CASO DE ESTUDIO: MAQUINARIA SA

Docente: Ornela Valdivia

I. Generalidades:

Maquinaria S.A. es una empresa del rubro de distribución de maquinaria para mina y
construcción que actualmente abarca territorios a nivel nacional.
En sus inicios eran una empresa pequeña que distribuían herramientas neumáticas a algunas
empresas locales, pero debido al gran conocimiento, profesionalismo, perseverancia y
constancia de sus fundadores ampliaron sus líneas de productos e ingresando a trabajar con
empresas de otros mercados en los sectores de construcción, industria y principalmente minero.

La empresa se ha ido adaptando a través del tiempo, y ha ido cambiando constantemente su

estructura, ya que de manera progresiva ha tenido que ir contratando nuevo personal por lo
tanto se han ido creando nuevas áreas de trabajo, abriendo sucursales, todo ello se ha realizado
de acuerdo a las necesidades que se presentaban y de acuerdo a los cambios surgidos en el
entorno externo como tecnología, el mercado internacional, factores sociales, económicos,
políticos entre otros.

Igual a enfrentado adecuadamente algunas empresas de su mismo sector como teniendo una
participación de mercado del 15% aunque su mayor competidor tiene una participación de
mercado del 40%, asi que tiene un gran reto de aumentar progresivamente a través del tiempo
la misma.

Actualmente cuenta con certificaciones: Iso 9001, iso 14001, ohsas 18001

Servicios:
- Mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo: Chancadoras, Zarandas, Mariner,
Tractores, Retroexcavadoras, Plantas de asfalto, Pistolas neumáticas

Productos
- Compresores Portátiles
- Compresores de Aire Compresores para Petróleo y Gas Compresores Libre de Aceite
- Compresores Estacionarios
- Tratamiento Aire Comprimido
- Herramientas Neumáticas
- Equipos de Izaje
- Manejo de Fluidos
- Equipo para Asfalto
- Equipos de compactación
- Martillos Hidráulicos

II. Situación Actual:

La empresa a consecuencia del crecimiento acelerado que ha tenido los últimos años, está
presentando inconvenientes en su organización interna lo que ha ocasionado deficiencias en
algunos procesos y está afectando sus ingresos, y principalmente ocasionado porque el personal
actual dentro de la empresa en su mayoría nuevo, aún no han desarrollado la identificación con
la cultura organizacional de la empresa y por ende con sus objetivos.

Se oyen entre sus ejecutivos de venta comentarios que la empresa no se preocupa por ello, por
su bienestar, por sus familias, por su desarrollo y por los riesgos que asumen al viajar y salir a
campo.
La última vez unos vendedores salieron a campo tuvieron un accidente en ruta; la empresa hizo
pagar a cada uno los gastos materiales del mismo y la empresa no asumió ninguna
responsabilidad.

La empresa quiere revertir la situación y plantear un nuevo plan de incentivos para su fuerza de
ventas que ayude a cambiar la problemática actual con su personal.
Para ello proporciona datos adicionales en anexo para que se analice e identifique necesidades
reales de sus colaboradores para que el plan de incentivos esté enfocado en compensar y
satisfacer sus necesidades actuales.
 ANEXOS: DATOS DE PERSONAL DE VENTAS

Distribución de Personal de ventas por Edad:

Distribución de Personal por Edad

Intérvalo Oct %(Oct)
20-24 3 9%
25-30 2 6%
31-35 7 20%
36-40 8 23%
41-45 8 23%
46-50 2 6%
51-55 2 6%
56- 60 1 3%
61 a más 2 6%
Total 35 100%

Distribución de Personal por Tiempo de Servicio

Rango/Año Oct %(Oct)
0 >2 21 60%
2 >5 7 20%
5 >9 5 14%
9 a más 2 6%
Total 35 100%
 RESULTADOS DE ENCUESTA DE SALIDA
Nivel 1: Condiciones Laborales
Preguntas Puntaje %
1. Buen Ambiente y lugar de Trabajo 76 43%
2. Horario y Tiempo de Trabajo adecuado 65 37%
3. Tiempo de descando adecuado 71 41%
4. Salario ( básico, beneficios y bonos) adecuados. 5 3%
Puntaje Máximo: 175 100%

Nivel 2: Empresa
Preguntas Puntaje %
5. Recursos asignados fueron suficientes 8 5%
6. Capacitaciones adecuadas para su trabajo 9 5%
7. Oportunidades de crecimiento y desarrollo 9 5%
8. Compromiso de la empresa con su trabajo 10 6%
9. Encontró apoyo con temas familiares y/o personales. 11 6%
10. El ambiente y apoyo entre compañeros era adecuado 75 43%
Puntaje Máximo: 175 100%
 Nivel 3: Supervisón y/o Jefatura Inmediata
Preguntas Puntaje %
11. Su tipo de comunicación era adecuada 73 42%
12. Sintió apoyo para su desarrollo profesional y personal 69 39%
13. Le comunicaba acerca de su desempeño laboral 68 39%
14. Le entregaba instrucciones adecuadas para su correcto desempeño 30 17%
15. Reconocía su buen desempeño 15 9%
Puntaje Máximo: 175 100%

Hijos por colaborador en edad escolar

Area Zona Oct Total
Sur 21 21
Centro 26 26
Ventas
Norte 8 8
- 55
Total vendedores con hijos: 28