Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

PREGRADO – UPC
FACULTAD DE NEGOCIOS

GERENCIA COMERCIAL MULTINACIONAL- AN82

SECCIÓN: NI85

DOCENTE
Chipoco Quevedo, Mario Javier

CASO DE ESTUDIO 10
AGRAMKOW FLUID SYSTEMS

INTEGRANTES

Paniura Huamaní, Joseph U201516265

Quispe Fortes, Susana U201611234

Ramirez Zegarra, Cielo U201612455

Monterrico, noviembre del 2019

2019-02
 AGRAMKOW FLUID SYSTEMS.

ANTECEDENTES

Agramkow es una empresa

proveedora de sistemas de
fluidos refrigerantes para
frigoríficos y sistemas de aire
acondicionado para los automóviles. Esta compañía viene operando dede 1977 bajo su
misión “Mejorar los procesos y performance empresarial de nuestros clientes con
seguridad y fiabilidad”.

Esta empresa forma parte del grupo DÜRR, firma dedicada a la ingeniería mecánica y
de plantas, que es líder en el mundo. Entres sus clientes se encuentran grandes
multinacionales de Estados Unidos, Suecia, Corea, China y Alemania como Whirpool,
Electrolux, Samsung, Haier, Siemens y General Electric. Asimismo, Agramkow ha
separado sus operaciones en unidades estratégicas. La primera es “Auto”, en el cual se
desarrolla e instala sistemas de fluidos para los automóviles a escala global. La otra
unidad estratégica es “RAC Business”, en la cual los sistemas de fluidos están dirigos a
frigoríficos y sistemas de aire acondicionado a nivel mundial. Otro departamento con el
que cuenta es ITS, enfocado en desarrollar unidades de control electrónico, equios de
prueba y soluciones SMART para las empresas.

Cabe mencionar que Agramkow cuenta con una red global de centros de servicios
directos e independientes y cada centro tiene una línea de recambio y componentes para
sus productos y sus socios. A continuación, se presenta la estructura organizacional
actual de la compañía.
Figura 1. Estructura organizacional actual de la Agramkow.

PROBLEMA/DESAFÍO PRINCIPAL DE AGRAMKOW

1. Reevaluación y búsqueda de una estructura organizativa a nivel global que se
adapte a la situación actual de Agramkow.

PROBLEMAS SECUNDARIOS
1.1. Evaluación de clientes actuales, según su influencia en Agramkow, y
planteo de una nueva estructura organizacional en base a ello.

1.2. Definir si la división del negocio seguirá siendo la misma, es decir,

mantener el enfoque según sus unidades estratégicas de negocio (Auto y
RAC) o reforzar ello, de alguna manera, de la mano de la nueva estructura
organizativa que tenga como opción a implementar.

1.3. Cambios en el presupuesto de marketing internacional según la nueva

estructura organizativa que adapte la compañía
PREGUNTAS
1. ¿Cuáles son las repercusiones que tiene para la actual organización de
Agramkow el hecho de que sus clientes sean cada vez más grandes y menos
numerosos? Proponga una nueva estructura organizativa.

Como se ha mencionado, la empres Agramkow, cuenta con una cartera de

clientes no muy amplia pero que son clientes grandes e importantes en relación a
los ingresos que generan a la empresa. Entre las repercusiones que se puden
identificar para Agramkow tener pocos clientes sería la dependencia de estos
clientes. Al ser clientes que generan grandes ingresos, el hecho de cualquiera de
una de las miltinacionales deje de trabajar con Agramkow significaría una gran
disminución de sus ventas y por ende, de sus ingresos. Asimismo, representa un
enorme reto para Agramkow, pues generalmente los grandes clientes suelen ser
bastante exigentes y esto es una oportunidad para la empresa para mejorar y
perfeccionar sus procesos, atención al cliente y en general, las operaciones de
Agramkow. Por ello, se recomienda nueva nueva estructura organizativa, la cual
puede ser la Estructura Multifocal o también comocida como Estructura
Matricial.

Figura 2. Estructura organizacional propuesta de la Agramkow. Elaboración propia.

 Al utilizar esta estructura será posible tener un mayor control de las unidades
estratégicas, así como de los requerimientos y necesidades de los clientes.
Asimismo, esta estructura permite enfatizarse en el producto, y a la vez en la
función y geografía de los clientes.

2. ¿Cómo debería Agramkow establecer su presupuesto de marketing

internacional: por región, país, UEN o cliente?

Agramkow debería establecer su presupuesto de marketing internacional por

región geográfica, en este caso según: EOMA (Europa, Oriente Medio y África),
Continente Americano (Norte y Sudamérica) y Asia-Pacífico. De manera que,
cada región maneje un presupuesto para cada Unidad Estratégica de Negocio
que se mueva o se solicite en tal sector. Por ejemplo, en relación al “RAC
business”, esta unidad cuenta con clientes de diferentes zonas geográficas, como
Whirpool y General Electrics de Estados Unidos, además de Sansung y China de
Asia, entre otras. Por lo que, un manejo del presupuesto de marketing
internacional enfocado en cada región, permitiría establecer una planeación
adecuada para el desarrollo de cada producto que se comercialice en cada
región, esto en relación a la promoción, innovación y dirección de cada bien
dirigido a estos sectores. Debido, a que el factor geográfico siempre incide al
momento de establecer alguna estrategia, más que todo por el ámbito y
diferencias culturales que existen entre una región y otra. Esto, permitirá
establecer estrategias que permitan conservar a los grandes clientes actuales que
posee en distintas zonas geográficas, pues el hecho de mantener un enfoque
regional, permite clasificar a los clientes por zonas y establecer decisiones según
el tipo de cliente que se encuentre en aquella zona y cómo hacer para que este
busque mantener relaciones a largo plazo.

SOLUCIÓN PROPUESTA

REFERENCIAS
Transgesa. (2016). Qué pasa al perder clientes importantes. TRANSGESA.
Recuperado de https://www.transgesa.com/blog/perder-clientes-importantes/ [Consulta:
8 de noviembre de 2019].

AGRAMKOW (2019). Sobre Nosotros. Recuperado de:

https://www.agramkow.com/about-us [Consulta: 08 de noviembre del 2019].