Las 14 principales habilidades de

negociación
Cerrar tratos no es sencillo, así que merece la
pena tener las habilidades adecuadas para ello.

Pasamos por un mercado y vemos un objeto que queremos adquirir. Nos

reunimos con el jefe con la atención de que nos otorgue las vacaciones en los
días que queremos o para que nos suba el sueldo. Ponemos un límite en la
hora a la que nuestros hijos pueden volver a casa. En todas estas situaciones
tenemos unos objetivos concretos, que pueden o no coincidir con el de la otra
parte involucrada. Si no es el caso, necesitaremos negociar con ella.

Pero negociar no es tan fácil, sino que se requiere de una serie de

habilidades de negociación que nos permitan obtener un resultado
satisfactorio. En este artículo vamos a ver algunas de las principales
habilidades requeridas para ello.

¿En qué consiste negociar?

El término negociar hace referencia a la interacción llevada a cabo entre dos o
más partes respecto a un tema o aspecto concreto en el que se mantienen
posturas diferentes, pretendiendo con dicha interacción llegar a formar un
acuerdo apetecible para las diferentes partes.

Aunque generalmente cuando oímos la palabra negociar lo primero que se

nos viene a la cabeza es el mundo empresarial y de los acuerdos
comerciales, la capacidad de negociar es una pieza clave en todos los ámbitos
de la vida. Evidentemente esto incluye los negocios, pero también lo
encontramos en el ámbito académico o incluso a nivel interpersonal.
Estrategias como la mediación, por ejemplo, se basan en la idea de negociar y
encontrar un punto que las personas o entidades implicadas en un conflicto
puedan aceptar.

Podemos no darnos cuenta, pero continuamente estamos negociando con los

demás.

Principales habilidades necesarias para ser

buen negociador
Negociar es algo que hacemos constantemente en nuestra vida diaria, pero
para poder hacerlo con éxito de manera que tenga como resultado algo
satisfactorio tanto para nosotros como para la otra parte es necesario o al
menos recomendable tener un buen nivel en diferentes habilidades de
negociación. Se trata de habilidades que todos tenemos en mayor o menor
medida y que pueden entrenarse de diferentes maneras. A continuación se
indican algunas de las más relevantes.

1. Autoconocimiento
Una de las habilidades de negociación más importantes es el
autoconocimiento. Aunque pueda parecer extraño al estar centrados en la
propia persona, seremos mejores negociadores cuanto más nos conozcamos a
nosotros mismos. Y es que el autoconocimiento nos permite ser conscientes
de nuestras fortalezas y debilidades, de manera que podamos subsanarlas o
tener en cuenta que elementos podemos aprovechar y optimizar de cara a
lograr una buena interacción con la otra parte.

2. Autogestión
Conocerse es un elemento imprescindible, sí, pero tiene muy poca utilidad si
no se acompaña de la capacidad de autogestionarse y modificar aquellos
aspectos problemáticos a la hora de interactuar con la otra persona. Se trata de
ser capaces de mantener un mínimo de autocontrol, aunque sin llegar a tener
un comportamiento rígido y falso.

3. Empatía
Para negociar con éxito necesitamos conocernos a nosotros mismos. Pero
también es imprescindible ser capaces de ponernos en el lugar del
otro, identificar sus necesidades y sentimientos, lo que pretende con la
interacción y su perspectiva de la situación. De este modo podemos
comprender lo que la otra parte expresa y valorarlo desde su punto de vista,
así como lo que no se dice (algo que también se ha de tener en cuenta y que de
hecho a veces tiene más importancia que lo directamente expresado).

Se trata de una de las habilidades de negociación más básicas, que nos permite
comprender a la otra parte y estimular acuerdos que beneficien a ambos.

4. Escucha activa
En una negociación estamos teniendo una interacción con la otra persona en la
que tanto uno como el otro tiene algo que decir. Aunque debemos mostrar y
expresar nuestra postura, también debemos tener muy en cuenta la de la otra
parte y atender tanto a lo que nos indica verbalmente como a lo que hace de
manera no verbal, o incluso a lo que no expresa o elementos que evita.

5. Asertividad
Una habilidad fundamental para poder negociar con éxito y que el resultado
nos sea provechoso es la asertividad. Se trata de la capacidad de ser claros y
defender las propias opiniones, posturas y deseos sin por ello resultar
agresivo, sin pisotear la opinión del otro y respetando sus intereses.

Estamos ante el estilo más favorecedor para una negociación válida y

provechosa para ambas partes. Mostrar únicamente sumisión generaría que
nuestras demandas e intereses fueran minusvalorados, mientras que la
agresividad (a pesar de que en el mundo de los negocios a veces es empleada
con éxito) podría generar reactancia o incluso que aunque en un principio se
consigan los propios objetivos a la larga la relación quede dañada. La
asertividad asegura una relación respetuosa y sincera a la par que defiende
la visión del que negocia.

6. Capacidad argumentativa y persuasiva

Nuestros objetivos a la hora de negociar pueden ser muchos, pero va a ser
difícil llegar a cumplirlos si no sabemos defenderlos. Ser capaz de
argumentar claramente beneficios y desventajas de nuestra postura y
hacérselos ver al otro, e incluso convencerlo de la necesidad y cambiar su
punto de vista hacia el nuestro u otro que sea más semejante, es básico.

En la persuasión se pueden emplear además numerosos técnicas, que pueden

servir para aproximar posturas e incluso que la otra parte termine por ver
las virtudes de nuestro punto de vista. Ahora bien, persuadir no implica
necesariamente manipular ni dominar al otro, siendo estas últimas opciones
poco éticas y desequilibrando la relación.

7. Respeto
Aunque la comentamos como una de las habilidades de negociación, en
realidad el respeto es un elemento que debería ser básico y predominante en
cualquier interacción humana. Hemos de valorar y validar que las otras
personas puedan no querer negociar, no estar interesadas en nuestro punto de
visto o incluso mantener posiciones frontalmente opuestas a la propia. Eso no
las hace mejores ni peores. Además permite mantener en la mayoría de los
casos un clima positivo que en el fondo facilita que puedan darse
interacciones positivas.

8. Franqueza y autenticidad
Aunque muchas personas recurren a múltiples ardides y trucos a la hora de
negociar, una de los elementos que en realidad mejor funciona es la de ser
auténticos, expresando lo que queremos con convicción y siempre
respetando la postura del o de los otros. Ser sincero ayudará a que la otra parte
pueda conocer exactamente que se espera de él, así como también produce
una relación más limpia y sencilla que va a ser por lo general mejor vivida por
ambas partes.

9. Paciencia
Negociar puede ser estresante y tener un nivel de complejidad muy variable.
En ocasiones se harán ofertas, amagos o intentos por parte de la otra persona
de obtener una ventaja sin más que, si se aceptan sin más movidos por la
impulsividad, pueden no ser provechosos. Es por ello que la paciencia es una
de las habilidades de negociación más interesantes, al permitirnos observar
detalles y buscar un equilibrio entre lo que quiere uno u otro. Eso sí, no hay
que confundir paciencia con inmovilismo. Quedarse estancado puede generar
la pérdida de interés en la interacción.

10. Concreción
Dejar las cosas en el aire dificulta en gran medida comprender a qué
acuerdo se está llegando exactamente. Es mejor ser concreto e indicar
claramente a qué se pretende llegar. Evidentemente estamos en una
negociación y se van a acabar pactando los términos, pero establecer límites
difusos hace la negociación complicada y permite que la otra parte se quede
con la opción que menos beneficio nos genere a nosotros.

11. Confianza
Será difícil llevar a buen puerto una negociación si dudamos de nuestras
posibilidades de lograrla. No se trata de ser arrogante, si no de reconocer y
valorar positivamente nuestras virtudes y probabilidad de éxito. La ausencia
de confianza generará dificultades para lograr los objetivos y puede llevar a
relaciones tóxicos y/o de dominancia/sumisión. Ahora bien, al igual que el
resto de habilidades de negociación comentadas, puede ejercitarse.

12. Flexibilidad
Un aspecto fundamental a la hora de realizar cualquier negociación es la
flexibilidad. Y es que si queremos negociar, y no someternos o imponer
nuestro criterio, va a ser necesario que concibamos y aceptemos la idea de que
ambas partes deben encontrar el acuerdo beneficioso. Para ello vamos a tener
que ceder en algunas cosas, al igual que también deberá hacerlo la otra parte.
Asimismo hay que tener en cuenta que existen otras posturas igual de válidas
que la propia, así como la posibilidad de modificar la propia postura o añadir
aspectos o elementos provenientes de otras.

13. Tolerancia al riesgo

Negociar implica que se está buscando una postura en que ambas partes
puedan llegar a un consenso. Esto implica también que estamos asumiendo un
cierto riesgo de que nuestro objetivo no llegue a cumplirse o de actuar de una
manera que no es la que habitualmente tomaríamos. Hemos de ser capaces de
asumir el riesgo.
14. Capacidad de adaptación
Vinculado al punto anterior, a la hora de negociar es muy necesario tener
capacidad de adaptación. Hay que ser consciente de que los tiempos cambian
y nos hallamos en una sociedad muy fluida y dinámica, en que los intereses y
condiciones que estipula el medio pueden variar muy rápidamente.
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