SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Fecha: 30/09/2013
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: F004-P006-
GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 631110 TÉCNICO EN VENTA DE PRODUCTOS
Versión: 100 Y SERVICIOS
Vendedores estratégicos para empresas
Nombre del Proyecto: Código: competitivas.
Fase del proyecto: ANÁLISIS

Actividad (es) de Aprendizaje: Ambiente de MATERIALES DE

Actividad (es) del Proyecto:
Investigar el mercado de acuerdo
con la categoría de productos y/o
servicios, las necesidades y
expectativas de los consumidores
y/o usuarios.
Actividad de Aprendizaje: 1 formación FORMACIÓN
Realizar la segmentación de ESCENARIO DEVOLUT CONSUMIBLE
mercados, aplicando los métodos y (Aula, unidad IVO (unidades
técnicas de muestreo de acuerdo productiva) (Herramie empleadas
con las políticas y objetivos de la nta - durante el
empresa para los productos o equipo) programa).
servicios a mercadear. Portátiles Marcadores
Actividad de Aprendizaje: 2 . borrables.
Analizar la oferta y demanda de los Tablero. Papel carta.
bienes y/o servicios para identificar
el potencial de mercado y
capacidad de ventas de la empresa
según política empresarial.

Resultados de Aprendizaje: Competencia: PROYECTAR

Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el EL MERCADO DE ACUERDO
desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado de CON EL TIPO DE PRODUCTO
acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación. O SERVICIO Y
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software CARACTERÍSTICAS DE LOS
CONSUMIDORES Y
Especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de
USUARIOS
Mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: IDENTIFICAR
Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura LOS COMPORTAMIENTOS
Del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de DEL MERCADO SEGÚN
comportamiento Del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el RESULTADOS DE LA
momento de la compra. INVESTIGACIÓN Y
TENDENCIAS DEL ENTORNO
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal, INTERACCIÓN IDÓNEA
desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional. CONSIGO MISMO, CON LO
DEMÁS Y LA NATURALEZA
Resultados de Aprendizaje: Competencia:

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Fecha: 30/09/2013
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
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Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de interés personal y temas COMPRENDER TEXTOS EN
técnicos INGLÉS EN FORMA ESCRITA
Y AUDITIVA
Duración de la guía ( en horas): 140 Horas

Estimado aprendiz:
Apreciado aprendiz este es un nuevo reto para la formación profesional integral, por lo tanto lo invito a leer y desarrollar
la presente guía.
2. INTRODUCCIÓN
El Mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el mercado potencial de
su idea empresarial a través de un herramienta conocida como LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, que sirve para
orientar al Emprendedor en la proyección de ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo
de los futuros canales de distribución, el tipo de promoción y publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y
las estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento
oportuno. Busca incrementar su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su
competitividad.
El sistema de economía de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos
ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado.

Recuerde que para lograr el objetivo requiere de compromiso y la aplicación de métodos de estudio, autonomía, autogestión,
dedicación, disciplina y responsabilidad adicional.

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 1: Realizar la segmentación del mercado, aplicando los métodos y

técnicas de muestreo de acuerdo con las políticas y objetivos de la empresa para los productos o servicios
a mercadear.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

En un primer momento, reflexionemos sobre el concepto de Mercadeo: Que entendemos por este concepto? En que momentos
de la vida hemos tenido contacto con él?, cuáles han sido las experiencias positivas y negativas alrededor de este tema?
Conocemos los procesos para realizar mercadeo en las empresas? Por qué es importante investigar los mercados antes de
ofrecer? Compartir estos conceptos con todo el grupo.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

En grupos colaborativos investigue y responda mediante una rejilla de conceptos, los siguientes interrogantes: Qué es
la investigación de mercados? Mercadeo, Canales de comercialización, segmentación de mercados, mercado
meta, encuesta, entrevista, sector productivo, demanda, oferta, estrategias, ventas. Producto, servicio, cliente, usuario.

Lea y analice el documento entregado por su instructor sobre LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, En grupos de

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tres aprendices, elabore un resumen de los aspectos más relevantes encontrados.

Es importante identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de
problemas, para la satisfacción de necesidades. Por lo tanto lo invito a conformar grupos de 3 aprendices para que
realicen una investigación sobre temas como:
1. Aspectos culturales en el comportamiento del consumidor
2. Clase social
3. Factores sociales en el comportamiento del consumidor
4. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.
Luego mediante un mapa mental expóngalo a todo el grupo.

Participe en la observación y análisis del video que se encuentra en el material de apoyo “INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS”, y en grupos de tres aprendices mediante un dibujo explique la importancia de realizar investigación de
mercados.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Participe activamente a la explicación teórico practica de su instructor sobre los temas relacionados con la
SEGMENTACIÓN Y INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, y en grupos de dos (2) aprendices, elabore un cuadro
sinóptico por cada tema.
Con acompañamiento de su instructor Visite dos lugares diferentes donde haya personas (consumidores o usuarios). Por
ejemplo: haga un recorrido en un bus de servicio público, visite un sitio recreativo (Parque, estadio, etc.), un
supermercado, un banco, un centro comercial, un teatro, una discoteca, entre otros. Luego elabore un paralelo de
características y factores que influyen en el comportamiento de los consumidores. Esta información; es importante
para conocer la demanda para los productos y/o servicios que se piensan ofertar.
1. En grupo de trabajo colaborativo lea los siguientes casos, en los cuales se plantean problemáticas y/o
oportunidades de mejora para las empresas en cuestión. http://labcalidad.files.wordpress.com/2011/03/2212-casos-
segmentacic3b3n1.pdf
2. Responda las preguntas que aparecen en la lectura Fuji-Ningos.
3. Con los datos del caso Néctar S.A. realice una segmentación que le permita a la entidad la inclusión de un nuevo
producto, apóyese en las tablas que aparecen en el anexo 1, y finalice el ejercicio con una propuesta de publicidad
que permita dar a conocer el producto al segmento seleccionado por el grupo.
4. Realice una presentación del trabajo realizado.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber: Planeación, Recolección de
la Información, Tabulación y El Informe Final.

Resuelva el taller No. 1 entregado por su instructor, sobre el proceso de investigación y segmentación de mercados
para los productos y/o servicios.
Identifique claramente quién es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de
participación en el mercado, y elabore un informe y preséntelo a su instructor.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

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de Evaluación

Realiza la segmentación de las características

Evidencias de Conocimiento:
Prueba escrita sobre los
conocimientos de segmentación
e investigación de mercados.
psicográficas, demográficas, culturales, Técnica de evaluación:
geográficas, psicológicos y socioeconómicas de Respuesta a preguntas
cada estrato social de la población teniendo en
cuenta sus intereses, preferencias y opiniones Instrumento de evaluación:
frente al producto o servicio a mercadear. Cuestionario.
Sabe establecer la jerarquía de atributos que
influyen en la preferencia de los consumidores,
la intención de compra, el potencial actual y
futuro, la competencia que existe en el mercado
y el sistema de valores al momento de realizar
la segmentación.

Seleccionar los segmentos de mercado

Evidencia de Producto:
Informe de la investigación y
segmentación de mercados para
productos y/o servicios.
aplicando los métodos y técnicas de muestreo y
de acuerdo con los parámetros de confiabilidad
establecidos por la empresa.
Realiza segmentaciones del mercado
considerando el número de habitantes, la
Técnica de evaluación:
distribución de la población por grupos de edad,
el género y nivel de ingresos, la tasa de Valoración del Producto
crecimiento y áreas de concentración.
Identifica el marco muestra y las unidades Instrumento de evaluación:
representativas de la población objeto de
estudio para realizar la segmentación. Lista de verificación
Realiza segmentaciones del mercado
considerando el número de habitantes, la
distribución de la población por grupos de edad,
el género y nivel de ingresos, la tasa de
crecimiento y áreas de concentración.
Divide los segmentos en grupos homogéneos y
en grupos de consumidores y usuarios que
posean las mismas expectativas con el fin de
definir estrategias válidas.
Evalúa el comportamiento de los clientes y
consumidores mediante la aplicación de
métodos y técnicas sicológicas y de análisis del
comportamiento humano de acuerdo el
segmento de mercado y el producto o servicio.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 2: Analizar la oferta y demanda de los bienes y/o servicios para
identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

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Mediante un gráfico o con sus propias palabras explique qué entiende por oferta y demanda, su importancia en el proceso de
mercadeo, y compártalo con todo el grupo.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Observe y analice la presentación LA OFERTA Y LA DEMANDA, Por grupo de empresas presente un mapa
conceptual al respecto, y socialícelo en plenaria.

El servicio al cliente es de gran importancia a la hora de realizar el proceso de comercialización, por lo tanto lo invito a
que observe con atención el video “LA ALEGRÍA DE SERVIR”, y luego individualmente mediante un ensayo exponga
su punto de vista.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
n los grupos de cada unidad productiva, Apóyese en el glosario de términos de esta guía e investigue el tema
asignado y preséntelo mediante una exposición didáctica.

Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda

 Ley de oferta y demanda
 Factores determinantes de la oferta y la demanda
 Técnicas de recolección de datos
 Fuentes de información
Demanda - Comportamiento del consumidor
 estilo de vida y cultura
 motivos de compra
 comportamiento de uso
 comportamiento de compra
 nivel económico del consumidor
 Nichos de Mercado
 Perfiles del cliente.
Oferta - Aspectos a identificar en la competencia:
 Productos, precios,
 sistemas de venta,
 sistemas de pago,
 publicidad,
 promoción,
 ubicación,
 Cobertura.
 Oferta exportable.
Proyectar el mercado, estimación y proyección de la oferta y la demanda:
 Técnicas de proyección del mercado
 Pronostico de ventas - Presupuesto de ventas
 Métodos de previsión de la demanda (proyecciones basadas en estadísticas).
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Identifique que oferta y demanda se presenta en el mercado actual colombiano frente a productos iguales o sustitutos al
seleccionado por usted.

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Actividades de evaluación. Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evidencias de Aprendizaje Evaluación

Evidencias de Define las cantidades de oferta y la demanda con

Desempeño: base en la tendencia de ventas, los eventos y
Técnica de evaluación:
actividades especiales, la participación de la
Observación del Observación directa
empresa y peso del producto o servicio en el
procedimiento de cálculo de
mercado. Instrumento de evaluación:
la demanda de un para un Proyecta las cantidades de oferta y la demanda
determinado producto. Lista de chequeo
teniendo en cuenta el mercado potencial, los
inventarios, la capacidad de producción de la
empresa, el crecimiento y evolución del sector, las
políticas gubernamentales, el poder de la
competencia y los volúmenes de productos
sustitutos y complementarios
Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de
la oferta y la demanda apoyados con el software
existente.

Evidencias de Producto: Considera los elementos como el precio de los

Registro con la demanda productos o servicios, el costo de producción, el
ingreso y egreso de los consumidores, el número Técnica de evaluación:
prevista para un
determinado producto. de integrantes de cada sector de consumidores en Valoración del Producto
la determinación de la demanda y la oferta
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión Instrumento de evaluación:
de precios, las ofertas, el almacenamiento de
productos y la colocación de los mismos. Lista de verificación
Estima la demanda y la oferta con base en
cantidades físicas y monetarias de los productos
para un lugar y periodo determinado.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE
Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

DURACIÓ ESCENARIO (Aula,

ACTIVIDADES DEL
N Laboratorio, taller, unidad
PROYECTO
(Horas)
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
  EQUIPOS:
Computador,
videobean y/o TV
Marcadores
HERRAMIENTAS:
borrables.
Unidades de
Borrador para
almacenamiento.  Administrador de AULA
 12 tablero.
 150 MEDIOS empresas con  1 EMPRESAS REALES O
1 Papel tamaño
DIDACTICOS: Guía competencia DIDACTICAS.
carta y oficio.
de aprendizaje.
Lapiceros mina
MATERIAL DE
negra.
APOYO: Libros de
consulta.

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ATRIBUTO: Cada una de las cualidades o propiedades de un ser.

CLASIFICAR: Ordenar o disponer por clases
CONVERSATORIO: mesa redonda o grupo de personas versadas en alguna materia, reunión
Concertada para tratar un tema.
DEBATIR: Altercar, contender, discutir, disputar sobre algo.
INVESTIGACIÓN: Acción y efecto de investigar, tiene por fin ampliar el conocimiento científico, sin perseguir en
principio, ninguna aplicación práctica.
PROFUNDIZAR: Discurrir con la mayor atención y examinar o penetrar algo para llegar a su
Perfecto conocimiento.
SEGMENTAR: Cortar o partir en segmentos.
SEGMENTO: Porción o parte cortada o separada de una cosa, de un elemento geométrico o de un todo.
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

BIBLIOGRAFIA FISICA – BOBLIOTECA SENA.

MERCADEO ESTRATEGICO, Alejandro Schnarch Kirberg. Universidad Nacional Abierta y a Distancia. 1999.
CIBERGRAFIA.
www. Monografias. Com
www. Gerencie.com
http://labcalidad.files.wordpress.com/2011/03/2212-casos-segmentacic3b3n1.pdf
www.actualisece.com

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

ELABORADA POR: OLGA VERA JAIMES FECHA: FEBRERO DEL 2014.

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