CAPITULO I

GENERALIDADES

EMPRESA GESA CENTRO S.A.C.

El presente estudio se viene realizando en la empresa Gesa Centro S.A.C., creada el año

2003, la empresa Gesa Centro S.A.C. es una empresa dedicada a la venta y distribución de

productos de limpieza personal y productos de consumo masivo. La cobertura en

distribución alcanzada a la fecha es de toda la región centro del Perú, la empresa tiene

presencia en las ciudades como: Huancavelica, La Oroya, Satipo, La Merced, Jauja, Tarma,

Junín, Yauli, Chanchamayo, Concepción y Huancayo. Gesa Centro SAC es distribuidor

autorizado de las marcas: P&G, INCASUR, TUINIES, ETERNA, IDEAL, DKASA, ILKO,

MEAD JOHNSON NUTRITION y PALMOLIVE. Teniendo el mayor volumen de ventas

en los productos de Procter & Gamble.

Misión

“GESA CENTRO S.A.C” es una empresa líder en la distribución de productos de consumo

masivo, caracterizada por la excelencia en el servicio. Somos competitivos, exitosos,

innovadores y con calidad humana, trabajamos unidos como un equipo comprometido para

mantener y reforzar este liderazgo.

Visión

Ser una organización líder a nivel local y regional en distribución, con un portafolio

diversificado de productos y marcas de excelente calidad, optimizando e innovando

procesos con tecnología de punta, capaz de adaptarse a los cambios para satisfacer de

manera oportuna las necesidades de nuestros clientes.

Valores Corporativos

Tiendas “GESA CENTRO” S.A.C se basa en cuatro pilares internos para mantener un

buen clima laboral entre sus empleados y por consecuencia brindar un buen servicio de

calidad a sus clientes. Estos son:

a) Honestidad

• Ofrecemos productos a un precio y peso justo.

• Ofrecemos y expendemos productos de calidad.

b) Responsabilidad

• Cumplimos oportunamente con nuestros repartos de pedidos a las tiendas (Al

por mayor y menor) • Impactamos positivamente en nuestro entorno

• Se apertura el día de venta a la hora exacta y con todos los estantes de ventas

listos y ambientes limpios

• Damos siempre lo mejor de nosotros y asumimos las consecuencias de nuestros

actos

c) Trabajo en Equipo

• Mantenemos un buen clima laboral entre empleados.

• Contamos con un personal dedicado con buenas relaciones interpersonales entre

ellos

d) Innovación

• Contamos con sistemas de ventas para la atención de los clientes

• Presentamos un área de ventas especializado: ventas en distribución y ventas en

tienda.

• Ofrecemos artículos y accesorios para damas y caballeros de moda y de calidad.

La empresa Gesa Centro SAC, ofrece productos de consumo masivo (productos de

limpieza personal-hogar y productos alimenticios), con el propósito de obtener utilidades,

haciendo que el crecimiento de las pequeñas bodegas en la región centro del Perú sea la

base para el crecimiento de la misma.

ORGANIGRAMA

Para cumplir con ello, Gesa Centro SAC ha definido su propósito como “Comprar,

almacenar, vender y distribución productos de consumo masivo (productos de limpieza

personal-hogar y productos alimenticios), de la mejor calidad al mejor precio del mercado”.

 CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes

La revisión de la respectiva bibliografía determina la siguiente información de la gestión

de la fuerza de ventas en La empresa Gesa Centro SAC.

Antecedentes internacionales

Castillo (2013) hace un exhaustivo estudio sobre la rotación de personal de ventas y su

afectación en los objetivos empresariales en la Empresa Motomarket en una ciudad de

Ecuador. El objetivo de la investigación es proponer un modelo de reclutamiento y

selección de personal y utilizarlo para analizar el personal que decida ingresar a la empresa

y así poder registrar la información de este; ya que teniendo un personal adecuado la

empresa podrá cumplir sus objetivos propuestos. Se pretende orientar las decisiones que el

gerente - propietario debe tomar en el proceso de reclutamiento y selección, con la entrega

de estrategias que ayuden a mejorar el proceso y a optimizar los recursos tanto material,

humano y de tiempo de la empresa de llevar a cabo tanto en el corto como en el largo plazo.

Para lograr lo anteriormente descrito, se recopilo información tanto a nivel primario como

secundario. En esta tesis detalla la metodología que está utilizando sobre el reclutamiento

del personal, las estrategias que está utilizando para una buena clasificación del empleado.
Antecedentes nacionales

Zelada (2016) enfoca su investigación sobre un plan de incentivos para mejorar la

productividad de la fuerza de ventas de la empresa People Outsourcing SAC Sucursal

Trujillo 2016, explora el marco conceptual y aplica una encuesta dirigida a 26 trabajadores

representantes de la fuerza de ventas. Luego de esto, se concluye que la empresa en

comparación a otras, presenta índices decrecientes, siendo el factor más importante para el

desarrollo de la fuerza de ventas el salario e incentivos. Finalmente, se aporta a través de un

plan de incentivos dirigido a la fuerza de ventas.

Camino. (2017) hace una propuesta importante en su tesis sobre el diseño de un plan de

motivación para disminuir el índice de rotación del personal de la empresa R&B

Importadores S.A. Este proyecto tuvo como finalidad mejorar la alta rotación de personal

de ventas en sus tareas encomendadas al minimizar la rotación las labores serán efectivas

obteniendo un personal seguro y así aumentaremos la productividad de la empresa. La

implementación de un plan de mejora para disminuir alto índice de rotación de personal

porque es de suma importancia para la empresa R&B Importadores ya que la inseguridad

que se lleva en los puestos de trabajo se puede agrandar y llevar a la quiebra

2.2 Bases Teóricas

2.2.1. Organización de la fuerza de ventas

Definición de la Organización de la Fuerza de Ventas
A través del tiempo diferentes autores han tratado de definir el concepto de organización de

la fuerza de ventas, al respecto, Johnston & Marshall (2009) y Jobber & Lancaster (2012),

establecieron que, “la organización de la fuerza de ventas permite ordenar, coordinar y

dividir las actividades de un determinado equipo de vendedores, con el propósito de

cumplir con los objetivos organizacionales y metas de mercado”. Igualmente, Koontz &

Weihrich (2013), señalan

Organizar es la parte de la administración que comprende el establecimiento de una

estructura intencional de roles para las personas de una empresa (…). Organización supone:

(1) determinar las actividades necesarias para alcanzar los objetivos, (2) agrupar estas

actividades en secciones o departamentos, (3) asignar cada sección a aun administrador, (4)

delegar la autoridad necesaria para desarrollar cada actividad, y (5) provee las actividades

de coordinación, autoridad e información horizontal y vertical en la estructura organizativa

(p. 70).

Asimismo, la organización de la gestión de la fuerza de ventas tiene por objetivo la

integración de los resultados a través de las relaciones horizontales para lograr los objetivos

del plan de ventas.

2.2.2. La Fuerza de Ventas y sus Funciones

Este término es muy utilizado en los últimos años (Johnston & Marshall, 2009; Jobber &

Lancaster, 2012) definen a la fuerza de ventas como un grupo de personas encargados de

administrar una cartera de clientes los cuales pueden ser nuevos clientes, clientes

potenciales y clientes actuales. Asimismo, la fuerza de ventas ejecuta el plan de ventas

apoyado de la gerencia de ventas, los cuales administran, coordinan y gestionan los

resultados.

Asimismo, “la fuerza de ventas, realiza misiones de comunicación y de distribución” (Diez

de Castro, Navarro García, & Peral Peral, 2003). Ello significa que la fuerza de ventas es el

nexo directo y personal de la empresa con los clientes.

De acuerdo con, Lopez & Lobato (2006), las funciones de ventas se dividen en:

a) Funciones administrativa: Según (ob. cit), las funciones administrativas “comprende

entre otras labores formular normas comerciales, planear, organizar, controlar,

valorar la actuación de los vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas,

etc”

b) Funciones operativas: Son aquellas relacionadas con los directores, gerentes,

supervisores o encargados del equipo de ventas que ejecutan las siguientes tareas:

 Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.

 Realización de estudios de mercado.

 Juntas y reuniones periódicas relacionadas con la venta.

 Organización de promociones comerciales.

c) Funciones técnicas: las realizan los jefes técnicos y sus colaboradores, quienes dan

soluciones a problemas operativos que surgen durante los procesos de ventas (9.36).

2.2.3. Objetivo de la Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas son las personas encargadas de formalizar los contratos obtenidos, así

como la captación de clientes nuevos promocionando La empresa Gesa Centro SAC con
promociones en el mercado. Igualmente, la fuerza de ventas, estima nuevos prospectos para

el trabajo, apoya en la distribución de los productos terminado gestionando, de esta manera,

la cobranza final lo que se traduce en una construcción a largo plazo de las relaciones con

los clientes, buscando las mejoras de los mismos. Asimismo, la fuerza de ventas, recibirá

toda la información cercana de los clientes, de esta manera podrán establecer conexión

sobre aquellas necesidades requeridas por los mismos, siendo un punto clave para el

mejoramiento organizacional y el desarrollo de las actividades ejecutadas dentro de la

empresa Gesa Centro SAC; pues ellos son un eslabón decisivo entre la empresa y sus

clientes.

2.2.3. Estructura de la Fuerza de Ventas

De acuerdo con, Johnston & Marshall (2009), la estructura de ventas “no es otra cosa que

ordenar las actividades de un grupo de personas”. En ese sentido, entendemos que la

estructura organizacional de la fuerza de ventas sirve para optimizar las ventas en el

mercado. Asimismo, Kotler & Armstrong (2013), determinaron que la estructura de ventas

se puede desarrollar de cuatro formas diferentes, tales como:

 Estructura geográfica o territorial: En este tipo de estructura, la fuerza de ventas

tiene (ob. Cit) “asignada un área geográfica exclusiva y vende la línea

completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes del territorio” (p. 395).

Este tipo de estructura permite organizar a los vendedores y reduce costos de viaje ya que

cada vendedor tiene asignada su ruta territorial. Por otro lado, Jobber & Lancaster (2012),

nos dice que este tipo de estructura “fomenta el desarrollo de amistades personales, lo cual

ayuda a la efectividad de las ventas” (p. 436).

  Estructura por tipo de producto: Este tipo de estructura se da en las empresas que

manejan diferentes categorías de productos en el mercado. La estructura por tipo de

productos es “en la que la fuerza de ventas se especializa en líneas de productos.

Kotler & Amnstrong (2013), una de las debilidades de estructurar por tipo de

cliente es que “es posible que se dupliquen las rutas, eleva costos de viajes” (p.

395). Por otro lado, una de las ventajas que tiene este tipo de estructura es que

“cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos y métodos eficaces para

vender determinado productos” (Johnston & Marshall, 2009, pág. 111)

 Estructura por tipo de cliente o mercado: Permite a la empresa organizar la fuerza

de ventas por tamaño de clientes ayudando a segmentarlos como clientes claves,

medianos y pequeños. Johnston & Marshall (2009), “Cuando los vendedores se

especializan en visitar un tipo particular de cliente, conocen mejor sus necesidades

y requerimientos” (p. 112). Adicionalmente, estructurar al equipo de ventas por

tipo de clientes, Kotler & Amstrong (2013) “puede ayudar a una empresa a

construir relaciones más estrechas con los clientes importantes” (p. 395).

Segmentar por tipo de clientes ayuda a muchas empresas a conocer el tamaño o

importancia que tiene cada cliente, permitiendo tomar mejores decisiones en base a

que cliente se le debe dedicar más tiempo y a que clientes se le debe dar un

seguimiento más pausado.

2.2.4. Remuneración de la Fuerza de Ventas

Las remuneraciones deben ser siempre atractivas para atraer y retener al mejor talento a las

empresas, por lo que se debe tener un excelente plan de compensaciones. Asimismo, contar

con buenas remuneraciones e incentivos puede motivar a la fuerza de ventas, debido a que

la mayoría de vendedores se mueve por los incentivos o comisiones.

A continuación, se detallan la remuneración según, Johnston & Marshall (2009) y Jobber &

Lancaster (2012):

 Salario fijo: Este tipo de remuneración, según Jobber & Lancaster (2012 “ofrece

seguridad para el representante de ventas que sabe cuánto ingreso recibirá cada

mes” (p. 447). Este tipo de remuneración se puede dar, en correspondencia con

Johnston & Marshall (2009) “cuando la administración desea motivar a los

vendedores a alcanzar objetivos que son el volumen de ventas de corto plazo” (p.

336).

 Comisión o incentivos: Este tipo de remuneraciones se puede ver afectada de

acuerdo a las tendencias del mercado, ya que los ingresos personales dependen

netamente de las ventas efectuadas y la valla de la cuota de ventas establecida por la

empresa. Cuando la fuerza de ventas percibe ingresos solo por comisión ello Jobber

y Lancaster (2012), “ofrece poca seguridad para aquellos cuyos ingresos pueden

deteriorarse sin tener culpa alguna y la presión de vender daña las relaciones entre

cliente y vendedor”

2.2.5. Motivación de la Fuerza de Ventas

La motivación, los incentivos y las compensaciones de las fuerzas de venta, son las armas o

herramientas más atractivas para la producción de personal, existiendo principios y

modalidades que se implementan en cada estrategia que se les desea aplicar a los

trabajadores. En este sentido, se puede decir que, existen dos tipos de incentivos para la

fuerza de ventas que vienen a ser: los recursos financieros y los no financieros.

Los recursos financieros son las compensaciones en aumento del salario, bonos, préstamos,

entre otros; que reflejen el aspecto monetario dentro de su cuenta bancaria. Asimismo, los

recursos no financieros, vienen a ser los reconocimientos por buen desempeño, tiempo de

trabajo, cuadro de honor, empleado del mes, capacitación, y otros. Todo ello realizado a

través de la dirección de una persona líder el cual tenga, si se quiere decir así, poder

suficiente para conducir a la fuerza de venta al logro de los objetivos dentro de La empresa

Gesa Centro SAC.

CAPITULO III

GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

3.1. Descripción del departamento de logística

1. Área de Compras: Esta actividad es la inicial para empezar el ciclo de actividades

dentro de la empresa, los proveedores son parte esencial para poder realizar las

compras de productos e insumos ya que ellos son los que nos facilitan la

información para poder concretar una compra. En esta actividad se realiza una

conversación proveedor y encargado de compras para poder definir las cantidades

que productos a adquirir, las características del producto y el precio pactado todo en

un documento que es la nota de pedido.

2. Área de Almacenamiento: El almacenamiento en la empresa GESA es uno de las

principales actividades dentro de la empresa, está dado de forma que facilita la

recepción de productos, así como también retirarlos, en el almacenaje en la empresa

Gesa se realiza de forma donde los productos de limpieza y los productos de

consumo masivo (abarrotes) se encuentran separados. Así como la ubicación

estratégica que ayuda a la conservación y rápida movilidad del mismo.

3. Área de Ventas: Las ventas es la actividad de mayor valor en la empresa Gesa y se

desarrolla de dos maneras: Ventas al por mayor (distribución) y ventas al por menor

(Tiendas). La empresa Gesa cuenta con 4 tiendas de autoservicios que están

ubicadas entre la ciudad de Huancayo y el Tambo estas tiendas están orientadas a la

venta de productos por menor, por otra parte, la empresa realiza ventas al por mayor

con la ayuda de vendedores de campo que se encargan de vender productos a las

bodegas de la región centro del Perú (de Huancavelica, la Oroya, Satipo, La

Merced, Jauja, Tarma, Yauli, Chanchamayo, Concepción y Huancayo).

4. Área de Distribución: La distribución es la actividad que se realiza después de

haber efectuado la venta o en caso de reposición de Stock en las tiendas

autoservicios GESA. La distribución se encarga de llevar todos sus pedidos a las

diferentes bodegas de la región centro del Perú (de Huancavelica, la Oroya, Satipo,

La Merced, Jauja, Tarma, Yauli, Chanchamayo, Concepción y Huancayo.) En la

distribución participan un chofer y dos repartidores que son los encargados de

repartir todos los productos según los pedidos que realizaron cada bodega a cada

vendedor estos pedidos están acompañados de un comprobante de pago (boleta de

venta o factura). Los repartidores son los que verifican las características, así como

la cantidad de cada producto dejado en cada tienda, así como también ellos cobran
 el valor en soles de los pedidos que datan en los comprobantes de pago y en caso de

los créditos solo los dejan en cada tienda para que el vendedor se apersone a cobrar.

3.2. Descripción Área de Ventas

Ventas:

Las ventas es el proceso principal de la empresa sin las ventas no tendría caso realizar las

compras, mantener almacenes con stock y mucho menos se podría realizar una distribución

de productos. Este proceso está a cargo del jefe de ventas quien realiza las coordinaciones

de los recorridos de los vendedores, días de visita a las diferentes bodegas y las cuotas que

cada vendedor tiene que alcanzar por cada periodo de mes del año. El vendedor se encarga

de vender productos a los dueños de las bodegas, para ello cuentan con un catálogo donde

se puede apreciar la cartera de productos que expende la distribuidora Gesa Centro.

Productos:

 Cuidado personal:

 Perfumería:

 Limpieza:

 Productos de consumo:

 Alimentos:

FAMILIA DE PRODUCTOS

 Papel higiénico

 Papel toalla

 Toalla higiénica
  Servilletas

 Shampoo

 Acondicionador

 Afeitador

 Cepillo

 Pasta dentales

 Jabones de

tocador liquido

 Enjuague bucal
CUIDADO
 Crema de afeitar
PERSONAL

 Perfumes

 Colonias

 Labiales

PERFUMERÍA  Pinta uñas

 Quita esmaltes

 Agua micelar

 Maquillaje
  Detergentes

 Lejías

 Limpia todo (Dkasa)

LIMPIEZA  Desinfectantes (Dkasa)

 Jabones

 Lava vajillas (ayudin)

 Limpia vidrio (Dkasa)

 Creso

 Libre enjuague

 Guante

s Alcohol en

gel

BEBES  Pañales

 Pañitos húmedos

 Biberones

 Chupón

 Cepillos

 Shampoo

 Talcos

 Hisopos
  Jabón

ALIMENTOS  Arroz

 Azúcar

 Quinua

 Avena (santa catalina)

 Chocolate de taza

 Atunes (real)

 Fideos (santa catalina)

 Pomarola (molitalia )

 Sillao

 Conservas de durazno

(guapo)

 Milo

 café

 nesquik

 chocolate

 cocoa

 kiwigen

 punchao

 galletas (soda)

 mazamorras (universal)

 gelatinas (universal)
  pudin (universal)

 flan(universal)

 helado(universal)

 polvo de hornear

BEBIDAS  vinos

fuerza de ventas

que son alrededor de 42 personas, 19 personas en la venta de cobertura y 23 personas en

venta directa (distribuidas entre las diferentes tiendas). Se tiene más de un encargado para

dirigir la fuerza de ventas, por un lado, se encuentra el jefe de ventas distribución y por otro

lado se tiene que cada tienda tiene un jefe de ventas, este desdoblamiento de las

responsabilidades, origina que el encargado pueda tener mayor control de las cantidades

vendidas y poder analizar el mercado para poder generar combos, ofertas entre otras

actividades que permitan aumentar las ventas sea en distribución o en las tiendas. Por otra

parte, el jefe de ventas tiene que acceso a la información de stocks e información contable

con las cuales toma decisiones para aumentar las ventas y motivar a sus vendedores a llegar

a las respectivas cuotas.

Ámbito acción: (Mercado-Clientes)

La fuerza de ventas de GESA abarca toda la zona de Junín

Huancayo, Chupaca, Tambo ,chilca ,Jauja ,Concepción ,San Jerónimo, Tarma, La merced,
Satipo.

Regiones-Provincias
Capacitación de la fuerza de ventas

Aprender forma parte de la cultura de la empresa Gesa Centro. Por ello, se fomenta que los

empleados de todos los niveles valoren cómo ampliar sus conocimientos y habilidades. La

empresa determina las prioridades en cuanto a formación y desarrollo, las cuales deben ser

llevadas a la acción por los vendedores.

Las principales fuentes de aprendizaje son la experiencia y formación en el trabajo. Los

supervisores de ventas tienen la responsabilidad de guiar y formar a los empleados para que

prosperen en sus puestos actuales.

También se realizan cursos a manera de capacitación en ventas y liderazgo para que los

vendedores estén mas preparados al momento de salir a campo, estos cursos muchas veces están

orientados a enseñar como vender asimismo también se fomenta que los empleados prueben los

productos que venden para así poder explicar a mayor detalle los beneficios de estos.

Descripción del proceso de ventas

  El vendedor un día antes de salir al campo a realizar las ventas tiene que actualizar

su base de datos del sistema de ventas y el formato de variaciones de productos.

 En el campo al visitar tienda por tienda tiene que vender los productos habilitados

en su base de datos y no ofrecer alguno que no esté en dicha base de datos ya que si

no esta es porque no se tiene stock o se descontinuo.

 Cuando se demandan grandes cantidades de un producto en específico el vendedor

se comunica con el encargado de almacén para preguntar si se cuenta con el stock

para poder hacer frente a dicho pedido.

 Si el pedido excede el stock el vendedor tiene que comunicarse con el encargado de

compras para obtener información de cuando se podrá contar con esas cantidades

demandadas y poder cerrar la venta.

 Al finalizar su recorrido (Zona) el vendedor tiene que enviar sus ventas del día al

correo del encargado de consolidar los pedidos.

 El trabajo de la fuerza de ventas está siendo monitoreado por la supervisora de

ventas quien tiene como herramienta el Formato de Supervisión de Vendedores

Bonos y remuneración de los vendedores:

La remuneración está regida por comisiones es decir el pago se realiza a partir del % de

ventas alcanzado mensualmente. A cada tienda se le establece una cuota y objetivo, es ahí

donde el vendedor tiene que alcanzar un mínimo en % de ventas.

A media de que se alcance el %, mayor será la comisión que va a recibir adicional a su

sueldo básico de S/1,200.00 soles.

Tienda Real = 30000

 Tienda Pianto = 20000

Tienda Arequipa
= 9000

Tienda Huancas = 20000

Tienda Lorente = 18000

Tienda Santa Isabel = 10000

Tienda Ciudad = 11000

Si llegan a la cuota de tienda ganaran S/.150.00

Las bonificaciones pueden ser monetarias como también en productos.

Tipos de ventas

• Ventas por menor:

En este sub proceso el vendedor se encarga de vender productos a los dueños de las

bodegas, para ello cuentan con un catálogo donde se puede apreciar la cartera de productos

que expende la distribuidora Gesa Centro. Los vendedores también se encargan de cobrar

los créditos que se dan a los clientes que lo requieran y que han pasado la evaluación, la

evaluación define el límite de crédito y el tiempo de pago para dicho crédito. Los

vendedores al concluir con su recorrido depositan el dinero recaudado a las cuentas

corrientes en soles de la empresa, con el Boucher del depósito se dirigen a la oficina de

balance donde cancelan los créditos que cobraron y luego de esa operación envían sus

pedidos a logística para que luego se consoliden.

Ventas por mayor:

En este sub proceso el vendedor se encarga de vender productos a los dueños de las tiendas

mayoristas, para ello cuentan con un catálogo donde se puede apreciar la cartera de

productos que expende la distribuidora Gesa Centro, para la venta al por mayor los

vendedores mayoristas tienen un precio diferente que los que se encargan de vender a las

bodegas y sumado a ello tiene ofertas especiales que solo se le dan a los mayoristas para así

incrementar el volumen de venta y mejorar la competitividad en el mercado.

En la empresa Gesa Centro SAC se cuenta con tres vendedores mayoristas los cuales

realizan viajes al interior para poder visitar a los mayoristas del centro del País y poder

abastecerlos, del mismo modo que los vendedores minoristas, los vendedores mayoristas

están encargados de cobrar los créditos que se dieron a los mayoristas luego depositar el

dinero en las cuentas de la empresa y apersonarse a la oficina de balance y cancelar los

créditos cobrados.

Venta directa:

La venta directa es realizada por las tiendas Gesa Centro SAC en sus diferentes sucursales

(tiendas físicas) que se encuentran en la ciudad de Huancayo. Las tiendas Gesa son

autoservicios donde quien desee compra algún producto ingresa y busca el producto entre

sus anaqueles y luego de ello debe llevar el producto hasta las cajas donde se realizará el

cobro por el precio del producto, lo particular de tiendas Gesa es que por tres unidades de

cualquier producto tienes un precio rebajado muy inferior al precio por unidad por eso que

las personas compran con frecuencia en cantidades múltiplos de tres para ahorrar dinero.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Berrios , C., Colonio Flor , Meza Leonel , Paucar Javier , Ramos Tatiana, & Zevallos Javier .
(29 de Abril de 2012). Monografias.com. Obtenido de Monografias.com:
https://www.monografias.com/docs/Gesa-Sac-P3HTM3ZBY

 Marcela de Lourdes Varias Ramos, F. R. (2017). El control del comportamiento de la fuerza

de ventas y su relacion en la intencion de rotecion de personal de seguros la positiva-
Region Norte 2017 . CHICLAYO.

 Torres, D. (15 de Febrero de 2021). Blog.Hubspot.es. Obtenido de Blog.Hubspot.es:

https://blog.hubspot.es/sales/fuerza-de-ventas

ANEXOS