Costos, Precios y Cotizaciones

Internacionales

Unidad 5: Precios y
Cotizaciones Internacionales
Tema 16: Objetivos de la Fijación
de Precios
 Índice

Tema 16: Objetivos de la fijación de precios

• Objetivos de maximizar utilidades.

• Objetivos de ventas.

• Estrategias de fijación de precios.

• Casos peruanos de éxito.

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 Logro de la Unidad de Aprendizaje
Al término de la unidad, el alumno explica las técnicas de fijación de precios a
establecer en los mercados internacionales y elabora cotizaciones de precios
teniendo en cuenta los objetivos desarrollados.

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 Capacidades
• Aplica las diferentes técnicas para la fijación de precios y cotizaciones
internacionales.
• Elabora cotizaciones internacionales en función de los requerimientos del
cliente.
• Comprende los objetivos de la fijación de precios internacionales.

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 Introducción

http://convoca.pe/investigacion/juegodeprecios-los-esquemas-oscuros-de-la-
gran-mineria-para-reducir-impuestos

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 Objetivos de la fijación de precios
Cuando se trata de alcanzar nuevos productos o del desarrollo de nuevos
mercados, nos podemos encontrar con ciertas situaciones particulares en lo
referente a los objetivos y estrategias de fijación de precios.

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Objetivos de la fijación
de precios

Una estrategia de fijación de precios

para diferenciarse tiene la ventaja
de que permite que, durante las
primeras fases del lanzamiento del
producto, los esfuerzos se centren
en aquellos clientes para los cuales
el producto tiene mayor valor y que,
por tanto, están dispuestos a pagar
los precios más altos.

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 Objetivos de maximizar utilidades
El objetivo de fijación de precios es tener una utilidad tan grande como sea
posible .
Un objetivo de maximización de utilidades tiene más probabilidad de ser
beneficioso para una compañía si es buscado a lo largo de un extenso período de
tiempo.

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 Objetivos de ventas
La gerencia de algunas compañías enfoca la fijación de precios sobre el volumen
de ventas. El objetivo de fijación de precios en estos casos sería el de incrementar
el volumen de ventas o el mantener o incrementar la participación de mercado.
Se establece un incremento en porcentaje del volumen de ventas en un período
dado.

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Estrategias de fijación de precios
Lo primero que hace la empresa es decidir
dónde quiere posicionar su oferta de
mercado. Cuánto más claros sean los
objetivos de la empresa, más fácil será fijar
el precio. Una empresa puede buscar
cualquiera de estos cinco objetivos
principales al fijar sus precios:
✓Supervivencia.
✓Utilidades actuales máximas.
✓Participación máxima de mercado.
✓Captura máxima del segmento superior
del mercado.
✓Liderazgo en calidad de productos.

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 Casos peruanos de éxito
El exportador cuando inicia sus operaciones en comercio exterior debe contar
con amplia información sobre los compradores, sobre envió de muestras y ferias
internacionales, sobre los requisitos de importación, así como investigaciones o
estudios de mercado sobre mercados nuevos y atractivos para su producto.

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 Casos peruanos de éxito
Para obtener dicha información, el exportador puede recurrir a organismos
públicos y privados, nacionales o internacionales. Con esta información podemos
decir que el exportador se adapta rápidamente al mercado y es flexible, ya que
está dispuesto a hacer lo necesario para que su producto ingrese en el mercado
exterior.
https://www.youtube.com/watch?v=SjRazsFoiXg

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 Conclusiones
• Una estrategia de fijación de precios para diferenciarse tiene la ventaja de que
permite que, durante las primeras fases del lanzamiento del producto, los
esfuerzos se centren en aquellos clientes para los cuales el producto tiene
mayor valor y que, por tanto, están dispuestos a pagar los precios más altos.
• El producto debe estar completamente libre de cualquier defecto. De no ser
así, el vendedor corre el riesgo de generar una demanda muy alta con los
precios bajos anunciados, y encontrarse entonces con importantes problemas
de mantenimiento y de servicio, que pueden llevarle incluso a tener que retirar
el producto del mercado.
• El objetivo de fijación de precios es tener una utilidad tan grande como sea
posible.
• El objetivo es incrementar el volumen de ventas es adoptando un crecimiento
rápido para desalentar a los competidores de entrar al mercado.

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 Referencias Bibliográficas
• Aldea, V., Benites, J., Rodríguez, A., y Castillo, J. (2009) Manual práctico de
importación y exportación/ TLC Perú-EE.UU. Lima: Editorial Tinco SA.
• Cornejo, E. (2014) Comercio Internacional. Lima: Editorial San Marcos.
• Daniels, J., Radebaugh, L., y Sullivan, D. (2013) Negocios Internacionales.
México DF: Pearson Education.
• Fernández, E. (2014) Costos para los Negocios Internacionales. Asunción:
UNIDA.
• Santa Cruz, A. (2012) Contabilización de costos de importación y exportación.
Lima: Instituto Pacifico SAC
• Cámara de Comercio de Lima (2016). Revista La Cámara. Recuperado de
http://www.camaralima.org.pe
• Cámara de Comercio Internacional (2016). INCOTERMS 2010. Recuperado de
http://www.iccspain.org

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