Trabajo Final:

Administración De Ventas

TEMA 1. Concepto de la administración de ventas.

Es un proceso personal o interpersonal que pretende ayudar o también persuadir a un

cliente potencial para que éste adquiera un producto o un servicio o bien que ejerza una
actitud a favor de vendedor para ayudarle a concretar la venta. 2 Son todas las
actividades, (procesos, decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoría, etc.), que
abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa. Facilita
los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.

1.1 Funciones de la administración de ventas.

 Planificar
 Organizar
 Controlar

1.2 Importancia de la administración de ventas.

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de

ventas y de las operaciones de marketing de una compañía. Una buena administración de
ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la
Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en
proceso de crecimiento. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad
va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la
evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan
necesarias.

TEMA 2. La venta personal en la mezcla de mercadeo.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último

eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de
comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá
nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
Las principales funciones de la venta personal son las siguientes:

 Informar.
 Persuadir.
 Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.
 Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella).
 Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en
el mercado, sugerir mejoras, etc.).

Si tuviéramos que escoger una característica que diferenciara la venta personal de los
otros instrumentos de promoción, ésta sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos
considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la
posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.

2.1 La Gerencia De Ventas.

No existe nada más importante en una empresa que las ventas, todas las demás áreas de
la organización pueden estar operando perfectamente pero si las ventas no van bien,
indiscutiblemente la empresa se va a pique.

Cuando se contrata un Gerente de Ventas normalmente se tiene claro cuánto se le va a

pagar pero no se tiene claro ¿cuál es su plan de acción?, ¿qué se espera de él? La figura
de Gerente de Ventas normalmente no está muy clara.

El gerente de ventas es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas,

planes y programas de la compañía, es un tomador de decisiones, un compañero de
equipo, un árbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y
soporte de su personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutor.

2.2 Ventajas de la carrera de ventas.

Las carreras de ventas y administración de ventas ofrecen muchas ventajas, de las cuales
presentaremos las tres principales:

 Compensaciones económicas.

 Cuando la mayoría de la gente piensa en carrera en ventas, piensa en la oportunidad de

lograr una buena forma de vida. Eso es cierto, pues los vendedores y los gerentes de
ventas que tienen éxito están muy bien pagos

Sin embargo, al igual que en la mayor parte de las profesiones, se debe trabajar duro para
conseguir dinero. Independientemente de si se utiliza o no un sistema de comisiones, en
muy pocas ocupaciones la compensación económica está tan ligada de manera estrecha
a los resultados como en las ventas.
La gente que trabaja en ventas puede esperar que la empresa le asigne un vehículo,
cuentas de gastos, incentivos de ventas y otros beneficios adicionales junto con los
comunes de un empleado, como vacaciones pagas, pensión, seguro y demás. Un
beneficio muy atrayente para vendedores y gerentes es contar con un automóvil de la
empresa.

 Satisfacción personal.

Además de los beneficios económicos que se reciban, la satisfacción personal también es

importante en cualquier carrera. Los vendedores que triunfan pueden sentirse orgullosos
de sus actividades porque están prestando un servicio importante a sus clientes y a sus
patrones. Quien haya escogido las ventas como una profesión sabe que el personal de
esta área determina, de manera muy amplia, el éxito de la firma.

La venta profesional brinda muchas oportunidades para ayudar a otros cuando los
vendedores actúan como creativos solucionadores de problemas. Los vendedores
también son importantes en la presentación de nuevos productos y tecnología. El
vendedor profesional de hoy es una persona dedicada y bien preparada que presta un
servicio especial a los clientes.

Los vendedores exitosos se sienten recompensados al vender productos novedosos que

satisfacen las necesidades de los compradores.

Tres aspectos generales de la venta contribuyen a la satisfacción personal. En primer

lugar, la venta es competitiva y los buenos vendedores se sienten estimulados por la
emoción de la competencia: quieren ganar y trabajar duro para lograrlo.

La carrera en venta, además, brinda independencia a quienes las ejercen, ya que no se

hallan confinados en una oficina;  pueden viajar y conocer diversas clases de personas en
diferentes situaciones. El vendedor externo es su propio jefe y no tiene que conformarse
con la rigidez que encaran otros tipos de empleados. Cuando a vendedores
experimentados se les pregunta cuáles son los aspectos que más les agrada de sus
trabajo, suelen responder  que lo más estimulante es la variedad y la diversidad de las
ventas.

Por último, los vendedores pueden ser empresarios. Muchos empresarios triunfadores
demuestran que son los mejores vendedores de sus compañías

 Oportunidades para progresar.

En muchas empresas, vender es un reconocido camina hacia la cúspide y algunos

estudios han demostrado que de los departamentos de ventas y marketing proceden más
ejecutivos de alto nivel que de cualquier otra área de negocios.

La mayor parte de las empresas piensa ahora en términos de una ruta de la carrera en
ventas, constituida por una serie de pasos que una persona debe dar a medida que
avanza en su carrera.
Quien entra a una compañía como vendedor novato tiene la ventaja de escoger entre
muchas rutas de carrera. Según sus calificaciones e intereses, una persona puede
escoger entre continuar como vendedor, optar por una carrera en administración de
ventas o aspirar a una carrera administrativa en marketing.

2.3 Oportunidades en la carrera de ventas.

La mayoría de los gerentes de ventas salen de su personal en la fuerza de ventas, por lo

que estos tienen la oportunidad de demostrar sus conocimientos y habilidades
administrativas y ponerlas en práctica tan rápida y eficientemente como sea posible.

La dirección y administración de personas es un reto constante, ya que el éxito del

gerente de ventas tiene una relación directa con el éxito de la fuerza de ventas. Ser un
gerente de ventas proporciona la oportunidad excelente para practicar el liderazgo.

El reto está en manejar a un grupo de personas que a diario se enfrentan a una variedad
de situaciones desafiantes y no rutinarias. Los puestos así son los que ayudan a formar
carácter y a obtener una excelente experiencia sobre la forma de responder a los
constantes cambios que nos impone el entorno; a cómo buscar alternativas productivas a
las diferentes oportunidades y amenazas; y sobre la forma de manejar una crisis.

En cuanto a las compensaciones, en muchas empresas los gerentes de ventas reciben

una compensación más elevada que los otros gerentes de nivel medio; en tanto los
gerentes de ventas continúan subiendo a puestos de más alto nivel, los salarios y otras
compensaciones también lo hacen.

Las oportunidades de progreso se dan más a menudo a los gerentes de ventas que en
otras áreas de la empresa por varios factores. Uno de las razones es porque un gerente
de ventas está en un puesto de línea, ya que tiene la responsabilidad directa de lograr los
objetivos de la firma, por lo que sus puestos son más cruciales para el éxito de una
compañía; mientras que los demás departamentos como el de contabilidad, personal,
compras, I&D y demás, ayudan al trabajo de la línea a trabajar en forma más eficaz hacia
el logro de los objetivos.

2.4 El Profesional en ventas.

El vendedor profesional está convencido que todo su potencial productivo se basa en las
fortalezas, conocimientos, habilidades y destrezas a incorporar, en su permanente
actualización en la actividad que ama, aunque sepa que no posee todas las condiciones.
Tal vez “no ha nacido para la venta”, pero por alguna circunstancia de su vida ha llegado
a descubrirla, ejercerla, respetarla y hasta amarla.

Al carecer de algunas de las condiciones básicas y necesarias para la gestión, procura

permanentemente adquirirlas e incorporarlas con la avidez y la humildad que facilita la
asimilación de todo lo que considere eficiente para aplicar en su actividad.
Invierte en la lectura de libros y artículos en su especialidad, la investigación, y aplica el
auto análisis de sus aciertos y errores con los consecuentes cambios de mejoramiento.
Descubrió la diferencia entre “escuchar” y “comprender” al prójimo, adoptando la actitud
de asesor respaldada por sus sólidos conocimientos en lo que ofrece, aportando
satisfacciones y soluciones “a la medida” de cada necesidad o problema de los
interlocutores que entrevista.

La sinceridad, la humildad y la auto crítica, es lo que le permiten progresar sobre cada

error que pueda cometer y la serenidad, confianza y seguridad de sus argumentos logran
generar los mejores resultados de calidad en cada una de sus ventas.

Es ordenado y organizado, por lo que la administración de información sobre contactos y

clientes le permite planificar cada día de su actividad, lo que se traduce en logros de
calidad, cantidad y consistencia.

No desea perder tiempo explicándole a su gerente o supervisor todo lo que hace

diariamente con cada cliente. Por tal motivo, valora realizar su reporte diario de gestión y
analizar la información que su registración y procesamiento le provee.
La importancia que le asigna a la variable “tiempo” lo obliga hacer rendir cada minuto de
sus días mediante la planificación inteligente de sus acciones cotidianas, semanales y
mensuales.

Para este perfil de vendedor, el cierre mensual es un mero corte administrativo-contable,

puesto que su producción la obtiene en forma más estable y pareja en cada una de las
semanas de cada período.

2.5 El autodesarrollo continuado.

El autodesarrollo hace referencia al compromiso de una persona para pensar y decidir por
sí misma. Eso implica la adquisición de nuevas habilidades y la repetición de acciones
para mejorar los hábitos y las competencias personales.

Un individuo que apuesta por el autodesarrollo debe tener una visión clara acerca de su
meta y debe estar atento a las oportunidades. Necesita contar con un plan estratégico de
vida y actuar en forma creativa e innovadora.

El autodesarrollo puede conseguirse con estudios, trabajo y la actualización de

conocimientos, e implica un importante sentido de la responsabilidad y una actitud
proactiva.
2.6 Ventajas de la venta personal.

 Mejor selección de los clientes potenciales.

 Personalizar la venta y la asesoría de acuerdo al cliente.
 Demostración detallada del producto.
 Permite aclarar las dudas que puedan surgir al instante.
 Participación constante del cliente.
 Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento.

TEMA 3. Tipos básicos de organización de ventas.

1. Organización por Funciones: Bajo esta modalidad, se separan las actividades

de la empresa en diferentes departamentos.  Por ejemplo: producción, comercial,
administración. Todos los departamentos son coordinados por la Dirección.

2. Organización por Productos: Este tipo de clasificación suele ser el utilizado en

empresas que ofrecen a la venta productos  y servicios muy diversos entre sí, por lo tanto
la empresa se organiza en base a sus productos o líneas de productos. Cada una de
estas “divisiones” debe organizar a su vez las respectivas funciones. Por ejemplo:
Cosmética, Alimentación, Productos de limpieza, etc.

3. Organización Geográfica: Este es un tipo de organización comercial muy

aplicada en empresas multinacionales o que operan en países muy amplios
geográficamente. Cuando se opera en países con idiomas, culturas y mercados
diferentes, muchas de las actuaciones empresariales deben ajustarse para el logro de los
objetivos, por lo que este tipo de organización es muy eficiente. Por ejemplo: División
Pacífico Norte, División Pacífico Central, Región Central, División Atlántica, etc.

4. Organización por Tipos de Clientes: Hay empresas que sirven diferentes tipos
de clientes, por ejemplo clientes institucionales, clientes mayoristas, grandes superficies, 
clientes detallistas, etc.  En este caso,  los objetivos así como las estrategias para
lograrlos, se adaptan a las circunstancias y características propias del segmento, y es en
estos casos donde se utiliza la organización por tipo de cliente. Por ejemplo: Clientes
Sector Público, Clientes Sector Privado, etc.

5. Organización Comercial Mixta: Como su nombre lo indica, este tipo de

organización comercial es una mezcla de alguna o todas las clasificaciones anteriores. Es
usualmente la organización que presentan las grandes compañías que, por su tamaño,
deben tener una estructura más complicada para su correcto funcionamiento.
3.1 Relación de la venta con la mercadotecnia.

Es importante tener una aproximación de cómo se integra la función Ventas en la

estructura empresarial y como se relaciona jerárquica y funcionalmente con el área de
marketing.

La venta es algo más que una función en la empresa, es una tarea sin la cual no
llegaríamos al final del objetivo global que persigue todo negocio que es establecer una
relación de intercambio con el mercado generando un diferencial denominado beneficio o
rentabilidad.

La empresa para llevar a cabo su actividad económica desarrolla diversas funciones y se

organiza en distintos departamentos, uno de ellos es el departamento de marketing que
es el encargado de desarrollar toda la acción comercial del negocio y dentro de éste se
sitúan las ventas

3.2 La delegación de funciones.

La delegación como definición, es el acto de asignar a un subordinado la autoridad y la

responsabilidad formal para realizar actividades específicas, exige cambiar no sólo la
manera de pensar y de actuar, sino hasta la forma de querer ya que se debe responder a
la visión y misión establecida por la Junta Directiva de la empresa.

El delegar eficazmente permitirá asignar el trabajo adecuado al nivel de responsabilidad

adecuada. Esto beneficiara tanto a usted como los miembros del equipo, pues recibir una
tarea nueva mejora los conocimientos del que la asume. Además, asegura que el trabajo
se efectué a tiempo y por la persona que tiene la experiencia o el interés en el tema.

Cuándo usted delega, asigna a otro miembro de su equipo no solamente tarea, sin no
además el poder y la autoridad para efectuarlas.

Por lo que podemos decir que la Delegación de Funciones, está relacionada con la
planificación y organización, por una parte y por otra parte con el liderazgo – motivación,
control, y resultado de desempeño, para el mejoramiento continúo.

TEMA 4. Reclutamiento y selección.

 Primera etapa: Preparación de la acción de reclutamiento.-a - Decisión

de proveer el puesto o vacante.

Normalmente hay indicios que nos advierten con tiempo suficiente de nuestras
necesidades de vendedores, como una próxima jubilación, una ampliación de la red, un
vendedor que funciona mal y sin solución. Cuando las redes de venta son importantes,
debe llevarse una previsión de sustituciones y provisión de puestos, programada
documentalmente.
Dos documentos son especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el cual
figuran los vendedores necesarios y las fechas de las distintas etapas del reclutamiento; y
la propuesta de provisión de personal, en la cual se hace constar el tipo de contrato, la
remuneración prevista, la residencia, exigencias de viaje, ubicación en el organigrama,
formación prevista y un perfil resumido.

Análisis del puesto que tenemos que cubrir.

Se da este nombre al proceso analítico que nos permite definir las características del
vendedor que necesitamos. A través de una detenida especificación de la formación,
experiencia, responsabilidades, condiciones físicas y riesgos inherentes al puesto,
realizada a partir de las tareas que corresponden al vendedor, tenemos una idea clara del
perfil del puesto.

Perfil psicológico o general, requerido.

Consiste en la elaboración de una información lo más sintética posible de las exigencias

del puesto de trabajo demandado, que ya se conocen por el apartado anterior. Además es
conveniente añadir aquellas cualidades personales que deseamos existan en los
vendedores, es decir, todo aquello que nos garantice un buen rendimiento y calidad,
entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía, etc.

Determinación previa de la remuneración, sistema -fijo, comisión o mixto- y cuantía.

Igualmente, detalles que parecen poco importantes y sin embargo lo son mucho, como
fechas de pago, relación de los impagados con la remuneración, explicación clara de los
posibles incentivos, si hay ventajas en especie –automóvil de la empresa, seguros
especiales, tarjetas de crédito, vacaciones pagadas-, gastos de viaje, liquidación de los
mismos, delimitación exacta de las tareas complementarias que, no siendo ventas
propiamente dichas, competen sin embargo al vendedor y forma de remuneración de las
mismas.

 Segunda etapa: Acción de reclutamiento o Búsqueda de candidatos.

Tendremos que decidir dónde vamos a localizarlos, cómo realizaremos la localización,

coste en tiempo y dinero, alternativas posibles, evaluación y decisión.

Recepción de ofertas.- Límites de tiempo, medio de recepción (carta, teléfono, visita),

quién la realiza, plazo de contestación.

Proceso de selección.- El conjunto de pruebas que nos permitan tomar decisiones.

  Tercera etapa: Proceso de acogida y recepción de los nuevos.

En este proceso cuidaremos especialmente ya que es el primer contacto del vendedor

con la empresa, que desarrollaremos más adelante.

4.1 Análisis de necesidades del personal de ventas.

Antes de iniciar el proceso de selección hay que analizarlas causas de la vacante. Las
razones pueden ser varias:

•Crecimiento de la plantilla: ¿Es imprescindible y rentable la incorporación o hay otras

alternativas? Cuando en una red de ventas se produce una vacante de un vendedor,
debemos pensar que hay que darle una solución no a esa vacante, sino a ese territorio.

•Promoción de un vendedor: ¿Es imprescindible su sustitución o es factible operar con un

vendedor menos? Antes debemos analizar esa situación, ya que puede ocurrir que ese
territorio estuviese mal estructurado desde el principio, por lo tanto no/si sería necesario la
incorporación de un nuevo vendedor.

•Alguien ha abandonado: «voluntariamente» el equipo de ventas. ¿Mala dirección? ¿Falta

de éxitos? ¿Frustración? ¿Una mejor oferta? ¿Presiones familiares? Si mi vendedor se ha
ido a otra empresa, tengo que pensar si el sueldo era bajo, o si existían problemas
internos. Si yo no arreglo esa situación puede ocurrir que cuando admita a otro candidato,
se vuelva a producir ese mismo problema. Lo mejor que podemos hacer cuando exista
una vacante producida por estos problemas es, resolver el problema lo antes posible y
luego buscar al candidato más adecuado que desarrolle ese trabajo.

4.2 Fuentes de reclutamiento.

Promoción interna: Es personal de la propia empresa. Hasta hace pocos años, era
muy habitual, gente de otros departamentos, pensaban que lo podían hacer y se
presentaban al puesto, para mejorar su nivel profesional, es decir, promocionarse.

Consultores: Disponen de la experiencia necesaria para realizar un selección. Suelen

ser varios expertos, cada uno capta las características necesarias desde distintos puntos
de vista. Garantizan la imparcialidad del proceso. Se podrían evitar favoritismos, si fueran
dentro de la empresa. Hay mayor objetividad. Implica un ahorro de tiempo importante a
los directivos de la propia empresa.

Solicitantes Voluntarios: Los currículos que llegan todos los días a las empresas.
Ahora, si es una empresa grande, se informatiza, y te mandan un impreso para
cumplimentar y devolver, y se mete en una base de datos. Se trata de personas que
acuden directamente a la empresa (personalmente o por escrito) en busca de empleo,
aportando su experiencia y/o interés. Esta actitud denota necesidad y deseo, y seguridad
y confianza en sí mismo por parte de los candidatos, actitudes idóneas para un puesto de
vendedor.

Empleados de la competencia: Parece poco ética y por tanto es recomendable muy

pocas veces su consideración, salvo excepciones y muy concretos.