SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Fecha: 30/09/2013
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: F004-P006-
GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de
Código: 621111
Formación:
TECNOLOGO EN
DIRECCION DE Versión: 100
VENTAS
Nombre del Proyecto:
DIAGNOSTICO
COMERCIAL Y
ELABORACION DEL
PLAN DE VENTAS CON
BASE EN LA Código: 375257
SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO, LOS
OBJETIVOS Y LAS
ESTRATEGIAS DE
MARKETING.
Fase del proyecto: EJECUCION
Actividad (es)
MATERIALES DE FORMACIÓN
de Aprendizaje:
ACORDAR Tablero Marcadores
TÉRMINOS DE Computador Resma carta
Actividad (es) del
NEGOCIACIÓN Y Video Beam Planilleros
Proyecto: EFECTUAR EL
CONDICIONES Televisor
MONTAJE DE EVENTOS Lápiz HB
COMERCIALES,
A TRAVÈS DE Ambiente LCD
PREVIA REVISIÓN Reproductor
PROGRAMACIÒN DE de Lápiz Rojo
DE LAS PARTES
NEGOCIACIONES, CON formación: de video
DEL CONTRATO
LA EJECUCIÒN DE ESCENARIO
ESTRUCTURADO,
ACTOS COMUNICATIVOS AULA
DE ACUERDO CON
EN EL INTERCAMBIO DE
LOS PARÁMETROS
INFORMACIÒN ESPAÑOL
LEGALES DE Memoria USB libreta de apuntes
E INGLÈS.
NEGOCIACIÓN Y
POLÍTICAS Y
PROCEDIMIENTOS
DE LA EMPRESA.

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GUÍA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
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Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Resultados de Aprendizaje:
R1: Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los
productos o servicios según protocolo establecido por la
empresa.
Competencia: NEGOCIAR
R2: Acordar términos de negociación y condiciones
PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN
comerciales, de acuerdo con los parámetros legales de
CONDICIONES DEL MERCADO Y
negociación y políticas y procedimientos de la empresa.
POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
R3. Realizar el proceso de la venta de productos y servicios
siguiendo procedimientos para negociar un producto o
servicio en un mercado específico, conforme a las políticas
de venta y los términos de negociación.

Duración de la Guía : 165 horas

2. INTRODUCCIÓN

INTRODUCCIÓN:
Estimados Aprendices a través del desarrollo de la presente guía determinaremos como la
capacidad de negociación de productos y servicios es una estrategia fundamental en la
aplicación del mercadeo en las organizaciones ya que esta les permite enfrentar de una
manera profesional el mercado ya que los cambios que ocurren a nivel mundial son rápidos
y provocan inadvertidas formas de competencia y un mercado cada vez más impredecible.
La rapidez de los cambios, la baja adaptabilidad de las organizaciones y su permanencia en
el mercado, inciden en la forma de negociar y en el establecimiento de ventajas
competitivas estables.

La negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los
factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbito laboral como
en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación, crea vínculos tan
fuertes con las personas ya que es la herramienta de comunicación de gran importancia,
para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a cómo
negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociación ejerce
influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas
exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se
merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro
propio éxito.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

REFLEXIÓN:

Participar del conversatorio “Importancia de la negociación”; teniendo en cuenta el video

“Quien se llevo mi queso “proyectado en el ambiente de
aprendizaje.https://www.youtube.com/watch?v=84DgFh0kk98

Conformar grupos de trabajo y representar por medio de la técnica de MIMOS (sin

palabras), las frases asignadas frente a sus compañeros para que ellos adivinen a que se
están refiriendo, luego reflexionar sobre cada frase.

Estrategia metodológica: Estudio de Caso

3.1 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.

Conformar equipos de 3 personas para responder el cuestionario de preguntas de

acuerdo a los conocimientos adquiridos en el trascurso de su vida y del programa.
(Segmentación, producto y protocolo). Luego socializar con todo el grupo en un foro las
respuestas dadas al cuestionario. Se apoyara en el Anexo 0. GLOSARIO DE TERMINOS DE
NEGOCIACION.

Estrategia metodológica: Método de Preguntas.

3.2 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y

Teorización).

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1:

Descripción:
En grupos de trabajo colaborativo realizar la lectura, análisis y un mapa mental teniendo

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en cuenta el texto ANEXO 1. MANUAL DE NEGOCIACIÓN. (Dispuesto en Plataforma)

luego socializar ante sus compañeros en el ambiente de aprendizaje.

Estrategia Metodológica : Exposición por parte de los aprendices.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2:

Descripción
Investigar, leer, diseñar un mapa conceptual a partir de los siguientes temas: evolución
profesional de la venta - principios y reglas de la venta, comportamiento del consumidor y
el comprador organizacional, esquema de ventas, pasos en la operación de ventas –
conocimiento científico del prospecto. Presentar una exposición en una presentación en
Power Point o Prezi

Estrategia Metodológica: Exposición

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3:

Descripción:
Leer el tema “Habilidades personales de ventas” Capitulo 8 Libro: Administración de
ventas, y ANEXO 2. HABILIDADE PERSONALES DE VENTAS. En equipos de trabajo
colaborativo elaborar una serie de preguntas y respuestas de acuerdo al tema. Estudiar el
cuestionario de preguntas y respuestas para concurso de saberes por equipos en el
ambiente de aprendizaje.

Estrategia Metodológica: Método de Preguntas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4:

Descripción:
En equipos de trabajo colaborativo realizar la lectura de los siguientes documentos
dispuestos en plataforma: Presentación de la empresa, manual del vendedor, cualidades
del vendedor Demostraciones, degustaciones, muestras, sitios de exposición. Se asignara
un tema a cada grupo de trabajo y realizara una presentación del tema complementando
y reforzando el tema con la dinámica de juego de roles y simulación. Para apoyo del tema
se apoyaran con los siguientes anexos: ANEXO 3. EL MANUAL DE VENTAS y ANEXO 4.
MANUAL DEL VENDEDOR LABIS

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Estrategia Metodológica: Simulación

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 5:

Realizar un cuadro comparativo del tema Acuerdos comerciales: Concepto, tipos,

características y usos. Tipos de acuerdos comerciales: Concesión, franquicia, leasing, en
depósito a término fijo, comisión, sociedades de intermediaciones. Realizar una lista de
chequeo de acuerdo a los requisitos que deben contener los contratos de acuerdo a sus
tipos y elementos que los conforman.

Estrategia Metodológica: Mesa redonda

3.3 Actividades de transferencia del conocimiento. (Actividad para el

Proyecto)

Descripción:

Resolver caso práctico: “Computadoras Dell”, sobre el tema Esquema de Ventas.ANEXO

5. CASO DELL

Crear un dramatizado y presentarlo al grupo teniendo en cuenta los temas abordados a

largo de la competencia, Manejo de Objeciones y también el audio escuchado en clase
“Los 12 Cierres Más Poderosos” (gravar en video cada dramatizado). Apoyar la
información con el ANEXO 6. VENTAS DEL ARTE A LA PROFESION Autor Jaime Laverde
Muelle.

Organizar y llevar a cabo una feria empresarial, en la cual se dé a conocer la empresa, el

producto y el vendedor que trabajan en el plan de negocio, por medio de demostraciones,
degustaciones, muestras, manuales, catálogos, plegables y folletos.

Redactar los contratos a realizar en la empresa, como son de personal interno, externo,
proveedores, asesores, distribuidores, entre otros.
Estrategia Metodológica: Método de Observación

3.4 Actividades de evaluación.

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Evidencias de
Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento :
Realice la prueba escrita de
conocimientos que estará
disponible y en la fecha
acordada
con su instructor
Evidencias de
Desempeño:
Socializaciones,
dramatizaciones y
exposiciones de las
diferentes temáticas
asignadas.
Evidencias de Producto:
Informes Escritos resolución
de casos.
Video dramatizado los 12
cierres más poderosos.
Evidencias Feria
Empresarial: Fotos,
manuales, catálogos,
plegables y folletos
Contratos
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Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos
de Evaluación
• Presenta y argumenta a los Técnica de Evaluación:
clientes los beneficios y características
de los productos y servicios apoyado
Formulación de preguntas
con el uso de catálogos, manuales, Instrumento de Evaluación:
programas o navegadores
• Prepara estrategias de
Cuestionario
presentación de productos y servicios
acudiendo a demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Técnica de Evaluación:
• Informa a los clientes sobre Observación
disponibilidad, condiciones de entrega, Instrumento de Evaluación:
garantías y servicio postventa para los
productos adquiridos. Lista de chequeo
• Interpreta motivación, interés
y decisión de compra por parte del
cliente Técnica de Evaluación:
• Aplica estrategias de venta y
negociación apoyado en medio de
Observación
comunicación establecido por la Instrumento de Evaluación:
organización
• Maneja situaciones
Lista de chequeo
embarazosas frente a las preguntas y
objeciones del cliente
• Determina condiciones de
intermediación entre productores,
proveedores, distribuidores y clientes
• Plantea condiciones
comerciales y términos de negociación
al cliente de acuerdo con políticas y
marco legal
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

DURACIÓ AMBIENTES
N Materiales de DE
formación devolutivos: Materiales de formación Talento Humano APRENDIZAJ
(Equipos/Herramientas (consumibles) (Instructores) E
(Horas)
) TIPIFICADO
S
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
CTIVIDADES
taller,
DEL
unidad
PROYECTO
productiva) y
Cantida Cantida Especialida Cantida elementos y
Descripción Descripción
d d d d condiciones de
seguridad
industrial,
salud
ocupacional y
medio
ambiente
ELABORAR EL
PLAN DE 165 Tablero 1 Marcadores MERCADEO 3 AULA
MARKETING 10

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ANALIZAR Y Computador 35 Resma carta 2

DIAGNOSTICAR Video Beam 1 Planilleros 5
LA SITUACIÒN Televisor LCD 1 Lapiz HB 35
ACTUAL DE LA CAMARA
EMPRESA Y SU 1 Lapiz Rojo 35
DIGITAL
ENTORNO
IDENTIFICANDO
PROBLEMAS U
OPORTUNIDADE Memoria USB 1 35
S DE MEJORA libreta de
CONTÌNUA. apuntes

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Agente comercial: persona que se encarga de de promover, negociar o concretar

operaciones mercantiles en nombre de otra persona, mediante retribución.

Cliente: cualquier persona que tiene algo que ver con el éxito en las ventas.

Empatía: capacidad de una persona para comprender y participar afectiva y

emotivamente en la realidad de los demás.

Intercambio: transacción comercial.

MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, es decir, la opción que dispone el

negociador en el caso de no alcanzar el acuerdo.

Negociación: proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes y
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
contrapuestos, ceden en sus pretensiones para alcanzar un acuerdo beneficioso
para todos.

Pedido: propuesta en firme de las cantidades compradas o vendidas.

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 http://www.aragonempresa.com/paginas/congresos_foropilot2002_dell_compute
r

 Libro: DEL ARTE A LA PROFESION Autor JAIME ENRIQUE LAVERDE MUELLE

 https://www.youtube.com/watch?v=84DgFh0kk98

 http://www.negociacionavanzada.com/glosario_negociacion.html

 ANEXO 1 MANUAL DE NEGOCIACION

 ANEXO 2. HABILIDADE PERSONALES DE VENTAS

 ANEXO 4. MANUAL DEL VENDEDOR LABIS

 ANEXO 5. CASO DELL

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

DIANA PULGARIN
Junio 28/2014
Instructor de Mercadeo y ventas
Centro de Comercio y Servicios
SENA - Regional Atlántico

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