LA ORGANIZACIÓN DE LA COMUNICACION INTERNA EN VENTAS

EL MARKETING INTERNO

“El marketing interno es el conjunto de técnicas que se usan para vender la marca

de la compañía a sus propios trabajadores de forma que esto influya en una
mejora de su motivación y productividad”

El marketing interno se refiere a todas aquellas actividades comunicativas

dedicadas a la promoción del valor de marca y la identidad e imagen
corporativa de una empresa entre sus propios empleados. Este tipo de marketing,
íntimamente relacionado con la dirección de recursos humanos y gestionado por
el equipo directivo y los altos mandos en conjunto con este departamento puede
ser la clave para mejorar el rendimiento de tu empresa. 

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN INTERNA

Los objetivos esenciales de la comunicación interna son:

 eficiencia comercial
 conocimiento de la empresa
 conocimiento del producto y técnica de venta
 motivación y desarrollo profesional

EFICIENCIA COMERCIAL

La venta de servicios profesionales a empresas es diferente a cualquier otra. Los

servicios de alto valor añadido tales como los de abogacía, consultoría, marketing,
comunicación, educación, etc. son servicios que no se pueden ver, tocar ni sentir
antes de la transacción. 

CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA

Se trata del conocimiento de las personas vinculado a sus experiencias, que se

suma a los datos explícitos o más objetivos.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Y TECNICAS DE VENTA

Se trata del conocimiento de las personas vinculado a sus experiencias, que se

suma a los datos explícitos o más objetivos.

HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN INTERNA

Las herramientas de de la comunicación interna en ventas son:

 manual de ventas
 el argumento de ventas
 la revista interna
 intranets
 convención de vendedores
 las reuniones ordinarias dentro de las fuerzas de venta
 cartas y otras comunicaciones personalizadas
 encuestas y estudios internos

MANUAL DE VENTAS

Es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo

comercial mediante un serie de directrices acompañadas de información básica
para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.

Para formar un manual de ventas debe tener un índice básico que esta compuesto
por:

 presentación
 organización del departamento comercial
 catalogo
 argumentario
 información administrativa

ARGUMENTOS DE VENTAS
Son la herramienta de trabajo principal de un comercial. Es el recurso que el
agente utiliza para dirigirse a sus potenciales clientes e intentar cerrar
negociaciones.

LA REVISTRA INTERNA

Contiene información de la empresa y del sector. Es una de las herramientas de la

comunicación interna y debe estar abierta a la colaboración de los empleados.
Permite que el personal este al dia de todas las novedades importantes de la
empresa.

INTRANETS

Es una red informática que utiliza la tecnología del protocolo de internet para
compartir información, sistemas operativos o servicio de computación dentro de
una empresa que tiene acceso a ella

CONVENCION DE VENDEDORES

Las convenciones de venta promueve el contacto directo con los principales

motores de la empresa los vendedores o fuerza de ventas a través de ellos a
mejor activo de la compañía de los clientes

REUNIONES ORDINARIAS DENTRO DE LAS FUERZAS DE VENTA

Son las mas conocidas y utilizadas entre las herramientas de comunicación

interna aunque su eficiencia en ocasiones decae por el exceso o por la falta de
programación

CARTAS Y OTRAS COMUNICACIONES PERSONALIZADAS

La comunicación personalizada a cada cliente sin necesidad e intervención

manual mediante la integración directa de datos de los servicios de fondo en tus
planillas de documentos

ENCUESTAS Y ESTUDIOS INTERNOS

En las encuestas normalmente hay tres tipos de preguntas que son:

 preguntas demográficas y de segmentación para tener información

sociológica del encuestado y permitir conclusiones grupales
 preguntas de clima laboral para evaluar los factores de motivación. Es una
parte critica que debe contener las preguntas presisas para analizar los
factores adecuados de la empresa
 preguntas abiertas para tener un conocimiento mas cualitativo del clima
laboral al contrario que las dos anteriores que son perfectamente
cuantitativas

LA OFICA DE VENTAS

constituye una de las mejores armas tácticas que el director comercial y el jefe de
ventas puede utilizar para lograr sus objetivos estratégicos.

CONCEPTO Y VALOR

El personal de ventas se divide en tres grandes grupos

 personal directivo
 personal exterior o vendedores
 personal interior u oficina de ventas

ORGANIZACIÓN

Abarca grupos que son:

 actividades de venta de respuesta, como contestar a solicitudes de

información de clientes
 actividades de venta de iniciativa propia, como infprmar sobre un nuevo
producto o pedir aclaraciones sobre un pedido recibido
 actividades administrativas de respuesta, como actualizar de recibir una
información sobre solvencia de un cliente
  actividades administrativas de iniciativa propia, como informar a un
verdadero de unos nuevos productos de la competencia.

EL EMPLEO DEL TIEMPO

Nos vamos a referir al tiempo de la oficina no al del vendedor una adecuada toma
de datos y observaciones de hechos, seguida de una estrategia proceso de
delegación, prioridades y táctica

EL CONTROL

Es la comparación de unos resultados con más previsiones y cuando la desviación

es negativa es necesario introducir la oportuna corrección
EL COLECTIVO DE VENTAS Y EL VENDEDOR INDIVIDUAL

PECULIARIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS

A lo largo de los capítulos anteriores hemos visto que la función comercial tiene
aspectos similares a los de otras funciones y departamentos de la empresa y
aspectos que le son propios. Pero las referencias a la misma han sido tratadas
desde un punto de vista general, y dentro de un contexto de empresa. En este
capítulo vamos a estudiar al protagonista en la base de las ventas..
REPRESENTACIÓN E IMAGEN DE LA EMPRESA
El trabajo comercial, en tanto en cuanto se realiza de cara a una clientela real o
potencial, se hace en nombre de la empresa y el jefe de ventas o el vendedor,
ante el cliente, constituyen la imagen de la misma y según sea esa imagen así
será la idea que de tal empresa tendrá el cliente. Los agentes comerciales, en el
más amplio sentido de la expresión, son en mayor o menor grado unos
apoderados: sus actos obligan al poderdante, pues su simpatía, su sensatez,
profesionalidad y conocimientos son los de la empresa. Para el cliente «son» la
empresa.
ESPECIFICACIONES FÍSICAS Y RIESGOS DE LOS VENDEDORES
Estas características han sido consideradas a menudo como de importancia
menor, y no es así. Cuando, al cabo de los años, los huesos de los pies se
resienten en el punto de apoyo del pedal de embrague y de freno, y los hombros
están hechos polvo del peso de las maletas (por citar un par de achaques típicos),
se comprende mejor.
FORMACIÓN Y EXPERIENCIA, PECULIARIDADES MENTALES Y DE
PERSONALIDAD
Los agentes de ventas necesitan a veces conocimientos profundos no solo del
producto, sino también de la negociación, lo que no suele suceder en otros
puestos de la empresa. También deben conocer la psicología práctica de los
consumidores, las fuerzas y flaquezas de la competencia, y ser hábiles en
comunicación y persuasión, estrategias y tácticas de ventas. Especialidades todas
ellas que pueden alcanzar un alto grado de dificultad. Todos los vendedores sin
excepción deben ser buenos agentes de relaciones públicas, asertivos y
compatibles con nuestro entorno social.
SITUACIÓN FRONTERIZA
Muchos vendedores viajan con frecuencia, por lo que se alejan de la empresa, al
contrario que los empleados sedentarios. Esto produce una cierta impresión de
soledad y desamparo, y por otra parte exige un gran sentido de responsabilidad
para cumplir con las obligaciones propias sin ser controlado por nadie. De todos
modos, también es cierto que gracias a los avances espectaculares de las
comunicaciones en los últimos tiempos, el contacto con la empresa es más
frecuente y completo, tanto desde el punto de vista del apoyo como de las
posibilidades de control.
TAXONOMÍA DE VENDEDORES: LAS PROFESIONES DE VENTA
Si nos limitamos a consultar el Diccionario de la lengua española, profesión y
oficio son prácticamente palabras sinónimas; en todo caso, parece que oficio tiene
un matiz manual y mecánico, en cuyo caso la venta sería más profesión que oficio.
EL VENDEDOR PROFESIONAL
Hablamos del vendedor profesional porque la venta, sea profesión u oficio, aun
teniendo un sustrato común en cualquier caso, presenta hoy en día suficientes
variantes como para hablar, como mínimo, de distintas especialidades; y además,
los vendedores necesitan hoy suficientes conocimientos sistematizados y tan gran
experiencia práctica como cualquier otra profesión.
PERFIL DEL PUESTO DE TRABAJO DEL VENDEDOR
ESPECIFICACIONES GENERALES DEL PUESTO DE VENDEDOR
Ciertamente se puede dar una definición muy genérica de vendedor; por ejemplo,
la de Ortega en su Diccionario de Marketing: Persona física o jurídica que se
dedica a la venta de bienes o servicios. “La persona en la empresa que dedica la
mayor parte de su tiempo a la venta y actividades relacionadas con ella».
PERFILES
Hemos visto ya varias profesiones de vendedor. Esto constituye la mayor dificultad
para determinar unas características generales válidas para todos, pues los
requerimientos que constituyen su perfil han evolucionado bastante a lo largo del
tiempo. Las cualidades estrictamente físicas como salud de hierro, fortaleza,
brillantez, ya no son tan relevantes; en cambio, especificaciones técnicas,
financieras y psicológicas han aumentado su importancia y también las
capacidades estratégicas y habilidades negociadoras, así como ciertos
conocimientos sobre costes.