Administración del

Marketing
Dra. © Talía Gizeh Ramírez Tamez
Mercadotecn
Imagen Corporativa
ia Identidad de Marca ü Mercado / Segmentos

Clientes ü Investigación de Mercados

Estrategias

ü Servicio al Cliente

Estrategias
Competencia
Rentabilidad
Mezcla de Mezcla Promocional
Mercadotecnia Ø Ventas Personales

v
( 4 P´s ) Ø Publicidad
q Producto Ø Promoción de Ventas
q Precio Ø Relaciones Públicas
v
q Plaza Ø Eventos y Patrocinios
q Promoción Ø Marketing Directo
Precio
 Sobre Reserva

https://www.ted.com/talks/nina_klietsch_why_do_airlines_sell_too_many_tickets#t-206375
 Como fijan el precio las empresas

1. En pequeñas empresas, el jefe fija los precios.

2. En las empresas grandes los directores de divisiones y gerentes de
líneas de productos.
3. En las industrias en donde el precio es un factor determinante,
cuentan con un departamento encargado específicamente de esto.
Este departamento depende de marketing, finanzas y de dirección
general.
4. Influyen los gerentes de ventas, de producción, de finanzas y de
contabilidad.
 Principales errores

1. El precio se fija con independencia del resto de

la mezcla de marketing y no se toma en cuenta
que es un elemento intrínseco de la estrategia de
posicionamiento.
2. El precio no varía lo suficiente para los distintos
productos, segmentos, canales de distribución, o
situaciones de compra.
 Psicología del consumidor y
fijación de precios

a Muchos economistas dan por hecho que los consumidores aceptan

los precios sin cuestionarlos. Los mercadólogos son conscientes de
que los consumidores procesan activamente la información
referente al precio, y de que la interpretan en función del
conocimiento acumulado de experiencias pasadas, comunicaciones
formales, comunicaciones informales, puntos de venta y recursos.
a Una de las prioridades más importantes del marketing es saber
cómo el consumidor llega a sus percepciones en torno al precio.
Existen 3 elementos clave.
 1. Precios de referencia

a Al analizar un precio determinado, los consumidores lo comparan con un

marco de referencia interno (información sobre precios almacenada en la
memoria) con un marco de referencia externo (el precio habitual de venta
minorista).
a Con frecuencia, los vendedores intentan manipular los precios de
referencia.
a Precio justo, habitual, pagado en la última adquisición, umbral máximo de
precios, umbral mínimo de precios, precios de la competencia, precio
esperado para el futuro, normal rebajado.
a Los estudios demuestran que las “sorpresa desagradables” (cuando el
precio percibido es inferior al precio real) influyen más sobre las
posibilidades de compra que las sorpresas agradables.
 2. Inferencias precio - calidad

a Muchos consumidores entienden el precio como un

indicador de calidad.
a La utilización del precio para transmitir una imagen
determinada es especialmente eficaz con los productos
relacionados con la imagen personal.
a Algunas marcas se valen de la escasez para transmitir
calidad y justificar su precio más elevado.
 3. Terminación de precios

a Las estrategias de fijación de precios alternativos, también influyen sobre las

percepciones del consumidor.
a Algunos vendedores creen que los precios deberían terminar en número impar.
a El uso del 9.
a Los estudios demuestran que los consumidores tienden a procesar los precios de
“izquierda a derecha” y no mediante el redondeo.
a Los precios que terminan en 0 y 5 son comunes en el mercado, puesto que se
considera que los consumidores los procesan y los recuperan en la memoria con
más facilidad.
a También se ha demostrado que los letreros que dicen “oferta” junto a los
precios, disparan la demandan, pero sólo si no se utilizan en exceso.
 Fijación del precio

a Las empresas deben fijar un precio por primera vez cuando

desarrollan productos nuevos, cuando introducen un producto
existente en un canal de distribución diferente o en una región
geográfica nueva, y cuando presentan ofertas en procesos de
licitación.
a La mayoría de las empresas tienen entre 3 y 5 niveles de precios.
a Existe un conjunto de precios aceptables denominado franja de
precios.
 Selección de una estrategia de
precios

a Una vez conocidas las 3 C, las funciones de demandas de los

clientes, los costos y los precios de los competidores, la empresa ya
está en condiciones de fijar un precio.
a Los costos suponen el límite inferior del precio.
a Los precios de los competidores y de los productos sustitutos
sirven como punto de referencia.
a Las percepciones de los consumidores en relación con las
características de las reglas de la oferta de la empresa establecen el
límite superior del precio.
 Fijación de precios mediante
márgenes

aAgregar un margen estándar al costo del producto.

Precio de Venta = _____Costo Unitario____
(1 –rentabilidad esperada)
 Fijación de precios para obtener
rendimiento sobre la inversión
Precio para alcanzar rentabilidad =
costo unitario + rentabilidad deseada x capital invertido
unidades vendidas

Punto de Equilibrio = Costos fijos

(precio – costos variables)
 Otras estrategias

a Fijación de precios basada en el Valor.

a Fijación de precios basada en la Competencia.
a Fijación de precios mediante subastas.
ü Se utiliza cada vez más gracias al auge del internet.
ü Se recurre a las subastas para deshacerse del excedente de inventario o de bienes
usados.
ü Subasta inglesas: Pujas ascendentes. Un vendedor y muchos compradores.
ü Subastas holandesas: Pujas descendentes. Un vendedor y muchos compradores,
o un comprador y muchos vendedores.
ü Subastas a sobre cerrado o licitación cerrada: Utilidad esperada de las ofertas.
 Selección del precio final

Se deben de considerar factores adicionales como:

a El impacto del resto de las actividades del marketing: La calidad de la marca y la
publicidad.
a Políticas de precios de la empresa: Penalizaciones.
a El reparto de riesgo y ganancias: El vendedor tiene la opción de ofrecerse a
absorber parte del riesgo o la totalidad si no entrega el valor prometido.
a El impacto de precio en terceros: Distribuidores, consumidores, competidores,
proveedores, gobierno.
a Los precios pactados están castigados por la ley.
a Muchos estatutos federales protegen a los consumidores frente a prácticas desleales
de precios.
 Matriz de estrategias
precio - calidad

a Existen 9
estrategias
relacionadas
con la
combinación
precio-
calidad para
un producto:
 Tipos de estrategias utilizadas para
la determinación del precio base

} Se manejan 3 tipos de estrategias utilizadas para la determinación del

precio base:

1) Estrategias de determinación del precio base para un producto

nuevo.

2) Estrategias de determinación del precio base para la mezcla de

productos.

3) Estrategias de ajuste del precio base.

 Presentación.

Estrategias de Asignación de Precios

Plaza
 Resumen plaza

https://www.youtube.com/watch?v=rk-1unwTz4Q
 Plaza

a Las estrategias de distribución se ocupa de colocar los productos a

la disposición del cliente en el momento y el lugar donde los
quiere. ¿Prefieres comprar un kilogramo de kiwis en el
supermercado que está abierto hasta las 11:00pm o volar hasta
Australia para conseguirlos?
a Una parte de esta estrategia es la distribución física, que abarca
todas las actividades de negocios que se ocupan de almacenar y
transportar la materia prima o los productos terminados.
a La meta es asegurarse de que los productos lleguen en condiciones
de uso óptimas a los lugares asignados siempre que se necesiten.
 La plaza en los servicios

El sistema de distribución de los servicios incluye:

a Canales de distribución: Por lo general el canal es corto y
sencillo por la característica de su inseparabilidad.
a Instalaciones de distribución: Una buena ubicación es
esencial cuando la distribución del servicio requiere
interacción entre el personal y el consumidor, sobre todo
ahora que los consumidores están tan otrientados a la
conveniencia.
 Layout

a Es una cuadrícula o mapa de la distribución de la tienda.

a Se usa más para la eficiencia de las tiendas que para convencer
al cliente, puesto que sus desventajas son que el arreglo tiende a
estorbar el movimiento, pero las ventajas que tiene este son que
cuentan con una amplia seguridad, familiaridad con el cliente, ya
que el flujo de clientes es guiado más por el arreglo del pasillo y
los enseres que por el deseo del consumidor de la mercancía.
a La cuadricula obliga a los clientes ir hacia los lados y a la parte
de atrás del supermercado.
De la entrada…
 Un planograma

a Un planograma es un mapa de cómo se

debe acomodar un anaquel de acuerdo a
la categoría que se está vendiendo. Es
una fotografía de la forma correcta de
acomodar productos de acuerdo al
segmento al que se dirige, así como sus
características.
 Parrilla

a La distribución de Parrilla es un arreglo rectangular de las exhibiciones y los

pasillos, en la que por lo general corren paralelos uno del otro.
a La longitud y la anchura de los pasillos, son homogéneos en toda la tienda.
a Tiene un arreglo formal.
a Es empleada con mayor frecuencia por supermercados, tiendas de
conveniencia, de variedad y de descuento.
 Forma libre

a La distribución de forma libre dispone las exhibiciones y

los pasillos en un patrón de flujo libre. Este tipo de
distribución emplea exhibiciones de diferentes tamaños,
formas y estilos, junto con equipo de montaje colocado
de modo informal y desproporcionado.
a Produce un ambiente si complicaciones que estimula la
observación de los aparadores y la inspección de los
productos.
a Este ambiente cómodo incrementa el tiempo de
permanencia del cliente en la tienda y da como resultado
un aumento de las compras planeadas y no planeadas.
 Boutique

a La distribución de boutique dispone el piso de ventas en áreas individuales

y parcialmente separadas, cada una construida alrededor de un tema de
compras específico.
a Se crean “tiendas dentro de las tiendas”.
a Esta distribución tiene en esencia las mismas ventajas y desventajas que las
distribuciones de forma libre.
 Planes

a El Plan Y permite un acceso fácil y directo al fondo de la tienda.

Crea una distribución eficiente que divide la tienda en tres áreas.
a El Plan S es una distribución en forma de camino que guía a los
clientes desde la entrada hasta el fondo de la tienda. Facilita el flujo
continuo del tráfico y expone al consumidor a la mayor parte de las
áreas de mercancías de la tienda.
a El Plan Q, distribución circular o pista de atletismo, conduce al
cliente a través de toda la tienda. Los clientes se sienten motivados a
completar todo el circuito.
 Category management

a Es un proceso que implica la administración de categorías de

productos como unidades de negocio para satisfacer las
necesidades de los clientes. (Nielsen)
a La administración estratégica de los grupos de productos, a través
de las asociaciones de comercio, que tiene como objetivo
maximizar las ventas y los beneficios para la satisfacción de los
consumidores y de las necesidades de los compradores. (Instituto
de Distribución de Supermercado)
 Category management

a [a] .. estrategia de marketing en la que una línea completa

de productos (en lugar de cada uno de los productos o
marcas) se administra como una unidad estratégica de
negocios (SBU). (Diccionario de Negocios)
a Se trata de un proceso integral entre Fabricante-
Distribuidor-Detallista, para tratar categoríasestratégicas
como unidades de negocio, con el fin de mejorar
resultados a través de un enfoque basado en entregar
mayor valor al Consumidor final. (Oportunia)
 Category management

a Es una filosofía porque supone una nueva forma de gestionar.

a Es un proceso porque requiere que tanto proveedores como

distribuidores elaboren de forma conjunta un plan anual para
cada categoría.

a Es un Concepto organizativo porque al aplicarlo se hace

necesario integrar las decisiones de compra, venta y mercadeo
de cada categoría.
 Categoria

aUna Categoría es un grupo manejable de productos que

los consumidores perciben como interrelacionados para
satisfacer sus necesidades.
 Beneficios

1. Mejor administración táctica del día a día de muchos

productos, y por consiguiente, una mejora de la
administración estratégica.
2. Mayores ventas e incremento de beneficios para las
categorías, pues se mejora el nivel de inventario y la
utilización del espacio.
3. Equilibrar inventarios, es decir, minimizar faltantes y
excedentes.
 Beneficios

4. Mayor interacción productiva entre proveedores

y distribuidores.
5. Mejor conocimiento del consumidor y del
mercado.
6. Se puede estar al tanto de manera inmediata de
las tendencias del mercado al poder tener una
visualización en el anaquel de los cambios por
parte de los fabricantes.
 Beneficios

7. Mayor satisfacción del consumidor.

ü Posibilidad de una continua interacción con el consumidor final,
y de ofrecer un mercadeo enfocado a los distintos mercado
meta.
ü Los consumidores compran por categoría, y teniendo todas las
marcas y los productos juntos se les facilita la compra. Los mini
súper pueden ofrecer en cada sección a cada segmento de
consumidores el tipo de producto que mejor satisfaga su
necesidad por categoría: Premium o marcas de un precio
superior, segunda marca, marca propia, etc.
 Beneficios

8. A nivel de tecnologías de la información, se consigue una mayor

productividad en las inversiones realizadas.
9. Perfeccionamiento de la administración por parte del staff de la
empresa.
10. Acciones de mercadotecnia en el punto de venta enfocadas a cada
segmento, con rigurosos cálculos costo beneficio e implementadas en
conveniencia con el proveedor.
11. Menores costos en publicidad y mercadotecnia gracias a que se
hace de manera enfocada a una categoría por completo.
 Beneficios

12. Añadir valor a los productos de una empresa (promociones,

productos, planogramas, publicidad de A, afectaría a B).
13. Estandarizar mercadeo mediante exhibición y acomodo de los
productos en el piso de ventas. Adecuar espacios y número de
frentes de acuerdo con el desplazamiento de cada artículo en
exhibición.
14. Identificar espacio no productivo y aprovecharlo. Elevar
productividad en el piso de ventas.
15. Obtener productividad en amplitud y profundidad Aumentar
variedad y disminuir duplicidad.
 Beneficios

16. Posibilidad de probar variedad de productos o marcas

totalmente novedosas para el mercado con bajo riesgo (el ensayo y
error es más factible si se puede trabajar conjuntamente con el
proveedor a la hora de diseñar una estrategia global que vaya más
allá de la simple venta).
17. Beneficiarse de la experiencia del proveedor.
18. La carga de trabajo del desarrollo de la categoría podría ser
delegada al proveedor.
19. Beneficios en las negociaciones (compra-venta).
 Beneficios

20. Lograr una ventaja competitiva y por consiguiente una

diferenciación.
21. Profundización de conocimientos sobre su propio
negocio, al incluir la Gestión por Categorías en estudios
sobre todo tipo de variables que pudieran influir sobre las
cifras de negocio.
Roles
Roles
Roles
Roles
Roles
Comúnmente…
 Generadores de trafico

a Son los productos que la gente tiene ya definidos para la compra,

generalmente son básicos y una oferta, por pequeña que sea, logra
atraer a una gran cantidad de clientes.
 Generadores de tráfico

CARACTERÍSTICAS:
a Son categorías de alto reconocimiento para el consumidor.
a Atrayentes del flujo de consumidores a la sucursal.
a Deben de ser localizados en lugares que ayuden a la circulación interna.
a Se deben de incrementar los márgenes donde sea posible, ya que son
productos que no son muy rentables.
a Hay que evitar agotamientos.
 Dormidos

a Son categorías mal desarrolladas que actualmente sólo complementan la

imagen de surtido de la tienda.
a Debe de actuarse inmediatamentepara modificar su comportamiento; dado
que representan costo de almacenamiento, costo de manejo y afectan la
liquidez del negocio.
 Dormidos

CARACTERÍSTICAS:
a Categorías de poco reconocimiento para el consumidor.
a Se debe mejorar su localización en el lay-outde la tienda.
a De preferencia deben de ser ubicados junto con los productos que son
generadores de tráfico para activar su desplazamiento.
a Se deben de incrementar sus márgenes en donde sea posible, pero si existe un
stock muy elevado, es necesario ofertar aún en precio.
a Es recomendable hacer una revisión del surtido de estos productos.
a Cuidar que no se de la duplicidad de códigos.
 De utilidad

a Son productos que refuerzan la imagen del mini súper como una tienda de servicio
completa. El consumidor no presenta sensibilidad con el factor precio, prefiere el
servicio obtenido.
a Como su nombre lo dice son productos que nos conviene vender dado que generan
márgenes superiores a los convencionales, generalmente se ofertan poco pero por su
naturaleza tienen una rotación interesante, por ejemplo, el enjuague bucal, no es un
producto destino ya que aunque se oferte no es un básico, la ofertaciónes baja sin
embargo tiene una rotación constante lo cual hace que nos genere más pesos que el
promedio.
 De utilidad

CARACTERÍSTICAS:
a Son productos de alta rentabilidad por pieza vendida.
a Se les debe de buscar una localización estratégica dentro de la tienda, para que el
consumidor los vea y le resulten atractivos.
a Es recomendable realizar promociones junto a categorías de tráfico que estén inter-
relacionadas por rutina de uso, uso complementario o posicionamiento.
a Como resultados de este promociones debe de existir un incremento en el volumen de
ventas.
a También hay que evitar agotados, porque ya se hizo el trabajo de introducción en la
mente del consumidor.
 Ganadores

a Son productos estratégicos, ya que se venden en volúmenes grandes y

además los precios generalmente son altos, por lo tanto los márgenes de
rentabilidad también son grandes.
a Estos productos conducen a la liquidez deseada para el negocio.
 Ganadores

CARACTERÍSTICAS:
a Estos productos son atrayentes para el flujo de consumidores a la
sucursal.
a Se debe de poner atención para mejorar su posición en el lay outdel
negocio.
a Se debe de evitar caer en agotados.
a Debe de existir un aumento en la frecuencia de promociones.
a Se debe de promocionar con categorías de tráfico inter-relacionadas,
como las categorías de utilidad.
 Estrategias

a El comerciante debe colocar los productos de conveniencia y los que adquieren por
impulso en áreas de mucho tráfico (pasillos principales, cajas registradoras, etc…)
porque los clientes no dedicarán mucho esfuerzo para encontrarlos.
a Los productos de compras y de especialidades deben colocarse en áreas menos
accesibles porque los intentos de compra de los consumidores están bien establecidos y
realizarán el esfuerzo necesario para encontrarlos.
a Las mercancías muy relacionadas entre sí deben acomodarse juntas para fomentar las
compras complementarias (Categorías).
 Estrategias

a Los comerciantes deben de considerar la distribución de las mercancías, el

mobiliario, las exhibiciones y los pasillos.
a La distribución del piso de ventas es muy importante porque influye de
manera importante en los patrones de tráfico de la tienda, el ambiente de
compras, el comportamiento de compra y la eficiencia operativa.
Ejemplo
Ejemplo
Ejemplo
Ejemplo
Ejemplo
Discusión Actividad

CATMAN:
Familias y Categorías
 ACTIVIDAD

1. Elabora una lista de familias de tu proyecto.

2. Trata de englobarlos en categorías de acuerdo a su uso o a la
satisfacción de las necesidades del consumidor.
3. Distingue su comportamiento de acuerdo a los roles
establecidos:
a Generadores de Tráfico.
a Utilidad.
a Ganadores.
a Dormidos.
Cómo crear un eCommerce en 2023: una
guía hacia el éxito

https://www.hostinger.mx/tutoriales/como-crear-un-ecommerce
 Presentación.

Nuevas Estrategias de Distribución

Promoción
 Mezcla Promocional

aCombinación de herramientas
promocionales usados para llegar al
mercado meta y cumplir las metas
generales de la organización.
 Mezcla Promocional

Promoción
de Ventas

Ventas
Publicidad
Directas

Activación en el
Eventos y Relaciones Punto de Venta.
Patrocinios Públicas
Propaganda
Material POP
Ventas
Personales
 Promoción Informativa

a Incrementar la percepción de
una nueva marca, clase de
producto o atributo del
producto.
a Explicar cómo funciona el
producto.
a Sugerir nuevos usos para el
producto.
a Construir una imagen de la
compañía.
OTRO EJEMPLO: ELIGE TU COCA COLA
https://www.youtube.com/watch?v=UEepmjetms0
 Promoción Persuasiva

aAlentar el cambio de marcas.

aCambiar las percepciones de los clientes de los
atributos del producto.
aInfluenciar a los clientes a comprar ahora.
aPersuadir a los clientes que llamen.
 PROMOCIÓN PERSUASIVA
https://www.youtube.com/watch?v=4sNlcwAh83Y

https://www.youtube.com/watch?v=UEepmjet
ms0

“Parents” – Santo Buenos Aires – The Coca-Cola

Company – León de Oro Film
COMPENDIO COCA COLA POSICIONAMIENTO
https://www.youtube.com/watch?v=WHw37TuYYKE
 Promoción Recordatoria

aRecordar a los consumidores que el producto puede ser

necesario en un futuro próximo.
aRecordar a los consumidores dónde comprar el producto.
aMantener la percepción de los consumidores.
 Promoción recordatoria

https://www.youtube.com/watch?v=szyzV6KLIfQ
 Promoción de Ventas

a Actividades de Marketing que estimulan las compras del consumidor y la

efectividad del distribuidor.
a Son a corto plazo.
a No generan lealtad.
a No deben de permanecer por tiempo indefinido o largos periodos.
a Consumidores finales, clientes industriales o empleados de una empresa.
 Promoción de ventas

https://www.youtube.com/watch?v=PZPqwDTg0Vg
 Ejemplos de Promociones
a Demo Vendedores y Demo Edecanes
a Desgustadores
a Edecanes y Modelos.
a Promotores y Vendedores.
a Gestores y supervisores.
a Equipos de animación.
a Lanzamientos y muestreos.
a Concursos y sorteos.
a Diseño y producción de material POP
a Construcción de marcas.
a Innovación en punto de venta.
a MysteryShopper
a Displays
a Montaje
a Papelería y folleteríacorporativa.
a Escaparates.
a Stands (Eventos, Congresos y Convenciones).
 Publicidad

a Comunicación masiva impersonal de una sola vía, acerca de un producto u

organización, pagada por una empresa (patrocinador) a través del gerente
de marketing.
ü Es masiva
ü General lealtad.
 SELECCIÓN DE MEDIOS
MEDIO VENTAJAS LIMITACIONES

Flexibilidad, oportunidad, buena cobertura, Vida Corta, mala calidad, auditorio reducido,
PERIODICOS amplia aceptabilidad, credibilidad pasa de unos a otros

Buena cobertura de mercado masivo, costo x Costo alto, saturación, menos selectividad,
TELEVISIÓN exposición, combina vista, sonido y exposición fugaz
movimiento, atrae sentidos

Elevado nivel de selectividad, flexibilidad, no Costo alto, imagen de publicidad chatarra

CORREO DIRECTO hay competencia de anuncios, personalizado

Buena aceptación local, nivel elevado de Solo audio, exposición fugaz, nivel bajo de
RADIO selectividad geográfica y demográfica, costo atención, auditorio fragmentados.
bajo

Nivel elevado de selectividad, credibilidad y No hay garantía de exposición, alto costo

REVISTAS prestigio, alta calidad, larga vida, compartida

Flexibilidad, exposición repetida, selectividad Limitaciones creativas

EXTERIORES
 Publicidad BTL

a La BTL (Below The Line) es reconocida como la promoción que utiliza

medios o canales diferentes a los medios masivos. Es una fina línea
divisoria la que divide los medios masivos, de los medios directos.
a La publicidad bajo la línea (BTL) se enfoca en medios directos de
comunicación, más comúnmente correo directo, e-mail, telemarketing,
venta personal y cualquier otra, que utiliza listas bien segmentadas y
escogidas de nombres y empresas, para maximizar
la respuesta.
 Relaciones Públicas

a Función de marketing que evalúa actitudes públicas,

identifica áreas dentro de la organización en las que el
público puede estar interesado y ejecuta un programa
de acciones para ganar la comprensión y aceptación
del público.
ü Credibilidad.
ü No acudes a los medios, por lo que no se paga.
 Funciones

a Relaciones con la prensa.

a Publicidad del producto o introducción de uno nuevo.
a Ayudar y apoyar el esfuerzo de ventas.
a Comunicación Corporativa (metas y objetivos).
a Asuntos públicos.
a Cabildeo.
a Ayudan a comunicarse con los clientes, proveedores, accionistas, funcionarios del
gobierno, empleados y la comunidad.
a Administración de crisis.
a Mantener una imagen positiva.
 Herramientas

a Publicity de Nuevos Productos:

ü Complemento de la publicidad pagada,
introducción.
ü Información pública acerca de una compañía, bien
o servicio que aparece en los medios masivos como
nota informativa.
a Colocación de producto: Eventos, películas o
programas de televisión.
 Ventas Personales

a Situación de compra en la que dos

personas se comunican en un intento
para influir una en la otra.
a Tanto el comprador como el vendedor
tienen objetivos diferentes.
 Ventajas de las Ventas Personales

a Presentan una explicación o una demostración detallada del producto.

a El mensaje puede variar de acuerdo con las motivaciones e intereses de
cada prospecto de cliente.
a Los costos pueden ser controlados al ajustar el tamaño de la fuerza de
ventas.
a Son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una
venta y ganar un cliente satisfecho.
 Las ventas personales son importantes
si…

a Alto contenido emocional.

a Compras únicas.
a El producto tiene un alto valor.
a Es un producto hecho sobre pedido.
a Hay pocos clientes.
a El producto es técnicamente complejo.
a Los clientes están concentrados.
 Eventos y Patrocinios

a Deportivos.
a Música y arte.
a Instituciones de caridad y servicio a la comunidad.
a Patrocinios de causas: “Marketing Verde”.
 4 Creativos Ejemplos de Marketing
Directo

FedEx nos demuestra

su capacidad para
reducir distancias a
través de sus
empaques de envío.
Red Bull no sólo
carga tu cuerpo de
energía, lanzó este
cargador inalámbrico
para el Smartphone.
McDonald’s demuestra la calidad de sus ingredientes a través de este
folleto en forma de hamburguesa
Samsung usa la naturaleza para promocionar sus productos.
 Estrategias del producto Global

a Extensión dual (mismo producto, misma publicidad).

a Extensión del producto, adaptación del mensaje (mismo producto,
cambia publicidad).
a Adaptación del producto, extensión del mensaje (cambia nombre y/
o fórmula del producto, misma publicidad).
a Adaptación dual (cambia nombre y/o fórmula del producto, cambia
publicidad).
a Invención de productos
a Extensión dual (mismo producto, misma
publicidad)

https://www.youtube.com/watch?v=ivKAv01ABNw

https://www.youtube.com/watch?v=9QUWVm6Mc5A
Extensión del producto, adaptación del mensaje (mismo producto,
cambia publicidad)

Comercial para México

Comercial para Estados Unidos

Adaptación del producto, extensión del
mensaje (cambia nombre y/ o fórmula
del producto, misma publicidad),

Comercial LYNX - Ángeles Caídos

Comercial AXE - Ángeles Caídos

Adaptación dual (cambia nombre y/o fórmula del
producto, cambia publicidad)

Diet Coke - Comercial

“Economy Class”

Coca-Cola Light - Comercial

“Elige lo que amas”
 Estrategias

aEl producto sale del mercado debido a

los bajos niveles de rentabilidad.
aMuchas veces es reemplazado por otro.
 Ciclo de Vida del Producto

a Etapa introductoria:
ü Costos altos (publicidad y producción).
ü Las ventas se incrementan despacio.
ü Estimular la demanda.
ü Información y ventas personales intensas.
a Etapa de crecimiento:
ü Ingreso de muchos competidores.
ü Grandes compañías pueden empezar a adquirir a las pequeñas que
fueron pioneras y las utilidades son saludables.
ü La distribución es un factor importante.
 Ciclo de Vida del Producto

a Etapa de madurez:
ü Los precios y las utilidades siguen decreciendo y los competidores
empiezan a abandonar el mercado.
ü Fuerte promoción.
ü Aparición de “mercadólogos de nichos”.
a Etapa de declive:
ü Determinada por la rapidez con la que cambian los gustos del
consumidor o se adoptan productos sustitutos.
ü Se eliminan gastos de marketing.
 Estrategias de Promoción

a Introducción:
ü La meta de la promoción es informar a la audiencia meta que el
producto está disponible.
ü La publicidad y las RP informan de la clase de producto y resaltan los
niveles de percepción.
ü La promoción de ventas alienta la prueba temprana del producto.
ü Las ventas personales hacen que los detallistas lleven el producto.
 Estrategias de Promoción

a Crecimiento:
üLa publicidad y las RP permanecen, pero la
promoción se reduce porque los consumidores
necesitan menos incentivos para comprar.
üSe hace énfasis en la ventaja diferencial del producto
sobre la competencia.
üSe utiliza promoción persuasiva para construir y
mantener la lealtad a la marca.
 Estrategias de Promoción

aMadurez:
üLa competencia es mayor, por lo que se usa más la
promoción persuasiva y de recordación.

aDeclinación:
üLos esfuerzos de ventas personales y la promoción de
ventas pueden mantenerse, pero la publicidad disminuye.
Mercadotecn
Imagen Corporativa
ia Identidad de Marca ü Mercado / Segmentos

Clientes ü Investigación de Mercados

Estrategias

ü Servicio al Cliente

Estrategias
Competencia
Rentabilidad
Mezcla de Mezcla Promocional
Mercadotecnia Ø Ventas Personales

v
( 4 P´s ) Ø Publicidad
q Producto Ø Promoción de Ventas
q Precio Ø Relaciones Públicas
v
q Plaza Ø Eventos y Patrocinios
q Promoción Ø Marketing Directo
 Actividad

Proyecto Final:
Desarrollo de Estrategias
Desarrollar estrategias para las variables del marketing mix. Se sugiere
utilizar la tabla sugerida.
 Cas0.

Análisis de Caso:
Procter and Gamble.
¿Qué te llevas
de este
Curso ?.....