características del negociador

Es fundamental primero que todo, comprender cuales son las habilidades y características estratégicas
que debe tener un negociador, es por ello que debemos identificar quien es un negociador, el negociador
es la persona que participa en un proceso de negociación como mediador en la situación de conflicto
gracias a sus habilidades, habilidades tale como; poder de interacción, la comunicación efectiva, por ello
tendrá la posibilidad de abordar y controlar las situaciones, además de interactuar en ellas interpretando
información en base a respuestas y/o acciones contribuyendo efectivamente en el proceso de
negociación.

Dicho esto, analizaremos una escena de la película “JOBS” que se trata sobre la vida de Steve Jobs, en
donde podremos profundizar sobre el poder de negociación que tenía el empresario.

Análisis de la escena
En esta oportunidad podemos ver representada la oportunidad de negociar y las características que se
deben tener para poder hacerlo de manera exitosa, cuando Mike Markkula que es el empresario se dirige
a ordenadores Apple para tener una reunión con Steve, tiene claridad de lo que va a ofrecer para realizar
una asociación con Apple, cuando Mike comienza a realizar su oferta, el resto del equipo se ve claramente
interesado, pero Steve se muestra objetivo y paciente, él podría haber aceptado de inmediato, pero como
su objetivo era lograr una mejor oferta, le menciona a Mike, que lo que le está ofreciendo no es la
suficiente para lograr la ganancia que el espera, es por esto, que le menciona que la inversión siga siendo
por los 90.000 dólares, pero con una inversión de capital de 30.000, además una línea de crédito de
300.000 con un interés del 10%, la cual será restituida cuando se obtengan beneficios netos, en este
preciso momento podemos ver el gran poder de negociación que tenía Steve, generando una negociación
de ganar-ganar gracias a la confianza que el proyecta durante el proceso, sintiéndose seguro y siendo
capaz de mantenerse en calma para lograr lo que esperaba.
Por otra parte si nos enfocamos en las habilidades que tiene podemos mencionar que es una persona
asertiva, ya que interviene cuando debe hacerlo, directo pero de manera respetuosa ya que cuando hace
la contra oferta que le menciona con fundamentos porque es mejor que puedan llegar a un acuerdo de
acuerdo a lo que él esta mencionando, mostrándose empático y con una clara inteligencia emocional, lo
que finalmente permitió obtener una negociación exitosa.
Habilidades comunicacionales

Es primordial entender que el negociador debe tener un correcto uso del lenguaje tanto no verbal
como el verbal, esto con la finalidad de mantener una comunicación efectiva correcta facilitando
la comprensión y diálogos entre las partes, para lograr esto existen algunas habilidades
comunicacionales que debemos considerar y que ejemplificaremos a partir del mismo video.

« Empatía: La empatía es fundamental para poder negociar con otros ya que esta habilidad nos
permitirá darle importancia tanto a nuestras necesidades como las del resto, entendiendo
sus necesidades, ejemplo de esto es cuando Mike se reúne con Steve y le menciona que el
lograra algo grande ya que lo ve en su mirada, y él tenía la misma, lo que permite generar un
grado de cercanía.
« Respeto: No podemos ser irrespetuosos ni ofensivos con nuestra contraparte, el respeto es
necesario siempre para cualquier tipo, por ejemplo cuando Mike, se asombró al llegar a la
dirección de ordenadores Apple y se dio cuenta que era una casa, en ese instante Mike
podría haber sido irrespetuoso y haberse burlado de él, pero en cambio para no incomodar a
Steve le pidió que pudiesen ir a un lugar para poder conversar, dejando de lado sus prejuicios
de lado.

« Capacidad de escuchar: Esto hace referencia principalmente al saber y poder escuchar al

resto, de manera respetuosa sin interrupciones. Steve y Mike tuvieron esa capacidad, por un
lado Steve escucho sin interrumpir la oferta de Mike y Mike por otra parte también escucho
la oferta de Steve, entendiendo que este es quien tenía mayor conocimiento del negocio, lo
que permitió finalmente que ambos pudieran hacer negocios.

« Asertividad: El saber que decir y cuando hacerlo es fundamental en cualquier tipo de

negociación, teniendo una postura abierta comunicándose asertivamente con respecto a los
acuerdos que se desean obtener. Considerando lo anterior, cuando Steve le dice a Mike que
si bien su oferta era buena, con ella no lograría llegar a las ganancias que este esperara, no
 obstante él también le dio su punto de vista para lograr un negocio que resultara beneficioso
para ambos.

Honestidad: Finalmente, pero no por eso menos importante es la honestidad la cual es primordial
ya que ningún negocio se puede comenzar con mentiras ni falta de confianza la cual se obtiene
por la honestidad. Ejemplo de esto en la escena es cuando Steve le indica a Mike que con la oferta
que él le estaba entregando no podría obtener las ganancias que se esperaban con la inversión,
dando sus observaciones para lograr la obtención que buenos resultados para ambos.

Análisis de habilidades comunicaciones con la organización (relación).

Cuando hablamos sobre las habilidades comunicacionales con la organización podemos mencionar
Ordenadores Apple a través de su representante que en este caso es Steve, desarrolla la capacidad de
responder con argumentos sólidos y con propiedad dentro de la negociación y también al inicio de esta, si
bien podríamos creer que la negociación se desarrolla desde que ellos se sientan en la sala, esto no es del
todo cierto, porque por ejemplo cuando Mike llega le consulta a Steve si esto es todo haciendo referencia
que si era la única sucursal, Steve le menciona que no que están en 6 tiendas del área metropolitana y
que dentro de un mes lanzaran el Apple 2, lo que hace el al entregarle esta información a Mike es
posicionar a la organización, posterior a esto tenemos la situación cuando Bill Fernández le pregunta a
Mike donde fue la ultimo empleo y el indica que fue Intel, esto podría haber generado algún problema
pero al contrario ellos entendieron que esto sería beneficioso para ambas partes, por la experiencia que
el poseía.

La comunicación fluida es fundamental dentro del proceso de negociación, ya que el fracaso o éxito de
este dependerá netamente de la habilidad que se tenga y de cómo se entregue el mensaje o información,
el cómo se da el contacto visual, a través la comunicación no verbal ( los gestos, las expresiones, los
movimientos corporales), se deben utilizar correctamente por ejemplo si Mike, estuviera hablando con
Steve y no lo mirara o al revés, o mirara para otro lado y mientras se encuentran hablando el cerrara los
brazos o estuviera constantemente interrumpiéndolo se generaría un mal habiente, lo que finalmente no
permitiría una conversación fluida, por otra parte el como decimos las cosas también es primordial
(comunicación verbal), el utilizar los tonos de voz correctos e interactuar correctamente favorecerán el
proceso exitoso de la negociación.

Por otra parte las habilidades de manejo de poder, se relacionan en cómo manejar las situaciones para
lograr conseguir el resultado que se espera, no obstante para esto el negociador debe imponerse de
manera adecuada exigiendo de manera adecuada el orden en dichas situaciones, logrando persuadir e
influenciar al resto para lograr sus objetivos.
Finalmente podemos ejemplificar lo mencionado anteriormente durante la mayoría de la escena donde
ambos muestran un lenguaje corporal de seguridad y respeto, estando tranquilos y escuchando de
manera activa al otro. Mas aun cuando Steve habla con Mike y le explica que su oferta es buena pero que
si ambos quieren recibir ganancias concretas y reales por el negocio debería invertir más de lo que espera
para lograr los resultados deseados para ambos, lo que finalmente hizo que Mike tomara lo que Steve le
menciono cerrando la oferta de negocio.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 IACC (2019). Características y habilidades del negociador. Estrategias de negociación y manejo de

conflictos. Semana 3.