LOGISTICA INTERNACIONAL

EVALUACIÓN DISTANCIA 2021- 1

ESTUDIANTE:
GIOVANI ARIAS RAMIREZ
CÓDIGO:
2229209

DOCENTE
JAIME PEDRAZA FORERO

UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS VICERRECTORÍA DE

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CENTRO DE ATENCIÓN UNIVERSITARIO BOGOTA

BOGOTÁ, MARZO DE 2021

 CONTENIDO
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................4
OBJETIVO GENERAL..................................................................................................................5
OBJETIVO ESPECIFICO..............................................................................................................5
DESARROLLO.....................................................................................................................................6
1er PUNTO:....................................................................................................................................6
1.1 PERFIL DE LA COMPAÑÍA...................................................................................................6
1.1.1 Datos básicos y reseña histórica de la compañía......................................................6
1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa:................................................................6
1.2 Situación de la compañía:..................................................................................................7
1.2.1 Análisis organizacional...............................................................................................7
1.2.2 Productos y/o Servicios:............................................................................................9
1.2.3 Producción:..............................................................................................................11
1.2.4 Recursos financieros:...............................................................................................12
1.3 Mercado...........................................................................................................................15
1.3.1 Estructura de la industria.........................................................................................15
1.3.2 Destino de los Productos:........................................................................................16
1.3.3 Volúmenes y precios:...............................................................................................16
1.3.4 Canales de Distribución...........................................................................................17
1.3.5 Principales Clientes:.................................................................................................18
1.3.6 Expectativa de los Clientes:.....................................................................................18
1.3.7 Percepción del cliente sobre el producto:...............................................................19
1.3.8 Estrategias de promoción:.......................................................................................19
1.4 Competitividad................................................................................................................19
1.4.1 Análisis de la competencia:.....................................................................................19
1.4.2 Posición frente a la competencia:...........................................................................20
1.4.3 Ventajas comparativas:...........................................................................................20
1.5 Evaluación global y conclusiones....................................................................................20
1.5.1 Análisis DOFA:..........................................................................................................20
1.5.2 Percepción de barreras............................................................................................21
1.5.3 Conocimiento de Mercados Internacionales:..........................................................21
1.5.4 Evaluación/comentarios del potencial exportador:................................................21
CONCLUSIÓN...............................................................................................................................22
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................23
 INTRODUCCIÓN

COMAPAN es una compañía que a lo largo de 71 años de historia se ha mantenido vigente

en el mercado panadero de Colombia. Esto contando con productos bastante reconocidos
por el pueblo colombiano, como lo son su pan tajado o su gama de pasteles “Lolita”.
Actualmente esta compañía que inicio como un negocio familiar, se encuentra dirigida por
Alejandro Velez, quien ha tenido el difícil reto de mantener a flote una compañía que se
caracteriza por no realizar grandes campañas publicitarias en un mundo donde las
estrategias de mercado pueden definir el éxito o fracaso de una compañía, esto debido
principalmente a la fuerte incursión de la tecnologia en la vida diaria.
Pero sin duda alguna, el gran reto de esta compañía se encuentra en la exploración de
mercados internacionales. Pues, aunque son la segunda marca de pan más consumida en
Colombia y contar con unas ventas anuales que superan los 112.000 millones de pesos,
COMAPAN nunca ha probado suerte en territorio internacional.
Por tal motivo a lo largo del presente trabajo estructuraremos un plan de exportación, con el
cual se busca llevar al mercado chileno el pan tajado COMAPAN de 700 gramos,
abordando las diversas etapas que dicho plan requiere.
 OBJETIVO GENERAL

Estructurar un plan de exportación que viabilice la oportunidad de la empresa COMAPAN

de exportar su pan tajado de 700 gramos.

OBJETIVO ESPECIFICO

 Identificar el estado actual de la compañía frente al mercado panadero nacional.

 Verificar la disponibilidad de los recursos económicos de COMAPAN a fin de exportar sus

productos.

 Identificar los beneficios que traería a la compañía exportar sus productos.

 DESARROLLO
1er PUNTO: ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR.

1.1 PERFIL DE LA COMPAÑÍA

1.1.1 Datos básicos y reseña histórica de la compañía.

Nombre de la Compañía: COMAPAN S.A

NIT: 860000258 – 3
Sector comercial: Sector Secundario.
Actividad Comercial: Producción de diversos tipos de pan y postres.
Fundadores: Roberto Vélez y Eugenia Ángel.
Presidente: Alejandro Velez.
Vigencia: 1950 – Actualidad (71 años).
Cede Principal: Carrera 42B No 14 25 - Bogotá D.C.
Reseña Histórica: COMAPAN S.A. es una empresa fundada en 1950 por una pareja paisa
de 3 hijos, encabezada por Roberto Vélez y Eugenia Ángel, los cuales decidieron abrirse
pasó en el negocio de pan. Cabe aclarar que su primera participación en este mercado se
dio con la venta de pan tajado, no obstante, en 1957 pusieron a la venta el primer ponqué
redondo, que daría paso a una nueva categoría.
Así mismo en 1970, aprovechando su gran éxito, está empresa abrió la fábrica de
envasados en donde hoy día se producen mermeladas, salsas, vinagretas, frutas en su jugo
y otros productos. De igual manera en 2002 se abre una planta especializada en galletas y
en 2007 se adquiere un molino propio, con el cual se busca garantizar la calidad del trigo.
No obstante, hasta la fecha la gran cantidad de trigo que se usa para sus productos es de
procedencia canadiense.
Cebe aclarar que en todo este proceso la empresa intento abrir otras fábricas en las
ciudades de Cali y Medellín, pero debido a lo complicado de la operación se tomó 1la
decisión de no continuar con estas. En la actualidad la empresa se encuentra encabezada
por la 3ra generación de la familia Velez y es la 2da más importante del país en pan tajado
e industria pastelera.

1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa:

Visión: “Consolidar la empresa COMAPAN para el año 2030 como la mejor empresa en la
categoría de productos de panadería, entre otros de Colombia, brindando productos de
primera calidad que satisfagan las aspiraciones de nuestros consumidores”. (Comapan,
2017)
Misión: “Proporcionar a nuestros clientes con excelente calidad y servicio, productos de
panadería, entre otros, para afianzar la recordación de marca en el mercado colombiano
manteniendo, la constancia y el propósito de ser los mejores, además de promover el
desarrollo integral del personal y contribuir con la preservación del ambiente”. (Comapan,
2017)
 Objetivos de la empresa: “Elaborar y ofrecer productos alimenticios de la mejor calidad
con el fin de satisfacer las necesidades y expectativas de los consumidores internos y
externos, rentabilidad y desarrollo para la compañía”. (Comapan, 2017)

1.2 Situación de la compañía:

1.2.1 Análisis organizacional
1.2.1.1 Análisis externo:
1.2.1.1.1 Mercado:” El mercado de pan en Colombia asciende a 4,3 billones de pesos, de los
cuales 850.000 millones de pesos corresponden al pan industrial o empacado que se
comercializa en tiendas y supermercados. El resto corresponde al mercado de las
panaderías tradicionales que venden pan del día” (PORTAFOLIO, 2016). En dicho
mercado la empresa COMAPAN S.A. ocupa el segundo lugar solo por detrás de la
empresa mexicana BIMBO, ocupando una participación de mercado del 33,6% durante
el año 2020. Cabe aclarar que esta compañía también es uno de los principales
participantes en el mercado de tortas, donde se encuentra en segundo lugar por
detrás de la empresa RAMO.
1.2.1.1.2 Situación Social del País: Cabe aclarar que actualmente la situación social del país se
encuentra envuelta por constantes criticas hacía el gobierno regente y sus diversas
políticas principalmente en términos económicos, lo cual ha generado constantes
manifestaciones durante los primeros años de gobierno. Dichas manifestaciones se
vieron mitigadas por la llegada de la crisis sanitaria producto de la pandemia mundial
causada por el COVID 19, la cual a su vez trajo consigo una oleada de desempleo y
mayores inconformidades hacia la dirigencia política del país.
1.2.1.1.3 Situación económica del país: Colombia es un país ubicado en la franja de ingresos
bajos a medios, con un índice de desempleo que durante el año 2020 llego a 15,9%,
creciendo un 5,4 respecto al cierre de 2019 y que se estima crecerá un 1,4% más para
el final del presente año (Dane, 2021). Así mismo cabe aclarar que si bien el producto
interno bruto había crecido PIB ha crecido en valores de 3 a 3,5% anual (Pino, 2020),
en 2020 decreció un 6,8% sobre la base de 2019. También presenta un constante
incremento en su deuda externa la cual alcanza los US$147.822 millones, lo cual
representa un 54,6% del total de PIB de Colombia (Sierra, 2021).
1.2.1.1.4 Situación Política del país: En este ámbito Colombia evidencia su mayor crisis, ya que
la pandemia sufrida desde marzo del año 2020 evidencio la necesidad de reformas en
todos los niveles de la estructura jerárquica del país, pues las decisiones que han
tomado en los últimos años, especialmente las ligadas a las reformas tributarias (10 en
las ultimas 2 décadas), lo que ha desatado varios problemas de orden público,
aumento en las tazas de violencia e inseguridad. Estos últimos promovidos no solo por
la población nacional, sino también por varios de los inmigrantes de procedencia
venezolana, los cuales a su vez han sido promotores de varias quejas contra las
políticas de inmigración que adopto el gobierno colombiano ante la crisis que se
presentó en el país vecino. Principalmente en términos de subsidios e integración
social, en los cuales se han visto exageradamente beneficiados, especialmente en una
época donde la crisis económica a limitado notablemente las oportunidades del
pueblo.
1.2.1.1.5 Conclusión: La situación del país podría presentar un limitante notable para los
planes de expansión y crecimiento constante de la compañía, ya que los ingresos del
pueblo se ven cada vez más limitados por reformas tributarias, posibilidades de
encontrar empleo estable, constantes crisis de orden político y público. Adicional a
esto no se evidencia mayores oportunidades dentro del mercado, el cual se vería
limitado en los años por venir por las situaciones anteriormente mencionadas.
1.2.1.2 análisis Interno:
1.2.1.2.1 Organigrama: Se presenta a continuación el organigrama de la compañía:

Figura 1 Organigrama COMAPAN Se muestra la organización de la empresa, constituyendo al

director de manera jerárquica. (Comapan, 2017)
1.2.1.2.2 Antigüedad de la planta y equipos: La empresa ha mantenido una constante lucha
por la modernización de su maquinaría, en la cual aseguró su presidente que “en los
últimos tres años ha hecho inversiones de 8 millones de dólares enfocados al
mejoramiento de procesos y a la ampliación de la capacidad instalada”. (PORTAFOLIO,
2016)
1.2.1.2.3 Proceso de fabricación y Control de calidad: La empresa se basa en la calidad de sus
productos como gancho de venta, motivo por el cual procura mantenerse a la
vanguardia en términos de maquinaría que le ayude a garantizar una producción
oportuna, que satisfaga a cabalidad la necesidad de sus clientes. Así mismo, cabe
aclarar que Proceso de fabricación Los procesos de Mojado, Cilindrado, y
Multiformadora son procesos semiautomáticos que necesitan de la mano de obra
para continuar las diferentes fases durante el desarrollo del proceso Los procesos de
Cuarto de Crecimiento y Horneado son automáticos ya que la intervención de la mano
de obra solo se produce al inicio de este y no en cada fase; en estos procesos la
 intervención de la mano de obra es menos del 6%. Por último, el amasado manual es
un proceso enteramente manual.
A continuación, veremos la ubicación de la línea de producción de la fábrica de
COMAPAN, la cual está ubicada en la Carrera 42B No 14 25 - Bogotá D.C.

Figura 2 recreada de la imagen que se allá ubicada al ingreso de la zona de producción de la

fabrica

1.2.1.2.4 Disponibilidad y calidad de la mano de obra: Una de las virtudes más resaltadas por
el propio presidente de la compañía es la baja rotación de personal que maneja a
compañía, lo cual le ayuda a garantizar que los trabajadores tengan las competencias
necesarias para responderá todos los requerimientos que llegan diariamente a la
empresa. Por otra parte, los turnos laborales de la empresa varían en 3 turnos
rotativos que garantizan la máxima disponibilidad de personal a fin de mantener los
máximos niveles de producción. Dichos turnos son 6am – 2pm, 2pm – 10pm y 10pm –
6am.
1.2.1.2.5 Recursos económicos y financieros: Al ser una de las empresas más antiguas y
consolidadas de este sector en Colombia, COMAPAN S.A. cuenta con ingresos propios
de su actividad que superan los 110mil millones de pesos en ganancias por año.
Además de contar con unos activos fijos avaluados en aproximadamente 52mil
millones de pesos y un margen de utilidad operacional del 4%.
1.2.1.2.6 Conclusión: Tras más de 70 años participando del mercado panadero de Colombia, la
empresa a logrado obtener un patrimonio económico y financiero que le permitiría
abrirse pasó por los mercados internacionales en el momento que decida hacerlo.
Sumado a lo anterior cuanta con estándares de calidad y producción que con algunos
ajustes y un plan de inversión bien direccionados le permitiría saciar la demanda
nacional e internacional.

1.2.2 Productos y/o Servicios: La empresa cuanta, con una amplia gama de productos, pese a
que originalmente el foco de la compañía eran los productos derivados del trigo, en las
últimas décadas ha optado por apostar a otras cosas como la mayonesa y las futas
embazadas en jugo natural.
A continuación, veremos el catálogo de productos que maneja está compañía y que son derivados
del trigo, en los cuales nos centraremos para estudiar las posibilidades de exportación que tiene la
compañía:
1.2.3 Producción: Según lo confirmo su presidente Alejandro Velez en una entrevista concedida
al diario portafolio “nuestra planta puede llegar a producir 7,5 millones de unidades de
productos de harina durante un mes, pero hoy alcanza los 5 millones de unidades”
(PORTAFOLIO, 2016). Así mismo está empresa genera un total de 1.300 empleos de los
cuales 863 están relacionados directamente con la empresa. Cabe aclarar que en los años
60 la empresa tuvo cedes en las ciudades de Cali y Medellín, las cuales fueron cerradas
debido a la dificultad para mantener la calidad del producto, lo cual los ha mantenido con
la intención de centrar la producción en Bogotá. Así mismo la empresa en el año 2007
 logro hacerse con su propio molino, lo cual ha incrementado la calidad y eficiencia de
producción en los productos derivados de la harina.
1.2.4 Recursos financieros: Como se mencionó anteriormente, al tratarse de una de las
empresas más grandes de esté sector los recursos de la empresa son bastante amplios,
contando con un nivel de apalancamiento del 131%, un nivel de endeudamiento que
ronda el 57%, un capital superior a los 34mil millones de pesos, un efectivo total de 570
millones de pesos y unos activos totales que en 2018 superaron los 75mil millones de
pesos. Esto según lo iniciado en los estados financieros publicados con cierre a 2018.
1.2.4.1 Recursos no financieros: Uno de los principales recursos no financieros de la compañía es
el posicionamiento y la recordación de marca que poseen, ya que pese a no contar con un
sistema de publicidad llamativo como el de su principal competidor BIMBO, cuenta con un
volumen de publicidad voz a voz muy alto. Sumado a esto la calidad de sus productos y el
bajo nivel de rotación que tienen dentro de su personal le ayudan a mantener un sistema
de negocio competitivo y rentable sin incurrir en mayores riesgos de inversión.
 Figura 4 Estados financieros de COMAPAN S.A. emitidos a cierre de año 2019. (Comapan
S.A., 2020)
1.3 Mercado.
1.3.1 Estructura de la industria: “La producción de alimentos en Colombia es una actividad
fundamentalmente de pequeña y mediana empresa, constituyendo aproximadamente el
94.4%. A nivel industrial, según el DANE, los productos alimenticios aportan alrededor del
27% del valor agregado industrial convirtiéndose en el que mayor contribución hace al
valor agregado manufacturero. El sector alimenticio ocupa dentro del renglón
manufacturero el primer lugar de importancia en los principales indicadores económicos”.
(INGESAL LTDA, 2020)

Por otro lado, la industria panadera en Colombia está representada a nivel nacional e internacional
por ADEPAN (Asociación Nacional de Fabricantes de Pan), quien tiene la finalidad de orientar la
industria hacia la integración y desarrollo de sus actividades. Busca, además, el mejoramiento de
la productividad y competitividad de sus asociados. De igual manera, dentro de esta industria
también se encuentra la asociación de panaderos de Colombia (PANADECOL), – la cual busca
dinamizar el sector panificador, apoyando y acompañando las actividades, propendiendo por su
competitividad, proyección y crecimiento y orientando su gestión a elevar la calidad de vida de
todos los pertenecientes a la industria panificadora. Además de estas asociaciones el gobierno
decidió crear en 2007 el ICCP (Instituto Colombiano de Panadería y Pastelería), cuyo enfoque esta
direccionado en ofrecer programas académicos relacionados al saneamiento, la tributación, la
regulación y la planeación administrativa, busca formalizar la industria panificadora.

Adentrándonos un poco más dentro de la composición operacional de esta industria en Colombia,

podemos mencionar que dentro de este sector económico podemos evidenciar macro, medianas y
microempresas. Donde las medianas empresas se caracterizan por tener tanto marcas de pan
propias, como pequeños puntos de venta (caso COMAPAN S.A.). Adicionalmente cabe aclarar que
“las tiendas de acceso directo a cliente (panaderías), representa el 70% de las ventas del mercado,
siendo estás propiedad de medianas, micro y famiempresas” (e-informa, 2019). Dentro de la
distribución de panaderías (principal fuente de venta del sector), Bogotá posee el 59,6% de estas,
mientras que Bucaramanga cuenta con el 18,5% de estás.

Por otra parte, los principales participantes de esta industria son Bimbo de Colombia S.A. y
COMAPAN S.A., quienes acaparan el 71,2% del mercado de pan tajado y el 17,4% del total
mercado (incluidas panaderías y grandes superficies de distribución). No obstante, la llegada de las
panaderías y cafeterías low cost como tostao, ha robado participación de mercado a estos dos
grandes competidores.

Ya para terminar, cabe aclarar que la panadería industrial aún tiene un amplio espectro de
crecimiento, ya que de los 19 kilos per cápita que se consumen anualmente en el país, solo el 32%
de dicha demanda es saciada a través de esté tipo de panadería. Desde este punto de vista el
mercado colombiano sigue siendo aún un mercado pequeño en comparación como otros
mercados de la región tal como lo son el chileno con un consumo per cápita de 96 kilos o el
argentino con 76 kilos.

1.3.2 Destino de los Productos: Tras validar los posibles destinos para iniciar los procesos de
exportación de la empresa COMAPAN S.A. se ha optado por direccionar el producto a
exportar a Chile. Esto aprovechando las ventajas que brinda que el tratado de libre
comercio vigente con esté país otorga según lo establecido en la Ley 1189 de 2008, la cual
entro en vigor el pasado 8 de mayo de 2009.
1.3.3 Volúmenes y precios: A fin de ingresar al mercado con una participación inicial del 5% se
presentan las siguientes estimaciones de venta para la segunda mitad del año 2021.
1.3.3.1 Venta de Unidades:
Tipo de
Item Cantidad
Unidad
Cantidad de Población Chilena 18.730.000 Personas
Consumo Per Cápita Por Semestre 48 Kg
899.040.00
Kg
Total Consumo 0
Participación de Mercado 5% %
Total Venta 44.952.000 Kg

Peso Paquete 0,7 Kg

Cantidad Paquetes Por Vender 64.217.143 Unidad
1.3.3.2 Costo de Transporte: Teniendo en cuenta que por el momento no se plantea la apertura
de una cede en chile, se estima entregar la mercancía al cliente en puerto mediante los
términos propios del Incoterm CFR (Coste, seguro y flete), presentando la siguiente
estimación de gastos:

Valor de Exportación Por Paquete

Item Unidad Tipo de Unidad
Valor de Transporte Por Kilo 0,8 dólares
Peso del Paquete 0,7 Kg
Valor de Transporte Por Paquete 0,56 dólares
TRM $ 3.689,89 COP
Valor de Transporte Por Paquete $ 2.066,34 COP

1.3.3.3 Estructura de precios: Se plantea la siguiente estructura de precios para el ingreso al

mercado chileno con una estrategia de “precios de penetración”, estando un 9,5% por
debajo del precio actual del mercado. Esto sosteniendo un margen de Utilidad Bruta inicial
del 15% para COMAPAN S.A. y del 15% para los distribuidores que apoyaran el proceso de
venta. Cabe aclarar que el margen de utilidad bruta que maneja la compañía en Colombia
es del 20%.

Item Pan Tajado 700 gramos

Precio de Venta Colombia
Margen de Ganancia COMAPAN
Margen de Ganancia Cliente
Total Margen de Ganancia
Costo De Producción
Costo de Transporte
Total Costo
Precio Final En COP
Tasa de Cambio a Peso Chileno
Total Precio de Venta en Chile
$ 5.600
15%
15%
30%
$ 3.920
$ 2.066
$ 5.986
$ 8.552
$ 0,20
$ 1.710

Costo de Producción = Precio de Venta Colombia * (1 – Total Margen de Gancia)

Precio Final en COP = Total Costo / (1 – Total Margen de Gancia)

De lo anteriormente mostrado se puede concluir que la empresa COMAPAN plantea

vender en el segundo semestre un total de 64.217.143 paquetes de pan tajado en un
precio de $1.710 pesos chilenos, con una ganancia de $82.376.903.191 pesos
colombianos. Dicha ganancia se vera aminorada por impuestos, gastos operacionales y
demás.

1.3.4 Canales de Distribución: Para la penetración en el mercado chileno se plantea la

distribución a través del 50% de los grandes almacenes presentes en Chile, los cuales
representan un 69,7%. Adicionalmente, se plantea usar estos mismos almacenes para
lograr llegar al 20% de los supermercados, los cuales representan el 21,7% de la venta del
sector panadero en chile, alcanzando una cobertura total del 39,19% del mercado.
 Figura 5 Distribución de Venta del mercado panadero de Chile 2018. (Odepa, 2019)

1.3.5 Principales Clientes: A continuación, se presenta una tabla donde se pueden evidenciar
los grandes clientes que conforman el nicho de mercado en el que la empresa COMAPAN
S.A. ha enfocado su estrategia para la penetración de mercado.
Rankin Millones de
g Almacén Participación
Dólares
1 Falabella 5.186 16,5%
2 Sodimac 3.180 10,1%
3 Líder 3.155 10,0%
4 Banco de Chile 3.134 10,0%
5 COPEC 2.698 8,6%
6 Latan Airlines 1.948 6,2%
7 Tottus 1.059 3,4%
8 Entel 779 2,5%
9 Paris 763 2,4%
10 Parque Arauco 743 2,4%
11 Cristal 595 1,9%
12 BCI 571 1,8%
13 Ripley 571 1,8%
14 Jumbo 408 1,3%
15 Súper Pollo 395 1,2%
Total   25.185 79,9%

Como se evidencia en la tabla anterior, 15 retailers representan el 80% de las ventas

minoristas del mercado chileno, siendo estos almacenes el foco de negociación de
COMAPAN S.A., con lo cual se busca acaparar el 50% de la demanda panadera que
generan estos negocios.

1.3.6 Expectativa de los Clientes: Sin duda alguna la mayor expectativa de los clientes es
encontrar un producto de alta calidad a bajo costo, que incentive la sana competencia
 dentro del mercado panadero en Chile y lo obligue a evolucionar en términos de
producción y calidad. Por eso el ingreso de una compañía con una historia de 71 años, la
cual además compite mano a mano en Colombia con el poderío y la recordación de marca
de la poderosa empresa mexicana BIMBO, genera grandes expectativas en uno de los
mercados panaderos más grandes de Latinoamérica.

1.3.7 Percepción del cliente sobre el producto: Uno de los mayores retos al ingresar a un
nuevo mercado, es generar la confianza necesaria en el consumidor para que esté elija
nuestros productos por encima de otros con mayor antigüedad dentro del mercado. Por
tal motivo se plantea presentar el pan tajado de COMAPAN, como un producto asequible,
con altos estándares de calidad, diseñado por una familia del común y enfocado a aquellos
que por su esfuerzo diario merecen un producto de la más alta calidad.

1.3.8 Estrategias de promoción: Si bien una de las mayores debilidades de COMAPAN es la

falta de estrategias de marketing de alto rango tales como comerciales de televisión,
grandes anuncios publicitarios y anuncios radiales, al no tener la misma publicidad voz a
voz en esté nuevo mercado, se hace inevitable usar un 5% del margen de utilidad bruta
con el fin de promocionar el producto por lo menos durante el primer año de estancia en
este mercado. Dichos fondos serán usados para realizar anuncios en canales televisivos y
redes sociales, dando así un acercamiento inicial con los clientes potenciales de este
nuevo mercado.

1.4 Competitividad.

1.4.1 Análisis de la competencia: Siendo Chile el segundo país que más pan consume
a nivel mundial no es de extrañar que una gran empresa como BIMBO participe de
esté mercado, siendo el 2do distribuidor más grande de dicho país, superado por
un margen de apenas 2% de participación de mercado por la marca chilena
“LIDER”, la cual atrae el 28% de los consumidores de este mercado, según la
información de ventas por sectores emitidas a finales de 2019 por la empresa de
estudio de mercados GFK. De igual manera se observa que de las 2 marcas que
acaparan poco más del 50% de este mercado, el pan blanco tajado es el 4to
producto más vendido por parte de BIMBO, mientras que en el caso de la marca
LIDER es el 3er producto que más se comercializa. Dentro de la competencia
directa con el pan blanco tajado se evidencia que el competidor más especializado
en está modalidad de producto es la marca “CASTAÑO”, 4 participante más
importante dentro del mercado en general, pero 2 dentro del mercado del pan
tajado, únicamente superada por pan LIDER. La marca CASTAÑO se caracteriza
dentro del mercado por ofrecer un mix de producto muy variado, donde se
pueden encontrar empaques de pan desde los 500 gramos hasta los 1000 gramos,
con precios que varían entre los $1.300 y los $2.190 pesos chilenos.

Otro factor para tener en cuenta a la hora de analizar a los competidores se

encuentra dentro del espectro de los precios, donde BIMBO posee el mayor precio
de venta a publico final con un total de $2,3 pesos chilenos por gramo de pan
tajado, mientras que la marca Lider, posee el precio por gramo de pan más bajo
con $2,06.
 1.4.2 Posición frente a la competencia: El reto más grande que afronta toda compañía
es el de posicionarse como marca en el segundo mercado más grande del mundo,
no obstante, la experiencia producto de 71 años de producción panadera de alta
calidad son la carta de presentación de COMAPAN S.A. en chile. Esto apoyado por
una maquinaria de producción moderna, una receta que ha demostrado ser del
gusto del consumidor y un plan de penetración de mercados muy agresivo en
términos de precio, con el cual se busca captar la mayor cantidad de publico
posible, el cual tenemos total certeza que al probar la calidad de nuestro producto
se hará cliente fiel de la marca. Aún así, se reconoce que la falta de experiencia y
reconocimiento de marca en este mercado pueden ser un obstáculo que tomará
algo de tiempo superar. Sumado a esto, las dificultades de abastecimiento al no
tener en primera instancia una fabrica en territorio chileno puede ser una
amenaza determinante en caso de no manejar tiempos de reabastecimiento
oportunos que eviten agotados y dificulten la labor de fidelización de clientes.
1.4.3 Ventajas comparativas: Sin dida alguna la primera ventaja comparativa será el
PRECIO, el cual como se menciono anteriormente estará un 9% por debajo de los
precios promedio que actualmente se manejan en el mercado. Otra de las
ventajas se presenta en el factor de PREPARACIÓN DEL PRODUCTO, ya que
mientras los principales competidores de este mercado basan su producción en
trigo chileno, el cual no es considerado de alta calidad, la empresa COMAPAN
planea usar el trigo producido por su molino en Colombia, haciendo énfasis en la
pureza y la calidad superior que esté posee. Ya por ultimo se plantea el ENFOQUE
ESPECIFICO que se tendrá en el paquete de pan de 700 gramos como una ventaja
a la hora de generar estrategias de mercadeo que garanticen un acercamiento
más enfático con el público objetivo.

1.5 Evaluación global y conclusiones.

1.5.1 Análisis DOFA:

FORTALEZAS AMENAZAS

 Amplia experiencia en la producción  Amplia trayectoria en el mercado

de productos panaderos.
 Trabajo fuertemente enfocado en
satisfacer las necesidades de sus
consumidores.
 Baja rotación de personal.
 Posee maquinaría moderna que
garantiza una producción satisfactoria
del producto.
 Materias primas de alta calidad.
 Cuenta con un molino propio para
garantizar la producción de su materia
prima.
 Gran reconocimiento de marca en su
país de origen.
chileno de las marcas competidoras.
 Posibles retrasos en los tiempos de
abastecimiento.
 Productos alimenticios que sirven
como sustitutos para el pan.
 Pérdidas económicas producto del
cambio de divisas extranjeras.
 Posibles dificultades para abastecer a
cabalidad la demanda de un mercado
tan grande.
 Redireccionamiento de la compra de
productos hacia mercados
electrónicos.
 DEBILIDADES OPORTUNIDADES

 Falta de una fabrica en territorio  Mayores ingresos económicos.

chileno que permita un
abastecimiento oportuno de producto.
 Falta de experiencia realizando
campañas de mercado de enfoque
masivo.
 Poco conocimiento de los gustos del
consumidor chileno.
 Fechas de vencimiento que se verán
ajustadas por el tiempo de
exportación.
 Falta de relacionamiento histórico con
los principales clientes del mercado
chileno.
 Posibilidad de expandir el negocio
hacia los mercados internacionales
más grandes.
 Mayor reconocimiento de la marca a
nivel mundial.
 Posible apertura de nuevas fabricas y
puntos de venta a cliente final en el
ámbito internacional.
 Facilidad para captar clientes debido a
la amplitud del mercado.
 No pago de aranceles debido a los TLC
entre Colombia y Chile.

1.5.2 Percepción de barreras: La principal barrera de entrada al mercado panadero

chileno es el capital de inversión, ya que los costos de producción y transporte son
bastante elevados. No obstante, las barreras de acceso a canales de distribución
son casi nulas, hecho que se evidencia en la gran cantidad de marcas que
participan de este mercado. De igual manera el crecimiento anual de este
mercado, que oscila entre el 3% y el 3,6%, hace que el ingreso de nuevos
competidores termine siendo un factor de tranquilidad para las marcas que no
logran saciar a cabalidad la demanda de estos productos.
1.5.3 Conocimiento de Mercados Internacionales: Cabe aclarar que la empresa
COMAPAN S.A. nunca se ha afrontado al reto de participar en mercados
extranjeros, por lo cual el conocimiento de mercado internacionales se limita a la
lectura de cifras estadísticas propias de los estudios de mercado revisados a la
hora de enfocar los planes estratégicos de mercado.
1.5.4 Evaluación/comentarios del potencial exportador: El crecimiento constante es
el santo grial de todo empresario, por tal motivo para COMAPAN S.A. este nuevo
reto es algo que, si bien representa un gran riesgo para un patrimonio que lleva
construyéndose 71 años, también es la oportunidad de ofrecerle al pueblo chileno
un producto de la más alta calidad.
Adicionalmente, es necesario contemplar que durante años COMAPAN se ha
mantenido compitiendo mano a mano con BIMBO, quien participa exitosamente
del mercado en el cual se espera incursionar. Sumado a esto las cifras preliminares
dan un panorama optimo de cara a la ampliación del patrimonio de la compañía,
pues, aunque la inversión es bastante alta, los ingresos operacionales estimados lo
son aún más. De igual manera el triunfar en este mercado sería un paso grande en
post de penetrar en otros mercados de Latinoamérica como el de Argentina o
México.
 CONCLUSIÓN

Como se ha podido evidenciar a lo largo de este documento, la empresa COMAPAN ha

consolidado a lo largo de 71 años de historia un modelo de negocio estable, con indicadores
financieros bastante favorables y ocupando el 33,6% de las ventas de pan industrial en
Colombia.
Por tal motivo es posible asegurar que la empresa COMAPAN cuenta con los recursos
económicos y organizacionales para poder penetrar en el mercado internacional, lo cual
representaría para la compañía un sinfín de beneficios entre los que destacan mayores
ingresos, posible ampliación estructural de la empresa y reconocimiento internacional.
No obstante, cabe aclarar que se corren ciertos riesgos, relacionados principalmente a la
falta de conocimiento de mercados internacionales, por lo cual se plantea una incursión en
dichos mercados con una estrategia direccionada principalmente hacia la implementación
de precios bajos. Esto con el fin de atraer clientela, la cual se buscará fidelizar mediante la
calidad de los productos de esta compañía.
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