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Dirección Comercial

Fase 4- Trabajo Individual

Participantes

Irina Margarita Urueta CC 55227954

Grupo

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Director

Juan Vega G.

Especialización en Gerencia Estratégica de Mercadeo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia (UNAD)

2021
Cada estudiante analiza y comparte sus aportes en el foro colaborativo sobre la

gestión del equipo de ventas y con sus propias palabras desarrolla los siguientes

puntos:

1. Aspectos importantes en la selección del personal

Una de las preocupaciones más importantes para cualquier Gerente General,

Gerente de Recursos Humanos, Jefe de Departamento o encargado de la

selección de personal, es encontrar la persona más adecuada y competente para

el puesto que se requiere contratar.

Uno de los requisitos necesarios para iniciar un proceso de selección es contar

con el puesto o cargo bien diseñado, es decir contar con los requisitos de

desempeño, las condiciones, los resultados esperados y por supuesto, las

funciones y objetivos del mismo.

El diseño del cargo por parte de la empresa se la realiza a través de diversas

técnicas y procedimientos, una empresa bien estructurada y gestionada sabe lo

que requiere para el logro de sus objetivos y el nivel de desempeño necesario

para el cumplimiento eficiente de sus puestos de trabajo. Por lo tanto, es

fundamental encontrar al recurso humano competente para cumplir en forma

eficiente los requisitos del cargo.

La contratación de personal adecuado es fundamental para el futuro de

cualquier organización. Esto es algo general en cualquier departamento de la

misma, pero quizás es especialmente importante en los departamentos


de marketing y ventas ya que estos son los que están expuestos continuamente

al cliente y al juicio de los mismos.

Se hace necesario implementar una estrategia conjunta entre el departamento

de recursos humanos y el de marketing y ventas para la selección del personal, ya

que está demostrado que aquellas organizaciones que definen su estrategia de

Recursos Humanos en consonancia con la estrategia de ventas son más eficaces

que aquellas que obvian este hecho.

Por esta razón, es vital que ambos departamentos trabajen conjuntamente

como vía para la mejora de resultados de la empresa a través del equipo de

marketing y ventas.

Los planes de ventas o de marketing y en buena lógica también los de

selección de personal deben ser realizados por personas cualificadas para ello y

no tendremos en nuestra organización personal cualificado para realizar esas

funciones si no hemos llevado a cabo una buena selección de personal.

2. Elementos que hacen parte del entrenamiento del personal

1.- El plan de entrenamiento debe incentivar a la participación.

Un buen plan de entrenamiento, tiene que estar basado en el intercambio de

información. Debe inducir a los participantes a razonar y argumentar los datos que

se le aporta, porque sentarse pasivamente a tomar notas no es la mejor manera

de aprender. Las personas tienden a olvidar lo que se les cuenta y más cuando no

demuestran mucho interés, en cambio cuando logramos que participen se

muestran abiertos al proceso de entendimiento.


Normalmente los planes de entrenamiento requieren de mucha información

para transmitirse, lo que provoca  que en  ocasiones se tornen un poco

abrumadores. lo ideal es compartirlo de forma divertida: con juegos educativos,

mapas mentales, implementar escenarios o cualquier otra actividad que motive la

acción de aprender.

2. Adecuación del programa de capacitaciones.

Un plan de capacitaciones se elabora de acuerdo al grupo de trabajo  para

lograr su integración.

Busca determinar cuáles son las necesidades de aprendizaje y al definir estas

áreas los esfuerzos estarán enfocados en ellas.

Los temas a tratar deben organizarse de forma consciente, de acuerdo al

conocimiento básico que poseen los empleados que se formarán. Lo que quiere

decir que el plan de capacitación debe ser específico para cada grupo de

trabajadores y no un plan general para todas las áreas.

En definitiva se busca motivar al participante para que se interese por la

formación, se abra a lo nuevo, reflexione, aprenda a ser crítico, que investigue y

por supuesto proponga,  y eso solo se logra cuando el participante considera que

el plan de capacitaciones está enfocado en sus necesidades.

3. Periodos de entrenamiento flexibles.

Es importante que los periodos de entrenamientos durante las capacitaciones

sean poco invasivos, una sesión de entrenamiento óptima debe ser de máximo 45

minutos, entendiendo las limitaciones de tiempo, es aquí donde juegan un papel

importante las capacitaciones online, ya que permiten preparar un plan de

capacitaciones sin afectar la operatividad de la empresa.


4. Enseñar con vocación

Un buen instructor es el encargado de garantizar la transmisión del

conocimiento, además es la primera impresión que tienen los participantes de la

empresa, es un profesional dinámico  que reacciona ante las necesidades de los

participantes de manera que no se aburran o tiendan a desilusionarse hasta el

punto de pensar en otras opciones de empleo. Por ello los instructores deben ser

elegidos por sus aptitudes, por la capacidad que tengan para transmitir el

conocimiento y la experiencia que tengan de la empresa.

Por lo tanto para establecer una comunicación efectiva y lograr una relación

plácida con los integrantes, es necesario que el capacitador sea dinámico, flexible

y considerado. Capaz de constituir el contexto actual con la objetividad de sus

enseñanzas, de forma tal que los estudiantes se sientan comprometidos y

entiendan mejor los conceptos.

3. ¿Qué elementos debe llevar un código de ética para la gestión del

equipo de ventas?

De manera general, los códigos de ética deben definirse y contener lo

siguiente:

1. Valores, misión y visión de la organización

2. Comunicar la importancia de apegarse a las reglas

3. Conductas prohibidas

4. Definición clara de un conflicto de interés

5. Política de regalos corporativos

6. Consecuencias por incumplir con el código


7. Canales de comunicación para reportar el incumplimiento

Este último punto es un complemento indispensable en el marco de reglas que

toda empresa debe tener, comenta el especialista. Además, es necesario que las

organizaciones comuniquen a sus trabajadores el código y procuren que su capital

humano se sienta identificado con estos lineamientos.

La recomendación es crear un Comité de Ética que se sesione mínimo una vez

al mes. Esta instancia es la encargada de definir bien el código, un paso necesario

para no generar confusión entre los colaboradores y que, además, funciona como

una línea de denuncia de conductas contrarias a las reglas establecidas. Este

canal de reportes debe ser operado por un tercero a la organización, de

preferencia.

Es muy importante que se esté hablando de ello ya en todos los sectores. Me

parece que sientan las bases para que se vaya mejorando el comportamiento.

Creo que eso es para todos los sectores, todos debemos tener muy claro cuál es

el marco de referencia para no caer en situaciones como lo es el conflicto de

interés, el tema de corrupción o trato a las personas.

En resumen, los códigos establecen las conductas permitidas para todos los

colaboradores de una organización, esto con el fin de alcanzar los objetivos sin

incurrir en una práctica contraria a los valores de la institución.

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