El establecimiento de la demanda y el del tamaño del proyecto

La demanda

1. La demanda del producto se estima a partir de la información del estudio de mercado. Se debe
tener en cuenta que los cálculos se hacen con base en la población no en la muestra.

2. Se debe identificar las preguntas que generan filtro o reducen el potencial de clientes. Esto
aquellas preguntas como usted compra ambientadores, usted compra bolsos, usted toma café, etc.
De igual manera preguntas como compraría el producto tal (con unas características definidas por
ustedes por ejemplo el ambientador ecológico, bolsos hechos a manos, cerveza artesanal, etc).

3. Hacer la operación matemática para conocer los clientes potenciales. Por ejemplo si mi población
es de 200.000 hogares. Si el 85% compra el producto y además si de ese 85% el 60% estaría
dispuesto a probar, usar, experimentar su producto. El dato final sería 200.000*0,85*0,60= 102.000
cliente potenciales. Se debe usar todas las preguntas filtro.

4. Conocer la frecuencia de compra y cantidad de compra por cliente potencial.

Por ejemplo en el caso del café para consumo, la gente (hogares) podría decir las siguientes
opciones. 50% compra una vez al mes y 50% compra dos veces por mes. Para la cantidad de
compra el proceso puede ser sencillo o complejo acorde con el tipo de negocio, la cuestión puede
ser simple cuando hay un solo producto o referencia y más compleja cuando hay más de una
referencia (cantidad, presentación comercial).

En el primer caso supongamos que solo hay una referencia de venta o unidad producida (libra de
café molido) y que el resultado de la encuesta me dio que para el primer grupo (1 compra por mes)
el 60% compra 2 unidades de libra y el 40% 1 unidad de libra; de igual manera para el segundo
grupo ( 2 compras por mes) se tiene que el 70% compra 1 unidad y el 30% compra 2 unidades.
Para tal caso y teniendo en cuenta la información del ítem 3 se tendría la siguiente demanda .

1. 102.000*0,5=51.000 hogares; 51.000 * 0,6* 2 = 61.200 libras de café por mes

51.000 * 0,4 *1= 20.400 libras de café por mes
= 81.600 libras de café por mes

2. 102.000*0,5=51.000 hogares ; 51.000 * 0,7* 1 = 35.700 libras de café por mes

*2=71.400
51.000 * 0,3*2 = 30.600 Libras de café por mes
*2=61.200
= 132.600 libras de café por mes

Demanda= 81.600 + 132.600= 214.200 libras de café por mes.

Si hay más de una referencia se deben hacer los ajustes que tengan lugar
Tamaño del proyecto

Esta etapa cuenta con un componente subjetivo importante. La definición del tamaño del proyecto
está en función de la demanda calculada anteriormente. La finalidad es establecer que cantidad de
esta demanda podemos llegar a cubrir con nuestro proyecto operando a su máxima capacidad. Dos
variables son relevantes a la hora de establecer este dato.

1. La influencia o capacidad de la competencia para cubrir la demanda actual. Es importante

analizar qué cantidad se puede llegar a cubrir, sin afectar la clientela de la competencia, de
igual manera analizar si se puede llegar a arrebatar el mercado de la competencia.

2. Limitaciones en cuanto a los recursos financieros para el desarrollo del proyecto. En

algunas ocasiones, muy pocas, puede que no exista un competencia directa para el negocio,
por tanto se podría llegar a pensar que se podrá cubrir toda esa demanda. Es importante
tener en cuenta que no siempre se cuenta con todos los recursos financieros, materiales, etc
para el proyecto. Cualquiera de estas limitaciones, especialmente el dinero conllevan a solo
cubrir una parte de ese mercado potencial.

3. El crecimiento de la población o del sector.

4. Al final de cuentas se convierte en un proceso subjetivo donde los evaluadores proponen un

nivel aceptable para el proyecto. Por ejemplo en el caso del café molido de las 147.900
libras de café que se consumen en la región analizada, los evaluadores consideran que tan
solo se podrá llegar a cubrir un 30% de esa demanda (44370 libras) debido a las
limitaciones de dinero para el montaje de la empresa y para no entrar a robar en el mercado
de las empresas competidoras mas tradicionales.