REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE

ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
EXTENSIÓN PUERTO LA CRUZ
AMPLIACIÓN PUERTO PÍRITU
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

FUERZA DE TRABAJO

Profesora: Bachiller: 5to Semestre

Evelyn Villalonga José A. Fernández

“Gestión de Mercadeo y C.I. V-28.375.174

Ventas I”

Puerto Píritu, agosto de 2019

 ÍNDICE GENERAL

Pág.

Introducción 3

Fuerza de Ventas 4

A.- Concepto 4

B.- Funciones 4

C.- Tipos - Ventajas y Desventajas 5

D.- ¿Considera usted, que el que maneja las tareas

del vendedor de la fuerza de venta, debe tener una
actitud con ética y responsabilidad? 6

E.- Perfil del Personal según el área de ventas: 8

-Vendedores 8

-Promotores 10

-Merchandiser 11

-Impulsadores 12

-Demostradores 12

Conclusión 14

Bibliografía 15
 INTRODUCCIÓN

La fuerza de ventas es uno de los pilares más importantes dentro de

la empresa, esta desempeña varias funciones a parte de realizar la venta,
como son: Contactar nuevos clientes, realizar investigación de mercados,
enlazar al cliente con la compañía, entre otras; es por esta razón que las
empresas dedican gran cantidad de esfuerzos y recursos a los
representantes de ventas.

Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos

humanos y materiales que las empresas utilizan para vender; lo común es
que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que
la fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzar estas en pro de la
empresa.

En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental,

puesto que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital para
continuar con la producción de bienes o la prestación de servicios.

Con el presente trabajo de investigación, se busca conocer los

diferentes tipos de Fuerza de Ventas de una empresa, así como sus ventajas
y desventajas; además del perfil de las personas que cumplen los diferentes
roles en el área de venta, como son: vendedores, promotores, merchandiser,
impulsadores y demostradores.
 FUERZA DE VENTAS

A.- Concepto

Cuando se habla de fuerza de ventas se refiere a los recursos, tanto

humanos como materiales, de los que dispone una empresa para la
comercialización de sus productos o servicios; cuyo principal objetivo se
traduce en la obtención del máximo rendimiento de estos recursos,
consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas que le permitan
alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

B.- Funciones

 La Venta:

La fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los

productos y servicios de la empresa, el cual se maneja con objetivos de
venta concretos, comisiones, creación de ofertas,…; para ello el equipo
humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta
adecuadas.

 Diseño de las estrategias de venta:

La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe

de área, debe elaborar las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de
vendedores. Se trata de políticas y directrices que se deben seguir de cara a
los procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y
coherencia.

 Selección del personal:

No todas las personas están capacitadas para integrar un equipo de

ventas. Los procesos de selección de personal también incluyen a la fuerza
de ventas, que en acción conjunta con el área de Recursos Humanos, eligen
el personal para llevar a cabo las labores comerciales.

 Capacitación de vendedores:

La venta, por otra parte, requiere, de preparación y formación

específica, con el fin de potenciar al máximo las habilidades necesarias. Más
allá del talento natural de algunas personas para vender productos, es
preciso invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad
negociadora de los vendedores, además de mantenerlos actualizados en
cuanto a técnicas.

 Supervisión y seguimiento:

A los directores del área de ventas les corresponde hacer el respectivo

seguimiento y monitoreo de los procesos comerciales. Cada empresa debe
fijar los indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son
los esperados o si están por debajo de sus expectativas.

C.- Tipos - Ventajas y Desventajas.

 Fuerza de Ventas Interna:

Es el modelo clásico, en el cual se contratan a vendedores que se

integran en la estructura de la empresa. La principal ventaja de este sistema
es que permite tener un control total sobre los comerciales; pero tiene como
desventajas, el incremento de los costos y exige una gran dedicación para
gestionarla y motivarla, además tiene menos flexibilidad para adaptar la
fuerza de ventas a los distintos ciclos de actividad por los que atraviese la
compañía.
  Fuerza de Ventas Externa

En este modelo se contratan a comerciales autónomos que pueden

trabajar en exclusiva para la empresa, incluso dentro de las instalaciones de
la misma. Tiene como ventajas proporcionarle a la empresa más flexibilidad
y reducir costos; entre sus desventajas están, que los comerciales externos
sean menos fieles y también pueden desobedecer las consignas y
estrategias para centrarse en los productos que consideran más fáciles de
vender y asegurarse los ingresos.

 Fuerza de Ventas Subcontratada

Esta tercera opción consiste en contratar una empresa para que se

encargue de las actividades comerciales de otra. Puede ser una empresa
que cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de
contratar y gestionar a los vendedores que llevarán la cuenta. La mayor
ventaja, aparte de la flexibilidad, es que se puede ser muy exigente con el
servicio y cambiar de proveedor si no se está contento, pero la desventaja
es que se tiene muy poco control sobre la forma en que estos comerciales
venden para la empresa.

D.- ¿Considera usted, que el que maneja las tareas del

vendedor de la fuerza de venta, debe tener una actitud con
ética y responsabilidad?

Si, ya que el jefe de ventas es el responsable de un grupo de clientes

y de un grupo de vendedores; su labor es planificar y coordinar los planes
individuales de cada vendedor, también es el responsable de la aplicación
del programa de desarrollo de la fuerza de ventas para su equipo. La
productividad debe ser su criterio básico de actuación. Entre sus funciones
están:
  Planificar y hacer seguimiento y control de la actividad de los
vendedores de su equipo.
 Debe proporcionar una Metodología de Ventas que convierta cada
oferta en la ganadora.
 Exigir la contribución individual de cada uno de sus vendedores.
 Realizar las evaluaciones y los planes de mejora individuales de cada
uno de sus vendedores.
 Proporcionar Coaching y apoyo en las gestiones de ventas, sin
realizar el trabajo del vendedor pero ayudando desde su posición.
 Vender implica muchas cosas y esas cosas forman parte de
la responsabilidad del vendedor, forman sus funciones.

El personal de ventas sirve para que la empresa se relacione con los

clientes. El vendedor es el que aporta información preciada acerca del
cliente, lo que implica que la empresa tiene que esforzarse al máximo a la
hora de diseñar su equipo de ventas.

Cuando se habla de la ética de un vendedor, se refiere a la conducta

que este presenta en su función como representante de la empresa para
quien trabaja. Un vendedor sin ética puede convertirse en una amenaza para
la empresa pues, tarde o temprano, el desprestigio y la desconfianza se
manifestarán en los clientes y se correrá la voz. Un buen vendedor puede
hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar que la
empresa no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad
del consumidor en general.

Todo vendedor debe tener una actitud responsable al cumplir con sus
respectivas funciones, como son:
1) El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre
competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus
productos…

2) El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, qué
precio están dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Con este
conocimiento se debe ejecutar la venta.

3) Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolución del

consumo del cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la mejor
forma de utilizar los productos pero sobre todo entender cómo y cuándo se
puede ayudar al cliente.

E.- Identificar el perfil del personal según el área de ventas de

los: Vendedores, Promotores, Merchandiser, Impulsadores y
Demostradores.

En términos generales, el perfil del personal de una empresa describe

un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener la persona para ser
considerado un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en
su zona o sector de ventas.

Perfil del Vendedor. El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades

divididas en tres grandes grupos: Actitudes, Habilidades y Conocimientos.

1) Actitudes: Las acciones que manifiestan respuestas positivas en todo

momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más
importantes cualidades que el vendedor debe tener. Las actitudes positivas
se pueden manifestar demostrando lo siguiente:

-Compromiso: Es la necesidad que se tiene de lograr los objetivos fijados por

la empresa, generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, participar
en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, colaborar
con los compañeros de trabajo,…

-Determinación: Está relacionada con el valor o la audacia que es preciso

tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para
cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con
uno mismo.

-Entusiasmo: Implica manifestar pasión en las actividades que se realizan,

por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los
clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en
todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

-Responsabilidad: Está relacionada con el cumplimiento de las políticas y

normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los
clientes.

-Honradez: Implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal.

Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto en el
interior de la empresa como en el mercado.

-Entre otros.

2) Habilidades: Es el conjunto de capacidades y destrezas que debe poseer

el vendedor para desempeñar adecuadamente sus funciones.

-Habilidades personales: Saber escuchar, tener buena memoria, ser creativo,

tener espíritu de equipo, ser disciplinado,…

-Habilidades para las ventas: Pueden irse desarrollando con esfuerzo,

disciplina y el apoyo de la empresa, entre estas tenemos: Habilidades para
encontrar clientes, para generar y cultivar relaciones con los clientes,
determinar las necesidades y deseos de los clientes, para hacer
presentaciones de venta eficaces, para cerrar la venta, entre otras.

3) Conocimientos: El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

-Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de

venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago
que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y
sucursales, entre otros.

-Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,

aplicaciones, diseño, tamaño, color,…), ventajas (fortalezas con relación a
otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en
realidad al poseer el producto).

-Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado,
cuáles son los precios promedios,…

Perfil del Promotor. El promotor de ventas hace demostraciones de

productos en locales comerciales, exposiciones y hogares particulares con la
finalidad de que los potenciales clientes compren estos productos. Existen
ciertas características que todo promotor debe tener:

 Debe ser una persona joven porque requiere de un esfuerzo físico.

 Capacidad de negociación y facilidad de palabra.
 Con una buena dosis de capacitación de cuál es su trabajo, el
producto, las características de todo lo que implica el impulso de la
venta.
 Criterio y juicio lógico para poder tomar decisiones en el punto de
venta.
 Actitud y ambición de querer desarrollarse y querer crecer.
 Para ser promotor de ventas es necesario poseer las siguientes
aptitudes y capacidades:

 Responsabilidad.
 Dinamismo.
 Proactividad.
 Habilidades comunicativas.
 Habilidades de negociación.
 Capacidad de persuasión.
 Iniciativa.
 Orientación al logro de resultados.
 Habilidades comerciales.

Perfil del Merchandiser. El Merchandiser no es un vendedor. Su principal

función consiste en promover las ventas, es decir, gestionar el lineal para
conseguir situar el producto en el lugar más interesante, mejorando su
presentación, utilizando el material PLV (publicidad lugar de venta),
realizando animación, como degustaciones, demostraciones,…

Un encargado de visual merchandising, tiene como función crear un

ambiente acogedor y atractivo a la vista, con el fin de generar un entorno
adecuado para las compras del cliente. Este debe poseer las siguientes
características:

1) Responsabilidades principales: Asume la dirección de la decoración

visual, por lo cual tendrá conocimiento sobre la imagen, colores, modelos y
conjuntos de piso. Su trabajo consiste en comunicarse con los gerentes de
tienda para resolver la distribución en planta, así como la forma y los
elementos que se van a mostrar.

2) Experiencia: Se necesita de experiencia previa en las ventas, condición

física aceptable, ya que su trabajo es de campo. Debe ser una persona muy
creativa, entusiasta, que sepa contrastar el color, el equilibrio y la
composición y con conocimientos de las tendencias actuales del mercado y
los enfoques visuales.

3) Educación Requerida: Requiere como mínimo un diploma de escuela

secundaria y algunos estudios relacionados con decoración, marketing,
publicidad o diseño.

Perfil del Impulsador. La principal función del Impulsador consiste en

promover las ventas, es decir, generar una acción o impulso de compra
sobre las personas a través de la comunicación, las relaciones
interpersonales, el estímulo, el diálogo, y la persuasión. La contratación de
este servicio de impulso, constituye una inversión que se traducirá en un
aumento de las ventas.

Condiciones para ser un impulsador:

-Imagen personal. Al ser el representante de la marca para la que trabaja, se

debe acoplar a esa imagen de una manera pulcra e impecable.

-Estar Informado del producto que se está vendiendo. Es necesario saber

todo acerca del producto que se va a vender, para poder responder a las
posibles preguntas que harán los clientes.

-Grado académico. Este es un trabajo en el que se valora más la experiencia

laboral.

-Habilidades Interpersonales. Ser extrovertido, persuasivo, empático, generar

confianza y ser respetuoso en el trato con los clientes.

Perfil del Demostrador. El Demostrador se encarga de la promoción y venta

de un producto en particular, generalmente dentro (o a las puertas) de un
supermercado o tienda al por menor. Su función es animar al público a
probar un producto alimenticio y realizar demostraciones de cómo funciona
un aparato.

El demostrador debe poseer:

-Una apariencia elegante y pulcra.

-Una actitud amable, educada y servicial.

-Dotes de comunicación.

-Trabajar formando parte de un equipo.

-Capacidad para mostrarse entusiasta y convincente (sin resultar pesado).

 CONCLUSIÓN

La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier

empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven, puesto que de ella
dependen todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para
posicionarse en el mercado e incrementar sus ingresos. No importa qué tan
atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de manera
adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar beneficios.

La fuerza de ventas trabaja bajo la creencia de que los vendedores

son el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que
son piezas clave para la orientación a la hora de comprar.

Otro factor a considerar es que, en la actualidad, ya no es suficiente

contar con un equipo de vendedores, sino que también se debe contar con
estrategias de Marketing Digital. La tecnología ha cambiado, totalmente, el
proceso de ventas y estar a la vanguardia es esencial para las compañías
que desean triunfar.

A la hora de diseñar la estrategia comercial de una empresa, se debe

tomar en cuenta el tipo de fuerza de venta que se va a utilizar. Una de las
más empleadas por las empresas es la fuerza de venta interna, ya que
permite tener un control total sobre los comerciales, pero presenta
inconvenientes como el incremento de los costos y una gran dedicación para
gestionarla y motivarla.
 BIBLIOGRAFÍA

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https://trabajo.doncomos.com/como-trabajar-de-impulsadora