Gerencia Estratégica

Núcleos Temáticos
Proyecto
1 Entrega – fecha 15 septiembre
Se desarrolla el diseño del estudio de caso, para lo cual se debe presentar:

Breve reseña de la empresa a analizar:

•Actividad de la empresa
•Breve reseña histórica de la empresa
•Sector de la economía en la que se encuentra
•Determinar el tamaño de la empresa por nivel de activos y número de
empleados
•Principales competidores .
•Nicho de mercado.
•Descripción de los productos .
•Determinar su estructura organizacional y los niveles corporativos.
•Identificar algunas de las estrategias implementadas por la compañía en el
pasado.
•Plasmar la misión y la visión actual de la compañía.
Semana 1
Semana 2
 Estrategia
La estrategia empresarial se refiere al conjunto de acciones que conducen al
logro de una ventaja competitiva que permanezca en el tiempo.

La estrategia empresarial debe ir acorde con los objetivos y necesidades de

los diferentes grupos participantes en la empresa.

Uno de los elementos fundamentales a la hora de desarrollar una estrategia

es el previo análisis del entorno, del mercado y los competidores, con el fin
de poder adaptarnos al entorno que nos rodea.
• Se diseña a largo plazo.
• Debe ser clara en cuanto al alcance de las actividades que se plantea.
• Debe ser alcanzable.
• Se debe comunicar a todos los colaboradores.
• No depende del tamaño de la empresa.
• Debe definir los objetivos a los cuales desea llegar de acuerdo con las nuevas tendencias del
mercado.
• Se deben entender los objetivos y las políticas.
• Mantener clara la misión y la visión de la empresa.
• Exige el conocimiento de la actividad de negocio que desarrolla la empresa.
• Conocer el entorno.
• Requiere de recursos (económicos, financieros, humanos, tecnológicos, físicos, etc.).
• Hace necesaria la cualificación de los colaboradores con el fin de obtener o mantener la ventaja
competitiva.
• El control se lleva a cabo por medio de la revisión de los planes versus los logros.
Comunicación del plan estratégico

Las estrategias deben ser conocidas por todos los integrantes de la organización
sin excepción, esto permite:
• Consolidar el proceso.
• Afianzar el compromiso de los involucrados.
• Estimular la participación de todos los colaboradores en el desarrollo de planes
de acción.
• Consolidar la cultura estratégica.
• Favorecer el trabajo en equipo.
• Facilitar el control por medio de indicadores de gestión y financieros.
• Retroalimentar y ajustar los planes de acción
Errores comunes en el desarrollo de la
estrategia.
Información confidencial
Resistencia al cambio
Disposición de tiempo
Falta de integración
Falta de control
Escuelas del pensamiento Estratégico
En la escuela del diseño, esta escuela realiza una análisis de las
capacidades internas y las posibilidades externas, y de la
responsabilidad social y ética de los directivos a la hora de
elaborar, evaluar y poner en marcha la estrategia. Hay un solo
líder que maneja toda la información y debe conocer la
organización de abajo hasta arriba
La escuela del aprendizaje dice sobre la fijación de
objetivos con verificación externa e interna y evaluación, y
sobre la estrategia con plazos predeterminados, todo
como un proceso formal
La escuela del posicionamiento tiene en cuenta el medio
económico y el mercado competitivo, pretende cuantificar y
analizar todos los aspectos para la creación de estrategia
La escuela empresarial se basa en la visión estratégica y el
liderazgo personalizado. El líder es el único capaz de ver más
allá y hacer que los demás también lo vean. El líder cuenta con
capacidades innatas como intuición, visión, emprendimiento,
etc.
La escuela cognoscitiva trata de incursionar en la mente del
estratega mediante la psicología cognoscitiva. En la mente del
estratega es donde se crea la estrategia
La escuela del aprendizaje toma en cuenta que en la
organización hay muchos estrategas en potencia. El aprendizaje
es fundamental para crear la estrategia, pero hay que tener en
cuenta que esto solo se consigue con la experiencia.
Para la escuela del poder, las políticas son aplicables a la
estrategia. Lo primordial en esta escuela es la negociación con
los opuestos que se encuentran tanto dentro como afuera de la
organización.
La escuela cultural ve la formación de la estrategia como
un proceso colectivo, donde se involucran a los distintos grupos
y departamentos que existen dentro de la compañía.
Acentúa el papel crucial que los procesos, las creencias
y valores sociales desempeñan en la toma de decisiones y en la
formación de la estrategia. Si no hay cohesión fuerte entre sus
miembros.
La escuela ambiental se caracteriza porque el entorno es el
principal factor a la hora de crear estrategia y considera que el
entorno no se puede manejar, pero con la experiencia se
pueden sortear o amortiguar las dificultades que aparezcan.
La escuela de la configuración : une diferentes elementos: el
proceso de elaboración estratégica, el contenido de la
estrategia, las estructuras organizacionales y su contexto en
etapas diferentes del crecimiento de la empresa o de su
madurez estable.
Conclusión

En conclusión, es muy difícil decidir que escuela es mejor para la creación de la estrategia; todas son
importantes y tienen aportes muy interesantes que se deben tener en cuenta. Además, con los cambios
tan rápidos que tiene nuestra economía es difícil guiarnos por una escuela; por eso, para asegurar una
buena estrategia es preciso tomar lo mejor de cada escuela.

Fuente:
https://www.usbcali.edu.co/sites/default/files/escuelaspensamientoe_garces_tovar.pdf
Niveles de la Estrategia
 Estrategias corporativas
Se diseñan con base al cómo, dónde y con qué valores ejercemos nuestra actividad.
Es una estrategia que se establece a largo plazo, que marca la dirección general del
negocio y define parámetros fundamentales como la misión, la visión (dónde
queremos ir), el mercado, la cultura y los valores de la empresa, entre otras.
Es decir, definen quienes somos, a quién nos dirigimos y cómo hacemos nuestro
trabajo.

La estrategia corporativa se define con base a los propios valores de la empresa y

no se tiene en cuenta a la competencia.
 Ejemplo
Fabricar mermeladas naturales a partir de productos ecológicos, sin aditivos tales como conservantes o
colorantes. Trabajaremos con proveedores locales que tengan certificación ecológica. Queremos hacer
una marca fuerte conocida tanto a nivel nacional como internacional. Queremos que nos conozcan por
el sabor y la calidad de nuestros productos.
 Estratégias de negocio o
competitivas
Son las estrategias que definen cómo vamos a competir en el mercado., en esta se
analiza cómo funcionan los competidores. Dependiendo de cómo se muevan los
demás, moveremos las piezas de nuestra estrategia. Esta estrategia se plasma en la
conocida Unidad Estratégica de Negocio, y responde a la pregunta de cómo competir
en cada negocio.

Es una estrategia a medio pazo y debe estar alineada con la estrategia

corporativa.
Ejemplo
Crearemos diferenciación de producto ofreciendo un diseño exclusivo de envase y marca. Cada
producto irá acompañado de una receta exclusiva de uso de producto. Las recetas serán
creación de un chef joven de prestigio alto. También nos diferenciaremos por el precio, ya que
el precio de nuestra mermelada será superior al de la media de mermeladas de calidad.
 Estrategias funcionales u
operativas
Estas estrategias se centran en cómo utilizar y aplicar los recursos y habilidades
dentro de cada área funcional de cada negocio o unidad estratégica, con el fin de
maximizar la productividad de dichos recursos. Las áreas funcionales más
características son: producción, comercialización, financiación, recursos humanos,
tecnología y compras.

Estas estrategias se diseñan a corto plazo y deben estar alineadas con

la estrategia corporativa y la de negocio.
Ejemplo

Hacer presentaciones en centros comerciales con un pequeño stand dónde se den a

probar varios tipos de mermelada con las recetas que se han creado. En el stand
estará atendiendo una persona y habrá un cartel fotográfico del producto y el chef
que ha elaborado la receta.
Tipos de Estrategia
 Estrategia de Integración

Las Estrategias de Integración buscan

controlar o adquirir el poder negociador de
los distribuidores, de los proveedores o de la
competencia. Así pueden disminuir las
amenazas que hay en el ambiente.

https://www.youtube.com/watch?v=BCYTIzt3_iY
Los objetivos de la estrategia de integración vertical

• Reducir los costes de adquisición

• La continuidad del suministro,
• La capacidad de negociación
• Reduciendo la dependencia de terceros agentes mejora también la organización, la eficiencia y la
productividad..
• La obtención de información
• La cuestión de los precios
• El margen de ganancia crece
• Realizar jugadas que otros no pueden hacer por ejemplo barreras de entrada.

Inconvenientes
El riesgo global de la empresa es mucho mayor al que tendría si solo trabaja en una fase del ciclo del
producto.
La capacidad de innovación.
la falta de flexibilidad a los cambios tanto en el mercado de factores como en el de consumidores .
La flexibilidad también se ve mermada por ejemplo menos posibilidades para elegir un proveedor.
La complejidad organizativa
 Estrategia de Diversificación
No relacionada
Relacionada
Se aplica cuando las nuevas actividades no
La diversificación relacionada se da cuando el
tienen relación con la empresa. son
objetivo es encontrar productos o servicios que
completamente nuevas para su filosofía y no
tengan relación entre sí, porque son similares o
guardan ninguna relación con los productos o
comparten algo a nivel tecnológico, productivo o
servicios que ha ofrecido hasta el momento, no
comercial. Esto lo hacen tras haber detectado
tienen ninguna familiaridad. Las operaciones de
una oportunidad de negocio en su respectivo
diversificación no relacionada suponen un
mercado.
mayor nivel de riesgo,
Ventajas:
• Introducción en nuevos mercados.
• Las posibilidades de negocio aumentan y también la probabilidad de beneficios
económicos.
• Diversificación del riesgo. Las empresas que centran sus inversiones en un solo sector,
tienen más riesgo de pérdidas en situaciones de crisis o ante las amenazas propias de su
actividad comercial.
• Aprovechamiento de recursos. Algunas veces, las empresas no sacan todo el provecho a
sus recursos productivos..
 Estrategia Intensivas

Las Estrategias Intensivas buscan mejorar la posición competitiva de la

empresa con los productos o servicios actuales.
 Estrategia Intensivas
PENETRACION DE MERCADO
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde a
los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración
esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.
Casos y Ejemplos de Penetración del Mercado.
1.- Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una mayor participación en el
mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad
2.- Para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas promociones y descuentos,
de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de clientes.
3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir en una alta publicidad.
 Estrategia Intensivas
La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:

· General: Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio
concretos. Particular: Cuando una empresa existen productos que están en la etapa de
madurez, esto quiere decir que se logra una estabilización en las ventas y el mercado no esta
saturado con el producto.
· General: Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar significativamente.
Particular: Cuando una Empresa se esta iniciando, esta debe de captar el mayor numero de
clientes a través de ofertas y promociones.
· General: Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han
ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.
Particular: Cundo una empresa lanza un producto innovador, siendo mas avanzado que los
productos de la competencia.
 Estrategia Intensivas
DESARROLLO DEL MERCADO
Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas
geográficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de la
organización.
Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.
1.- Universidad X; El desarrollo de esta Institución se expandió a diferentes Ciudades, captando un gran
volumen en el país
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad de X, logrando
una mayor participación en el mercado local.
3.- Empresas Terpel; Esta se caracteriza por su fuerte participación en el mercado de combustibles con
todas sucursales en todo nuestro país.
 Estrategia Intensivas
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:

· General: Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace. Particular: La Empresa tiene, altas
ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos recursos financiero esta debe expandirse de manera tal que
su éxito y ventas sean mayor.
· General: Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados. Particular:
Cuando se crea un Mall esta es una buena oportunidad para incorporarse a este nuevo mercado, donde la
afluencia de público es significativa.
 Estrategia Intensivas
DESARROLLO DEL PRODUCTO
La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas por medio de la
modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se
requiere un gasto mayor para la investigación y desarrollo.
Ejemplos de Desarrollo del Producto.
1.- Empresas de Pastas dentales; Estas empresas están continuamente desarrollando he innovando sus
productos y dando alternativas para todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate, Acua Fresh, Pepsodent
2.- Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfacción a sus clientes,
logrando así preferencias en el mercado de automóviles, Ejemplo; Renault, a sus vehículos le agregan
productos y servicios que lo hacen mas atractivo para su compra( tapiz, color, llantas, aire acondicionado,
radios, etc)
3.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para que estos de adapten cómodamente a los primeros
meses de vida de los recién nacidos.
Ejemplo; Pequeñin esta continuamente diseñando para una mejor adaptación
 Estrategia Intensivas
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:

· Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida
del producto; en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos nuevos
(mejorados) con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos o servicios presentes de la
organización.
· Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances
tecnológicos.
· Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables.
· Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento.
· Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y desarrollo.
 Estrategia Defensivas

Las estrategias defensivas sirven para poder proteger, cuidar los activos de la empresa, mercados,
clientes y proveedores; con el objetivo de hacer alianzas para minimizar riegos, para reducir costos;
como también para desprendernos de una parte del negocio para solventar gastos, y para aprovechar
recuperar lo máximo posible mediante una liquidación
 Estrategia Defensivas
Estrategia de encogimiento ( recorte de gastos y reorganización)

El encogimiento ocurre cuando una organización se reagrupa con la finalidad de reducir los costos y gastos para
poder revertir la baja de ventas y utilidades. Así como también para destacar la ventaja principal de la empresa.
La estrategia que busca reducir el alcance del negocio, pero no vendiendo el negocio, sino volverlo más
pequeño. (Vender máquina, reducir personal, etc.)

Esta estrategia se puede aplicar en las siguientes circunstancias:

Cuando la empresa no está teniendo un desempeño favorable.

Cuando la empresa se encuentra en declive y/o madurez.
Cuando la demanda de los productos está decayendo, por recesión económica.
Cuando se desea achicar las operaciones de un negocio para concentrarse en otro.
Cuando la empresa no toma buenas decisiones estratégicas..
 Estrategia Defensivas
Estrategia de Desinversión

Consiste en la venta de una parte de la empresa con el objetivo de reunir el capital para realizar otras inversiones. La
estrategia de desinversión puede trabajar en conjunto con la estrategia de encogimiento con el objetivo de
deshacerse de negocios no rentables, que requieren de mucho capital, o que no concuerden con el giro principal del
negocio

Este tipo de estrategia se puede aplicar en los siguientes casos:

 Cuando la estrategia de encogimiento no dio los resultados que se querían.
 Cuando un área de la empresa necesita más recursos de los que puede proporcionar la organización en ese
momento.
 Cuando un área de la empresa no se adapta al resto de la organización.
 Cuando se requiere una gran cantidad de dinero y este no se ha podido conseguir por medio de otras fuentes.

Downsizing
 Estrategia Defensivas
La liquidación

Supone clara y llanamente el cese de la actividad de la empresa debido a que no es posible realizar la actividad
económica. En este sentido, se plantea la inviabilidad de la empresa, y por ende, se requiere que se cierre la
misma, ya que de continuar operando, las pérdidas experimentadas serían mayores.

Esta estrategia extrema se puede aplicar cuando:

La organización ha seguido las dos estrategias anteriores (encogimiento, desinversión) y ninguna ha tenido
resultados favorables.

Si es que no le queda otra alternativa a la empresa más que declararse en quiebra, la liquidación es una
alternativa favorable para reunir el mayor capital posible de sus activos.

Cuando los accionistas de la empresa pueden minimizar sus perdidas vendiendo los activos de la organización.
 Estrategia Genéricas Michel Porter

Son tres estrategias básicas a través de las cuales una empresa u organización
podría obtener una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.

Hace referencia a la posibilidad de encontrar una posición en el mercado donde

una empresa pueda sobrevivir y obtener beneficios a medio y largo plazo,
teniendo en cuenta que, en ese mercado, va a haber otros competidores con
estrategias distintas que van a competir con ella por los potenciales clientes.
 Estrategia Genéricas Michel Porter

Liderazgo en costes:
consiste en conseguir ser la empresa que ofrece los productos más baratos del mercado.
De esta forma, una empresa que siga esta estrategia buscará vender muchos productos a un
precio muy barato y con escaso margen de beneficio. Para ello, normalmente este tipo de
empresas se centran en ofrecer productos muy básicos, con procesos muy optimizados, materias
primas baratas y enfocados a vender en grandes cantidades al mayor numero posible de clientes.
 Estrategia Genéricas Michel Porter
Diferenciación:
La estrategia de diferenciación es opuesta a la de liderazgo en costes. En este caso, se basa
en diseñar y vender productos que los clientes perciban como únicos, y que por lo tanto
estén dispuestos a pagar un mayor precio por ellos.
Las empresas que siguen esta estrategia, buscan vender un menor número de productos
pero con un mayor margen de beneficio unitario. Para ello, se diseñan productos de mayor
calidad, con más funcionalidades y con extras que hagan que el cliente aprecie más el
producto. Para conseguir esto, se pueden usar varias vías: materias primas de alta calidad,
mejor tecnología, mejor diseño, más prestaciones adicionales, mayor soporte, marketing,
etc.
 Estrategia Genéricas Michel Porter
Enfoque en nichos: (enfoque y segmentación).

La estrategia de enfoque en nichos se basa en diseñar productos enfocados a nichos concretos de clientes
con gustos muy específicos y que están dispuestos a pagar más por productos adaptados a sus necesidades.
Normalmente este enfoque se hace en nichos pequeños para los cuales los competidores no han lanzado
productos concretos. El éxito de esta estrategia se basa en gran medida en lograr localizar exitosamente
nuevos nichos que no estén ocupados y que tengan un número suficiente de posibles clientes como para
poder rentabilizar el producto.
 Estrategia Fusiones y Adquisiciones
a. Fusiones:
Las fusiones se caracterizan por la unión de dos o más empresas y la pérdida de la personalidad jurídica de al
menos una. Hay 3 modelos principales de fusión:
Fusión pura: se presenta cuando dos o más empresas de tamaño similar se unen para formar una nueva
empresa, a la cual aportan todo su capital y sus recursos. Las entidades originales se disuelven.
Fusión con aportación parcial al activo: una de las empresas es absorbida por otra o por un conglomerado. La
empresa que absorbe no cambia su razón social ni su personalidad jurídica; la empresa absorbida sí.
Fusión por absorción: una de las empresas que se fusiona aporta sólo una parte de su capital. Aunque se genera
una nueva sociedad, cada empresa puede seguir existiendo de manera independiente a las otras.
.
 Estrategia Fusiones y Adquisiciones
b. Adquisiciones:
La fórmula convencional para la adquisición de empresas ha sido la compra-venta. Sin embargo, en los últimos
tiempos se han empleado dos técnicas adicionales:
Apalancamiento financiero: se presenta cuando una empresa es incapaz de asumir por sí sola los costes de un
proyecto o iniciativa. La segunda empresa se convierte en la fuente de financiación.
Oferta de adquisición de acciones: esta relación se establece cuando una empresa compra una parte o todas
las acciones del capital social de otra. En el momento del cierre del acuerdo deben quedar establecidos
elementos como el precio, la participación, el futuro de los trabajadores, etc.
 Estrategia Fusiones y Adquisiciones
Ventajas

Mayores oportunidades competitivas en el mercado nacional e internacional.

Mayor facilidad o posibilidades de acceso a nuevos mercados.
Mayor alcance en el mercado con la reducción de competencia.
Reducción de costes por medio de sinergias, por ejemplo, con la integración de sistemas de producción y de
comercialización.
La integración de recursos complementarios a través de la transferencia de la capacidad administrativa y
técnica logrando una mayor eficiencia.
Mayor solidez y capacidad de crédito comercial.
.
 Estrategia Fusiones y Adquisiciones
Desventajas

Aumento en la complejidad y posible actualización sobre los procesos y la administración

pueden generar costes adicionales.
El potencial choque cultural por las diferencias fundamentales entre las filosofías, los modelos de liderazgo y de
administración de las empresas, así como las diferencias entre las culturas de diferentes países.
La posible pérdida de empleos y conflictos laborales.
.
 Estrategia Innovación
Estrategia en la cual se hacen cambios a los productos o servicios para mejorar y crear una ventaja competitiva para la
empresa.

Estrategia ofensiva:
También llamada estrategia de como líder tecnológico gracias a la introducción permanente de nuevos productos y
procesos, accediendo así a nuevos mercados.
Las principales características de este tipo de estrategia son:
• La empresa pretende conseguir el liderazgo técnico y de mercado.
• Asume un gran riesgo.
• Espera una alta rentabilidad.
• La empresa debe tener una orientación a la investigación y el uso de nuevas tecnologías.
• Debe ser intensiva en I+D+i.
Estrategia defensiva:

Esta estrategia es la que tecnológico y en consecuencia asumen el hecho de no ser las primeras del
mercado, pero tampoco quieren quedarse fuera de él.
Las principales características de este tipo de estrategia son:
• La empresa no quiere ser líder pero tampoco quiere quedarse obsoleta.
• No implica ausencia de I+D+i.
• Imitación creativa establecido y de un producto conocido.
• Debe ser capaz de reaccionar en un tiempo corto en capacidades de desarrollo interno de I+D+i a
menudo acude a acuerdos de
• Su competencia técnica se especializará en ser capaz de diseños y aprovecharse de los errores
iniciales del líder apoyará en el departamento de marketing estratégico.
Estrategia tradicional:

Estrategia basada en hacer siempre lo mismo y de la misma forma, a menos que el mercado o un
cliente específico imponga nuevos modos o características
Las empresas que siguen esta estrategia suelen caracterizarse por tener productos que desde el punto
de vista funcional no evolucionan hasta que no han acabado por imponerse como estándar nuevas
funciones que requieren de diseños nuevos.
Estrategia oportunista o de nicho:

Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos
del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.
Este tipo de compañías (de nicho) ofrecen productos o servicios muy específicos y/o especializados,
para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños (de personas u organizaciones) pero
homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.
Tipos de Estrategia

Alicia: Por favor, me podría decir qué camino debo tomar

desde aquí? El gato repuso: “Eso depende de a dónde
quieras ir". -Lewis Carroll
¡GRACIAS!