Universidad Cristiana Evangélica

“Nuevo Milenio”

Asignatura: Mercadotecnia

Asignación: Fase 4 proyecto asignatura

Máster: Ricardo Rivera Alvarenga

Sección: “1”

Integrantes: Dora Milexy Padilla Ávila 121390015

Daniela María Ruiz Sierra 119020042
Dania Aixa Ruiz Moncada 219550004
Cindy Nohemy Flores 117310106

Fecha: 03/04/2022
 ÍNDICE
SEGMENTACIÓN DE MERCADO ...................................................................................... 1
Mercados meta: (El que consume) .................................................................................. 2

Mercado Objetivo: (Al que le voy a vender) ..................... 3

Mercado Actual .................................................................... 4
Mercado Objetivo ................................................................................................................... 5
Nivel de ingresos ................................................................................................................ 5

-Género y edad ..................................................................... 5

-Estilo de vida .......................................................................................................................... 6
1. Analizar producto o servicio ......................................................................................... 6
3. Elegir los criterios que se usaran para segmentarlo .................................................... 7
4. Investigación ................................................................................................................... 7

Ejemplos de mercados meta .............................................. 7

-1. Mercado meta de Atlassian ............................................................................................. 8
-2. Mercado meta de Nike ..................................................................................................... 8
-3. Mercado meta de Starbucks ....................................................................................... 9

Modelo de negocio ............................................................ 10

La competencia en el plan de empresa de la floristería ................................................. 10
Perfil del cliente................................................................................................................. 11
Existencias............................................................................................................................. 12

Bibliografía ............................................................................ 29
 INTRODUCCIÓN

Previo a adentrarnos en el tema, es importante que conozcamos de qué estamos

hablando, es una parte importante del trabajo, comparte su rol fundamental en
la venta por catálogo, ofreciendo diversidad de productos en lo que es la
empresa.

La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema

es decidir la posición que desea la empresa “FLORDECORES GISELLE” En
cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que
daremos a conocer al cliente nuestros productos o servicio y como p El estudio
de mercados se puede observar en dos sentidos, uno de ellos por estratificación
y el otro por ubicación geográfica.

El mercado es aquel que se compone de personas y organizaciones con

necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Dentro de la mayor parte
de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las
mismas.

Toda empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto

de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste.
La segmentación toma como punto referencia el reconocimiento de que el
mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos
homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así
mismo, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades
dentro de un mercado como el de concentrado de alimentos para aves.

A continuación, desarrollaremos estos temas tan importantes para la

mercadotecnia.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La meta empresarial de cubrir el mercado o ampliar sus horizontes en materia

de ventas, confirma la necesidad que tiene la empresa “FLORDECORES

1
GISELLE” de liderar en términos de segmentación. Una segmentación enfocada
primordialmente a la diferenciación.

Por medio de la segmentación podemos definir las grandes capacidades y

estrategias de mercado que tiene la propiedad raíz, buscando por medio de estas
habilidades para aprovechar en rentabilidad, disposición y eficiencia en los
servicios y productos que presta “FLORDECORES”

Estas características brindan la posibilidad de fijar la población a quien va dirigido

nuestros productos y así mismo las capacidades económicas mínimo requeridas
para lograr los objetivos de la empresa.

Segmentar es analizar e identificar las características de los grupos

consumidores que necesitan una variedad de productos teniendo en cuenta las
razones por las cuales el consumidor se siente atraído, por ejemplo: el diseño,
el prestigio, el lujo, el estilo, la calidad y la parte económica.

Por ello segmentar el mercado es la primera tarea que cualquier responsable de

marketing debe hacer en el momento que empiece a trazar un plan estratégico
con el fin de definir acciones concretas para desarrollar un negocio

Es importante realizar un análisis prospectivo, es necesario para la empresa,

determinar variables de influencia y dependencia tales como: Políticas de
producción nacional, mercado, precio, crecimiento, economía, entre otros, de
modo que nos permita poder identificar la que tiene mayor relevancia y
acercarnos a los futuros deseados.

En el portafolio de servicios que brinda “Flordecores Giselle”, son considerados

como el producto Nº1 de nuestros socios y clientes y de mayor importancia para
la organización, es por este motivo que en el desarrollo, innovación, creación y
mejoras; gran parte de los esfuerzos van direccionados al mismo (rosas
naturales).

Mercados meta: (El que consume)

Esta floristería está dirigida a mujeres y hombres de la ciudad de Choluteca entre
las edades de 15-60 que piense en obsequiar flores o arreglos florales y que
nuestra empresa sea la mejor opción garantizando a nuestros clientes: calidad,
precio, comodidad y alternativas para todo tipo de ocasión.

2
Mercado Objetivo: (Al que le voy a vender)
Siguiendo la escala de estratos, de acuerdo al estudio de mercados; tiene como
mercado objetivo el potencializar sus ventas a clientes de nivel socio.

IDENTIFICACIÓN DE MERCADO META

Tipos de mercado

Dentro de la planeación y puesta en marcha de este negocio, se contempla un

estudio de mercado, a través del cual se dirigirá a la Población que actualmente
se encuentra Ocupada en alguna actividad, la misma se enmarca dentro del
grupo de Población Económicamente Activa, y se enfocará en un mercado más
específico cuando se trabaje en Zonas Centrales, entendiéndose como tal, un
conjunto de barrios con un determinado número de personas ocupadas
dispuestos a destinar parte de sus ingresos a la compra de un presente de esta
naturaleza. A este grupo se entenderá como consumidores potenciales de los
productos y servicios que Flordecore´s Gissele ofrece, y así satisfacer sus
necesidades. A partir de ello, se definirá el mercado, los productos y servicios y
fundamentalmente el precio que se ofrecerá para cada uno de ellos. El éxito de
este tipo de negocio radica en enfocarse en el mercado objetivo, si bien este tipo
de producto y servicio ofrecidos son de naturaleza suntuosa existen personas
que gustan de este tipo de presentes y que destinan cierto importe de sus
ingresos a la hora de comprar un arreglo floral sea cual sea su destino. Por esta
razón se dirigirá a todo tipo de personas que se encuentran trabajando, cabe
resaltar que este mercado no se constituye limitativo para la adquisición de este
producto, por ello haremos el intento de dirigirnos también a las empresas e
instituciones interesadas en la prestación de este servicio y producto
diferenciado que personifica de manera resaltante cualquier símbolo que el
cliente quiera regalar como algo nuevo y totalmente diferente

Flordecore´s Giselle, se encargará; de satisfacer este tipo de necesidades y

llegar a él con un servicio puerta a puerta, visitando a las personas en las fuentes
de trabajo con catálogos en los cuales podrá escoger arreglos diseñados por la

3
florería con el toque especial de ofrecer la impresión de un mensaje o una
imagen predeterminada como un estilo único, si el cliente lo requiere. Cabe tomar
en cuenta que una de las características de la cultura paceña radica en realizar
presentes en distintos acontecimientos, a esto se suma que en el calendario
existen varias fechas conmemorativas en los cuales se acostumbra llevar a cabo
festejos acompañados con regalos de diferentes características, como ser el día
de la madre, del padre, día de la mujer, día de los enamorados, entre otras fechas
importantes. Estas fechas conmemorativas contribuyen a hacer atractivo al
negocio, ya que un arreglo floral se convierte en muchas ocasiones en el regalo
ideal, ya que lleva consigo un conjunto de sentimientos inmerso en un regalo de
esta naturaleza.

Mercado Actual
Actualmente en la ciudad en la Ciudad de Choluteca existen varias florerías que
prestan el servicio de diseño de arreglos y ramos florales. De acuerdo a datos
extractados del Internet y con ayuda de algunas páginas especializadas se
extractaron florerías que se encuentran actualmente trabajando en el mercado
floral, adicionalmente a estas se dan un sin número de pequeños negocios con
estas características, las cuales ofrecen variedad de flores, cubren pedidos entre
grandes y pequeños, pero no ofrecen el servicio de entrega a domicilio (datos
que se obtuvieron de los negocios que venden bajo esta modalidad).
Adicionalmente, la calidad del servicio que prestan puede ser el deseado por la
gente que busca este aspecto que no está lejos de ser uno de los más
importantes en todo tipo de negocio, sin embargo, no se tiene en el mercado
florerías ni pequeños negocios que personalicen el arreglo con impresiones en
la flor, y por ende no ofrecen un valor agregado que pueda diferenciarlos de
Flordecore´s Giselle. Los precios de los arreglos están sujetos al tamaño y
especie de flor que conlleve la elaboración floral, en los tamaños pequeño,
mediano y grande, ofreciendo por sobre todo la personalización del producto

En cuanto a los consumidores, una gran parte son las empresas que hoy en día
buscan una imagen de acuerdo al servicio prestado, y personas que optan por
adquirir este tipo de producto diferenciado para una gran cantidad de ocasiones
especiales, por lo cual, el mercado responde favorablemente a la oferta.

4
Mercado Objetivo
El producto que ofrece Flordecore´s Gissele, está dirigido a clientes con las
siguientes características:

• Población que actualmente se encuentra ocupada en alguna actividad sea en

dependencia laboral o por cuenta propia y que cuenten con ingresos

. • Empresas y otro tipo de negocios que requieran del servicio y producto

ofrecidos.

• Género: Hombres y Mujeres

• Ingresos: Todos los niveles. Geográficamente, el producto será distribuido

gratuitamente en las siguientes zonas: céntricas., por ser cercanas la ubicación
de la empresa de decoración floral y de fácil acceso para la entrega. Sin
embargo, es importante aclarar que esta segmentación no es limitativa para la
distribución del producto, ya que se podrá realizar cualquier entrega que requiera
el cliente fuera de este radio, tratándose a las demás situados en la zona sur y
norte, con un cobro mínimo de traslado de un Radio Taxi a destino. Flores y
Estilo, pretende entrar al mercado de aquellas florerías de categoría y
exclusividad, ya que su ventaja competitiva radica en ofrecer un servicio de
decoración floral a personas y empresas, entregando estilo y buen gusto a través
de una inmensa variedad de flores, alta calidad y sobre todo capacidad de cubrir
pedidos de cualquier magnitud, y lo nuevo en impresión de mensajes,
fotografías, logotipos o imágenes predeterminadas en pétalos de flor.

Nivel de ingresos
Independientemente de las características del negocio, el nivel de ingresos de tu
audiencia objetivo es fundamental para definir tú mercado meta. Una tienda de
ventas al por mayor posiblemente procure atraer clientes con ingresos medios;
sin embargo, una tienda de lencería exclusiva seguramente buscará atraer
mujeres con ingresos mucho mayores que en el escenario anterior.

-Género y edad
Los negocios pueden, también, darse a la tarea de establecer su mercado meta
con base en el género. Por ejemplo, una barbería centrará su atención en

5
personas pertenecientes al género masculino; por otro lado, una tienda de
maquillaje dirigirá su mensaje a las personas pertenecientes al género femenino.

De manera similar, muchas organizaciones optan por dirigir su mensaje a

diferentes grupos de edad: personas próximas a jubilarse, niños o estudiantes
entre ciertas edades, mayores de edad, entre otros.

-Estilo de vida
El estilo de vida de las personas también es uno de los tipos de mercado meta
comúnmente utilizado por los negocios y empresas que desarrollan su mensaje
con base en las variables psicográficas de las personas. Así, aspectos como
pasatiempos, intereses o gustos se convierten en los pilares del tipo de mercado
meta.

Una tienda de productos veganos, por ejemplo, se dirige estrictamente a

personas que no consuman productos de origen animal, y posiblemente también
a aquellas que buscan dejar de consumir gluten y otro tipo de alimentos que
pueda resultar pesado para el organismo.

Adicionalmente, cuando estemos delimitando tu tipo de mercado meta, es

importante que consideres nichos, a priori abandonados, o que no son muy
tomados en cuenta por tu competencia.

Dirigirse a grupos que puedan encontrar en tu oferta algo que los motive y que
les permita satisfacer sus necesidades es algo que, muchas veces, resulta
siendo una gran idea. Por ello, piensa en segmentos dentro del mismo nicho que,
potencialmente, no estén siendo atendidos por tu competencia, y conseguirás
explotar a través de ellos una fuente de ingresos y oportunidades la cual ni tú ni
tu competencia estaban considerando.

1. Analizar producto o servicio

Vamos a explorar el producto o servicio que vendes para comprender qué
consumidores se beneficiarían con tu oferta. Estas preguntas pueden ayudarte:

¿Qué necesidad satisface tu producto o servicio?

¿Resuelve algún problema?

¿Quién se beneficiaría más con tu producto o servicio?

6
2. Observar a la competencia

Hacer un análisis de la competencia para identificar cuál es el mercado meta.

Explora la base de clientes e intenta encontrar un área del mercado que esté
desatendida en la que podamos ofrecer el producto o servicio.

3. Elegir los criterios que se usaran para segmentarlo

Podemos usar diferentes variables para segmentar el mercado meta. Es posible
dividir a los clientes según factores demográficos, geográficos o de
comportamiento.

Estos son algunos de los criterios más habituales para segmentar el mercado
objetivo:

- Edad
- Sexo
- Ingresos
- Ubicación
- Comportamientos
- Estilo de vida
- Valores
- Intereses

4. Investigación
A medida que comienzas a limitar el mercado, es hora de seguir investigando.
¿Qué estrategias de marketing deberías implementar para llegar al mercado
meta potencial? ¿Es lo suficientemente grande para el producto o servicio?
La investigación del mercado te ayudará a identificar tu mercado objetivo.

Esto puede decirte mucho sobre tu empresa. ¿Quieres que tu empresa sea
dinámica o tenga un flujo de pipeline más constante de empresas y
consumidores?

Ejemplos de mercados meta

Echemos un vistazo a algunas de las mejores empresas en su industria, tanto
B2C como B2B, para ver cómo determinan sus mercados meta.

7
-1. Mercado meta de Atlassian
Atlassian ofrece un conjunto de herramientas de colaboración diseñadas para
ayudar a los desarrolladores y los líderes de productos a llevar sus proyectos
desde el concepto inicial hasta el producto final. Si miras su página de clientes,
podrás ver que trabajan en varias industrias.

Atlassian, como la mayoría de las empresas más grandes, utiliza la

segmentación del mercado objetivo para analizar diferentes mercados y adaptar
sus proposiciones de valor, terminología y valores únicos. Por ejemplo, al
explorar el segmento de comercio minorista, vemos que trabajan con varias
empresas grandes, especialmente en relación con sus productos de asistencia.

Si bien Atlassian puede trabajar con casi cualquier empresa desarrolladora de

software, reconoce cómo cambia su proposición de valor según el segmento del
mercado en cuestión. Incluso el mismo producto ofrece distintos niveles de valor
para dos tipos diferentes de clientes.

-2. Mercado meta de Nike

Nike es un clásico ejemplo de B2C. Ofrece sus productos a deportistas y a
cualquiera que quiera hacer ejercicio regularmente. Vende indumentaria,
equipamiento, calzado y accesorios.

Sus productos están orientados a atletas y personas que se interesan por la

actividad física. Pero sabemos que una buena segmentación del mercado
objetivo no puede ser tan amplia. Analicemos dos de sus segmentos.

Atletas jóvenes: niños que hacen ejercicio y practican deportes con frecuencia.
Esta es una gran categoría en crecimiento para Nike. Nike interactúa con este
mercado a través de ligas y asociaciones deportivas y con el respaldo de
estrellas deportivas populares como LeBron James.

Corredores: centrada en diseñar nuevos tipos de zapatillas innovadoras, Nike

demuestra que no solo segmenta el mercado según la información demográfica
(edad, ubicación, profesión), sino también según el estilo de vida. Nike ofrece
calzado e indumentaria para ayudar al corredor activo a permanecer en la pista
un poco más.

8
-3. Mercado meta de Starbucks
La próxima vez que estés tomando un Caramel Macchiato, piensa en el mercado
objetivo de tu cafetería preferida, Starbucks. Muchos de sus locales han sido
remodelados y ofrecen un aspecto moderno y contemporáneo. Esto no es muy
sorprendente, ya que aproximadamente la mitad de sus clientes tiene entre 25 y
40 años.

Si pasas más de cinco minutos en el local, probablemente escuches al empleado

de la barra gritar «Pedido online». En la actualidad, las transacciones a través
de dispositivos móviles representan hasta un 30% de los ingresos de Starbucks
(lo que demuestra que gran parte de su base de clientes usa la tecnología para
comprar).

El siguiente indicador de su mercado objetivo es la ubicación de las cafeterías.

Con locales en áreas urbanas concurridas, Starbucks atrae a los profesionales
en movimiento. En resumen, estos son algunos de los mercados meta de
Starbucks:

Clientes de entre 25 y 40 años: ubicaciones remodeladas para atraer a la base

de clientes más grande.

Adultos expertos en tecnología: su aplicación móvil se popularizó y atrae a un

público preparado para el futuro.

Trabajadores profesionales: su enfoque urbano nos dice qué tipo de estilo de

vida tienen sus personas.

4. Mercado meta de Apple

¿Y qué ocurre con una empresa que ofrece sus productos y servicios a
consumidores y empresas? Con una base de clientes tan amplia, ¿cómo pueden
definir su mercado objetivo? Apple es el mejor ejemplo de innovación y diseño
de producto.

Pero ¿cómo funciona esto a la hora de encontrar un mercado meta?

Afortunadamente, gracias a su amplia gama de productos, Apple tiene algo para
todos. Estos son dos de sus mercados objetivos.

9
Amantes de la tecnología: una categoría de clientes que impulsó su marca hace
décadas y todavía recibe atención de Apple. Con el lanzamiento de nuevas
categorías tecnológicas (accesorios personales, Apple TV, HomePod, entre
otras), Apple ha demostrado que aún tiene valor para ofrecer a este segmento.
Su astuta estrategia incluye una jugada maestra: tener varios productos Apple
permite una mejor interoperabilidad entre la tecnología.

Sector sanitario: Apple tiene los ojos puestos en el sector sanitario. Al centrar
sus esfuerzos en la atractiva idea de tener información al alcance de la mano
mediante los dispositivos móviles y el iPad, han logrado que los profesionales de
la salud puedan comunicarse de manera más conveniente con los pacientes.

Apple no parece excluir a muchas personas de su mercado objetivo y se ha

posicionado para beneficiar tanto a los consumidores como a las empresas,
incluso con un mismo producto como el iPad.

VENTAS PERSONALES

Es un negocio que conviene a las personas amantes de las plantas, por

supuesto, pero también perfiles comerciales, con tacto, discreción y empatía.

En una floristería se encargan ramos para la persona amada (con notas

incluidas), pero también flores para funerales, ornamentos para bodas o
decoración para eventos de empresa. Requiere profesionalidad, seriedad y
una facilidad para relacionarse.

Modelo de negocio
El esquema clásico de la floristería es un negocio que compra flores y plantas,
las transforma (en las composiciones) y las vende en tienda, por teléfono y por
Internet. Como el negocio de la venta de flores incluye normalmente un servicio
de entrega a domicilio.

La competencia en el plan de empresa de la floristería

Uno de los elementos a tener muy en cuenta es la competencia, ya que los
competidores son muy diversos:

10
 En primer lugar, están las floristerías de toda la vida, las que están bien
establecidas y gozan de buena reputación.
 Existen también competidores en la gran distribución, tanto en sitios
especializados en plantas y flores, como en cadenas de bricolaje o decoración
que tienen una sección de específica. Los hipermercados también tienen su
propia oferta.
 Los bazares chinos suelen representar una competencia de bajo coste, con
poca oferta y una calidad escasa, pero precios muy económicos.
 En sitios donde se suelen comprar flores (hospitales, cementerios) han
aparecido formatos de vending (máquinas expendedoras de ramos).
 Y por supuesto, no se puede olvidar Internet, ya que hay empresas muy
consolidadas, que a veces se apoyan en floristas independientes, o a veces
tienen su propia red.

Perfil del cliente

 Clientes ocasionales. Son personas que compran flores en un momento

especial, por ejemplo, regalar un ramo a una madre que acaba de parir,
comprar unas flores para sorprender a la pareja, o tener un detalle con
familiares y amigos.
 Novios. En el presupuesto de una boda, la partida relacionada con las flores
puede representar un importe muy significativo, si se suman las decoraciones
de la celebración del enlace, los centros de mesa, el ramo de la novia, etc. Es
un cliente exigente pero rentable.
 Empresas. Las compañías contratan los servicios de los floristas en diversas
ocasiones, principalmente para la decoración de eventos, pero también para
felicitar a un empleado o dar el pésame en nombre de la empresa.

Los clientes de la floristería son principalmente mujeres de entre 35 y 55 años

que compran flores para decorar la casa. El segmento de hombre de más de
35 años que compran para hacer un regalo también es importante. Piensa a
quién quieres que vaya dirigida tu propuesta de valor.

Estacionalidad

11
El negocio de las flores es uno de los más estacionales del comercio, con una
concentración de facturación muy elevada en algunas fechas señaladas (San
Valentín, Día de la madre, día de los muertos, etc. Las composiciones para
bodas se venden principalmente en primavera y verano, que es cuando tienen
lugar los enlaces. El resto del negocio es más estable.

Existencias
Un elemento que hay que tener muy en cuenta es la naturaleza perecedera del
producto. Las flores frescas, aunque reciben algunos tratamientos para durar
más tiempo, se tienen que vender rápido, sino marchitan y ya no tienen valor
comercial. Con las plantas o las flores que se venden sin cortar (como es el caso
de las orquídeas), hay más margen de maniobra, pero aun así requieren un
mantenimiento y un cuidado especial.

12
Ventas De Territorio
¿Qué es un plan de territorio de ventas?

Un plan de territorio de ventas es un plan viable para dirigirse a los clientes

adecuados e implementar objetivos de ingresos y crecimiento de ventas
constante a lo largo del tiempo. Tradicionalmente, los territorios de ventas se
creaban por ubicación geográfica.

1. Ubicación geográfica

Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar

los límites geográficos y las regiones existentes.

En FLORDECORES se ha implementado la creación de territorios basados en

la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar áreas de
ventas y distribuirlas a los representantes de ventas. Algunos ejemplos de
territorios geográficos incluyen:

País: asignación de representantes de ventas para atender en cada municipio

dentro del país.

Región: División de un área de ventas en norte, sur, este y oeste dentro de lo

que es nuestro territorio

Estado: convertir cada estado o grupo en territorios

Radio de la tienda: asignar a todos los clientes dentro de una cierta distancia de
cada tienda a su propio territorio.

Los representantes de ventas que administran lugares más grandes pueden

tener más responsabilidades que los asignados a estados más pequeños, por lo
que es posible que deba realizar ajustes en los límites para equilibrar las cargas
de trabajo en ambos grupos.

2. Población

EN FLORDECORES su público es el objetivo por población para garantizar una

distribución justa de clientes y clientes potenciales para su equipo. La empresa

13
combina el método de población con el método geográfico para utilizar el número
de personas en un área como guía en lugar de los límites en un mapa.

Por ejemplo, si una empresa que atiende a una ciudad de 10,000 habitantes
podría investigar la distribución de la población de la ciudad y definir territorios
para asignar un cierto porcentaje de personas a cada uno de sus 10 equipos de
ventas.

En FLORDECORES un equipo de ventas puede tener solo una pequeña parte

del centro de la ciudad debido a su densidad de población, mientras que otro
puede tener una gran área geográfica en los suburbios por el cierto porcentaje
de personas están más dispersas.

3. Tamaño de la cuenta

Se tiene un equipo de ventas de personas con diferentes niveles de experiencia

y habilidades para lograr el objetivo. Puede desarrollar territorios de ventas en
función del tamaño de cada cuenta de cliente. Esto funciona bien si tiene un
equipo que califica a los clientes potenciales para confirmar su interés y recopilar
detalles sobre el cliente potencial, luego los envía a un vendedor para administrar
la cuenta. Con territorios de tamaño de cuenta, los vendedores séniores
experimentados generalmente atienden la categoría de cuentas grandes y de
alto valor, mientras que los vendedores más nuevos administran el territorio de
cuentas más pequeñas.

Un desafío de usar el tamaño de la cuenta para determinar territorios es la

posibilidad de que las cuentas de los clientes cambien. La empresa puede
reducir su tamaño y sus necesidades de compra, lo que requiere que las
reasigne a otro representante de ventas o reorganice el sistema de territorio. El
seguimiento de los datos del cliente a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar
el impacto de los cambios externos.

4. Nicho

Cuando FLORDECORES venda productos y servicios que se intente crear

territorios basados en el nicho del cliente. La asignación de representantes de
ventas para atender a una categoría particular de clientes le permite desarrollar

14
un amplio conocimiento en su nicho, crear materiales de marketing específicos
y brindar un servicio al cliente de gran relevancia. Este método es ideal para la
empresa para crear una superposición mínima.

Cada territorio de nicho tiene necesidades específicas de suministros de oficina,

que los equipos de ventas pueden abordar fácilmente debido a su enfoque.

5. Productos

La empresa vende varias líneas de productos pueden distribuir las asignaciones

de ventas según la categoría de producto. Hacer que cada vendedor se
especialice en una línea de productos los anima a convertirse en expertos en sus
características y aplicaciones. El uso de territorios de productos simplifica la
evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un impacto directo
en las ventas de su línea de productos.

Es importante tener un sistema de referencia consistente que su equipo de

ventas pueda usar.

Cuando un cliente muestra interés en otra línea de productos, su representante

de ventas se comunica con un colega en el territorio de ese producto y lo remite
al cliente. Debido a que algunos clientes pueden preferir trabajar con el vendedor
que ya conocen, la comunicación y la coordinación son fundamentales.

6. Nombre del cliente

La empresa asigna territorios de ventas alfabéticamente, lo que significa que

cada vendedor maneja un grupo de letras del alfabeto. Un representante de
ventas podría trabajar con clientes cuyos no nombres comienzan con la A a la
M, mientras que otro atiende a clientes con nombres en la categoría N a la Z. El
uso de nombres de clientes es una manera fácil de asignar responsabilidades y
limita la confusión sobre quién administra qué cuentas.

El método alfabético puede causar problemas si tiene más clientes en una

categoría que en la otra. Evite la distribución desigual de clientes estudiando qué
iniciales son más y menos comunes y luego ajuste las categorías en
consecuencia. Por ejemplo, una sola persona puede trabajar solo con la letra S
porque es una última inicial común, mientras que otro representante de ventas

15
maneja las letras de la U a la Z porque menos clientes tienen apellidos que
comienzan con esas letras.

Venta De Productos

¿Cómo funciona la venta de productos y servicios?

En FLORDECORES, la venta de productos y servicios, se basa en primer

lugar de conocer y explorar el medio de aplicación, donde cada una de las
personas que representan los intereses de la empresa formule una base de dato
al respecto, para construir como una proyección de la información de los
contactos, o los contactos de esos contactos.

Del mismo modo se debe mantener una relación interactiva de los usuarios o
consumidores, es como este agente se sepa relacionar, todas estas estrategias,
se encuentran dominadas principalmente por personas que adoptan estas
capacidades porque se dedican al estudio de esta área, por ello toda empresa
debe poseer personal así.

EN FLORDECORES, la capacitación interna es el principal motor que conduce

hacia el crecimiento, hacia tomar mejores decisiones orientadas a realizar y
obtener un índice de ventas altos, tanto para productos como para servicios, ya
que sin ellas no hay productividad de esa idea millonaria, de la finalidad por la
que fue instaurada la empresa.

Antes de adentrarse en el comercio, más allá de tener una idea dirigida hacia
una necesidad, también se refuerza el manejo de los números, el estudio del
mercado, las decisiones publicitarias, y todos los demás factores que terminan
provocando que las ventas empiecen a surgir, que es el paso final donde
realmente se empieza a facturar.

Se ejerce este tipo de actividades, cuenta con todo un equipo capacitado, y por
este motivo, las carreras profesionales relacionadas con este ámbito, son unas
de las más demandadas, incluso poseer conocimiento sobre alguno de estas
ramas, se ha vuelto un requisito dentro de la contratación.

16
Sin duda alguna, el sector financiero requiere de mucha habilidad, no se trata
solamente de contar con los recursos, sino contar con la capacitación necesaria
para tomar decisiones de forma sabia, que se conviertan en acciones
productivas, donde se pueden llegar a materializar con ganancias de forma
directa.

El éxito de todo producto o servicio está basado en la orientación que se le pueda

otorgar.

Análisis ABC Aplicado A Ventas Por Clientes

La clasificación de clientes es una herramienta de marketing muy eficiente,

porque los clientes que se interesan por nuestros productos o servicios son muy
diferentes entre sí. Y posiblemente por ello se acercan a nuestra empresa para
hacer sus compras. El objetivo es definir qué tipos de clientes tenemos y
establecer una estrategia comercial adecuada. Es complicado aplicar una
estrategia para cada tipo concreto de cliente, pero si podemos agruparlos para
acercarlos a las estrategias de ventas.

La clasificación de clientes ABC es una técnica que nos permite ordenar e

identificar qué tipos de clientes tenemos, en función de su volumen de compras,
por ejemplo. La segmentación ABC es muy útil a la hora de saber qué clientes
se deben potenciar y cuáles son los que requieren menos atención.

El principio establece que el 80% de las ventas totales está concentrando en el

20% de los clientes aproximadamente.

Con el análisis ABC se asume que la empresa debe clasificar sus clientes entre
3 distintas categorías:

- Categoría A: son clientes cuyo valor de compra es el más alto, representan

el 70% de las ventas, pero no son más que el 20% del número de clientes
algunas veces.

- Categoría B: son clientes que representan el 20% de las ventas, pero

concentran a veces sobre el 30% del número de clientes.

17
- Categoría C: representa la mayor cantidad de clientes a los que vende la
empresa, un 10% de ventas, es el más bajo, llegando hasta el 50% en número
de clientes.

PORQUÉ DEBEMOS CLASIFICAR LOS CLIENTES

No todos los clientes son iguales. No todos generan la misma contribución a los
resultados, ni tienen el mismo potencial. Pero más importante aún, si se pretende
atender a todos los clientes por igual puede crear expectativas de atención que
en la práctica no se puedan cumplir. Podemos adaptar el nivel de atención a los
clientes según el tipo de recursos, porque el cliente es lo suficiente rentable o
no. Por eso es importante realizar una clasificación de clientes, porque permite
identificar los diferentes tipos de clientes para facilitarles una atención adecuada
a sus características.

Los clientes tienen diferentes necesidades. Estas necesidades se traducen en

características del producto, requisitos de entrega, frecuencia de visitas, límites
de crédito, vendedores especializados, etcétera.

Categorizar los clientes en diferentes tipos de grupos, identificando las posibles

necesidades, nos va a permitir atenderles mejor.

Ventas por equipo

En “FLORDECORES GISELLE” tenemos mobiliario para floristerías,

especialmente diseñados para cumplir con todas las necesidades que se
requieren en este tipo de negocio.

En nuestra floristería el mostrador tiene una función primordial. Es aquí donde

se trabaja, y dónde se atiende a los clientes. También cumplimos con una serie
de características como los expositores para las flores. Disponemos de lugares
donde guardar accesorios y facilitar el trabajo diario, pensando con detalle en
cada lugar del comercio.

18
Estanterías para tienda de flores

Diseñamos las estanterías, para adecuarlas a las necesidades de nuestro

negocio. Además de disponer el espacio y almacenar y exponer el material de
venta, tiene una finalidad decorativa. Aportando unidad visual a la totalidad del
mobiliario, con el mismo acabado que el mostrador.

Mesas de trabajo para floristería

En nuestro local disponemos de una o más zonas de trabajo. Disponemos de un

local de mayor tamaño, además del mostrador puede colocar alguna mesa de
trabajo más. Así logramos que puedan trabajar más personas a la vez, y que
finalmente sea más cómodo compartir el trabajo.

Instalar soportes para papel y cortador

En el mismo mostrador o en las mesas de trabajo, se pueden instalar soportes

para papel y cortador, son muy prácticos. Ya que además del papel se puede
utilizar para colocar cintas, que servirán para dar ese toque final a cada uno de
sus trabajos. Además, llevan incorporado un cortador para que aún sea más
sencillo el trabajo.

Cajoneras

Para instalar en el mismo mostrador o en las mesas de trabajo, indispensables

para organizar elementos y desarrollar tu actividad. Los colocamos a diferentes
alturas para que sea más cómodo. Organizamos los elementos y guardamos
aquellos que no necesitamos, pero teniéndolos siempre bien a mano.

Carro para la floristería

El carro para floristería es un elemento muy solicitado por nuestros clientes, es

útil y práctico ya que puede desplazarse cómodamente. Además, son elementos
decorativos que llenarán el espacio de nuestro comercio.

Ventas por internet

Instagram

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Instagram es la red social visual por excelencia. Es el lugar perfecto para crear
un portfolio no oficial de tu trabajo. Publicamos fotos de alta calidad. Instagram
es tanto una forma de conectar con nuestros clientes potenciales de manera
directa como una forma de mostrar nuestras habilidades y arte.

Publicamos nuestras mejores fotos, es decir, aquellas que captan la energía y el

efecto que causan las flores en el entorno. Por ejemplo, nos especializamos en
bodas, quince años, etc. mostramos fotos interesantes y atractivas del evento en
las que se exhiban nuestras flores.

Por regla general en el marketing en redes sociales es necesario variar el tipo de

publicaciones que uno realiza. No vale con publicar siempre lo mismo, ya que es
fácil que tu audiencia se aburra. Intenta incluir fotos de flores, fotos con personas
y/o fotos en diferentes tipos de eventos.

publicamos de forma consistente, ya sea una vez por semana o una vez al día.
Así nuestros seguidores nos tendrán en mente y será más probable que
interactúen con nosotros y con nuestro negocio.

Facebook

Anunciamos eventos y publicamos fotos y/o vídeos de nuestra tienda, nuestros

productos y nuestro trabajo. publicamos de manera consistente y variamos el
tipo de publicaciones que realizamos

Disponemos de una página de negocio para nuestra floristería, que es donde

realizamos todas las publicaciones (no es mi perfil personal). Aun así, es
necesario tener un perfil personal de Facebook para poder crear una página de
negocio.

Pinterest

En Pinterest, creamos tableros y definimos una estética para nuestros eventos a

través de una colección de imágenes. Ejemplo: una novia puede crear un tablero
con ideas e imágenes que transmitan la sensación que quiere que transmita su

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boda. Nuestra empresa utiliza Pinterest para mostrar el tipo de estética que sus
flores comunican o el tipo de ramos que suelen crear.

El tamaño de la fuerza de ventas se puede calcular como:

Tamaño de la fuerza de ventas = Carga de trabajo total + Número promedio de

llamadas por vendedor

= 39000 + 1000

= 39

El tamaño de la fuerza de ventas de la compañía es de 39 vendedores. Necesita

39 vendedores para cumplir con su carga de trabajo.

En “FLORDECORES GISELLE” este método, el costo adicional incremental del

vendedor se compara con el ingreso adicional incremental de ventas. Así, se
calcula la contribución adicional del vendedor adicional. En primer lugar, una
empresa puede designar a cualquier número de vendedores el número mínimo.

Motivación para Empleados

Reclutamiento

El reclutamiento de personal se refiere al proceso de identificar, atraer,

entrevistar, seleccionar, contratar e incorporar empleados en una empresa. En
otras palabras, implica todo, desde la identificación de la necesidad de personal,
hasta cumplirla.

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Dependiendo del tamaño de la organización, el reclutamiento es responsabilidad
de una serie de trabajadores. Las organizaciones más grandes pueden tener
equipos enteros de reclutadores, mientras que otras tienen un solo reclutador.
En las organizaciones pequeñas, el gerente de contratación puede ser el
responsable de la contratación. Además, muchas organizaciones subcontratan
el proceso de contratación a empresas externas.

Las empresas casi siempre reclutan a los candidatos para nuevos puestos a
través de anuncios, tableros de anuncios, sitios de redes sociales entre otros.
Muchas empresas utilizan un software de reclutamiento para encontrar, de
manera más eficaz y eficiente, los mejores candidatos. Independientemente de
ello, la contratación suele trabajar en conjunto con Recursos Humanos o como
parte de ellos.
El reclutamiento es el primer paso en la construcción del capital humano de una
organización. A un alto nivel, los objetivos son localizar y contratar a los mejores
candidatos, a tiempo y dentro del presupuesto.
¿Qué implica el reclutamiento?
Aunque el proceso de reclutamiento es único para cada organización, hay 13
pasos esenciales en el proceso de contratación
1- Identificar la necesidad de contratación

2- Diseñar un plan de reclutamiento

3- Escribir una descripción del trabajo

4- Anunciar la posición

5- Reclutar el puesto

6- Revisar las solicitudes

7- Entrevistar vía telefónica por pruebas iniciales

8- Entrevistar formalmente

9- Evaluar los solicitantes

10- Comprobar sus antecedentes

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11- Comprobar referencias

12- Ofrecer oferta de trabajo

13- Contratar

Procedimiento de capacitación y desempeño

Descripción de objetivo de la capacitación

Planear, realizar y evaluar las acciones de capacitación y desarrollo orientadas

a la actualización y fortalecimiento de los conocimientos, habilidades, actitudes
y valores del personal de confianza que se encarga de brindar servicio a los
clientes de FLORDECORE´S GISSEL, contribuyendo así a la mejora del
desempeño individual y colectivo del mismo.

Alcance

Es aplicable al personal que brinda el servicio al cliente y al personal que

interviene en la ejecución de este procedimiento.

Plan de capacitación

Un plan de capacitación se trata de un programa, una planificación de la

capacitación que se estima necesario realizar en una empresa. Normalmente un
plan de capacitación se controla y se lleva a cabo mediante un documento en el
cual se registra a lo largo del año las capacitaciones que se han planificado en
base a las necesidades que existen en la empresa.

Capacitación interna

Son actividades entregadas a un colaborador para entregar destrezas y/o

habilidades para que pueda desarrollar una tarea o trabajo.

Capacitación externa

Son cursos sobre temas específicos, dictados por centros o instituciones de

prestigio a nivel nacional o internacional. Solicitud de capacitación Este

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formulario tiene como finalidad detectar las necesidades de capacitación que
manifiestan los equipos de trabajo, lo que constituirá la base para la elaboración
del plan de capacitación del próximo año.

Capacitación masiva

La capacitación masiva es un concepto de la educación para adultos y de la

psicología social asociado con el sociólogo brasileño Clodomir Santos de Morais
y basado en la actividad del individuo y en la psicología social de los grupos
grandes.

Evaluación de conocimiento

Es el proceso que permite determinar el grado de asimilación de los contenidos

del curso por parte de los participantes. Se trata de medir el nivel de modificación
producido en el conocimiento, habilidades y/o actitudes, atribuible a la formación
recibida, producido en los involucrados.

Evaluación de eficacia

Para medir la eficacia de un proceso de entrenamiento se debe tener claro

conocimiento del área involucrada, el ámbito y el objetivo. Así será posible
establecer los indicadores necesarios para la evaluación de los resultados.

Toma de conciencia

La toma de conciencia es darse cuenta de algo, en este caso de que existe un

sistema de gestión de la calidad capaz de hacer que una organización genere
resultados con eficacia y eficiencia.

Cultura empresarial

La cultura de FLORDECORE´S GISSEL es el conjunto de formas de pensar,

sentir y actuar que caracterizan a una empresa y a los miembros que la
componen.

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Remuneraciones

Uno de los aspectos a contemplar al gestionar el talento de una empresa es

la remuneración del personal. En este sentido, debemos decir que no toda la
retribución se reduce al salario. Hay otras formas de compensar a los
trabajadores por sus servicios prestados.

Conocer los distintos tipos de remuneración que se pueden brindar en una

organización es clave para cumplir con lo que dicta la ley. Pero también, es
fundamental para atraer talento a la organización y disminuir la rotación de
personal.

Sin ir más lejos, una encuesta de OCCMundial indica que uno de los
principales motivos de renuncia de los trabajadores de FLORDECORES es el
salario. Un 72% coincidió en que la búsqueda de un mejor sueldo es una de las
razones para dejar su puesto de trabajo. Mientras que el 49% aseguró que
también dejaría su empleo para buscar mejores prestaciones.

Esto deja en evidencia que saber recompensar a tu equipo debería ser una
prioridad y que el salario es clave, pero no es lo único que importa cuando
hablamos de remuneración.

¿Qué es la remuneración?

Cuando hablamos de remuneración, nos referimos a todo tipo de retribución que

recibe un trabajador por las labores que realiza en una empresa. Se trata de los
beneficios que el patrón otorga al colaborador por la prestación de un servicio
personal subordinado. En otras palabras, lo mínimo que le debe dar por el trabajo
que este lleva a cabo. Las remuneraciones laborales, en este caso, se
constituyen como uno de los factores que determinan la existencia de una
relación de trabajo entre empleador y trabajador.

Aunque también debemos distinguir otro tipo de remuneración que no

necesariamente obedece a la relación laboral antes mencionada. Los honorarios
profesionales son remuneraciones que pueden recibir el talento, pero que no se
enmarcan en el esquema de relación laboral subordinada. En el pago por

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honorarios lo que encontramos es una retribución dada a personas que prestan
un servicio de manera independiente a una empresa o individuo.

Por tanto, para englobar ambos tipos de remuneración, podemos decir

que remunerar es retribuir de alguna forma el servicio que presta una persona a
una organización. Sin importar el tipo de vínculo laboral que exista. Así, la
remuneración es la suma total de bienes o dinero que paga el patrón a un
trabajador por un cierto período de trabajo o un producto determinado.

Aunque habitualmente la remuneración laboral es en dinero, también puede

incluir una parte en especie. La misma será un equivalente de un porcentaje del
salario. Sin embargo, lo que la ley establece con claridad es que siempre debe
existir una remuneración en dinero que no debe ser inferior al 70%.

¿Por qué es importante saber remunerar a tus trabajadores?

Debemos tener en cuenta que la remuneración no representa lo mismo en los

patrones y trabajadores. Para los primeros, forma parte del costo de la actividad
desarrollada por la empresa. También se constituye como un medio
para incentivar la motivación de los colaboradores y aumentar la productividad
de la organización. En cambio, para el personal la remuneración representa el
nivel de vida que pueden tener. También es fuente de satisfacción frente al
trabajo realizado y un incentivo para mejorar su desempeño.

Como podemos ver, usamos términos como motivación, productividad,

satisfacción e incentivo, dado que todo ello se relaciona con la remuneración del
personal. Por eso, es clave comprender cuáles son las mejores formas de
compensar al talento de la empresa, ya que este factor incide en su capacidad
de trabajo. Si un colaborador siente que no está siendo recompensado como
merece, esto puede derivar en insatisfacción y frustración. Asimismo, esto
influiría negativamente en su motivación, ya que no contaría con el incentivo
suficiente para dar lo mejor de sí. Definitivamente, todo ello afectaría su
desempeño y, por tanto, su nivel de productividad.

26
Como vimos antes, la remuneración del personal influye en la atracción de nuevo
talento y la retención de los trabajadores más valiosos de tu organización. Por
ello, al momento de asignar los distintos tipos de retribución, es fundamental
tener en cuenta que la decisión que tomes en este sentido afectará su
desempeño y, del mismo modo, la competitividad de tu organización.

Tipos de remuneración en Honduras

Ahora que ya conoces qué es la remuneración y cuál es su importancia, es

momento de mencionar las distintas variables que puedes encontrar. No existe
una clasificación modelo. De hecho, puedes encontrar diferentes formas de
remunerar a tus trabajadores, en función de cada tipo de relación laboral que
mantengas con ellos. Pero, en líneas generales, podemos distinguir cuatro tipos
de remuneración:

Salario.

Honorarios.

Sobresueldo.

Percepciones extraordinarias.

Tipos de remuneración: el salario

El salario es la remuneración laboral más común. Se trata de la retribución que

paga el patrón al personal por su trabajo. En el artículo 83 de la Ley Federal del
Trabajo (LFT) se encuentran algunos de sus detalles y variantes. De este modo,
se especifica que el salario puede fijarse por unidad de tiempo, por unidad de
obra, por comisión, a precio alzado o de otra manera.

El salario por unidad de tiempo es el más habitual. En este, el trabajador y el

patrón determinan la cantidad de tiempo, medido en horas en cada jornada
laboral y el pago correspondiente por cada hora de prestación de servicio. En
este caso, no debe excederse la jornada máxima legal y se deben respetar los
derechos laborales y de seguridad social que correspondan al puesto. Otro
detalle de este tipo de salario es que la remuneración percibida en ningún caso
puede ser inferior a la que corresponde a una jornada diaria.

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Conclusiones

 En los últimos tiempos, ha crecido la incorporación de trabajadores

freelance como fuerza de trabajo en muchas empresas. Un perfil que
puede aportar flexibilidad a los roles laborales en la organización.
 La segmentación de mercado brinda certeza al mercadólogo en el
desarrollo de sus actividades y brinda las siguientes ventajas: Selección
y segmentación de mercado, métodos y técnicas.
 La importancia del análisis del mercado es que este nos permite conocer
mejor las características del consumidor que lo conforma o conocer
características de este que antes no conocíamos, y así poder tomar
decisiones o formular estrategias de marketing que nos permitan
atenderlo de la mejor manera posible, o que mejores resultados puedan
tener en él.
 El análisis de las tendencias en el sector de flor y planta ornamental,
constituye un elemento esencial en el diseño de la estrategia empresarial,
además de factores económicos de las tendencias.

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Bibliografía
https://economipedia.com/definiciones/remuneracion.html

https://runahr.com/mx/recursos/nomina/remuneraciones/

Bibliografía

 Ventas de territorio

(DOC) Definición del territorio de ventas | Jamie Hidalgo - Academia.edu

¿Qué son los territorios de ventas? 6 estrategias para dividirlos (iccbram.com)

 Venta y servicios

QUÉ ES LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS? | AGENCIA VENTAS

 Gestión de Ventas de territorio

¿Qué es la gestión del territorio de ventas? (rtfp.org)

 Equipo de ventas

https://www.ceupe.com/blog/equipo-de-ventas.html

 ventas por internet

https://www.milenio.com/negocios/ventas-por-internet

 Calculo de la fuerza de venta

http://www.davidgonzalezp.es/worpress/claculo-de-la-fuerza-de-venta/

 Motivación para empleados reclutamiento

Reclutamiento de personal: Qué es y cuáles son sus tipos (masterlogistica.es)

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