Negociación

Es la relación entre 2 o más partes en un asunto predeterminado para llegar a un acuerdo.

Sus etapas son:

1. Preparar y Hay situaciones donde no se puede

definir regatear sino que se cuenta con un
objetivos
portafolio de oportunidades para
toma de decisión.

Acordar Discutir 1.- Preparar:

 Conocer al otro
 Estudiar el problema
 Contactar expertos
 Mínimos y máximos aceptables
Regatear Proponer  Establecer estrategias y tácticas
 Definir al equipo de negociación

2.- Negociar: 3.- Cerrar:

 Presentar las partes y temas  Llegar a un acuerdo (cuando menos el

 Definir agendas y respetar tiempos mínimo)
 Considerar las expectativas del otro  Registrar el acuerdo para verificar el
 Ser flexible y creativo contra bloqueos cumplimiento
 Argumentos claros  Romper la negociación
 Ser pacientes, cooperar, escuchar y  Un punto cerrado ya no se vuelve a abrir
respetar

Subasta Holandesa: En ella el comprador es el que hace las ofertas y no el vendedor, en el mundo
de los negocios ahora se da de esta manera y no que el vendedor sea el que ponga el precio que
hasta cierto punto y aspecto es o era lo más común, dejar que el comprador ofrezca puede traerle
beneficios futuros al vendedor como la lealtad, por lo que se debe de aprender a romper la tensión
escuchando y acercándose al comprador.

Podemos
Se pueden cerrar BATNA. Best Puede que estén o no
acordar Lo importante es
otros puntos y Alternative to de acuerdo, pero es la
NO como confrontar la
después regresar al Negotiation mejor alternativa
estar de situación
punto de tensión. Agreement posible sobre la mesa.
acuerdo

Métodos de negociación

Buscar el Utilizar criterios Generar Negociar en Neutralizar el

beneficio mútuo objetivos opciones desventaja juego sucio
 Comunicación efectiva
Comunicación verbal -> Solo el 7% Comunicación no verbal -> 93%

La voz es una herramienta que debemos de

usar apropiadamente
Substance V Volume
•Contenido O Output rate (ritmo)
•Puntos clave I Inflection
C Clarity
E Emphasis

Todo para mantener el interés de la

Style Strategy
audiencia, quienes prefieren las voces graves.
•Palabras •Obtivos
•Imágenes •Enfoque Una voz sana requiere de humedad, sin estrés
y que se usen los músculos del diafragma
sobre los del pecho para dar mayor potencia.

Atributos clave del orador

Structure  Autoridad
•Argumento/historia  Energía
•Presentación del contenido  Conocer a la audiencia
 Alcance
 Lenguaje sencillo (no imponer barreras)

Para conseguir transmitir el mensaje necesito entender y tener:

 Propósito
 Intención
 Objetivo

Pausa y efecto

 El silencio si se usa bien es una excelente herramienta para llamar la atención, generar
expectativa e invitar a la reflexión, consiguiendo así transmitir mi mensaje de manera
efectiva; puede además permitirnos estudiar al foro y saber si el mensaje está llegando.
 El silencio puede generar un efecto tanto positivo como negativo
 Positivo si la pausa es corta, hace atractiva, con ritmo y entonación de la voz
 Negativa cuando es larga, pues parece que me he perdido

Técnicas

 Cambiar el tono de voz  Escuchar para procesar las palabras y

 Bromear frases
 Hacer pausas
 Las 7 fases de la escucha Notas:
 Oir  Se entiende y retiene solo
 Seleccionar entre el 50 – 60% del
 Prestar atención contenido
 Comprender  La memoria es muy corta
 Evaluar (En 2 días habremos
 Recordar olvidado el 25%
 Responder/Retroalimentar  Repetir/parafrasear genera
Hablando el lenguaje silencioso empatía y permite
Elevator Pitch
confirmar la información
Vende tu idea en 20 segundos  El lenguaje corporal es escencial.
 Detectar el lenguaje de los demás es una clave de los grandes comunicadores.
- Ve al grano  Si puedes leer el lenguaje corporal puedes acceder a una gran cantidad de
- No intentas cosas, haces cosas
emociones y actitudes.
- Comunicaré en breve, conseguir
 Ayuda a responder de mejor manera y evitar conflictos.
datos de contacto
 El lenguaje corporal contiene elementos estáticos y dinámicos
 Proximidad
 Orientación corporal
 Contacto físico
 Postura
Ojos. Ver a la persona
Manos. Moverlas naturalmente, sin exagerar
Voz. Controlar la velocidad y el tono
Postura. Pies separados a la altura de los hombros
Nervios. Ten confianza ¡Sé entusiasta!

Comunicación vía telefónica

 Debes cuidarla porque te representas a ti y a tu compañía

 Responde con rapidez al teléfono pero despacio y claramente al interlocutor
 Se cortés sobre todo cuando pongas a alguien en espera
 Se breve y conciso
 Utiliza lenguaje simple y sencillo
 Di el motivo de la llamada
 Escucha sin interrumpir
 Piensa antes de llamar en lo que dirás
 Cuidado: al teléfono la ‘s’ y ‘f’ se puede confundir, se puede decir: f de foco y s de sol.

Comunicación por email

 Incluir un solo mensaje por mail.

 Comenzar con el objetivo antes de entrar en detalles.
 Leelo antes de enviarlo
 Haz que el mensaje sea fácil de leer
 Sigues las recomendaciones
 Puedes usar acrónimos como FYI (for your information) ASAP (as son as posible), etc.