Universidad Galileo

IDEA
CEI El Faro Licenciatura en Tecnología y Admon.
Administración 2 – miercoles 18:00-18:59
Lic, Edgar Rodriguez

TAREA 5
Planeación Estratégica

Contenido – Capítulo 8
Políticas de Negociación

Segura Sevillanos, Carla Patricia

Carneé 18002453
Semana 5
 Coordinación LITAE
Trimestre Octubre – Diciembre 2020

CONTENIDO TAREA No. 5..............................................................................................

CONTENIDO A DESARROLLAR.....................................................................................

Resumen:.......................................................................................................................

Introduccion:..................................................................................................................

Objetivosl:......................................................................................................................

INSTRUCCIONES GENERALES.....................................................................................

Preguntas:......................................................................................................................

Diagnostico Empresarial:...............................................................................................

conclsuion:.....................................................................................................................

RecomendacionL...........................................................................................................

Bibliografia.....................................................................................................................

TAREA No. 5
Capítulo 8 – Políticas de negociación

Resumen:
1. Factores críticos de éxito
2. Modelo de apoyo a las decisiones
3. Estrategias de operaciones
4. Estrategias de relaciones
5. Renovación estratégica

Introduccion
Negociar no es más que gestionar situaciones para intentar llegar al mejor acuerdo para
las partes implicadas. Al tratarse de una interacción social con otras personas,
necesitamos dominar habilidades de empatía y escucha activa para tratar

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de comprender las necesidades, deseos e intenciones de la otra parte y no establecer
una relación de influencia sobre ella. Además, también debemos ser hábiles en el
control de impulsos, ya que no nos podemos dejar llevar por la impresión de las
primeras ofertas o por la evaluación subjetiva de lo que para mí significa el tema o
material a negociar. Existen muchas variables que rodean este proceso: elaborar un
enfoque a seguir, estrategias para conseguir información, el perfil del negociador, o los
errores cometidos con más frecuencia. Así, en esta primera parte vamos a introducirnos
en el mundo de la negociación para conocer si es mejor utilizar la razón o la intuición y
qué estrategias utilizar en el proceso para cerrar el acuerdo con éxito. En un segundo
artículo nos centraremos más en las diferencias individuales y variables psicológicas
que caracterizan a los diferentes perfiles negociadores, así como su influencia en el
resultado final de una negociación.

Objetivo
 aseguramos siempre de que el posible acuerdo es la mejor forma de satisfacer
nuestros intereses.

Preguntas:
1. ¿Cuáles sn los cuatro modelos de apoyo a las decisiones?

2. ¿Cuáles son las estrategias de crecimiento?

 Experiencia de cliente. ...
 Penetración en la base de clientes. ...
 Aceleración del mercado. ...
 Expansión de productos. ...

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 Diversificación de clientes y productos. ...
 Optimización de las ventas. ...
 Bajas de clientes (minimizarlas) ...
 Asociaciones

3. ¿Cuáles son las cinco estrategias de operaciones?

 Desarrollar propuestas enfocadas a nichos de clientes insatisfechos o no

servidos.
Muchas veces, las empresas dan prioridad a los clientes más exigentes –y
rentables– en el desarrollo de sus productos y servicios, dejando a otros
desatendidos y al margen del mercado porque las ofertas existentes resultan
demasiado complicadas, incómodas o caras para ellos.
 Incorporar servicios con mayor valor añadido o más personalizados.
Esta estrategia consiste en expandir la propuesta de valor más allá de la oferta
tradicional del sector, ya sea incorporando la opción de adaptar el producto a las
necesidades del cliente (personalización) o sumándole servicios de valor añadido
(servitización). Reconfigurar la cadena de valor cambiando los roles de
quienes la integran.
Se trata de añadir o eliminar eslabones y actividades de la cadena, o de cambiar
los roles o los integrantes que la configuran. Este tipo de acciones son las que
más se relacionan con innovar en operaciones. Por otro lado, algunas empresas
optan por un cambio de roles y funciones dentro de la cadena de distribución.
 Reconsiderar el rol del cliente como agente productivo: creación de valor y
economías colaborativas.
Consiste en innovar en la relación con el cliente, involucrándolo como co-creador
de valor en la prestación del servicio. Con esta estrategia, se pueden matar dos
pájaros de un tiro: por un lado, mejorar la satisfacción del cliente, ya que se le
hace partícipe del servicio; y, por otro, conseguir un ahorro importante en costes,
pues es el propio cliente quien realiza ciertas actividades. Hay muchas
modalidades de esta estrategia, por ejemplo, los modelos de autoservicio puros
(como el auto check-in en los aeropuertos) o los modelos híbridos (el diseño y

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 montaje de muebles trasladado, parcialmente, a los clientes, como hace Ikea, por
ejemplo).
 Aprovechar las oportunidades que brindan las tecnologías para la
innovación en operaciones.
Así puedes reducir los costes de las diferentes actividades de la cadena de
valor, aumentar el nivel de personalización de la oferta o mejorar la
accesibilidad a los clientes

4. ¿Cuáles son las cinco estrategias organizacionales?

 Defina un plan con un proceso de trabajo claro que incluya informaciones

sobre cómo las cosas serán mejores después de la implementación.
 Evite discursos formales y converse abiertamente sobre la visión de la
empresa y garantice que las iniciativas de cambio involucren a todos los
niveles de la organización.
 Capacite a las personas para que puedan apoyar y defender cambios
complejos por medio de tareas líderes, conectando a equipos,
organizando y divulgando noticias.
 La capacitación y el intercambio de ideas ayudan a los funcionarios a
pasar por ciclos de cambio, esparciendo sus conocimientos
individualmente para otros.
 Los líderes deben responsabilizarse por el equipo, comunicando las
expectativas de la empresa, realizando feedbacks y ayudando a todas las
partes interesadas.

5. ¿Cuáles son las seis elecciones básicas para la renovación estratégica?

1. Preparar el proceso de planificación

Antes de comenzar a desarrollar tu plan estratégico, primero debes asegurarte de:

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 Tener clara la motivación para hacerlo.
 Corroborar que tu organización está lista para este proceso.
 Involucrar a las personas relevantes.
 Promover la planificación.
 Organizar el trabajo de planificación.

 
2. Definir el ideario
Una vez asegurados los puntos anteriores, el siguiente paso es comprobar que el ideario
organizacional sea adecuado, y ajustarlo o definirlo en caso de ser necesario.
El ideario se compone de:

 Finalidad. Es la causa suprema a la que la organización pretende aportar. Por

ejemplo, “acabar el hambre en el mundo”.
 Misión. Es el impacto que la organización se compromete a cumplir, su aportación
ante esa finalidad. Por ejemplo, “potenciar sistemas alternativos de producción de
alimentos en países por debajo de la línea de pobreza”.
 Visión. Es la organización que se aspira a ser y el sitio que se quiere ocupar en el
entorno. Por ejemplo “estar a la vanguardia en los modelos de colaboración
internacional y gestión”.  
 Valores. Son los criterios que indican cómo actuar y cómo no hacerlo. Por ejemplo,
“participación”, “profesionalidad”, “agilidad”.

El ideario debe tener un equilibrio entre lo aspiracional y lo realista. Debe impulsar a

esforzarse para mejorar, y a la vez servir para generar efectos e impactos, no fantasías.
 
3. Análisis
Para alcanzar el propósito que te has fijado, antes debes conocer y entender la situación
actual en la que te encuentras. Para ello, es necesario realizar un análisis a tres niveles:

 Análisis del contexto. Las organizaciones están condicionadas por unas

determinadas “reglas de juego”. Emplean recursos que producen otros e interactúan
con personas que tienen inquietudes más allá de la organización. Por tanto, este
análisis deberá tener en cuenta los cambios en los diversos ámbitos: económico,
político, tecnológico, social y medioambiental.
 Análisis del entorno. También es preciso analizar el mercado en el que actúa la
organización. Este análisis abarca las partes interesadas o grupos de interés y
públicos, la demanda (beneficiarios y fuentes de financiación), la competencia y la
imagen (de qué forma nos ven nuestros públicos más relevantes).

 Análisis interno. Por último, habrá que determinar si nuestra propia forma de
organizarnos y actuar es la más adecuada para lograr lo que nos proponemos a corto
plazo, y sostenernos en el mediano y largo. Los aspectos que se analizarán aquí son:

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 la creación de impacto, la estrategia, el liderazgo, la organización, los recursos y
gestión económica, las personas, el aprendizaje e innovación y la cultura y
comunicación.

 
Una vez realizado este extenso pero necesario análisis, estarás en condiciones de
entender las fortalezas y debilidades de la organización de cara a lo que se propone, así
como amenazas en el entorno de las cuales debes protegerte y oportunidades que
puedes aprovechar. Puedes sintetizar todos los aspectos en una matriz que ayuda a
organizar la información:
4. Estrategia
Una vez elegidas las prioridades estratégicas, estas se deben traducir en objetivos
concretos para el período que abarca el plan. La definición de objetivos es el punto
crítico del plan: ellos son el norte que orienta toda la acción.
Estos objetivos deben ser:

Calendarizados

Relevantes

Específicos

Medibles

Alcanzables

Una vez establecidos los objetivos, el siguiente paso es definir las estrategias:
plantear diferentes alternativas posibles, evaluarlas y elegir las más adecuadas.

5.Evaluación
Ahora que ya sabes lo que te propones y cómo lo lograrás, hay que crear un sistema
que te permita:

Controlar el avance. Mediciones continuas de seguimiento de la ejecución para

detectar desviaciones y realizar las correcciones oportunas.

Evaluar resultados. Comprender los factores de causa-efecto que llevaron al éxito o

al fracaso, para extraer conclusiones útiles para futuros planes.

El sistema se compondrá de los indicadores, los datos que nos permiten visualizar
los logros (por ejemplo: satisfacción de los beneficiarios); de las métricas, es decir,
las unidades para cuantificar (por ejemplo: euros, cantidad de participantes); de las
herramientas o metodologías para obtener y procesar los datos (por ejemplo:

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 encuesta); de la periodicidad con que se mide y de quién se encargará de cada medi-
ción.

6. Plan de acción
Concluido el plan estratégico, ahora hay que traducirlo a planes de acción concretos.
Para cada uno de los objetivos, en esta fase definiremos:

Las acciones concretas y procesos que se realizarán.

Los equipos que participarán de la tarea.

Los responsables que velarán porque se avance en tiempo y forma.

Los insumos y el presupuesto que se necesitarán.

Las fechas y plazos en que se trabajará.

Diagnostico Empresarial:
1. Identifique cuales son los principales factores de éxito en su organización.
 Reputación de solidez financiera.
 Cualificación de la administración .
 Conocimiento del mercado.
 Imagen con los interesados.
 Equipos disponibles.
 Relación con los proveedores.
 Experiencia en control de costes.

2. Describa como se llevan a cabo la toma de decisiones en su organización.

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 3. Describa que estrategias de crecimiento se emplean en su organización.

4. Describa que estrategias de operaciones se emplean en su organización.

 Incorporar servicios con mayor valor añadido o más personalizados

 Reconsiderar el rol del cliente como agente productivo: creación de valor y
economías colaborativas.

5. Describa que estrategias de organizacionales se emplean en su

organización.
 creación, implementación y evaluación de las decisiones.

Conclusion

 En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla. ...

 En una negociación debemos basarnos en captar la mayor cantidad de
información posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una
forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.

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 Recomendaciones

1. La honestidad por delante. ...

2. Siempre debes saber qué quieres. ...
3. Pregunta cuando dudes. ...
4. No creas en todo lo que te digan. ...
5. No involucres emociones. ...
6. No aceptes la primera oferta sin pensarlo. ...
7. Mantente atento para ir por más. ...
8. NO temerle al NO.

Bibliografía

https://www.ilo.org/dyn/normlex/es/f?
p=NORMLEXPUB:12100:0::NO::P12100_ILO_CODE:R163
https://upcommons.upc.edu/bitstream/handle/2117/95992/TORTV1de1.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
http://diposit.ub.edu/dspace/bitstream/2445/63884/6/6.%20Implantaci%C3%B3n
%20de%20estrategias.pdf