En qué consiste negociar?

El término negociar hace referencia a la interacción llevada a cabo

entre dos o más partes respecto a un tema o aspecto concreto en el
que se mantienen posturas diferentes, pretendiendo con dicha
interacción llegar a formar un acuerdo apetecible para las
diferentes partes.

Aunque generalmente cuando oímos la palabra negociar lo primero

que se nos viene a la cabeza es el mundo empresarial y de los
acuerdos comerciales, la capacidad de negociar es una pieza clave en
todos los ámbitos de la vida. Evidentemente esto incluye los negocios,
pero también lo encontramos en el ámbito académico o incluso a nivel
interpersonal. Estrategias como la mediación, por ejemplo, se basan
en la idea de negociar y encontrar un punto que las personas o
entidades implicadas en un conflicto puedan aceptar.

Podemos no darnos cuenta, pero continuamente estamos

negociando con los demás.

Principales habilidades necesarias para

ser buen negociador
Negociar es algo que hacemos constantemente en nuestra vida diaria,
pero para poder hacerlo con éxito de manera que tenga como
resultado algo satisfactorio tanto para nosotros como para la otra parte
es necesario o al menos recomendable tener un buen nivel en
diferentes habilidades de negociación. Se trata de habilidades que
todos tenemos en mayor o menor medida y que pueden entrenarse
de diferentes maneras. A continuación se indican algunas de las más
relevantes.
1. Autoconocimiento
Una de las habilidades de negociación más importantes es el
autoconocimiento. Aunque pueda parecer extraño al estar centrados
en la propia persona, seremos mejores negociadores cuanto más nos
conozcamos a nosotros mismos. Y es que el autoconocimiento nos
permite ser conscientes de nuestras fortalezas y debilidades, de
manera que podamos subsanarlas o tener en cuenta que elementos
podemos aprovechar y optimizar de cara a lograr una buena
interacción con la otra parte.

2. Autogestión
Conocerse es un elemento imprescindible, sí, pero tiene muy poca
utilidad si no se acompaña de la capacidad de autogestionarse y
modificar aquellos aspectos problemáticos a la hora de interactuar con
la otra persona. Se trata de ser capaces de mantener un mínimo
de autocontrol, aunque sin llegar a tener un comportamiento rígido y
falso.

3. Empatía
Para negociar con éxito necesitamos conocernos a nosotros mismos.
Pero también es imprescindible ser capaces de ponernos en el lugar
del otro, identificar sus necesidades y sentimientos, lo que
pretende con la interacción y su perspectiva de la situación. De este
modo podemos comprender lo que la otra parte expresa y valorarlo
desde su punto de vista, así como lo que no se dice (algo que también
se ha de tener en cuenta y que de hecho a veces tiene más
importancia que lo directamente expresado).
Se trata de una de las habilidades de negociación más básicas, que
nos permite comprender a la otra parte y estimular acuerdos que
beneficien a ambos.

 Quizás te interese: "Empatía, mucho más que ponerse en el

lugar del otro"

4. Escucha activa
En una negociación estamos teniendo una interacción con la otra
persona en la que tanto uno como el otro tiene algo que decir. Aunque
debemos mostrar y expresar nuestra postura, también debemos tener
muy en cuenta la de la otra parte y atender tanto a lo que nos indica
verbalmente como a lo que hace de manera no verbal, o incluso a lo
que no expresa o elementos que evita.

 Artículo relacionado: "Escucha activa: la clave para

comunicarse con los demás"

5. Asertividad
Una habilidad fundamental para poder negociar con éxito y que el
resultado nos sea provechoso es la asertividad. Se trata de la
capacidad de ser claros y defender las propias opiniones, posturas
y deseos sin por ello resultar agresivo, sin pisotear la opinión del otro y
respetando sus intereses.

Estamos ante el estilo más favorecedor para una negociación válida y

provechosa para ambas partes. Mostrar únicamente sumisión
generaría que nuestras demandas e intereses fueran minusvalorados,
mientras que la agresividad (a pesar de que en el mundo de los
negocios a veces es empleada con éxito) podría generar reactancia o
incluso que aunque en un principio se consigan los propios objetivos a
la larga la relación quede dañada. La asertividad asegura una
relación respetuosa y sincera a la par que defiende la visión del que
negocia.

6. Capacidad argumentativa y persuasiva

Nuestros objetivos a la hora de negociar pueden ser muchos, pero va
a ser difícil llegar a cumplirlos si no sabemos defenderlos. Ser capaz
de argumentar claramente beneficios y desventajas de nuestra
postura y hacérselos ver al otro, e incluso convencerlo de la necesidad
y cambiar su punto de vista hacia el nuestro u otro que sea más
semejante, es básico.

En la persuasión se pueden emplear además numerosos técnicas,

que pueden servir para aproximar posturas e incluso que la otra
parte termine por ver las virtudes de nuestro punto de vista. Ahora
bien, persuadir no implica necesariamente manipular ni dominar al
otro, siendo estas últimas opciones poco éticas y desequilibrando la
relación.

7. Respeto
Aunque la comentamos como una de las habilidades de negociación,
en realidad el respeto es un elemento que debería ser básico y
predominante en cualquier interacción humana. Hemos de valorar
y validar que las otras personas puedan no querer negociar, no estar
interesadas en nuestro punto de visto o incluso mantener posiciones
frontalmente opuestas a la propia. Eso no las hace mejores ni peores.
Además permite mantener en la mayoría de los casos un clima
positivo que en el fondo facilita que puedan darse interacciones
positivas.
8. Franqueza y autenticidad
Aunque muchas personas recurren a múltiples ardides y trucos a la
hora de negociar, una de los elementos que en realidad mejor
funciona es la de ser auténticos, expresando lo que queremos con
convicción y siempre respetando la postura del o de los otros. Ser
sincero ayudará a que la otra parte pueda conocer exactamente que
se espera de él, así como también produce una relación más limpia y
sencilla que va a ser por lo general mejor vivida por ambas partes.

9. Paciencia
Negociar puede ser estresante y tener un nivel de complejidad muy
variable. En ocasiones se harán ofertas, amagos o intentos por parte
de la otra persona de obtener una ventaja sin más que, si se aceptan
sin más movidos por la impulsividad, pueden no ser provechosos. Es
por ello que la paciencia es una de las habilidades de negociación
más interesantes, al permitirnos observar detalles y buscar un
equilibrio entre lo que quiere uno u otro. Eso sí, no hay que confundir
paciencia con inmovilismo. Quedarse estancado puede generar la
pérdida de interés en la interacción.

10. Concreción
Dejar las cosas en el aire dificulta en gran medida comprender a qué
acuerdo se está llegando exactamente. Es mejor ser concreto e
indicar claramente a qué se pretende llegar. Evidentemente estamos
en una negociación y se van a acabar pactando los términos, pero
establecer límites difusos hace la negociación complicada y permite
que la otra parte se quede con la opción que menos beneficio nos
genere a nosotros.
11. Confianza
Será difícil llevar a buen puerto una negociación si dudamos de
nuestras posibilidades de lograrla. No se trata de ser arrogante, si no
de reconocer y valorar positivamente nuestras virtudes y probabilidad
de éxito. La ausencia de confianza generará dificultades para lograr
los objetivos y puede llevar a relaciones tóxicos y/o de
dominancia/sumisión. Ahora bien, al igual que el resto de habilidades
de negociación comentadas, puede ejercitarse.

12. Flexibilidad
Un aspecto fundamental a la hora de realizar cualquier negociación es
la flexibilidad. Y es que si queremos negociar, y no someternos o
imponer nuestro criterio, va a ser necesario que concibamos y
aceptemos la idea de que ambas partes deben encontrar el acuerdo
beneficioso. Para ello vamos a tener que ceder en algunas cosas,
al igual que también deberá hacerlo la otra parte. Asimismo hay que
tener en cuenta que existen otras posturas igual de válidas que la
propia, así como la posibilidad de modificar la propia postura o añadir
aspectos o elementos provenientes de otras.

13. Tolerancia al riesgo

Negociar implica que se está buscando una postura en que ambas
partes puedan llegar a un consenso. Esto implica también que
estamos asumiendo un cierto riesgo de que nuestro objetivo no llegue
a cumplirse o de actuar de una manera que no es la que
habitualmente tomaríamos. Hemos de ser capaces de asumir el
riesgo.
14. Capacidad de adaptación
Vinculado al punto anterior, a la hora de negociar es muy necesario
tener capacidad de adaptación. Hay que ser consciente de que los
tiempos cambian y nos hallamos en una sociedad muy fluida y
dinámica, en que los intereses y condiciones que estipula el medio
pueden variar muy rápidamente.