Monografia Final Laptops HP

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y NEUROMARKETING
MONOGRAFIA
EVOLUCION DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE LAS

LAPTOPS HP
PRESENTADOR POR:
 ORTIZ VILLANUEVA JESSICA LIZETH

 PAREDES AGUILAR MAYRA
 SEGURA PONCE DAVID
 SOLANO SOCUALAYA KAROLYNE
 SUAREZ CÓRDOVA YOLA
 TERBULLINO YARANGA JHONATAN
DOCENTE:
 ROMERO NUÑEZ LILIANA INES
HUANCAYO - 2021
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN....................................................................................................................5
MARCO TEÓRICO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR....................6
1. Bases Teóricas.................................................................................................................6
2. Antecedentes...................................................................................................................6
CAPITULO I:.............................................................................................................................8
EVOLUCION DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR........................................8
CAPITULO II..........................................................................................................................13
NIVELES SOCIECONOMICOS INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.......................................................................................................................13
CAPITULO III:........................................................................................................................20
LA CULTURA Y SU INFLUENCIA......................................................................................20
Factores culturales........................................................................................................21
La cultura................................................................................................................ 21
Subcultura.......................................................................................................................21
Clase social.............................................................................................................. 22
Factores sociales.......................................................................................................... 22
Grupos y redes sociales...........................................................................................22
La familia................................................................................................................ 23
Factores Personales......................................................................................................23
Ocupación........................................................................................................................24
Estilo de vida...........................................................................................................24
Personalidad y concepto de sí mismo....................................................................24
Factores psicológicos...................................................................................................24
Niveles de Cultura................................................................................................................25
 Hp para ingeniería.................................................................................................26
Recomendación el WorkStation HP Zbook 15 G5 o el Portátil HP 15-da1084...........26
 Hp para diseño gráfico..........................................................................................26
Recomendación PortátilHP EliteBook 840 G5.............................................................27
 Hp para edición de vídeo.......................................................................................27
CAPITULO IV.........................................................................................................................27
FACTORES INTERNOS QUE INFUYEN EN EL CONSUMIDOR.....................................27
 MOTIVACION.............................................................................................................27
 LA PERCEPCION........................................................................................................28
 EL APRENDIZAJE......................................................................................................30
 CARACTERISTICAS PERSONALES........................................................................31
NIVEL SOCIO- ECONÓMICO..............................................................................................32
CAPITULO V:.........................................................................................................................43
FACTORES EXTERNOS QUE INFUYEN EN EL CONSUMIDOR....................................43
Factores Externos..............................................................................................................43
 CULTURA Y SUBCULTURAS..................................................................................43
 CLASE SOCIAL...........................................................................................................43
 GRUPOS SOCIALES...................................................................................................45
 FAMILIA......................................................................................................................45
 ESTILO DE VIDA........................................................................................................45
 CICLO DE VIDA..........................................................................................................45
FACTORES AMBIENTALES............................................................................................46
CAPITULO VI: CÓMO INFLUYE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR DE SU PRODUCTO....................................................................................50
CAPITULO VII: FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA...........................56
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA:.............................................................................56
1. BUSQUEDA DE INFORMACIÓN.................................................................................57
MERCADO DE COMPUTADORAS EN PROVINCIAS......................................................58
MERCADO DE LAPTOPS EN PROVINCIAS......................................................................58
MERCADO DE LAPTOPS POR DEPARTAMENTO...........................................................58
TENENCIA DE COMPUTADORA Y ACCESO A INTERNET EN PERÚ...................59
TENENCIA DE LAPTOPS EN LATINOAMERICA........................................................59
MARCO DE REFERENCIA RESPECTO A DECISIONES DE COMPRA...................59
2. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS.......................................................................60
3. COMPORTAMIENTO POST COMPRA:...................................................................62
4. DECISIÓN DE COMPRA O NO COMPRA...............................................................63
CAPITULO VIII......................................................................................................................64
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LOS MERCADOS DE CONSUMO......64
1. ANTECEDENTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR....................64
2. ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR..............................65
3. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR..........................................66
4. TIPOS DE CONSUMIDORES DE HP........................................................................66
5. TIPOS DE MERCADO DE ACUERDO AL CONSUMIDOR DE LAPTOPS HP.....67
6. MERCADO META DE LAS LAPTOPS HP...............................................................67
7. SEGMENTO DE MERCADO Y PERFIL DE CONSUMIDOR DE LAPTOPS HP. .67
8. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN...........................................................................68
9. PASOS PARA REALIZAR UNA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS..................69
10. POSICIONAMIENTO..............................................................................................69
CAPITULO IX.........................................................................................................................70
FACTORES DE INFLUENCIA EN EL COMPRADOR ORGANIZACIONAL...................71
1. FACTORES INTERPERSONALES............................................................................74
2. FACTORES INDIVIDUALES.....................................................................................74
3. FACTORES DE SITUACION......................................................................................75
CAPITULO X: CONSUMISMO Y ETICA EN LAS LAPTOPS HP.....................................75
RECURSOS QUE LA EMPRESA HP UTILIZA................................................................75
Responsabilidad social, un imperativo para HP:..................................................................76
DEFINICIÓN GENRAL......................................................................................................76
COMO AFECTA HP EN EL CONSUMISMO...................................................................76
CODIGO DE ETICA DE LAPTOPS HP.............................................................................77
COMO APORTA AL CONSUMISMO HP.........................................................................78
PRINCIPIOS DE LA ETICA PUBLICITARIA DE HP......................................................78
CAPITULO XI: NEUROMARKETING.................................................................................79
1. Tipos de Neuromarketing..............................................................................................79
2. NEUROMARKETING DE HP.....................................................................................81
RECOMENDACIONES..........................................................................................................84
CONCLUSIONES 85
BIBLIOGRAFIA 86
5
INTRODUCCIÓN
Para que actualmente existan portátiles de un tamaño muy diferente al de sus inicios, como la
primera computadora programable que ocupaba casi una mesa entera, han pasado casi 50 años
de evolución tecnológica, este proceso no ha sido fácil, sin embargo, cada versión otorgaba
mayores beneficios, tales como menor tamaño, peso y la capacidad de realizar más acciones.
Aquí podrías tratar sobre qué tipos de clases sociales hay. El acceso a la tecnología es una
muestra de la desigualdad desde tiempos remotos (primer doc), caracterizada por un estado de
carencia económica y cultural.
Weber mencionó que las relaciones de clases sociales dependen de un acceso diferente a
oportunidades de mercado y consumo esto se refleja a través del tiempo, cuando las clases
más privilegiadas se obsesionan en contar con la versión más actual de diversos aparatos
tecnológicos.
6
MARCO TEÓRICO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. Bases Teóricas
1.1 Tema de investigación
Evolución del comportamiento del consumidor de las laptops HP.
1.2 Definición de comportamiento del consumidor
(Schiffman, 2003) “El comportamiento del consumidor es la conducta que los
consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y
servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades”
(Rivera, 2009) El estudio del comportamiento del consumidor busca conocer las
preferencias y características de los consumidores ya que permite a los directivos que
segmenten mejor su mercado y que optimicen mejor sus recursos.
(KOTLER, 2003) Comportamiento de comprador industrial: se adquieren bienes y
servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan
o proporcionan a otros
2. Antecedentes
Nacional
(Yanqui, 2013) “La Influencia de la Responsabilidad Social Empresarial en el
Comportamiento de Compra de los Consumidores de Laptops en la Ciudad de
Arequipa”.
La presente tesis busca validar si la relación identificada por el profesor Marquina se
presenta también en los consumidores de la ciudad de Arequipa al momento de adquirir
laptops. Con la autorización del autor, se utilizó partes de su tesis doctoral, particularmente
en lo referido a literatura y métodos. Este estudio se desarrolló bajo la Metodología de los

7
Modelos de Elección Discreta, con el objetivo de cuantificar la intención de compra y la
disposición a pagar por las acciones de responsabilidad social desarrolladas por las
empresas Internacional
(Enrique, 2017) “Análisis del comportamiento del consumidor en la compra de
ordenadores portátiles marca HP, en el Distrito Metropolitano de Quito, en el año
2017”.
El estudio del comportamiento del consumidor se basa en el entendimiento de las distintas
motivaciones e influencias que tienen las personas al momento de realizar una determinada
compra, dado que todas las personas tienen su personalidad única, los consumidores tienen
distintas razones por las cuales optan por una compra. Lo que pretende el estudio del
comportamiento del consumidor es determinar y comprender los parámetros de conducta.
(Garcia, 2015) “Estudio del Comportamiento del Consumidor”
El comportamiento del consumidor es la conducta que el individuo adopta con el fin de
satisfacer necesidades y deseos donde están involucrados procesos cognitivos, emocionales
y acciones físicas. Puesto que constantemente el mundo va cambiando y con ello el
comportamiento de los consumidores, se presentan un sin número de acontecimientos
relacionados a la acción de compra a estos se les llama tendencias de consumo las cuales
tienen cierta intensidad y duración, son predecibles y ofrecen numerosas oportunidades
para conocer qué es lo que demanda el consumidor actualmente.
(Quevedo, 2015) “Análisis del comportamiento de compra de equipos tecnológicos
nacionales en personas de 15 a 45 años en la ciudad de Guayaquil”
En cuanto a las marcas internacionales existe un fuerte posicionamiento en la ciudad de
Guayaquil, para algunas de ellas al 100% en reconocimiento de marca como es el caso de
HP, Samsung y Sony, sin embargo, existen otras que no tienen participación en nuestro
mercado ya que no son reconocidas en lo absoluto y las preferencias de compra de cada

8
persona o grupo de personas, para de algún modo agrupar a los consumidores y aplicar en
ellos distintas campañas publicitarias o su vez estar en la capacidad de ofrecer productos
que se ajusten a sus necesidades en particular. La aplicación de este estudio a la empresa
en cuestión, HP Inc., nos permitirá conocer de primera mano el comportamiento de compra
de los usuarios de ordenadores portátiles HP del Distrito Metropolitano de Quito. Puesto
que HP Inc. es una empresa multinacional, muchas de sus campañas de marketing se basan
en necesidades de mercados distintos al nuestro, por lo que esta investigación es de mucho
valor para HP Inc. ya que le permitirá conocer las preferencias de consumo del mercado
ecuatoriano de ordenadores portátiles.
CAPITULO I:
EVOLUCION DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
IDENTIFICACION DEL PRODUCTO: LAPTOPS HP
HISTORIA
HP viene trabajando con grandes cadenas retail en el Perú para mejorar la
experiencia de usuario a través de la omnicanalidad en el 2020. La mencionada
firma lidera las ventas de cómputo en el canal ecommerce con más del 45% de
participación en el mercado.
El canal online viene creciendo a tasas del 30% y el segmento computo se encuentra
9
orientando su estrategia en diversificarse en diversos canales de venta. Es así que
HP Perú se encuentra trabajando con cadenas retail para mejorar la experiencia
de usuario a través de la omnicanalidad.
¿QUIÉNES COMPRABAN HACE 8 AÑOS ATRÁS?

Según un estudio realizado por la marca LINEO, el Perú es el país donde las
computadoras portátiles son más caras a comparación con otros países de
Latinoamérica. Por ende, quienes lo compraban eran:
- Empresas grandes
- Profesionales
¿QUIEN COMPRA AHORA?

Debido a la tecnología el mundo cada vez se hace más tecnológico, adquirir una
laptop es menos costosa y sencilla es por ello que los:
- Jóvenes de 17 a 25 años” GAMERS.
- Trabajadores que realizan teletrabajo.
- Familias de clase media
- Universitarios
- Empresas en crecimiento
¿POR QUÉ SE COMPRA?

Porque en la actualidad la tecnología es parte del ser humano y es más accesible
para la vida se empezaron adquirir más equipos tecnológicos como las laptops,
celulares, tables entre otros.
¿CUÁNTO SE COMPRA?
Los precios en la actualidad de las laptops HP son:
 Gamer (S/ 5,000)

10
 Emprendedor (S/ 3,682)
 Hogareño (S/ 2,469)
 Escolar (S/1,548)
11
¿CÓMO SE COMPRABA?
Anteriormente comprar una laptop Hp era comprar en familia ya que no era
común hacerlo se iba a averiguar detalladamente los precios y las características
para adquirir una buena laptop.
¿CÓMO SE COMPRA?
La compra de una laptop es más sencilla y rápida algunos lo buscan por las
paginas ya que la tecnología a avanzado y se puede ver a través del internet sus
características y el modelo.
¿QUE CARACTERISTICAS TENIA ESTE PRODUCTO?
Las características que tenía las laptops anteriormente eran más pesadas, de
mayor volumen de tamaño, su disco duro era lenta .
¿QUE CARACTERICTICAS TIENE AHORA ESTE PRODUCTO?

En la actualidad las laptops existen de pantalla táctil y de mayor rango de
velocidad, sobre todo más livianas.
Han evolucionado en la aparición de los discos solidos ya que optimiza el
rendimiento y la velocidad de la laptop, las nuevas generaciones de procesadores
tienen mejores programas salieron los procesadores con gráficos integrados.
¿CÓMO INFLUYEN LOS NIVELES SOCIO ECONÓMICOS EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE LAPTOPS HP?
El nivel socioeconómico se encuentra en la base de todas las decisiones de
compra. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar
características
12
como la exclusividad y la estética, la marca HP sabe perfectamente este tipo de
influencia es por eso que ha lanzado Hp Envy, este producto tiene la
característica Touch Product, de última generación, pantalla táctil, flexibilidad
para doblar el teclado y convertir tu laptop en una tableta.
Por ejemplo: en la Universidad del Pacifico, que es una universidad privada para
alumnos exclusivos del nivel socioeconómico A, en la cual las pensiones de
enseñanza son de entre 2,013 a 4,871 soles por mes, los alumnos de esa
Universidad no van a comprar una laptop básica de 1,500 soles, el mismo hecho
de estar en una universidad prestigiosa y rodeadas de personas de su mismo nivel
socioeconómico, van a adquirir laptops de mayor precio, calidad y diseño, como
dicen lo más nuevo y lo más caro. Esto debido a que su mismo entorno lo
influencia ya que deben encajar según su poder adquisitivo.
Pero a medida que disminuye el nivel adquisitivo y socioeconómico los
consumidores se fijan más en detalles como la durabilidad y la relación
calidad/precio.
Los consumidores del nivel socioeconómico D y E, solían utilizar computadoras
para realizar cualquier tipo de trabajo, pero a medida que el tiempo ha ido
pasando, como se dice hicieron un esfuerzo para adquirir Laptops por su fácil
transporte y tamaño, todo esto debido a que su mismo entorno socioeconómico lo
exigía,
Por ejemplo: aquí en Huancayo en las universidades siempre nos dejan trabajos,
podemos ver que muchos alumnos cuentan con laptop propia para mayor
facilidad en realizar tareas. esa influencia ha ido llegando a la mayoría de los
alumnos para ya no tener la necesidad de gastar dinero diariamente alquilando
cabinas de internet donde pagamos por los minutos que lo usamos, o la
necesidad de hacer si o si la
13
tarea en casa porque no podemos cargar nuestra computadora.
La marca Hp halanzadosusproductosparacadanivelsocioeconómico:
 Laptops básicas -→ nivel socioeconómico D Y E
 Laptops Profesionales -→ nivel socioeconómico C
 Laptops de Gama Alta -→ nivel socioeconómico A y B
CAPITULO II:
NIVELES SOCIECONOMICOS INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
a) IDENTIFICAR LOS NIVELES O EL NIVEL SOCIO ECONOMICO AL QUE ESTA
DIRIGIDO TU PRODUCTO O SERVICIO ELEGIDO.
Realizando una evaluación este tipo de equipos usualmente está dirigido para las personas
con un Nivel Económico Alto y Medio de acuerdo con el precio de los diversos modelos y
características que ofrece la marca HP según se detalla a continuación:
Tabla 1
Niveles socioeconómicos al que está dirigido Laptops HP.
NIVEL
SOCIO-
COMPUTO MARCA CARACTERISTICAS PRECIO
ECONÓ
MICO
Hp Laptop Sistema operativo Windows S/2,899.00
14" HP 10 Pro de 64 bits

ALTO Con tarjeta
348 - Procesador Intel Core i5-
2X033LT 10210U Quad-Core de 1.6 Cencosud
Intel Core GHz S/2,799.00

14
i5 - Pantalla LED HD de 14"
(1366 x 768 px)
- Memoria sólida de 256GB /
Memoria RAM de 8GB
DDR4
- Cámara web Hp TrueVision
HD
- Tarjeta de video AMD
Radeon 530 de 2GB DDR5
- Conectividad: Bluetooth v5.0
- Puertos: 3 USB 3.1 / 1 USB
3.1 Tipo-C / HDMI
- Duración de la batería: Hasta
6 horas
Hp Laptop Sistema operativo Windows S/2,659.00
14" HP 10 Pro de 64 bits
348 - Procesador Intel Core i3-
2X034LT 10110U Dual-Core de 2.1
Intel Core GHz
i3 - Pantalla LED HD de 14"
HP (1366 x 768 px)
- Disco duro de 1TB /
Memoria RAM de 8GB
DDR4
HD
15
- Tarjeta de video AMD
Radeon 530 de 2GB DDR5
- Puertos: 3 USB 3.1 / 1 USB
3.1 Tipo-C / HDMI
6 horas
LAPTOP
Marca HP
HP
Red Inalámbrica 802.11AX (wi-f
OMEN s/.5799.00
15- Procesador Intel® Core™ i
DH1070
Tipo de Procesador 10750H 2.6Ghz
WM
Almacenamiento 1TB + 256GB
INTEL
CORE I7 Tipo de Almacenamiento PCI NVMe M.2
10750H
Memoria Ram 16 GB
RAM
Tipo de Memoria Ram SDRAM DDR4
16GB
DISCO Tarjeta de Video NVIDIA® GeF
1TB
Tipo de tarjeta de Video Dedicado
256GB
Multi Quemador No Incluye
SSD
VIDEO Tamaño de Pantalla 15.6"
6GB Tipo de Pantalla FHD (1920 x 10

16
15.6″ FHD W10

Modelo 1M9P3UA#AB
MOUSE AUDIFO HP
Cámara Cámara HD HP
Red Local Bluetooth® 5.0
Micrófono Integrado Digita
Teclado Americano (Ing
Batería Polímero de ion
Adaptador 200 W Smart A
Puertos HDMI 2.0b, SD
Dimensiones 36.0 x 2.,3 x 2.0
Peso 2.36 Kg Aprox
Sistema Operativo Windows 10 Ho
Color Negro
Chasis Aluminio (arrib

MEDIO Hp Laptop - Sistema S/2,499.00
Condición Nuevo en Caja
Touch 14" operativo Windows 10
14- Garantía
S 1 Año con el R
dq2038ms - Procesador Intel

Intel Core Core i3- 1115G4 Dual-
Core
- Velocidad del procesador:

17
i3 Hasta 2.2 GHz
- Pantalla Touch HD de 15.6"
(1366 x 768 px)
Memoria RAM de 8GB
DDR4
HD
- Gráficos Intel UHD
integrados
- Carga rápida: 45 minutos
9 horas, según condiciones de
uso.
Hp Sistema operativo Windows S/2,199.00
Notebook 10
15.6" 15- - Procesador Intel Core i3-
dw1085la 10110U Dual-Core
Intel Core - Velocidad del procesador:
i3 + Mouse Desde 2.1 GHz hasta 4.1 GHz
Óptico + - Pantalla WLED HD de 15.6"
Teclado (1366 x 768 px)
Memoria RAM de 4GB
DDR4

18
HD
- Gráficos Intel UHD 620
integrados
- Puertos: 1 USB Tipo-C / 2
USB
8 horas, según condiciones de
uso
- Incluye: Mouse Óptico /
Teclado
Tabla elaborada por el equipo de trabajo.
b) EXPLICAR COMO LOS NIVELES SOCIO ECONOMICOS INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE TU PRODUCTO O SERVICIO.
Tabla 2
Niveles socioeconómicos que influyen en el comportamiento del consumidor.
SOCIO SOCIO
SOCIO
ECONOMICOS ECONOMICOS
ECONOMICOS BAJO
MEDIO ALTO
CULTURA Las personas de bajo Adquieren el producto Las personas
recurso en general no por necesidad ya sea adquieren el producto
adquieren este por trabajo o estudio. por exclusividad y la
producto. estética.
ESTILO DE El estilo de vida de cada El estilo de vida de La influencia del
VIDA persona generalmente cada persona estilo de vida en el
es determinado por su generalmente es comportamiento del

19
cantidad de ingresos determinado por su consumidor determina
monetarios y no le cantidad de ingresos sin mediación el
alcanza para la compra monetarios para la hecho de que si la
de la laptop HP. compra de la laptop persona tiene ingresos
HP. altos y la personalidad
tiene un fuerte
impacto en la toma de
decisiones para la
compra de la laptop
HP
PERCEPCIÓN Todos los Todos los Todos los
consumidores tienen la consumidores tienen consumidores tienen
misma necesidad, pero la misma necesidad, la misma necesidad,
compran marcas pero compran marcas pero compran marcas
distintas debido a su distintas debido a su distintas debido a su
sistema perceptual. sistema perceptual. sistema perceptual.
EDAD ste factor influye en el ste factor influye en el ste factor influye en el
comportamiento de los comportamiento de comportamiento de
consumidores de una los consumidores de los consumidores de
manera directa, una manera directa, una manera directa,
ejemplo: aquí lo ejemplo: los ejemplo: los
adquieren mayormente productos de hp lo productos de hp lo
cuando les brinda el adquieren jóvenes adquieren la mayoría
estado para que los universitarios o de las personas ya sea
jóvenes estudiantes trabajadores entre 20 a por trabajo, estudios o

20
entre 13 a 18 años. mas. por sistema
perceptual.
CAPITULO III:
LA CULTURA Y SU INFLUENCIA
a) EXPLICAR COMO LOS TRES NIVELES DE CULTURA INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE TU PRODUCTO
¿Qué tipo de cultura desarrolló HP?
De acuerdo a los tipos de cultura organizacional se relaciona con las políticas abiertas,
oportunidades se crecimiento en la empresa, fuente cultural basada en el respeto hacia los
empleados y en base a eso los empleados tienen un buen trato con los clientes.de artefactos
Es la primera capa se encuentra aquellas características que el público identifica con
facilidad. Se les considera el primer nivel de cultura organizacional.
Laptops HP tiene una de las primeras posiciones en el Perú y el mundo por su calidad del
producto, es reconocido por su grado de formalidad, por su marca.
Valores compartidos
El segundo nivel, son los valores compartidos que están en una capa más profunda que los
Artefactos, pero totalmente imperceptibles.
Las normas de HP, el programa Energy star para computadoras fue creado por la EPA para
fomentar el ahorro de energía y reducir la contaminación ambiental.
Todos los sistemas de HP están equipados con dispositivos láser cumplen la normas
apropiadas, incluyendo la norma 825 de la comisión Internacional de electrónica.
Supuestos
21
El tercer nivel, una capa más profunda que las 2 anteriores, ellos son intrínsecos en las
actividades y difícilmente se hace posible cambiarlos.
A la empresa HP crean tecnología que mejora la vida de todos, en todo los lugares:
personas, todas las organizaciones, y comunidades del mundo y esto los motiva, inspira,
para que hagan sus productos de calidad, para diseñar experiencias asombrosas.
b) DETALLAR LAS CARACTERISTICAS DE LA CULTURA DE LA SOCIEDAD
DONDE SE VENDE O DISTRIBUYE TU PRODUCTO LAPTOPS HP
Factores culturales
Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el
comportamiento del consumidor. Los mercadólogos deben comprender el papel que
juega la cultura, subcultura y clase social del comprador.
La cultura
La cultura es un análisis de todos los aspectos de una sociedad.
Para Kotler & Armstrong (2013) definen ―la cultura es la causa más básica de los
deseos y el comportamiento de una persona como al mismo tiempo al tener que
―crecer en una sociedad, el niño aprende valores básicos, percepciones, deseos y
comportamientos de su familia y otras instituciones importantes
De acuerdo con Arellano (2003) en el contexto del comportamiento del consumidor se
define a la cultura como " la suma total de los valores, costumbres y creencias que
sirven para regular el comportamiento de una sociedad específica
Subcultura
Para Kotler & Armstrong (2013) describe que:
Cada cultura contiene pequeñas subculturas o grupos de personas con sistemas de
valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes. Las

22
subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
Muchas subculturas componen segmentos de mercado importantes, y los
mercadólogos a menudo diseñan productos y programas.
Y estos se diferencian de otros miembros de la misma sociedad. Se debe hacer
productos de acuerdo con las necesidades como subcultura.
Clase social
La estratificación social, es decir, la división de los miembros de una sociedad en una
jerarquía de distintas clases sociales, existe en todas las sociedades y culturas.
Para Kotler & Armstrong (2013) " las clases sociales son divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de la sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses
y comportamientos similares".
Factores sociales
Armstrong & Kotler (2013) ―El comportamiento del consumidor también está
influido por factores sociales, tales como pequeños grupos del consumidor, su familia,
roles sociales y estatus
Los llamados grupos de membresía, a los que pertenece un grupo de personas,
influirán directamente en la decisión del consumidor. Los grupos de referencia pueden
influir en el consumidor, aunque éste no sea parte del grupo.
Para Kotler & Armstrong los factores sociales son:
Grupos y redes sociales
La cultura es un análisis de todos los aspectos de una sociedad.
Una influencia directa y a los que pertenece una persona son llamados grupos de
membresía. En contraste, los grupos de referencia sirven como puntos de comparación
o relación —directa (cara a cara) o indirecta— en la formación de las actitudes o el
comportamiento de una persona. A menudo, las personas son influidas por grupos de
23
referencia a los que no pertenecen. (Kotler & Armstrong, p.132)
Se debe identificar a los grupos de referencia del grupo objetivo, los grupos de
referencia hacen que una persona cambie comportamiento y estilo de vida. Las
influencias del grupo varían entre marcas y productos; tiende a ser más fuerte cuando
el producto está visible para otros a quienes el comprador respeta.
La familia
La familia es una influencia básica en el comportamiento de consumo de sus
miembros, también es el objetivo primario de mercado para la mayor parte de
productos y categorías de productos.
En este caso Kotler & Armstrong (2013), explica que:
Los miembros de la familia pueden influir bastante en el comportamiento del
comprador. La familia es la organización más importante de compras de consumo de la
sociedad y se ha investigado ampliamente.
Factores Personales
En la decisión de compra también influyen característicos personales como edad y
etapa de ciclo de vida, ocupación, situación económica y la personalidad y concepto de
sí mismo. Edad y etapa del ciclo de vida.
Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes
y servicios que van con acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos
dependiendo de la edad.
La gente cambia los bienes y servicios que compra durante las etapas de su vida. Los
gustos en la comida, ropa, muebles y recreación a menudo se relacionan con laedad.
La compra también es determinada por la etapa del ciclo de vida familiar, las etapas
por las que suelen pasar a medida que maduran con el tiempo. Los cambios de etapa de
la vida suelen ser resultado de la demografía y otros eventos: matrimonio, tener
hijos,
24
comprar una casa, divorcio, hijos que se van a la universidad, cambios en los ingresos
personales, mudarse de casa y jubilación.
Los mercadólogos su grupo objetivo de acuerdo con las etapas de ciclo de vida y
desarrollan productos adecuados y planes de marketing para cada fase
Ocupación
Para Kotler & Armstrong (2013) mencionan que la ocupación de una persona afecta
los bienes y servicios que compra. Se debe identificar cuál de los grupos ocupacionales
tiene más interés por encima del promedio en sus productos y servicios.
Estilo de vida
El estilo de vida de una persona con determinada clase social puede ser muy diferente
a otra persona que pertenezca a la misma clase social o subcultura.
El estilo de vida es el patrón de vida de una persona expresado en su psicografía. Se
trata de medir las dimensiones principales de los consumidores: actividades (trabajo,
pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales), intereses (alimentos, moda, familia,
recreación) y opiniones (sobre ellos mismos, las cuestiones sociales, negocios,
productos). Ayuda a entender los cambios en los valores de consumidor y la manera en
que afectan al comportamiento de compra.
Personalidad y concepto de sí mismo.
Todas las personas tienen personalidades diferentes, lo cual va a influir en su conducta
de compra.
Factores psicológicos
Las elecciones de compra de una persona son influidas aún más por cuatro factores
psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
c) DESCRIBIR QUE FACTORES CULTURALES INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR AL COMPRAR UNA LAPTOP HP

25
Los factores culturales que influyen en la compra del consumidor en una laptop son los
valores básicos, como:
 Procesador. ...
 Memoria RAM. ...
 Tarjeta gráfica. ...
 Disco duro. ...
 Teclado completo. ...
 Batería. ...
 Entradas USB 3.0, multilector de tarjetas, USB-C o Thunderbolt.
La cultura es la compra de la laptop de un individuo es para satisfacer esas necesidades,
ya sea para uso personal o uso laboral.Las influencias culturales son muy variadas y
pueden variar por países, provincias, pueblos, barrios o incluso por familias.
También influye mucho el conocimiento hacia la laptop ya que el producto viene hacer
una fuente de información que en la modernidad la tecnología atreves del internet se
adquiere información mundial.
d) DESCRIBIR LOS TRES NIVELES DE CULTURA EXPLICANDO CADA UNA DE
ELLA EN RELACIÓN CON TU PRODUCTO OSERVICIO
Niveles de Cultura
Nivel 1 – Supranacional: Esta integrado por los siguientes factores relevantes del
comportamiento del consumidor: Composición regional, composición étnico- racial de la
población, idioma y significado de los simbolismos
En este nivel el producto del cual estamos trabajando es de la Laptop en marca HP y en el
Nivel de Cultura Supranacional consideramos que los consumidores prefieren mas
nuestros
26
productos de Laptop por el posicionamiento que ya tiene ´la marca HP.
Nivel 2 – Nacional: Caracteres culturales compartidos (carácter o identidad nacional) que
de manera única o específica definen a los ciudadanos de un país particular.
Teniendo como ejemplo a las laptops en marca HP este realizo ventas muy cerca con 13.4
millones, HP mejoró considerablemente sus ventas en el periodo en 2019.
Hp ofrece una gran variedad de laptops para todo tipo de público, dejando a un lado un
público objetivo. Esto se traduce en que para cualquier tareas que vayas a realizar HP te
ofrece un portátil de éxito.
Nivel 3 – Grupal: Divisiones culturales o agrupamientos (especialmente subculturas) que
contienen diferentes colecciones de individuos (familias, grupos de trabajo, grupos de
consumo, grupos de amigos)
En este nivel HP orienta a sus consumidores dividiendo los equipos portátiles en grupos
según que uso que le van a dar por ejemplo:
 Hp para ingeniería
Es una magnífica idea ya que como hemos dicho anteriormente HP ofrece una gran
variedad de productos para todos los bolsillos. Tanto es que hasta en su página web
tiene entrada dedicada a profesionales de cualquier ámbito y portátiles WorkStation
(o estaciones de trabajo). Estos últimos diseñados para ofrecer el mayor rendimiento
posible y otorgar a los usuarios una mejor experiencia de trabajo. Equipados con
procesadores más potentes y con la última tecnología disponible, pero solo te lo
recomendamos si realmente le vas a dar un uso muy exigente, pues son portátiles que
superan los 2000 € de presupuesto.
Recomendación el WorkStation HP Zbook 15 G5 o el Portátil HP 15-da1084.
 Hp para diseño gráfico
Como todos sus productos, HP tiene los mejores ordenadores portátiles. Si buscas una
27
laptop para diseño gráfico tienes dos alternativas. Una es escoger un ordenador
portátil bueno y conectarlo a una pantalla, lo cual resulta mucho más práctico y útil a
la hora de desarrollar.
La otra opción es un ordenador portátil con una resolución de pantalla que esté
adecuada a tu trabajo. Lo ideal es escoger una pantalla con resolución superior al
típico FHD.
Recomendación PortátilHP EliteBook 840 G5.
 Hp para edición de vídeo
Este apartado es muy similar al anterior. Nosotros te recomendamos que te compres
un pc sobremesa Hp y le conectes un monitor de alta resolución porque funcionan
mejor los ordenadores fijos que portátiles. Si el ordenador te lo vas a estar llevando
de un lado a otro frecuentemente, entonces sí necesitas una laptop. Para la edición de
vídeo el mejor ordenador portátil sería:
Recomendación Portátil táctil Convertible HP Pavilion x360 14-dh0007ns HP para
estudiantes
Es una muy buena opción escoger la marca Hp para tus estudios porque destaca en
cualquier ámbito, ya sea para tareas que requieran de un rendimiento muy exigente o
para un uso básico. Además, presenta ordenadores portátiles baratos y
frecuentemente sacan ofertas de sus productos.
CAPITULO IV:
FACTORES INTERNOS QUE INFUYEN EN EL CONSUMIDOR
IDENTIFICAR CADA UNO DE LOS FACTORES Y COMO SE MUESTRAN EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SU PRODUCTO
 MOTIVACION
MOTIVACION RELACIONADO AL PRODUCTO DE LAS LAPTOPS
28
 LA PERCEPCION
La percepción es definida como el proceso de selección, organización e integración de
los estímulos para crear una imagen del mundo.
Las personas pueden tener distintas percepciones del mismo objeto debido a los
siguientes tres procesos perceptuales:
Subjetiva: Las reacciones a un mismo objeto varían de acuerdo a la persona, ante un
estimulo visual se tiene distintas respuestas.
Condición Selectiva: Es consecuencia de la naturaleza subjetiva de la persona que no
puede percibir todo al mismo tiempo y selecciona su campo perceptual en funión de lo
que desea percibir.
Temporal: Ya que es un fenómeno a corto plazo. La forma en que los individuos llevan a
cabo el proceso de percepción evoluciona a medida que se enriquecen las experiencias o
varían las necesidades. Esto permite que se puede cambiar la percepción del consumidor
sobre el producto que se le ofrece.

29
EN LAPTOP HP
En nuestro productos de Laptop en marca HP podemos apreciar que los consumidores
tienen distintas percepciones de acuerdo a la necesidad que poseen, si bien es cierto que
la necesidad principal es la adquisición de una laptop los consumidores lo necesitan para
diferentes usos por ejemplo unos estudiantes no van a necesitar el mismo equipo que
necesita un Diseñador Gráfico, un arquitecto o alguien que le gusta los videojuegos, por
los cuales ellos tendrán diferentes percepciones y se centran en diferentes características.
Realizamos algunas diferencias a continuación:
- Un estudiante en lo que mayormente se basa es en: Prioriza en la duración de la
batería, el precio y su portabilidad.
HP sugiere: Laptop HP 15-dw1085la, Procesador Intel® Core™ i3 de 10.ª
generación, Windows 10 Home 64, 4 GB de SDRAM DDR4-2666 (1 x 4 GB),
Pantalla HD (1366 x 768) de 15,6" (39,6 cm)
- El Diseñador Grafico en lo que mayormente se basa es en: Que trabaje mayormente
con programas como: Photoshop, AutoCAD, Revit, 3D StudioMax, etc.
HP sugiere: Procesador: Intel Core i7-8850H, Velocidad: 6 Core 2.6 GHz, RAM: 16
GB de RAM DDR4, Tarjeta gráfica: Intel UHD Graphics 630 o Nvidia Quadro
P1000, Pantalla: 15,6 pulgadas, Almacenamiento: SSD de 512 GB
- El Arquitecto en lo que mayormente se basa en: Que tenga la capacidad para trabajar
con programas como: Rhino, 3ds Max, ArchiCAD, Revit, etc. Que la pantalla tenga
una buena resolución.
HP sugiere: Dell XPS 9570, Procesador: Intel Core i7-8750H, Velocidad: 6 Core 2.2
- 4.1GHz, RAM: 32 GB (16G * 2) DDR4, Tarjeta gráfica: NVIDIA GeForce GTX

30
1050Ti con 4GB GDDR5, Pantalla: 15.6 pulgadas, Almacenamiento: SSD de 1 TB
- Personas que les gusta los videojuegos se basa en: El procesador de 10ma u 8va
generación, que tenga potencia para configurarlo y disfrutar de una fantástica y
rápida experiencia de juego.
HP sugiere: Procesador Intel® Core™ i7 de 8.ª generación, 32 GB de memoria RAM
DDR4, rápida y con un gran ancho de banda, Almacenamiento dual SSD y HDD para
un gran desempeño.
 EL APRENDIZAJE
Es un factor aprendido durante el proceso del crecimiento que adquieren conocimiento
del producto e influye en la elección de la compra de la laptop HP y son aplicados en un
futuro por un proceso de decisión para la compra.
También influye mucha las experiencias que hayamos tenido anteriormente con las
diferentes marcas de laptops para una próxima decisión, elección o compra, ahí
decidiremos si es conveniente repetir o no, creando un hábito y aprobación de algo tras
una mala o buena experiencia,
El aprendizaje condicionado:
El consumidor va adquirir la laptop HP de acuerdo a la experiencia o la asociación de
eventos o estímulos
31
El aprendizaje vicario:
El consumidor adquiere la laptop HP porque ha observado a otros y pueden ser tan
amplios y significativos como los efectos del aprendizaje directo
 CARACTERISTICAS PERSONALES
 Variables demográficas:
- EDAD: las personas que compran las laptops hp son mayores de 18 a 60 años.
- GENERO: las laptops hp son usadas por ambos géneros varones y mujeres.
- CICLO FAMILIAR: se considera que es para mercado de todo tipo de persona,
soltera, casada, viuda, etc.
 Variables socioeconómicas:
Las variables socioeconómicas re refiere al nivel de ingreso que tiene nuestros
consumidores del producto en este caso de las laptops HP.

32
Tabla 3
Clase A y B – Laptops HP de Alta Gama.
NIVEL SOCIO- COMPUTO MARCA CARACTERISTICAS PRECIO
ECONÓMICO
ALTO Hp Laptop Sistema operativo S/2,899.00
14" HP Windows 10 Pro de Con
64
348 tarjeta
bits
2X033LT Cencosu
- Procesador Intel
Intel Core d
Core
i5 S/2,799.0
i5-10210U Quad-
0
Core
de 1.6 GHz
- Pantalla LED HD de
14" (1366 x 768 px)
- Memoria sólida de
256GB / Memoria
RAM
de 8GB DDR4
- Cámara web Hp
TrueVision HD
33
- Tarjeta de video
AMD
Radeon 530 de 2GB
DDR5
- Conectividad:
Bluetooth v5.0
- Puertos: 3 USB 3.1 /
USB 3.1 Tipo-C /
HDMI
- Duración de la
batería:
Hasta 6 horas
Hp Laptop Sistema operativo S/2,659.0
14" HP Windows 10 Pro de 0
64
348
bits
2X034LT
- Procesador Intel
Intel Core
Core
i3
i3-10110U Dual-Core
HP
34
de
2.1 GHz
- Pantalla LED HD de
14" (1366 x 768 px)
- Disco duro de 1TB /
Memoria RAM de
8GB
DDR4
- Cámara web Hp
TrueVision HD
- Tarjeta de video
AMD
Radeon 530 de 2GB
DDR5
- Conectividad:
Bluetooth v4.2
- Puertos: 3 USB 3.1 /
USB 3.1 Tipo-C /
HDMI
35
- Duración de la
batería:
Hasta 6 horas

36
Tabla 3
Clase C – Laptops HP Profesionales.
ECONÓMICO
MEDIO Hp Laptop - Sistema operativo S/2,499.0
Touch 14” Windows 10 S 0
14- - Procesador Intel
Core
dq2038ms
i3-1115G4 Dual-Core
Intel Core
- Velocidad del
i3
procesador: Hasta 2.2
GHz
- Pantalla Touch HD
de
15.6” (1366 x 768 px)
256GB / Memoria
RAM
de 8GB DDR4
- Cámara web Hp
TrueVision HD
37
integrados
- Conectividad:
Bluetooth v4.2
- Carga rápida: 45
minutos
- Duración de la
batería:
Hasta 9 horas, según
condiciones de uso
Hp Sistema operativo S/2,199.0
Notebook Windows 10 0
15.6” 15- - Procesador Intel
Core
dw1085la
i3-10110U Dual-Core
Intel Core
- Velocidad del
i3 +
procesador: Desde 2.1

Mouse
GHz hasta 4.1 GHz

Óptico +
- Pantalla WLED HD
Teclado
38
de
15.6" (1366 x 768 px)
256GB / Memoria
RAM
de 4GB DDR4
- Cámara web Hp
TrueVision HD
620 integrados
- Conectividad:
Bluetooth v4.2
- Puertos: 1 USB
Tipo-C
/ 2 USB
- Duración de la
batería:
Hasta 8 horas, según
condiciones de uso
- Incluye: Mouse
39
Óptico
/ Teclado
Tabla 3
Clase D y E – Laptops HP Básica
ECONÓMICO
BAJA HP CELERON N4000 S/1,739.0
1.1GHZ | 4GB DDR4 |

LAPTOP 0
STREAM 11 128GB SSD | 11.6'HD
PRO G5 (1366x768) |
WEBCAM
11.6'
CELERON | BLUETOOTH |
128GB WINDOWS 10 PRO |
COLOR DARK GREY

4GB
| TECLADO EN
SKU:103409
INGLES.
Variables psicográficas:
40
- Estilo de vida: Por el estilo de vida que llevan los consumidores los que usan las
laptops hp son las personas que trabajan, estudian, empresas y los gamers.
- Personalidad: la personalidad del cliente al comprar la laptop HP va depender
mucho del estado de ánimo que se encuentre en el momento de realizar la compra
podría ser también que escoja otro modelo y no sea de la marca de nuestro
producto.
 ACTITUDES
Estilo de vida: Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con
elementos tan variados como su localización, características socioeconómicas y
necesidades específicas. Los consumidores de la empresa HP en su mayoría son
estudiantes, trabajadores.
Cultura: Los consumidores de HP muchas veces se ven influenciados por ciertas
normas o factores socioculturales que influyen en sus comportamientos. Por ejemplo,
las creencias religiosas no son tan influyentes, reglas morales los productos HP son
favorables con el medio ambiente y sociales que delimitan el comportamiento de una
comunidad.
Motivación: La motivación puede generarse en los consumidores de laptops HP por
necesidades fisiológicas, biológicas y sociales (e incluso por el deseo de sentirse mejor
con ellos mismos). Ya que que la marca es bien reconocida por su calidad y su
posición en el negoció.
Edad: Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a esto se le
atribuye el factor psicológico. En este caso las laptops HP mayormente son comprados
por mayores de edad, ya sea esto y utilizado por niños o adolescentes para su uso
personal. Personalidad: Este factor puede afectar cómo el consumidor de HP percibe
otros elementos determinantes del comportamiento: desde el lugar en donde se
encuentra hasta la hora. En este caso la empresa HP sus consumidores son más
estudiantes y
41
trabajadores, no son los preferidos de los gamers.
Percepción de marca: Este factor es la opinión y visión que el consumidor tiene de un
producto o servicio. La empresa HP tiene una de las mejores posiciones en el mercado,
la percepción del cliente lo adquieren por su calidad y por el precio.
a) IDENTIFICAR DENTRO DE LOS NIVELES DE LA PIRÁMIDE DE MASLOW
DONDE SE ENCUENTRA NUESTRO PRODUCTO, ES DECIR QUÉ NECESIDAD
SATISFACE NUESTRO PRODUCTO.
Los productos de la marca HP en este caso Laptop, satisfacen la necesidad de seguridad
y protección, dentro de la misma de la seguridad de empleo, de ingresos y recursos
Necesidades de seguridad y protección
Estas surgen cuando las necesidades fisiológicas se mantienen compensadas. Son las
necesidades de sentirse seguro y protegido, incluso desarrollar ciertos límites en cuanto
al orden. Dentro de ellas encontramos:
- Seguridad física y de salud.
- Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.
- Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.
Tomamos la seguridad de empleo, porque muchos trabajadores necesitan de una laptop
para realizar su diligencias y labores de trabajo, ya sea como teletrabajo o en su propia
oficina.
Muchas veces en nuestro trabajo tenemos una computadora, pero siempre es bueno tener
una laptop personal donde manejar información más importante que no pueda ser
vulnerada o estar en riesgo y la Marca HP es reconocida por ser una marca de calidad.
42
Otra de las necesidades que satisface la Marca HP en su producto Laptop es la
Necesidad de Autorrealización, en la cual encontramos a la EDUCACIÓN.
Actualmente los estudiantes necesitan de una laptop para hacer sus trabajos
universitarios, de colegio y primaria, pudiendo acceder con esta herramienta al internet
donde pueden encontrar mucha información, ya sea para tareas tesis, etc. Esta
herramienta laptop es importante para lograr su autorrealización.
Qué es Autorrealización:
La autorrealización es la satisfacción de haber alcanzado y cumplido una o más metas
personales que forman parte del desarrollo y del potencial humano.
Por medio de la autorrealización los individuos exponen al máximo sus capacidades,
habilidades o talentos a fin de ser y hacer aquello que se quiere. Es decir, se refiere al
logro de un objetivo personal por medio del cual se puede contemplar la felicidad.
Actualmente los estudiantes necesitan de una laptop para hacer sus trabajos
universitarios, de colegio y primaria, pudiendo acceder con esta herramienta al internet
donde pueden encontrar mucha información, ya sea para tareas tesis, etc. Esta
herramienta laptop es importante para lograr su autorrealización.

43
CAPITULO V:
FACTORES EXTERNOS QUE INFUYEN EN EL CONSUMIDOR
a) EXPLICAR COMO LOS FACTORES EXTERNOS INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Factores Externos
Son las variables del macro y microentorno que influyen en el comportamiento del
consumidor.
Entre las primeras, cabe destacar el entorno económico, político, legal, cultural,
tecnológico y el medio ambiente; entre las segundas, la clase social, los grupos sociales,
la familia, las influencias personales y las situaciones de compra o consumo.
 CULTURA Y SUBCULTURAS
Cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la
sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes. Mientras que las
características biológicas de un ser humano son innatas, la cultura es aprendida. El
proceso de aprendizaje de la cultura adopta tres formas distintas: aprendizaje formal,
por medio del cual los adultos de una familia enseñan al miembro más joven cómo
debe comportarse; aprendizaje informal, por el cual el niño aprende imitando el
comportamiento de otras personas; y el aprendizaje técnico, que es el que se recibe a
través de los centros de formación. Sin embargo, la cultura no es algo monolítico, sino
que va cambiando con el transcurso del tiempo.
 CLASE SOCIAL
La estratificación social es el proceso en virtud del cual una sociedad determinada
queda dividida en stratos, cada uno de los cuales entraña un grado distinto de prestigio,
de propiedad, de poder.
44
Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores y actitudes por
tener unas características socioeconómicas similares, sin embargo, no están agrupados
formalmente ni se reúnen o comunican como tal grupo.
Los factores más relevantes a la hora de determinar la existencia de clases sociales son:
 Nivel de renta. Se traduce en un determinado poder de compra. La correlación entre
ingresos y situación de estatus ha sido tradicionalmente bastante elevada, sin
embargo, progresivamente ha perdido consistencia.
 Ocupación. El trabajo desarrollado delimita unas manifestaciones de consumo propios.
Las profesiones, en función de su importancia, suelen estar ligadas a ventajas
económicas diferenciales y a un correspondiente y proporcionado prestigio social.
 Prestigio. En correspondencia con el punto anterior, podemos afirmar que el prestigio
o estima de que goza un individuo en la sociedad se debe fundamentalmente a las
funciones que cumplen en ella y a las que el resto de la comunidad de que se trate
atribuye una mayor o menor relevancia.
 Formación, constituye un valor fundamental de las sociedades más desarrolladas. Las
personas aspiramos a alcanzar un nivel formativo que nos permita el ascenso social.
 Poder económico y político. El patrimonio es símbolo de ser miembro de un estrato.
Su importancia radica en la cantidad de propiedades que un individuo tiene y en
cómo las elige y utiliza, lo que determinará un estilo de vida que puede ser muy
importante para el análisis del comportamiento del consumidor.
 Conciencia de clase. Generalmente, cuanto menores son estas agrupaciones, mayor
conciencia de grupo existe, así por ejemplo, en los estratos que podríamos calificar
de altos suele producirse una elevada identificación de estrato o una clara conciencia
de clase.
45
 GRUPOS SOCIALES
Los grupos sociales son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y
que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. Puede
distinguirse entre grupos de los que se es miembro y grupos a los que se aspira a
pertenecer.
 FAMILIA
Es un grupo social primario cuya influencia sobre la personalidad, actitudes y
motivaciones del individuo es muy fuerte. La familia es el grupo básico que
proporciona a la persona, desde su infancia, un aprendizaje sobre los productos que
debe adquirir y sobre las pautas de comportamiento de consumo.
En la familia es posible distinguir 6 roles o papeles diferentes: el iniciador (emite la
idea de comprar el producto), el informador (que obtiene la información sobre el
producto considerado), el influenciador (trata de influenciar en la decisión de compra),
el decidor (toma la decisión de compra), el comprador (adquiere el producto) y el
consumidor o usuario (consume el producto). Los miembros de la familia intercambian
estos roles en función del tipo de producto, además de que un miembro puede asumir
al mismo tiempo más de un rol.
 ESTILO DE VIDA
Es la forma en la que viven una o más personas. Desde el punto de vista del
comportamiento del consumidor, el estilo de vida se asocia a los productos que
compra, a la forma en que los utiliza, qué piensa de ellos y cómo se siente con respecto
a dichos productos.
Una persona que mantenga un estilo de vida saludable, por ejemplo, mostrará un
mayor interés por productos que le permitan mantenerse en forma y seguir una dieta
equilibrada.
 CICLO DE VIDA
46
Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que atravesamos las
diferentes etapas del ciclo vital, de manera que existen productos, como las carreras
universitarias, que se enfocan en un target joven, y los planes de pensión que se
centran en un target de adultos de mediana edad.
FACTORES AMBIENTALES:
- TEMPERATURA: Hay que asegurarnos que el sitio de trabajo sea un lugar
templado ( ni mucho calor, ni mucho frio)
- HUMEDAD: La humedad deteriora los componentes metálicos que forman los
circuitos, por eso siempre debemos evitar los lugares húmedos
- POLVO Y PARTICULAS: El polvo obstruye y dificulta el funcionamiento de las
partes mecánicas de la computadora. Es recomendable no fumar, ni comer cerca de
ella.
47
Shock Térmico
Se origina al exponer los componentes de la laptop a cambios bruscos de temperatura. Puede
hacer fallar la computadora por causa de daños de expansión/contracción.
Magnetismo
Los imanes, tanto los permanentes como los de tipo electromagnéticos pueden causar le
pérdida de los datos en los discos duros.
Otros Factores
Voltaje excesivo
Voltaje insuficiente
Picos transitorios de voltaje
Alzas de voltaje autoinducidas
IDENTIFICAR CADA UNO DE LOS FACTORES Y COMO SE MUESTRAN EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SU PRODUCTO O SERVICIO
 Clases sociales: Las clases sociales son un factor muy importante que influye en el
comportamiento del consumidor de laptops HB Por ejemplo: en la Universidad del
Pacifico, que es una universidad privada para alumnos exclusivos del nivel
socioeconómico A, en la cual las pensiones de enseñanza son de entre 2,013 a 4,871
soles por mes, los alumnos de esa Universidad no van a comprar una laptop básica de
1,500 soles, el mismo hecho de estar en una universidad prestigiosa y rodeadas de
personas de su mismo nivel socioeconómico, van a adquirir laptops de mayor precio,
calidad y diseño, como dicen lo más nuevo y lo más caro. Esto debido a que su mismo
entorno lo influencia ya que deben encajar según su poder adquisitivo. Pero a medida
que disminuye el nivel adquisitivo y socioeconómico los consumidores se fijan más en
detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio.
 Cultura y sub cultura: En este mundo de globalización y donde la tecnología está
muy inmersa en nuestra vida, la cultura es un influyente importante, podemos ver los
patrones
48
de consumo de los compradores. Podemos ver que casi todas las culturas alguna vez
han comprado una laptop, se dice casi porque también hay grupos étnicos con una
cultura diferente donde no tienen acceso a la tecnología o simplemente se cierran a
exterior.
 Grupos de referencia: Estos grupos de referencia influyen en el comportamiento de
los consumidores de laptops HP, ya que en esos grupos pueden emitirse comentarios
negativos de nuestro producto y eso afectaría a que no nos compren y de la misma
manera que nos compren si es que hay comentarios positivos.
 Familia: La familia representa un gran influyente en el comportamiento del
consumidor ya que muchas veces antes de comprar un producto, se consulta con la
familia, por ejemplo cuando un alumno quiere compré una laptop muchas veces
dependerá de los padres, de su presupuesto y de la calidad que ven en nuestra marca.
 Estilo de vida y valores: El estilo de vida es la manera de vivir de las personas y se
identifica con la forma en cómo utilizan su tiempo y recursos, aquí podemos encontrar
a las personas que tienen pasatiempos, que estudias, trabajan, o utilizan su tiempo para
actividades óseo, por ejemplo hablamos mucho de estudiantes y profesionales que
necesitan una laptop, pero hay personas que se desarrollan como influencers o como
gamers, estas personas con el mismo estilo de vida se influencian y escogen otros tipos
de productos, Por eso la Marca HP, tiene productos con características especiales para
estos consumidores.
 Edad etapa y ciclo de vida: según vamos creciendo, y como vamos viviendo nuestra
vida será un influyente para determinar nuestra compra, si bien vamos aprendiendo
con nuestra experiencia, esto decide que compramos hoy y que es lo que compraremos
después. Por ejemplo hoy a los 23 años compro una laptop HP básica porque solo lo
utilizare para hacer mis clases, pero cuando sea un profesional necesitare una laptop
con
49
mayor capacidad de almacenamiento más actualizado según pasen los años y de mayor
calidad y seguridad.
C) IDENTIFICAR CUÁLES DE LOS FACTORES INTERNOS O EXTERNOS SON LOS

QUE MAS INFLUYEN EN SU PRODUCTO O SERVICIO.
Factor interno:
La memoria: En los años más recientes HP ha superado con creces a compañías,
justamente por la tecnología de la información, sus mecanismos, limitaciones y los
factores. Al mismo tiempo manteniendo una fuerte presencia empresarial y
favoreciendo la comunicación entre cliente y compañía.
La Percepción: Resulta vital puesto que es la forma en que HP en la última década
uso la explosión de Internet y de las redes sociales como principal medio de difusión,
publicidad y estos mensajes llegan al consumidor. Es un proceso complejo y con
numerosas influencias.
Factor externo:
Los factores culturales: Se influyen al consumidor son los DESEOS, LAS
CONDUCTAS, VALORES, PERCEPCIONES Y PREFERENCIAS al comprar la
laptop HP, por ejemplo:
• El consumidor al ir a la tienda va con una idea de qué color, diseño, velocidad,
memoria, el precio, entre otros de la laptop HP que quiere comprar, porque lo desea
así.
• Hay consumidores que van a comprar la laptop HP por necesidad, ya sea por trabajo
o estudios.
• Las personas vienen de distintas culturas y valores por lo tanto hay consumidores
que adquieren la laptop HP porque le han dado ideas que tiene memoria rápida,
precios bajos, tiene todo tipo de diseño al gusto del consumidor, etc.
• Hay consumidores que prefieren las laptops HP porque creen que con las mejores ya
50
sea porque escucharon o vieron propagandas en la tele, radio, carteles; también son
recomendadas y esa idea se les quedo en su cabeza.
CAPITULO VI: CÓMO INFLUYE LA FAMILIA EN EL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR DE SU PRODUCTO
a) IDENTIFICAR EL ROL DE LOS INTEGRANTES DE LA FAMILIA EN LA DECISIÓN
DE COMPRA Y USO DEL PRODUCTO.
FACTORES CLAVES PARA EN EL CONSUMO FAMILIARES
 El iniciador
Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un
producto, y plantea la posibilidad. Puede ser la propia persona, que se propone a sí
misma comprarse algún producto.
 El informador
Sería el encargado de recoger y proporcionar valiosa información, necesaria para tomar
la decisión de compra, incluso podría darnos ideas para avanzar en el proceso de
decisión y compra del producto que se desea adquirir.
 El influenciador
Es quién nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos
prescribe o aconseja, un modelo o marca en concreto. Es la persona cuyo punto de vista
o consejo es necesario en la toma de decisiones, a través de una orientación o
comentario realizada por una vivencia o recomendación.
Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su
credibilidad y autoridad, la confianza que tengamos en él, el conocimiento previo (alto,

51
medio, bajo o nulo) que nosotros ya tengamos sobre el producto a comprar y la
necesidad o no de conocer especificaciones técnicas acerca del producto.
 El comprador
Es la persona que finalmente hace la compra. Puede ser la misma persona que ha
tomado la decisión de compra, u otra: desde el padre que (una vez decidido el modelo a
comprar) se encarga de ir a la tienda, o una pareja de familiares o amigos que se
encargan de hacer un regalo. Tienen gran relevancia en el proceso de compra, pues
pueden no decidir la compra del producto, ni elegir el modelo, pero sí pueden decidir
dónde, cuándo y cómo comprarlo (realizar la compra en efectivo, con pago aplazado, en
tienda física, tienda online o cualquier otra).
 Usuario
Se distingue al operador de software del cliente que paga por su desarrollo y otras partes
interesadas que pueden no usar directamente el software, pero ayudan a establecer sus
requisitos se crean las personas para representar los tipos de usuarios. A veces se
especifica para cada persona con qué tipo de interfaces de usuario se siente cómoda
(debido a la experiencia previa o la simplicidad inherente de la interfaz), y qué
experiencia técnica y grado de conocimiento tiene en campos o disciplinas específicas.
Cuando se imponen pocas restricciones en la categoría de usuario final, especialmente
cuando se diseñan programas para uso del público en general, es una práctica común
esperar un mínimo de experiencia técnica o capacitación previa en dichos usuarios.
 Decisor
52
Tras la figura del “iniciador”, y no siempre tras pasar por la figura del “influenciador”,
aparece el rol del “decisor”. Como su propio nombre lo indica, se trata de la persona que
toma la decisión, o mejor dicho, las “decisiones finales”, ya que, suele decidir si
finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto. El producto en concreto que se
compra (marca/modelo), teniendo en cuenta diferentes aspectos que inciden en la
decisión de compra (cuándo se compra, en qué momento del año, a qué precio, cuántas
unidades, y -aunque no siempre- dónde se compra).
 Preparador
Transforma el producto en una forma conveniente para el consumo de otros miembros
de la familia la persona o individuo que prepara, sabe, enseña, adiestra, capacita,
previene, organiza, acondiciona, provee, avecina, proporciona, proyecta, planifica,
desarrolla, gesta, elabora, arregla, dispone, intenta, fragua, comienza o mide.
 Eliminador
Inician o llevan a cabo la disposición o la descontinuación de un producto o servicio en
particular.
Roles en el proceso de compra de laptops HP
En el presente trabajo analizaremos las motivaciones y dinámicas de las relaciones humanas
que nos hacen consumir un producto y la forma en la que nos percibimos como consumidores.
En este caso respecto a nuestro producto que son las Laptops en marca HP.
53
ROL INTEGRANTE DESCRIPCIÓN
Hijo 1: Juan (estudiante Identifico la necesidad de
Iniciador universitario) adquirir un laptop para sus
estudios universitarios.
Hijo 2: Alexander (hermano Busca información en la red
mayor) antes de realizar compras de

Informador
productos específicos, usan el
internet como un medio de ayuda
para buscar
información.
Hijo 1: Juan Querrá convencer a sus padres
del modelo y que sea de buena
marca
la laptop que desea adquirir.

Influenciador
Padres Los padres se basaran sobre todo
en el precio y la garantía de la
laptop que desean adquirir y
querra influenciar a su hijo para
que adquieran una con un precio
cómodo.
Padres Finalmente los padres serán los
que compren la laptop elegida,

Comprador
para el uso de su hijo que es
estudiante universitario.
54
También ellos decidirán la forma
de pago si pagar en efectivo, con
tarjeta, en partes, etc.
HIJO: Es el que cuenta al adquirir la

Usuario
laptop para el uso en sus estudios
PADRE: Es la persona que decide de
Decisor acuerdo al uso que va realizar el
hijo
HIJO 2: Es el encargado-capacitado para
Preparador poder formatear, configurar la
laptop
PADRE: Es el que decide si se va a

Eliminador
comprar o no la laptop
b) IDENTIFICAR CUAL ES EL TIPO DE FAMILIA QUE ADQUIERE SUS
PRODUCTOS Y POR QUÉ.
 Familia nuclear: este tipo de familia está compuesta por un hombre y una mujer con
o sin hijos.
 Familias extensas: las familias extensas integran otros parientes consanguíneos como
abuelos, tíos y primos.
 Familia monoparental: esta familia está compuesta por un único progenitor, bien sea
la madre o el padre, y uno o varios hijos.
 Familia homoparental: se trata de parejas de mismo género (dos hombres o dos
mujeres) con o sin hijos.
 Familia de padres separados: Este tipo de familia se caracteriza porque los
progenitores se han separado, y a pesar de no vivir juntos, siguen cumpliendo su rol
como padres.
55
Se diferencia de las familias monoparentales en que, en estas últimas, el peso de la
crianza recae sobre un progenitor, en cambio, en las familias de padres separados, las
funciones se comparten.
 Familias DINK: son parejas sin hijos, que posponen o renuncian a la
maternidad/paternidad.
Actualmente vivimos en un mundo globalizado donde el acceso a internet se ha vuelto un
hábito usual en todas familias y para poder aprovecharlo las familias suelen adquirir de forma
eventual una Laptop, ya que al ser portátil lo podemos llevar a donde queramos, ya toda
familia hay un hijo que estudia, un padre que trabaja y una madre que trabaja, esta
herramienta es útil para realizar clases virtuales, acceder a información para hacer tareas
académicas de alumnos tanto de primaria, secundaria y universitarios, También para personas
que lo utilizan para trabajar, jugar y distraerse.
c) IDENTIFICAR CUAL ES LA ETAPA DE LA FAMILIA EN DONDE ADQUIEREN
MÁS DE SUS PRODUCTOS
El ciclo vital familiar está inmerso en la cultura y costumbres a la que pertenece la familia,
por lo que no podemos decir que haya formas correctas o incorrectas de pasar por las
diferentes etapas en la compra de una laptop HP
Estas etapas son:
 Hijos en edad escolar (8-14)
En esta etapa compran la laptop hp por necesidad ya que hoy en día es una de las
herramientas primordiales y básica para el estudio ya que realizan diferentes actividades
escolares como investigaciones. Etc….
 Adolescencia (15-17)
56
en esta etapa la mayoría de los adolescentes compran una laptop ya sea por necesidad por
gusto, costumbre o simplemente por vanidad.
 Edad madura (18-35)
Cuando las personas llegan a la edad madura suelen comprar las laptops hp por trabajo, se
vuelve primordial para su crecimiento del día a día ya sea por trabajos o su crecimiento
personal.
 Independencia de los hijos (23… delante)
Cuando ya la persona se vuelve independiente compra la laptop HP por su necesidad o
vanidad.
 Ancianidad (50-64…)
La mayoría de las personas mayores siguen usando las laptops HP ya sea porque aún
siguen trabajando en alguna empresa que requiere se requiere la laptop o porque cuenta con
su propio negocio.
CAPITULO VII: FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA:

¿CUALES SON LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE
LAPTOPS EN EL SECTOR PÚBLICO DE LA CIUDAD DE HUANCAYO?
a) Clase social
Un punto importante que influirá en la decisión de compra del consumidor es su
clase social. Por lo tanto, es muy importante comprender en qué nicho encaja tu
audiencia, ya que de esto dependerá la comunicación de la marca para convencer al
comprador de que esa oferta es buena para ellos.
b) Franja de edad y momento vital
El enfoque para atraer a un consumidor más joven será diferente que el utilizado
para cautivar a una audiencia más mayor. Para hacer esto, debes ajustar la edad con
57
el momento vital del público al que quieres alcanzar. Debido a que las prioridades
y necesidades de esos grupos son completamente distintas, es fundamental
conocerlas para trazar mejor la estrategia de marketing y de comunicación.
c) Estilo de vida
¿Cuáles son los intereses de tu audiencia? ¿Cómo pasa su tiempo? ¿Cuáles son sus
hábitos diarios? Comprender estos problemas es fundamental para abordar los
factores que influyen en la decisión de compra. Ten en cuenta aspectos como el
tipo de rutina que tienen, la práctica de actividad física, en qué invierten su tiempo
libre, el tipo de consumo y todo aquel factor relevante que pueda impactar en tus
estrategias.
d) Influencers
El primer paso en este punto es averiguar si la persona que consume tu marca es la
que decide comprar. Si tu producto es un producto para niños, por ejemplo, serán
los padres o tutores quienes tomarán la decisión de compra. Además, los
consumidores que compran en tiendas electrónicas suelen investigar tanto a la
marca como al producto. Esta búsqueda puede realizarse en varios sites y/o en
redes sociales. También pueden considerar los consejos de amigos y familiares.
Por lo tanto, para tener una buena imagen de cara al consumidor, invierte en la
calidad de la atención, además de en tus productos y servicios. Siempre ofrece lo
mejor para que tu audiencia decida volver.
1. BUSQUEDA DE INFORMACIÓN:
INFORMACIÓN DEL PROBLEMA

58
MERCADO DE COMPUTADORAS EN
PROVINCIAS
- Creció 49% en el 2020
- Nbs habría crecido un 74%
- Pcs sería de41%
- 1.2 millones de unidades de Pcs vendidas
- Nbs alrededor de 458 mil unidades
- Share 72% Pcs y 28% Nbs
- Share laptops – Desktop se acentúa mas
Pasando de 24% en 2019 a 2020
- Continuo y cada vez más rápido
Desplazamiento de las laptops sobre
Desktops.
- Ligero incremento en el share desktop de
Marca vs ensamblada.
- En el 2019 este índice fue de 26% mientras
Que en el 2020 es de 30%
MERCADO DE LAPTOPS EN
PROVINCIAS
- Lima más de del 41% de la venta de laptops
Y más de 720 mil unidades
- Mayor volumen de unidades
• Arequipa más de 65 mil unidades
• La Libertad con 56mil unidades
• Junín 38 mil y Lambayeque 37 mil
• Otros Piura, Cusco y Puno promedio
De 34 mil unidades
- Mayor Crecimiento Intelectual
• Lima duplicaron sus ventas
• El resto de departamentos como Arequipa, La
Libertad, Junín,
Lambayeque y Cusco estuvieron
En promedio de 40%
MERCADO DE LAPTOPS POR

DEPARTAMENTO
- Lima más de 30% de la venta de Nbs En el

País y más de 141 mil unidades Anuales -
Mayor volumen de unidades:
• Cusco más de 30 mil unidades
• Junín con 28 mil
• Arequipa con 27 mil
59
• Cajamarca con más de 25 mil unidades

• Puno 22 mil
• Piura 22 mil
- Mayor crecimiento con consumo de Nbs:

• Puno duplicando sus unidades de ventas
• Junín y Cajamarca encima de 100%
Arequipa con crecimiento de 40%y el Crecimiento más bajo de todos
TENENCIA DE COMPUTADORA Y ACCESO A INTERNET EN PERÚ
TENENCIA DE LAPTOPS EN LATINOAMERICA
MARCO DE REFERENCIA RESPECTO A DECISIONES DE COMPRA

60
2. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS:
Cada compañía proveedora de equipos de computación suele confeccionar sus

propuestas a partir de sus pautas de comercialización y generalmente describen con
mayor amplitud los aspectos favorables de su producto en relación con la
competencia, y no se profundiza.
Los criterios que toman en cuenta los usuarios permiten establecer las marcas del
conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de
todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva.
Actualmente la información que obtenemos es de internet y mediante ella también

evaluamos las alternativas de diferentes laptops en base a la necesidad que tenemos
actualmente supongamos que un usuario busca una laptop para sus labores de
ingeniería entonces evaluará los equipos de la siguiente manera de acuerdo también a
sus posibilidades:
61
62
3. COMPORTAMIENTO POST COMPRA:
El estudio del comportamiento del consumidor se basa en el entendimiento de las

distintas motivaciones e influencias que tienen las personas al momento de realizar
una determinada compra, fidelizar al cliente dado que todas las personas tienen su
personalidad única, los consumidores tienen distintas razones por las cuales optan
por una compra. Lo que pretende el estudio del comportamiento del consumidor es
63
determinar y comprender los parámetros de conducta y las preferencias de compra de

cada persona o grupo de personas, para de algún modo agrupar a los consumidores y
aplicar en ellos distintas campañas publicitarias o su vez estar en la capacidad de
ofrecer productos que se ajusten a sus necesidades en particular. La aplicación de
este estudio a la empresa en cuestión, HP Inc., nos permitirá conocer de primera
mano el Comportamiento de compra de los usuarios de ordenadores portátiles HP.
Puesto que HP Inc. es una empresa multinacional, muchas de sus campañas de
marketing se basan en necesidades de mercados.
4. DECISIÓN DE COMPRA O NO COMPRA
Este paso es fundamental dentro del proceso de compra de los consumidores de laptops
HP, ya que aquí se definirá si el comprador adquiere o no nuestro producto, ya que puede
cambiar de decisión por ello los promotores de ventas de la marca HP e sus distintos
puntos de venta llevan a cabo las siguientes acciones:
Diversos medios de pago:
 Tarjeta de crédito
 Tarjeta de debito
 Efectivo
Facturación:
 Impreso
 Digital (enviada al correo electrónico)
 Factura
 Boleta
Servicio post venta:
 Garantía de 2 años
 Servicio técnico con descuento
Medios de compra:
64
 Personalizada
 Online
Compras Online:
Cuando un cliente realiza su compra de manera online en la página oficial de hp,

también se les ofrece los diversos medios de pago, facturación impresa y digital y
también él envió gratis en productos seleccionados o al pasar una cantidad establecida,
con la opción de poder rastrear tu pedido para saber en qué estado se encuentra y si el
servicio de mensajería ya está en la puerta de tu casa.
CAPITULO VIII:
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LOS MERCADOS DE CONSUMO
1. ANTECEDENTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El Comportamiento del consumidor tiene sus orígenes en tres orientaciones de negocios:
 Orientación a la Producción:
Hewlett Packard (HP) Fue fundada el 1 de enero de 1939 por dos ingenieros de la
universidad de Stanford, Bill Hewlett y David Packard, lanzaron su primera
computadora portátil en 1985 y ésta fue la Touchscreen 150, la cual se dedicaron
a producir en mayor volumen y no en variedad.
 Orientación a las Ventas:
En 1989, HP adquirió Apollo Computer, que combinada con su propia línea hizo
de HP el líder del mercado en estaciones de trabajo. Hewlett-Packard vende por
encima de 10 000 productos diferentes en el campo de la electrónica y la
computación y ha ganado una reputación en todo el mundo por su ingeniería
robusta y fiable.
 Orientación al Marketing:
En 2002, Hewlett-Packard adquirió Compaq Computer Corp. por 20 000 millones

65
de dólares. Con la intención de orientarse más al marketing y la innovación de sus
productos
2. ENFOQUES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ENFOQUE ECONÓMICO:
 Los individuos actúan racionalmente para maximizar sus beneficios en la
compra de bienes y servicios
 Recursos limitados
 Necesidades ilimitadas
 Múltiples ofertas para satisfacer necesidades
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO:
 El comportamiento también se encuentra influenciado por las variables internas y
el entorno
 Teoría del comportamiento (Pavlov)
 Teoría de la Influencia Social: Aceptación, Status
CLIENTE VS CONSUMIDOR
Es quien
periódicamente Puede ser o no el
Cliente: compra en una tienda usuario final.
o empresa.
Es quien consume el
Puede ser la persona
producto para obtener
Consumidor: su beneficio central o
que toma la decisión
de compra.
utilidad.
66
EJEMPLOS DE CLIENTE – CONSUMIDOR
• Cliente: Jorge compra su una laptop HP
• Consumidor: Jorge utiliza la Laptop HP para su
trabajo
3. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• CONSUMO PERSONAL:
Es la compra de bienes y servicios para su propio uso.
Por ejemplo, un cliente comprará una laptop de acuerdo a la necesidad que este
tenga para sus trabajos o sus estudios.
• CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL:
Incluye los negocios con y sin fines de lucro, dependencias gubernamentales e
instituciones. En este caso una empresa desea adquirir 15 laptops para implementar
su organización y designar a los colaboradores para realizar sus funciones.
4. TIPOS DE CONSUMIDORES DE HP
Las Laptops HP tuvo los siguientes tipos de consumidores.
• Apóstoles: Las personas que adquirieron anteriormente una laptop HP realizan
comentarios positivos, incentivando la compra de otras personas.

67
• Desertores: Usuarios que realizaban sus compras en marcas HP, pero también tienen
preferencia en otras marcas de laptop y dejan de recomendar los equipos HP.
• Cautivos: También tiene consumidores que compran y recomiendan las laptops en
marca HP por que ofrecen precios bajos.
• Mercenarios: Los clientes que están satisfechos con las laptops HP pero que no son
muy leales a la marca porque consiguen otro de la competencia que ofrece a un
precio menor desafiando la relación satisfacción-lealtad
• Leales: Asimismo se tiene consumidores totalmente satisfechos, son leales, siguen
comprando los equipos en marca HP y sobre todo recomendando esta marca porque
ya se tuvo experiencia con el producto.
5. TIPOS DE MERCADO DE ACUERDO AL CONSUMIDOR DE LAPTOPS HP

 MERCADO CONSUMO: Está conformado por los consumidores finales en el
caso de las laptops Hp serán los estudiantes, trabajadores, amas de casa para uno
personal.
 MERCADO DE NEGOCIO: Está conformado para mayoristas y empresas
privadas que se dedican al rubro de ventas de las laptops HP, en el caso de
Huancayo tenemos varias empresas como Tiendas TEC, El mundo de las laptops,
entre otros.
6. MERCADO META DE LAS LAPTOPS HP
Los posibles mercados potenciales de las laptops Hp será las tiendas TEC, y Perú Data ya que
en la ciudad de Huancayo son las más concurridas.
7. SEGMENTO DE MERCADO Y PERFIL DE CONSUMIDOR DE LAPTOPS

HP
 Perfil del Consumidor: Buscan cada vez más equipos especializados y de mayor
rendimiento.
Además, hay dos segmentos en crecimiento y con tendencia a una mayor demanda:
laptops delgadas y ligeras y equipos para gamers.

68
 Segmento de Mercado: productos que se dividen según la necesidad de su uso.
Los estudiantes
Los trabajadores de oficina
Los gamers
Emprendores
8. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
 SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Se refiere al entorno y el espacio físico en el que se desenvuelve el público
objetivo. Con ella se toman en cuenta las siguientes variables: el país, estado,
ciudad, región y clima en el que se encuentra la audiencia.
 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Permite a las empresas conocer aspectos específicos de su audiencia. Mientras
más concreto, más fácil será adquirir clientes potenciales. Las variables que toma
en cuenta esta segmentación son: la edad, el género, estado civil, preferencias
sexuales, nivel educativo, profesión, nivel socioeconómico, vivienda, cultura y
religión.
 SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
La segmentación con mayor relevancia, ya que analiza el comportamiento, las
necesidades y preferencias de los consumidores. Cada vez más, las audiencias
buscan productos que les regalen experiencias o que se alineen con sus ideales.
Sus variables son: la personalidad, estilo de vida, valores, actitudes e intereses.
 SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
Esta segmentación muestra la conducta y patrones de consumo de los usuarios, su
lealtad a la marca, sensibilidad al precio, la frecuencia u ocasión de compra y los
beneficios que buscan al elegir un producto. Con estos datos es más sencillo
perfilar el bien o servicio antes de lanzarse al mercado.

69
9. PASOS PARA REALIZAR UNA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
 SEGMENTAR EL MERCADO TOTAL
Para todas las personas en general que tengan el conocimiento del uso de las
laptops HP
Seleccionar nuestro mercado objetivo: laptops HP
 DEFINIR EL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE NUESTRO MERCADO
OBJETIVO
Para toda clase de persona en general que tengan la capacidad de usar una laptop
(edad, gustos, moda, frecuencia de compra, comportamiento de compra y actitudes)
 DISEÑAR ESTRATEGIAS DE MARKETING
Se enfoca en gusto, precio, calidad de producto o canal de distribución
 BUSCAR NUEVOS MERCADOS
Optan por incursionar en nuevos segmentos, lanzar nuevos productos o crear
nuevos modelos actualizados.
10. POSICIONAMIENTO
Nuestros consumidores definen nuestro producto de laptops HP a partir de sus
atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los
clientes en relación con los productos de la competencia.
El posicionamiento exitoso se basa en:
 Comunicar los beneficios que brindará el producto HP.
 Comunicar una promesa básica de venta.
HP (Hewlett-Packard) nació y fue evolucionando como empresa estadounidense de
tecnología de información, pero con el correr de los años y la fluctuación de los
mercados las cosas fueron cambiando en este mundo globalizado, haciendo que HP
ahora se posicione como un proveedor global de artefactos de manufactura tecnológica.

70
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
 Logra llegar a usuarios individuales particulares
 ofreciendo productos y artefactos que ofrecen resultados aceptables
 A precios realmente accesibles
 Manteniendo una fuerte presencia empresarial
 Favoreciendo una comunicación entre cliente y compañía
EJEMPLO DE POSICIONAMIENTO: ATRIBUTO
 Empresa: Laptop HP
 Estrategia: Precios accesibles y buena calidad.
 El slogan: “People company for tehcnology Business”
 Resultados: Una buena tipografía, simplificada y duplicará la imagen mucho más
suave, sencilla y moderna
EJEMPLO DE POSICIONAMIENTO:
BASADO EN EL USUARIO
 Empresa: Laptop HP
 Estrategia: Precios accesibles y de buena calidad.
 Es Eslogan: inv ent’ al ‘HP makes technology work for you’, donde se introduce por
primera vez el factor humano en esta ecuación tecnológica. una nueva cultura
corporativa basada en la definición de HP como: ‘People Company for technology
business’. Donde una vez más vemos esta apuesta por el factor humano como valor
diferencial de la compañía frente al mundo y frente a su competencia.
 Resultados: Posicionamiento está basado en que los consumidores asocian estos
productos profesionales o artistas mundialmente conocidos consiguiendo un mayor
número de ventas.
CAPITULO IX:
71
FACTORES DE INFLUENCIA EN EL COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Dentro del centro de compras personales, percepciones, preferencias y poder de persuasión.
Cada participante tiene diferentes intereses, empatía, autoridad, estatus, motivaciones las
cuales tenemos 5 factores:
 FACTORES AMBIENTALES: Dentro de este factor se encuentra la situación
económica del consumidor organizacional, cuanto tienen de presupuesto para la
compra y su nivel de desarrollo de la empresa, Hp tiene modelos a distintos precios
accesibles al consumidor.
 FACTORES ORGANIZATIVOS: Dentro de los factores organizativos tenemos, la
estructura jerárquica por ejemplo si el gerente solicita que se le compren laptop Hp, el
área de compras adquirirá la marca solicitada. Lo mismo sucede con el tipo de negocio
o las exigencias tecnológicas, la marca Hp piensa en cada uno de estos factores de
influencia es por eso que tiene variedad de modelos desde alta gana hasta las mas
básicas.
 FACTORES INTERPERSONALES: Existen compradores organizacionales que
tienen un grupo de compra, encargado de dicha actividad, el elegir la marca a comprar
dependerá de quienes integran este grupo, como se relacionan o interactúan. la marca
Hp es una marca muy reconocida y variada que se a posicionado en la mente de
muchos compradores.
 FACTORES INDIVIDUALES: Dentro de los factores individuales tenemos a la
personalidad, actitud, motivación, percepción y aprendizaje, esto mucho depende de la
persona encargada de la compra ya que mucho dependerá de ellos y de su experiencia
con la marca Hp.
 FACTORES DE SITUACIÓN: Aquí mucho depende la urgencia de la compra, la

72
relación de comprador y vendedor y como el vendedor realiza la venta.
 FACTORES AMBIENTALES
Las decisiones de compra organizacional se toman en el contexto de factores externos
cambiantes. Estas se precipitan por la respuesta de la compañía a este ambiente
externo y son influenciadas directamente por este. (Parkinson, Baker & Moller, 1986)
Nuestros consumidores organizacionales al querer adquirir equipos toman en cuenta lo
siguiente: La inversión
Gastos
Tasas de interés
Niveles de producción
Monitoreo de desarrollo tecnológico.
Por ejemplo, una organización o entidad desea adquirir 20 laptops para el uso de los
colaboradores.
La entidad primero evalúa la economía y la inversión que tendrán que realizar para
esta compra, para ello la empresa HP brinda facilidades con los cupones bajo términos
y condiciones: Recientemente estuvo vigente el Cupon “CYBERHP” que brinda un
10% de descuento por la compra de hasta 10 productos y 15% hasta 20 productos.
 FACTORES ORGANIZATIVOS
REORGANIZACION: A excepción de SUN, el resto de las empresas como HP, IBM,
MICROSOFT y NOVELL, entre 1999 y 2000 removieron a su presidente (CEO) y
con ello realizaron operaciones profundas en sus estructuras organizativas con el
objeto de aportar mayor valor tanto a sus actividades como sus productos y servicios.
HP desincorporó su división de instrumentos científicos y adquirió Compaq, para con

73
ello mejorar su posicionamiento al colocarse como el segundo jugador de la industria,
solo un paso atrás de IBM, el líder indiscutible.
INVERSIONES DE MARKETING: Otros campos en que más invierten las diferentes
empresas informáticas en precisamente en programas de marketing. En la tabla XX se
expresan los montos invertidos en Marketing y ventas, expresados en cantidad y con
porcentaje de los ingresos totales de cada empresa para el periodo comprometido entre
2016 y 2020.
INVERSIONES DE INVESTIGACION Y DE DESARROLLO:

74
1. FACTORES INTERPERSONALES
Dentro de los factores de influencia tenemos:
Las relaciones de convivencia estructuran de poder composición del grupo de compras
dinámica de las interacciones. Existen compradores organizacionales que tienen un
grupo de compra, encargado de dicha actividad, el elegir la marca a comprar
dependerá de quienes integran este grupo, como se relacionan o interactúan. La marca
Hp es una marca muy reconocida y variada que se ha posicionado en la mente de
muchos compradores y consumidores, gracias a su garantía y su calidad. Solo basta
que una persona dentro de este grupo de compra lo tenga en mente, será favorable para
la marca, además que cuando se tratan de compras corporativas Hp cuenta con:
Nuestra área de ventas corporativas HP: que le dará acceso a convenios preferenciales,
precios especiales y promociones exclusivas con una atención personalizada, rápida y
eficaz. También se puede Realizar su cotización de manera gratuita a través de la
página de Hp Perú y hacer su pedido en el momento que desee.
2. FACTORES INDIVIDUALES
Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el
mundo también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.
 PERSONALIDAD: Eligen ciertos productos porque consideran que van de la
mano con su forma de ser, o prefieren otros porque les genera la sensación de
estar más cerca del 'yo deseado'.
 ACTITUD: Es simplemente una predisposición aprendida que los impulsa a
comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación
con un objeto determinado.
 MOTIVACIÓN: Un consumidor es capaz de llevar a cabo un gran trabajo de
investigación evaluando alternativas, llevando a cabo pruebas y analizando

75
muestras, antes de hacer una selección. Podría decidir comprar algo según qué
bienes o servicios cubran mejor y satisfagan sus deseos y necesidades
motivacionales.
 PERCEPCIÓN: Los consumidores toman sus decisiones más con base en lo que
perciben que con base en una realidad objetiva.
 APRENDIZAJE: Se refiere a un cambio relativamente permanente en el
comportamiento debido a la experiencia. Los psicólogos que estudian el
aprendizaje han propuestos diversas teorías para explicar el proceso de
aprendizaje.
3. FACTORES DE SITUACION
Trasciende el mero intercambio y debe orientarse a una relación a largo plazo, por lo
que el esfuerzo del vendedor debe orientarse no tanto a un beneficio inmediato sino a
la consolidación de una relación con el cliente basado en la interacción y la confianza.
Dependencia de estrategias del producto demandado urgencia de la compra.
Ejemplos de penetración de mercado e indicadores estratégicos
 Adoptar una estrategia de precios de penetración
 Lanzar un producto nuevo
 Definir nuevos segmentos objetivo
 Expandirse en un área geográfica diferente
 Fundar una cadena o una franquicia
 Desarrollar alianzas estratégicas
CAPITULO X: CONSUMISMO Y ETICA EN LAS LAPTOPS HP
RECURSOS QUE LA EMPRESA HP UTILIZA
La sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente son parte de un compromiso social que HP
ha mantenido inalterable durante sus 80 años de historia.
El impacto de las nuevas generaciones, la hiper-globalización y el rápido avance de la
innovación; supondrán un importante impacto en la economía, en el empleo, la educación y
en el desarrollo de una conciencia sostenible
76
HP es consciente de ello, y por eso construye su propósito de compañía enfocado a

anticiparse a los cambios que se avecinan, a través de sus iniciativas de sostenibilidad
encaminadas a reforzar su compromiso con el planeta, las personas y la sociedad
Responsabilidad social, un imperativo para HP:
 Los programas de Impacto Sostenible de HP generaron más de 972 millones de

dólares de nuevos ingresos en 2018, un 35% más respecto a 2017.
• Apuesta por la economía circular y lucha contra los residuos: HP continúa impulsando
el uso de materiales eficientes e incrementa el uso de materiales reciclables y
reutilizables con el objetivo de llegar a los 1,2 millones de toneladas en 2025.
• Respetar el medio ambiente con cada movimiento: Uno de los puntos clave para HP
en el cuidado del planeta es el ser pionero en el desarrollo de cartuchos de tinta y
tóner.
• Potenciando la diversidad y la inclusión: Para HP, la mejor innovación llega a través
de las personas que forman parte de equipos diversos y motivados. • HP trabaja para
crear un mundo de oportunidades para las comunidades: Servir de correa de
transmisión para conectar las comunidades en las que opera HP con un mundo de
oportunidades a través de la innovación de la compañía es uno de sus grandes
objetivos.
DEFINICIÓN GENRAL
El consumismo es una consecuencia asociada a diversos factores, tales como capacidad

económica y falta de conciencia ambiental, es promovido por la mercadotecnia y por la
industria de la vanidad.
El consumismo también provoca la destrucción del medio ambiente por su vínculo con la
contaminación del aire, agua y suelo además de arrebatar la identidad a las personas,
haciéndoles creer que son lo que poseen.
Esto tiene funestas consecuencias, se generan daños en perjuicio de la actual y de las futuras
generaciones las cuales encontrarán un planeta contaminado y agotado gracias a quienes
creyeron que con el consumismo conseguirían la felicidad
COMO AFECTA HP EN EL CONSUMISMO
En caso de la empresa HP al promocionar sus equipos mediante publicidad, comerciales,

mensajes por diversos medios como clave a la hora de impulsar la empresa HP hacia una
economía más eficiente y circular, si genera riesgos al medio ambiente por ejemplo: Provocan
una enorme contaminación atribuida al tipo de sustancias que se utilizan en su fabricación.
En la manufactura de las computadoras y electrodomésticos se emplean frecuentemente dos
grupos de sustancias que son nocivas para la salud humana y para el ambiente.
Normalmente, cuando un equipo es obsoleto se regala o tira, porque la gente desconoce que
una computadora caduca por partes. HP está intentando reducir o eliminar algunos de los
químicos más peligrosos de los equipos desde el 2009, y también esperan suprimir el PVC
(policloruro de vinilo) y los retardantes de flama bromados. Con esta acción, los nuevos
equipos se difunden como equipos ecológicos.
Según los estudiosos, tales materiales contaminan el suelo, el agua, el aire y en general los
ecosistemas, y representan un problema de salud para la población. Por ejemplo, se ha
reportado
77
que la contaminación del agua con materiales tóxicos como el plomo, cadmio o mercurio (los
mismos que se utilizan comúnmente en la fabricación de material informático) es hasta 190
veces más alta que la aceptada por la Organización Mundial de la Salud. En las grandes
ciudades, sólo 11% del material electrónico generado se recicla, frente a 28% de otros tipos o
clases de basura; el resto termina en basureros y, por consiguiente, hay filtraciones de plomo,
cadmio y mercurio a las aguas subterráneas, aunque no se sabe en qué medida. Normalmente,
cuando un equipo es obsoleto se regala o tira, porque la gente desconoce que una
computadora caduca por partes. Salta a la vista que sería deseable separar y clasificar los
componentes de los equipo.
CODIGO DE ETICA DE LAPTOPS HP
Principios éticos generales:

• Contribuir a la sociedad y al bienestar humano, reconociendo que todas las personas
son partes interesadas en la informática
• evitar el daño
• ser honesto y confiable
• ser justo y tomar medidas para no discriminar
• respetar el trabajo necesario para producir nuevas ideas, inventos, trabajos creativos y
artefactos informáticos
• respetar la privacidad
• respetar la confidencialidad
Contribuir a la sociedad y al bienestar humano

Reconociendo que todas las personas son partes interesadas en la informática se refiere a la
calidad de vida de todas las personas, subraya la obligación de los profesionales de la
Informática, tanto individual como colectivamente, de utilizar sus habilidades en beneficio de
la sociedad, de sus miembros y del entorno que les rodea. Esta obligación implica la
promoción de los derechos humanos fundamentales y la protección del derecho a la
autonomía de cada individuo.
Evitar el daño
En este documento "daño" equivale a consecuencias negativas, especialmente cuando son
significativas e injustas. Los ejemplos de daño incluyen lesiones físicas o mentales
injustificadas, destrucción injustificada o divulgación de información y daños injustificados a
la propiedad, la reputación y el medio ambiente. Esta lista no es exhaustiva.
Ser honesto y confiable

La honestidad es un componente esencial de la confiabilidad. Un profesional de la
Informática debe ser transparente y proporcionar una información completa de todas las
capacidades del sistema, de las limitaciones y los posibles problemas a los actores
interesados. Sostener afirmaciones deliberadamente falsas o engañosas, fabricar o falsificar
datos, ofrecer o aceptar sobornos y otras conductas deshonestas son infracciones al Código.
Ser justo y tomar medidas para no discriminar

Este principio está gobernado por los valores de igualdad, tolerancia, respeto por los demás y
78
justicia. La justicia implica que, incluso en los procesos de decisión más cuidadosos, se
proporcione alguna vía razonable para la reparación de posibles agravios
Respetar la privacidad
La responsabilidad de respetar la privacidad forma parte del código ético de los profesionales
de la informática. La tecnología permite la recopilación, el control y el intercambio de
información personal de forma rápida, económica y, a menudo, sin el conocimiento de las
personas afectadas. Por lo tanto, un profesional de la informática debe familiarizarse con las
diversas definiciones de privacidad y debe comprender los derechos y responsabilidades
asociados con la recopilación y el uso de datos personales
Respetar la confidencialidad
A los profesionales de la Informática se les suele confiar información confidencial como
secretos comerciales, datos de clientes, estrategias comerciales que no son públicas,
información financiera, datos de investigación, artículos académicos aún no publicados y
solicitudes de patentes. Los profesionales de la Informática deben proteger la
confidencialidad, excepto en los casos en que encuentren evidencias de la violación de una
ley, de los reglamentos de la organización o del Código.
COMO APORTA AL CONSUMISMO HP
En lo que respecta a las computadoras portátiles (laptops), HP invierte miles de euros para sus
campañas publicitarias, estas no son campañas constantes o seguidas una tras otra. La
mayoría de sus anuncios publicitarios duran entre 17 a 30 segundos, en los cuales se recalcan
las nuevas innovaciones, características más relevantes como por el ejemplo: el encendido 3
veces más rápido de una laptop, duración de batería, la seguridad entre otros. Estos anuncios
mayormente son distribuidos por internet y sus diversas plataformas de interacción.
Hp fomenta el consumo responsable, con una cultura verde dentro y fuera de HP.
PRINCIPIOS DE LA ETICA PUBLICITARIA DE HP
• La publicidad, las relaciones públicas, las comunicaciones de marketing de las laptops

HP: Hacen uso de las noticias y la editorial, redes sociales etc., son altos estándares
éticos al servir al público.
• Los anunciantes deben distinguir claramente la publicidad, las relaciones públicas y
las comunicaciones corporativas de las noticias, y el contenido editorial que las laptos
HP quieren transmitir.
• Las relaciones públicas y todos los profesionales de las comunicaciones de marketing
como la empresa de laptops HP ejercen la más alta ética personal en la creación y
difusión de información comercial a los consumidores.
• Las relaciones públicas y todos los profesionales de las comunicaciones de marketing
como la empresa de laptops HP ejercen la más alta ética personal en la creación y
difusión de información comercial a los consumidores.
• Los anunciantes nunca deben comprometer la privacidad personal de los
consumidores en las comunicaciones de marketing y sus elecciones en cuanto a
participar en el suministro de su información deben ser transparentes y fáciles.
• Los anunciantes deben seguir las leyes de publicidad local, estatal y federal, y cooperar
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con los programas de autorregulación de la industria para la resolución de prácticas

publicitarias. Los anunciantes y sus agencias y los medios online y offline deben
discutir en privado las preocupaciones éticas potenciales, y los miembros del equipo
deben tener permiso para expresar internamente sus inquietudes éticas.
• La confianza entre los socios comerciales de publicidad y relaciones públicas,
incluidos los clientes y sus agencias, proveedores de medios y externos, deben basarse
en la transparencia y la divulgación completa de la propiedad y los acuerdos
comerciales, la remuneración y reembolsos de la agencia y los incentivos de los
medios.
De igual forma, las laptop HP buscan sensibilizar con lealtad, tolerancia, honestidad y respeto
a los derechos humanos, y a partir de ello, facilitar los procesos de comunicación con los
públicos internos y externos.
CAPITULO XI: NEUROMARKETING
Neuromarketing
Es el estudio del proceso de compra, y más aún, el estudio del proceso de la toma de
decisiones de los consumidores o posibles consumidores antes de comprar, mientras están
comprando y, por supuesto, después de la compra.
Una disciplina que permite encontrar la fórmula para mejorar la conversión de los productos y
servicios de una marca a través de dicho estudio científico, junto con la monitorización de la
conducta de los consumidores de ésta.
Muchas personas tienden a pensar que el proceso de compra empieza en la duda de ésta en el
usuario y termina una vez ha realizado la compra.
1. Tipos de Neuromarketing
Se estipula que hay tres tipos de Neuromarketing, he aquí cada uno:
 Neuromarketing auditivo
Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo aquello que
escuchamos.
Se calcula que el oído humano es capaz de diferenciar unas 30.000 frecuencias diferentes.
80
Cada uno de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al silencio,
motivo por el cual, por ejemplo, los spots tienden a hacer uso de esos datos para potenciar una
determinada música o hacer un silencio en un momento concreto de la publicidad.
 Neuromarketing visual
Es el que se basa en cómo percibimos nuestro alrededor con los ojos.
Cómo el sentido de la vista es capaz de captarlo todo.
Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo mucho más
interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que nuestro cerebro perciba que ese
precio es más bajo que otro.
Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta para llamar la
atención a nuestros consumidores.
 Neuromarketing kinestésico
Este tercer tipo de Neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con el sentido del
tacto, el olfato y el gusto.
Si bien es menos utilizado, no es menos importante que los otros dos.
Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos y presentaciones donde los
consumidores y público pueden oler, tocar y probar.
Es curioso cómo en este sentido, las mujeres tenemos más tendencia que los hombres a hacer
uso del tacto.
No es cuestión de sexismo, sino de una realidad en el lenguaje de la comunicación de nuestro
género.
El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el olfato para
determinar si ese producto le es necesario o no.
Una vez diferenciados los tres tipos de Neuromarketing, podemos percatarnos entonces de cuán
importantes son las sensaciones y las emociones que despiertan los productos.
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2. NEUROMARKETING DE HP
Neuromarketing Visual:
La empresa HP aplica más el Neuromarketing “visual” a continuación vemos una
publicidad de la empresa donde se menciona muy poco del equipo y sus características
y lo más resaltante que podemos ver es el precio donde nos muestran un antes y
después del precio, y sobre todo mencionando cuanto es lo que ahorrarías
comprándolo. Estas etiquetas llaman mucho la atención por su
color y tamaño. (El Neuromarketing confirma que rojo es un color que eleva
el ritmo cardíaco y es por esta razón que su impacto es mayor en la mente e invita a la
acción y abre el apetito)
Ya que está demostrado que una imagen llega siempre de forma muchísimo más
rápida al cerebro, con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir, también
está más garantizada.
Comportamiento de consumidor: El comportamiento del consumidor se basa en el
entendimiento de las distintas motivaciones e influencias que tienen las personas al momento
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de realizar una determinada compra, el consumidor de HP en este caso su motivación es
aprovechar el ahorro en la compra del equipo portátil.
Comportamiento de consumidor: Los consumidores de HP en esta ocasión tienen más que
solo un descuento, esto llama mucho la atención ya que muchas veces cuando adquirimos una
laptop no solo compramos el portátil sino también diversos accesorios e incluso equipos
complementarios. Los consumidores prefieren aprovechar estos descuentos y sobre todo al
ver las imágenes de os portátiles ya no solo los clásicos, sino también los que se convierten en
tableta y son táctiles.
Neuromarketing Auditivo y Visual: Hp no solo hace Neuromarketing a través de afiches,
promociones en internet, también llega a sus consumidores a través de videos publicitarios
donde no solo podemos ver sino también escuchar.
Los temas más utilizados en sus anuncios publicitarios son a seguridad, la innovación
tecnológica y su contribución al apoyo del medio ambiente con su política de reciclaje de

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equipos evitando la basura tecnológica.
Logo HP
De acuerdo al Neuromarketing, el color azul nos recuerda al cielo, mar, libertad, autonomía
y la calma, esto nos lleva a asociarlo automáticamente con la seguridad y la confianza. Como
ya mencionamos HP ha basado su publicidad dándole mucha importancia a la nueva
generación de seguridad en sus portátiles, generando mayor confianza en sus consumidores.

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RECOMENDACIONES
La empresa de laptops HP es reconocida a nivel mundial, pero considerando que en el 2019 la
empresa HP estuvo posicionado en el 1er puesto, en la actualidad bajo a un 3er puesto
liderando en el 2021 la competencia de la marca Asus y Dell.
Visto esta dificultad consideramos que es primordial saber llegar a los usuarios y evaluar el
comportamiento de la mayoría de ellos, si bien es cierto la marca HP lo hace demostrando la
innovación, realizando nuestros diseños y estilos de equipos, pero al momento de dirigirse al
público recomendaríamos que no usen tantos términos informáticos que muchos de los
consumidores no entienden y/o desconocen de aquellos términos y por ese motivo elegirían
otra marca que explicó mejor las características que tiene su producto.
Al momento de realizar la difusión ser mas específicos para dar a conocer las características
de los productos que se ofrece.
En la actualidad deben priorizar el uso de las redes sociales en vista que realizando el presente
trabajo monográfico nos hemos percatado que el comportamiento del consumidor se basa
también en obtener gran cantidad de información a través del internet, por ello se debe tener la
mayor cantidad de información en la web.
Otra recomendación que damos en base a una pequeña evaluación con los que ya obtuvieron
una laptop en marca HP es que el hardware sea más resistente a los (m.s.n.m), es decir
Considerar la altura y el clima frio de algunas regiones de nuestro país, que el kase no sea
demasiado frágil porque los consumidores consideran que debe ser un equipo resistente y que
el cargador se generalice para todos los modelos que brindan al usuario. Considerar la altura y
el clima frio de algunas regiones de nuestro país, que el kase no sea demasiado frágil porque
los consumidores consideran que debe ser un equipo resistente y que el cargador se generalice
para todos los modelos que brindan al usuario.

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CONCLUSIONES:
Se considera que lo más importante para comprar una lap top es ver primero en que vamos a
ocupar la laptop es decir lo que debe pensarse primero es el uso que se le va a dar, ya que
esto determinará los componentes que debe tener y luego, por supuesto,
el presupuesto disponible, si la computadora es solo para utilizar documentos de Office , no
es necesario comprar una supercomputadora, y podemos comprar un clon, una computadora
barata, no es de marca , pero especial para nuestras necesidades si vamos a utilizarla para
introducir unos sistemas de una empresa necesitaríamos comprara computadoras de marca
además servidores para respaldar la información.
Un punto que no debemos ignorar, y muy importante es la selección del vendedor, el cual
debe ser de confianza y que tenga garantía en sus productos, para esto las laptops de marca
como HP nos ofrecen garantía.

86
BIBLIOGRAFIA
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comportamiento del consumidor, Cordoba España.
https://marketingdigitalconsulting.com/evolucion-del-comportamiento-del-
consumidor/.
 Stuart W. (Mayo, 2018). IPSOS VIEWS, La evolución del comportamiento de los
compradores.
https://www.ipsos.com/sites/default/files/ct/publication/documents/2018-
09/la_evolucion_del_comportamiento_de_los_compradores.pdf.
 Eserp. (2021). ESERP business & law school, Comportamiento del consumidor,
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
https://es.eserp.com/articulos/comportamiento-del-consumidor/?_adin=02021864894.
 Vargas L. (2021, 25 de junio). DIARIO GESTIÓN, 6 factores que influyen el
comportamiento del consumidor, marcas y mentes.
https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el- com.html/?
ref=gesr.
 Kairos, (2008, 22 de noviembre). KAIRO revistas de temas sociales, La influencia de
la cultura y las identidades en las relaciones interculturales.
file:///C:/Users/Tec/Downloads/DialnetLaInfluenciaDeLaCulturaYLasIdentidadesEnL
asRelacio-2777529.pdf.
 Madariaga A. (2019, 11 de marzo). CLIENTES Y FACTORES, 13 factores del
comportamiento del consumidor. https://clientesymercados.com/blog/144-13-
factores-
del-comportamiento-del-consumidor.html.
87
 Sordo A. (2021). HUBSPOT, Los 10 factores que afectan el comportamiento de tus
consumidor. https://blog.hubspot.es/marketing/factores-comportamiento-del-
consumidor.
 Territorio marketing (2021, 26 de Junio). TM, Factores externos.
https://territoriomarketing.es/factores-externos/.
 Cconsumer (2018). Cconsumer “Buscando entender a un consumidor”, influencias de
a familia en el comportamiento del consumidor.
https://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-consumidor-2/influencia-de-la-
familia-en-el-comportamiento-del-consumidor/.

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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y NEUROMARKETING

EVOLUCION DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE LAS

 ORTIZ VILLANUEVA JESSICA LIZETH

carencia económica y cultural.

MARCO TEÓRICO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Evolución del comportamiento del consumidor de las laptops HP.

1.2 Definición de comportamiento del consumidor

(Schiffman, 2003) “El comportamiento del consumidor es la conducta que los

consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y

servicios que ellos esperan que satisfagan sus necesidades”

preferencias y características de los consumidores ya que permite a los directivos que

segmenten mejor su mercado y que optimicen mejor sus recursos.

(KOTLER, 2003) Comportamiento de comprador industrial: se adquieren bienes y

(Yanqui, 2013) “La Influencia de la Responsabilidad Social Empresarial en el

Comportamiento de Compra de los Consumidores de Laptops en la Ciudad de

La presente tesis busca validar si la relación identificada por el profesor Marquina se

presenta también en los consumidores de la ciudad de Arequipa al momento de adquirir

en lo referido a literatura y métodos. Este estudio se desarrolló bajo la Metodología de los

Modelos de Elección Discreta, con el objetivo de cuantificar la intención de compra y la

(Enrique, 2017) “Análisis del comportamiento del consumidor en la compra de

ordenadores portátiles marca HP, en el Distrito Metropolitano de Quito, en el año

El estudio del comportamiento del consumidor se basa en el entendimiento de las distintas

comportamiento del consumidor es determinar y comprender los parámetros de conducta.

(Garcia, 2015) “Estudio del Comportamiento del Consumidor”

El comportamiento del consumidor es la conducta que el individuo adopta con el fin de

satisfacer necesidades y deseos donde están involucrados procesos cognitivos, emocionales

y acciones físicas. Puesto que constantemente el mundo va cambiando y con ello el

comportamiento de los consumidores, se presentan un sin número de acontecimientos

tienen cierta intensidad y duración, son predecibles y ofrecen numerosas oportunidades

para conocer qué es lo que demanda el consumidor actualmente.

(Quevedo, 2015) “Análisis del comportamiento de compra de equipos tecnológicos

nacionales en personas de 15 a 45 años en la ciudad de Guayaquil”

En cuanto a las marcas internacionales existe un fuerte posicionamiento en la ciudad de

Guayaquil, para algunas de ellas al 100% en reconocimiento de marca como es el caso de

mercado ya que no son reconocidas en lo absoluto y las preferencias de compra de cada

ellos distintas campañas publicitarias o su vez estar en la capacidad de ofrecer productos

que se ajusten a sus necesidades en particular. La aplicación de este estudio a la empresa

en cuestión, HP Inc., nos permitirá conocer de primera mano el comportamiento de compra

de los usuarios de ordenadores portátiles HP del Distrito Metropolitano de Quito. Puesto

en necesidades de mercados distintos al nuestro, por lo que esta investigación es de mucho

ecuatoriano de ordenadores portátiles.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO: LAPTOPS HP

HP viene trabajando con grandes cadenas retail en el Perú para mejorar la

experiencia de usuario a través de la omnicanalidad en el 2020. La mencionada

orientando su estrategia en diversificarse en diversos canales de venta. Es así que

HP Perú se encuentra trabajando con cadenas retail para mejorar la experiencia

de usuario a través de la omnicanalidad.

¿QUIÉNES COMPRABAN HACE 8 AÑOS ATRÁS?

computadoras portátiles son más caras a comparación con otros países de

Latinoamérica. Por ende, quienes lo compraban eran:

¿QUIEN COMPRA AHORA?

laptop es menos costosa y sencilla es por ello que los:

- Jóvenes de 17 a 25 años” GAMERS.

- Trabajadores que realizan teletrabajo.

- Familias de clase media

¿POR QUÉ SE COMPRA?

celulares, tables entre otros.

 Gamer (S/ 5,000)

 Emprendedor (S/ 3,682)

 Hogareño (S/ 2,469)