Anexo 15 Entrevista Gerente

Fuente grupo autónomo de estudio

370
 13 GESTIÓN DE MERCADOS
INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

La Gestión de mercados es el conjunto de actividades que se realiza para

obtener y analizar la información relacionada con la satisfacción de las
necesidades de los consumidores. Toda gira alrededor del consumidor.
Investigar un mercado es descubrir la mejor forma de satisfacer las necesidades
de los consumidores.

La información que se requiere sobre los consumidores y sus necesidades

conlleva a que se desarrollen los siguientes interrogantes: Quiénes, Qué,
Cuánto, Cómo, Dónde, y por qué compran La investigación de mercados da
respuesta a todas estas preguntas.

Para realizar el diagnóstico de la gestión de mercados de la empresa objeto de

estudio se le realizo una entrevista al Gerente, Anexo 15.
ANALISIS DE LA OFERTA

Después de realizar la entrevista, se logra evidenciar que Codelamina no tiene

un área encargada de Marketing y Mercadeo, la persona que asume este rol es
el administrador, el cual por tener tantas funciones a cargo el tiempo que tiene
para dedicarse a esta función es muy corto y debido a la falta de Marketing la
unidad productiva ha sufrido un estancamiento por que han entrado muchas
competencias al mercado, la fortaleza que tiene Codelamina es que gracias a la
fidelización de sus primeros clientes y por tantos años trabajando para ellos, se
ha formado un voz a voz que permite captar más interesados

Entre los competidores directos u oferentes con más influencia se encuentran:

COMPETENCIA DIRECTA: Son todos aquellos negocios que venden un

producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en
el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para
venderles prácticamente lo mismo, algunos de estos son:
 Alúmina
 Alumen Glass LTDA
 Aceros y Vidrios

161
COMPETENCIA INDIRECTA: Conjunto de empresas que ofrecen productos
iguales (o similares) a los de una empresa con otra, o que producen bienes
"sustitutos". La indirecta son las empresas o negocios que intervienen en el
mismo mercado y clientes buscando satisfacer sus necesidades con productos
sustitutos o de forma diferente, aquí se encuentra la siguiente empresa:
 Talleres el Cavilan
 Superventanas
 Puertas Alemana

A continuación, se presentan las empresas competidoras que presentan la

mayor y menor parte del mercado

Tabla 79 Empresas con mayor participación en el mercado

Fuente Imagen Ventas empresas de Vidrio Revista Dinero

162
SEGMENTOS DE MERCADO

El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con

diversas necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el
mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder
ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo.
Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de
marketing.

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada

empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación
de mercado se encuentran agrupadas en variables Geográficas, demográficas,
psicográficas y de conducta
 Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
 Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social,
religión o nacionalidad.
 Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
 Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel
de fidelidad, actitud hacia el producto.

163
Tabla 80 Segmentación de mercado
COMPETIDORES/DIRECTOS QUIENES SON
Creada desde hace 55 años,
dedicada a fabricar y
suministrar soluciones
Ubicada en Bogota, Colombia Religión: Católicos y cristianos
ALUMINA profesionales de ventaneria
Cra 27 N° 68 - 84
en aluminio, Divisiones de
baños y estructuras en
aluminio
VARIABLES GEOGRAFICA VARIABLE DEMOGRAFICA VARIABLE PSICOGRAFICA VARIABLE CONDUCTUAL
Edad: De 18 años en adelante
Género: Masculino - femenino - Tipo de usuario: Potencial, regular y
Indefinido no usuario.
Estilo de vida: Emprendedores
Ingresos: De $ 100.000 en adelante Frecuencia de uso: Ocasión en la
con claro desarrolllo de vida
Estado civil: Solteros, casados, con y sin que se requiere el servicio:
Personalidad: Proactivo,
hijos Disposicion del interesado
impulsivo, alegre, liberal y
Beneficios: Cumplimiento en la labor,
atento.
materiales de alta calidad,
Raza: Todas Intereses: Productividad,
productividad, estabilidad y
Estrato: 2, en adelante calidad y respaldo.
confianza.
Ocupación: Profesionales y Valores: Tolerancia,
Actitud hacia el servicio: Positiva.
empleados solidaridad, respeto,
Tasa de uso: Alta
Nivel de estudio: Básica secundaria y responsabilidad y compromiso.
Lealtad: Alta
superior

Edad: De 18 años en adelante Tipo de usuario: Potencial, regular y

Género: Masculino - femenino -
Indefinido
Ingresos: De $ 100.000 en adelante
Estado civil: Solteros, casados, con y sin
Creada desde hace 25 años, hijos
dedicada a la terminacion y Ubicada en Bogota, Colombia Religión: Católicos y cristianos
ALUMEN GLASS LTDA
acabado de edificios y obras Cra 58 B N° 129 C - 16 Raza: Todas
de ingieneria civil Estrato: 2, en adelante
Ocupación: Profesionales y
empleados
Nivel de estudio: Básica secundaria y
superior
no usuario.
Estilo de vida: Emprendedores Frecuencia de uso: Dependiendo la
con claro desarrolllo de vida demanda.
Personalidad: Proactivo, Ocasión en la que se requiere el
impulsivo, alegre, liberal y servicio: Disposicion del interesado
atento. Beneficios: Cumplimiento en la labor,
Intereses: Productividad, materiales de alta calidad,
calidad y respaldo. productividad, estabilidad y
Valores: Tolerancia, confianza.
solidaridad, respeto, Actitud hacia el servicio: Positiva.
responsabilidad y compromiso. Tasa de uso: Alta
Lealtad: Alta

Edad: De 18 años en adelante Tipo de usuario: Potencial, regular y

Género: Masculino - femenino -
Indefinido
Ingresos: De $ 100.000 en adelante
Estado civil: Solteros, casados, con y sin
Creada desde hace 15 años
hijos
dedicada a la fabricacion de
Ubicada en Bogota, Colombia Religión: Católicos y cristianos
ACEROS Y VIDRIOS Divisiones de baño,
Cll 116 N° 20 - 70 Raza: Todas
Divisiones de Oficina y
Estrato: 2, en adelante
Vidrios de seguridad
Ocupación: Profesionales y
empleados
Nivel de estudio: Básica secundaria y
superior
no usuario.
Estilo de vida: Emprendedores Frecuencia de uso: Dependiendo la
con claro desarrolllo de vida demanda.
Personalidad: Proactivo, Ocasión en la que se requiere el
impulsivo, alegre, liberal y servicio: Disposicion del interesado
atento. Beneficios: Cumplimiento en la labor,
Intereses: Productividad, materiales de alta calidad,
calidad y respaldo. productividad, estabilidad y
Valores: Tolerancia, confianza.
solidaridad, respeto, Actitud hacia el servicio: Positiva.
responsabilidad y compromiso. Tasa de uso: Alta
Lealtad: Alta

Fuente grupo autónomo de estudio

164
Tabla 81 Tendencias de la oferta del mercado

TENDENCIAS DE LA OFERTA DEL MERCADO DE VENTANERIAS EN

ANALISIS
COLOMBIA

Las nuevas tendencias para ventaneria estan relacionadas con

La actualizacion en ventanas y tecnicas,
el desarrollo y especializacion de diferentes tecnicas sobre los
debe ser un plan a crto plazo pues desde
productos. En el caso de la automatizacion se permite que
ya los clientes estan demandando
Mas Inteligentes mediante el uso de interruptores, se pueda generar privacidad o
tecnologias para sus proyectos y
dejar transparente un elemento (privalite) " Otra aplicacion son
Codelamina puede generar productos con
los vidrios electromagneticos para ventanas inteligentes, estos
mejor valor y altos margenes de calidad.
nos permiten regular la entrada de luz, en invierno y en verano,
controlando la incidencia directa de los rayos solares"
Hay ventanas especializadas para controlar unicamente el frio y
el calor, son ahorradores de energia directos e indirectos y son
Las ventanas especializadas se deben
utilizados en construcciones sostenibles, estan elaborados
empezar a implementar, pues explorar
para controlar el paso de calor en verano; ahorrando asi los
como compañía para acogernos a esta
Aislamiento termico costos energeticos del aire acondicionado. Tambien, estan
tendencia con los proveedores en todos
hechos para regular el ingreso de vientos en invierno,
estos tipos de producto, ocaciona un plus y
generando ahorro de costos por el uso de calefaccion. Ademas
ahorro en calefacciones y ventiladores.
de ser resistentes al clima, otra ventaja de estas ventanas es
que protejen de los rayos UV.
Uno de los problemas mas frecuentes, sobre todo en las
ciudades capitales, es el ruido en zonas de alto trafico, para
esto el vidrio puede operar como un aislante acustico,
Esta tendencia es una opcion que nuestros
ayudando a prevenir el surgimiento de enfermedades que se
clientes puede tener para ventanas,
Lejos del ruido de las generan por la contaminacion auditiva y darle unmejor
divisiones de apartamentos, en vias
grandes ciudades descanso a las personas que viven en barrios en los que hay
principales, esquineros o en zonas que
ruido por el transito de carros o establecimientos comerciales.
estan expuestas al ruido.
La masa y el espesor de la ventana o vidrio es fundamental, por
eso las mejores fabricaciones para este fin se consigue en
vidrios laminados acusticos y espesores asimetricos.
En Codelamina podemos potencializar
El vidrio templado es ideal para los techos, ademas de que
nuestras ventanas con vidrio templado para
algunas ventanas estan diseñadas para resistir mas de 600
ofrecer a nuestros proveedores en las
Resistentes al calor y grados centigrados de temperatura, gran parte de estas
licitaciones mas opciones de compra, no
no generan accidentes protegen de los rayos UV. Otras de las ventajas de estos vidrios
solo ventanas y divisiones sino tambien
es que cuando se rompen se descomponen en partes muy
tecchos rompevientos y vidrios para
pequeñas evitando causar accidentes o cortes.
ventanas con proteccion UV.

Fuente www.en-obra.com

165
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA (CONSUMIDOR)

Tabla 82 Tendencias de demanda en Colombia

TENDENCIAS DE LA DEMANDA DE VENTANERIAS EN
ANALISIS
COLOMBIA

Valor agregado en los productos : Esta

* Preferencia por nuevas opciones en las que
Consumidores
perciban un mayor valor. * Para el 2033 habra una
menos leales
transformacion en la tercerizacion de procesos.
tendencia nos habla sobre la
diferenciacion que se debe tener en los
productos, en una percepcion de valor,
de nuevas tecnicas, de nuevos
beneficios de la ventaneria y como
generar esos beneficios y convertirlos
en valor para la empresa.

Los productos deben analizarse, cada

producto según su funcionalidad y
* Consumidores realistas, menos preocupados por
tecnologia debe promoverse desde el
Consumidores las marcas en buena medida por factores como la
punto de vista del benefcio, las ventajas
Conformistas recesion. * Relacion
y los usos para asi exponerle a las
Costo / Beneficio
constructoras que los costos varian
según estos diferenciales.

Esta tendencia es una opcion que

nuestros clientes puede tener para
* Compras On line
T iempo de compra ventanas, divisiones de apartamentos,
* Compradores con poco tiempo para compras.
en vias principales, esquineros o en
zonas que estan expuestas al ruido.

Los consumidores valoran productos

* Consumidores interesados en las causas sociales,
Sociales
ambientales y de responsabilidad social
* Preocupacion por productos reciclables y que
Ambientalistas
cuiden el medio ambiente
con sentido social, sostenibles, que en
su elaboracion cuiden el planeta, pero
que tambien su materia prima ayude a
mitigar problemas como rayos UV,
aislar la contaminacion auditiva, el
ahorro de energia entre otros por tal
motivo Codelamina participa en estas
causas a travez de la transformacion y
las formas de tratar el vidrio

Fuente www.dinero.com

166
La empresa de investigación de mercado global Euro monitor International
publicó un informe que destaca las 10 principales tendencias globales de
consumo para tener en cuenta en 2019.

El informe anual revela las tendencias emergentes que proporcionan información

sobre los valores cambiantes de los consumidores y explora cómo su
comportamiento está afectando a las empresas a nivel global.

Las 10 principales tendencias globales de consumo para 2019 son:

1. Agnósticos respecto a la edad
Los límites de la vejez siguen desplazándose. A medida que las personas viven
más y se cuidan mejor, los consumidores mayores se sienten y quieren ser
tratados como si fueran más jóvenes.
2. Regresar a lo básico por un tema de estatus
Los consumidores están buscando productos y experiencias auténticas,
alejándose del materialismo y de productos genéricos en favor de la simplicidad
y los productos de mayor calidad.
3. Consumidor consciente
Lo que solía ser del dominio de productores de nicho posicionados por su ética,
hoy es adoptado por empresas convencionales a través de productos que
ofrecen mayor bienestar animal.
4. Digitalmente juntos
A medida que crezcan nuestras capacidades tecnológicas y la comodidad al
usarlas, también lo hará el potencial de lo que se puede crear o experimentar
juntos, pero de forma remota.
5. Todos son expertos
Mientras que antes los compradores dependían de una determinada marca o
fuente de información para realizar sus compras, hoy las empresas deben
innovar constantemente para atraer a compradores más inquisitivos.
6. Encontrando mí JOMO
El temor a que te dejen de lado o a no participar (FOMO “Fear of Missing Out”)
ha dado lugar a la alegría de no participar (JOMO “Joy of Missing Out”). Los
consumidores quieren proteger su bienestar mental, desconectarse de la
tecnología y priorizar lo que realmente quieren y disfrutan hacer.
7. Puedo cuidar de mí mismo
A medida que las personas se vuelven más autosuficientes, toman medidas
preventivas contra la enfermedad, la infelicidad y la incomodidad sin consultar a
un profesional.

167
8. Quiero un mundo libre de contaminación
La iniciativa para lograr una sociedad libre de plástico aumenta, creando un
círculo virtuoso donde las empresas ganan al mejorar la sostenibilidad.
9. ¡Lo quiero ahora!
Los consumidores buscan gratificación instantánea, y experiencias simples y sin
problemas que combinen con sus estilos de vida y les permitan dedicar más
tiempo a sus vidas profesionales y sociales.
10. Vivir solos

Más personas, especialmente los consumidores mayores, en todo el mundo

rompen el estigma de vivir solos y abrazan sus estilos de vida
independientesCalcule el punto de equilibrio

Tabla 83 Segmentación Codelamina Ltda.

Codelamina Ltda. es una empresa dedicada al

suministro de ventanería y puertas en aluminio
y vidrio templado, la cual lleva
QUIENES SON
aproximadamente 28 años al servicio del
sector de la construcción y ha logrado la
fidelización de clientes que son grandes e
influyentes en este mercado,

Servicio, acompañamiento y asesoría, en cada

una de las etapas del proceso suministros de
SERVICIOS OFRECIDOS Y ventaneria, puertas en aluminio y vidrio
C CONSUMIDORES QUE templado. Brinda acompañamiento técnico
calificado, oportuno y permanente en el servicio
ATIENDE
O postventa, para el sector público y privado en
los procesos de vidrio de la industria.

D
Bogotá, localidad 12 Barrios Unidos, en la UPZ
E UBICACIÓN 98 Los Alcázares, en el barrio siete de agosto,
dirección Cra 22 No. 66-46.
L
VARIABLES GEOGRAFICAS Colombia : Ciudades Bogota
A
Edad: De 18 años en adelante
M Género: Masculino - femenino - Indefinido
Ingresos: De $ 100.000 en adelante
I Estado civil: Solteros, casados, con y sin
hijos

N VARIABLES DEMOGRAFICAS
Religión: Católicos y cristianos
Raza: Todas
Estrato: 2, en adelante
A Ocupación: Profesionales y
empleados
Nivel de estudio: Básica secundaria y
superior
L
Estilo de vida: Emprendedores con claro
T desarrolllo de vida
Personalidad: Proactivo, impulsivo, alegre,
D VARIABLES PSICOGRAFICAS liberal y atento.
Intereses: Productividad, calidad y respaldo.
A Valores: Tolerancia, solidaridad, respeto,
responsabilidad y compromiso.

Tipo de usuario: Potencial, regular y no usuario.

Frecuencia de uso: Ocasión en la que se
requiere el servicio: Disposicion del interesado
Beneficios: Cumplimiento en la labor,
materiales de alta calidad, productividad,
VARIABLE CONDUCTUAL
estabilidad y confianza.
Actitud hacia el servicio: Positiva.
Tasa de uso: Alta
Lealtad: Alta

Fuente grupo autónomo de estudio 168

Punto de equilibrio

Tabla 84 Punto de equilibrio ventanas

Fuente grupo autónomo de estudio

169
Figura 13 Diagrama punto de equilibrio ventanas

Fuente grupo autónomo de estudio

Elasticidad

Tabla 86 Elasticidad

DESCRIPCION Q 2018 P 2018 Q 2019 P 2019 Q P EPD

VENTANAS 103 $ 142.000 102 $ 150.446 -$ 1 $ 8.446 - 0,16
DIVISIONES DE BAÑOS 42 $ 384.820 42 $ 406.918 $0 $ 22.098 0
PUERTAS BATIENTES 28 $ 695.070 29 $ 734.984 $1 $ 39.914 0,62
PUERTAS TEMPLADAS 5420 $ 899.900 7442 $ 951.576 $ 2.022 $ 51.676 6,50
ESPEJOS 1789 $ 69.411 2186 $ 71.493 $ 397 $ 2.082 7,40
Fuente grupo autónomo de estudio

La elasticidad precio demanda para las ventanas es inelástica lo que indica que
la cantidad vendida es poco sensible ante el cambio del precio.

En cuanto a las divisiones de baño la elasticidad es perfectamente inelástica

pues la cantidad vendida no cambia a pesar de los movimientos que presente el
precio.

170
Las puertas batientes tienen una elasticidad inelástica ya que la cantidad vendida
no varía mucho a pesar de que el precio cambia.

Para las puertas templadas y los espejos la elasticidad es elástica porque la

demanda es sensible ante el cambio en el precio.

¿Quiénes son y cuáles son las características de los demandantes?

Los demandantes son los clientes (constructoras) que obtienen el producto de la

unidad productiva objeto de estudio para darle terminados a sus productos en
este caso construcciones que ejecutan.

Características
1. Requieren productos de calidad
2. Buscan un buen servicio al cliente
3. Que los productos tengan una gran garantía
4. Buscan que los productos sean de un costo relativamente bajo
5. Buscan productos nuevos en cuanto a diseños.
6. Son empresas que tienen buen reconocimiento y se encuentran
posicionadas en el mercado
7. Que los productos satisfagan todas sus necesidades

TIPOS DE MERCADO
Los mercados abundan en la economía moderna. En ese contexto, y cuando se
requiere tener una visión ordenada de los mercados (para realizar diversas
tareas, por ejemplo: investigación de mercados, análisis, planificación,
implementación de actividades y monitoreo), resulta que es necesario clasificar
la empresa en diferentes sectores:
Por su vista geográfica, los tipos de clientes, la competencia, el producto y el tipo
de recurso, con respecto al mercado geográfico se clasifican por medio del
tamaño de la empresa y su ubicación, entre ellas está el mercado internacional,
mercado nacional, mercado regional, entre otras.
Por otro lado, cuando se trata de tipos de clientes se tiene que están los clientes
de consumo, industriales, el revendedor y el gobierno; mientras que según la
competencia se encuentran clasificados por competencia perfecta, monopolista,
monopsonio e imperfecta.
Cuando se habla según el tipo de productos se tienen los bienes, los servicios,
las ideas o los lugares y finalmente según el tipo de recurso se encuentran las
materias primas, fuerza de trabajo y el dinero.

De acuerdo a las clasificaciones antes aquí mencionadas, a criterio del GAES se

mencionan los tipos de mercado para la unidad productiva, empresa Codelamina
LTDA.

171
TIPO DE MERCADO

SEGÚN EL PUNTO DE VISTA GEOGRÁFICO

La unidad productiva según el punto de vista geográfico tiene un mercado:

 Local: Es el que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos
centros comerciales dentro de un área metropolitana.
 Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad
relativamente grande.
 Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide
de manera necesaria con los límites políticos.
 Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio
de bienes y servicios.

SEGÚN TIPO DE CLIENTE

El mercado según el tipo de cliente al que está orientada la empresa Codelamina

es:
 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios
son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que
compra una lavadora para su hogar.
 Mercado del Productor o Industrial: Este está formado por individuos,
empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y
servicios para la producción de otros bienes y servicios.

SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA

La empresa Codelamina de acuerdo a la competencia pertenece al:

 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos
características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en
venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan
numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del
mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

La unidad productiva Codelamina según el tipo de producto se clasifica en:

 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,
organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles.

SEGÚN EL TIPO DE RECURSO

El mercado según el tipo de recurso que tiene la empresa Codelamina

172
  Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u
organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural
(madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y
servicios.

SEGÚN EL TIPO DE NO CLIENTES

La unidad productiva en este caso, cuenta con el tipo de no clientes:

 Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas
habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc.…) o un
representante (presidente de la junta de vecinos u otro).
 Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de
fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales
son el de59: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines
de lucro (educación, investigación, salud pública, etc.…). 602) Fundaciones:
Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en:
fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias61. 3)
Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés
social 62.
 Mercado de trabajo, en donde se juntan la oferta y la demanda de trabajo.
La oferta de trabajo está formada por el conjunto de trabajadores que están
dispuestos a trabajar y la demanda de trabajo por el conjunto de empresas
o empleadores que contratan a los trabajadores. 63
ANÁLISIS SITUACIONAL

El análisis situacional es el estudio del entorno en que se desenvuelve la

empresa en un momento determinado, permite conocer el papel que juega el
mercado en (Macro y micro entorno) donde se toma en cuenta factores externos
e internos que intervienen en cómo se proyecta la empresa en su ambiente.

59 Philip Kotler, Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, Prentice Hall,

https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html Págs. 11 y 12
60 Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Mercadotecnia, Tercera Edición, de

- Interamericana, https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html, Págs.

85 al 89.
61 Ricardo Romero Marketing, Editora Palmir E.I.R.L.,
https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html Pág. 58
62 Cultural S.A, Diccionario de Marketing, https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-

de-mercado.html, Pags. 209 al 211.

63 Gregory Mankiw, Principios de Economía, Tercera Edición, Mc Graw Hill,

https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html, Págs. 42, 198

173
Este método que permite analizar fallas, dificultades, riesgos y oportunidades,
para puntualizarlos, clasificarlos, separarlos, jerarquizarlos y aprobarlos, lo que
permite actuar eficazmente con base en criterios y planes establecidos.

Macro:

Condiciones Socio-culturales

Desempleo: El 2018 inició con una tasa de desempleo de dos dígitos quedando
en un 11.8% incrementándose en un 0.03% (Dinero, 2018). Esta es una
tendencia que impacta de forma directa a la empresa debido a que al
incrementarse el desempleo son menos las personas que pueden acceder a
procesos de remodelación de vivienda, y/o adquisición de proyectos.

Durante el primer semestre del 2017 se vendieron 87 mil casas y apartamentos

nuevos en el país. Este número estuvo apalancado según Camacol (cámara
colombiana de la construcción) por la intervención de los programas de vivienda
de interés social que incrementó 17,9 por ciento la comercialización de unidades
nuevas, adicionalmente el repunte se debe también a las ventas a través del
programa Mi Casa Ya, con el cual se subsidia la cuota inicial y la tasa de interés
del crédito hipotecario. (Cárdenas, Los colombianos invirtieron $16,3 billones en
vivienda en el primer semestre, 2017)

Uno de los dilemas por el que pasan los colombianos es “Saber si es mejor tener
vivienda propia o vivir en arriendo”. Esto se debe a circunstancias tan particulares
como las tasas de interés que ofrece el sistema financiero. Igualmente, la clase
media que aspira a comprar viviendas con un valor entre 135 y 435 salarios
mínimos legales (entre $99,5 millones y $321 millones) pueden obtener un
beneficio de 2,5 puntos porcentuales de tasa de interés, lo que implica que, en
vez de pagar 11,3%, pagan 8,8%. Eso vuelve la cuota mensual muy similar o
incluso inferior al arriendo. Esto lleva a que los beneficios de tasas que ofrece el
gobierno solo puedan acceder la clase baja quienes a su vez son quienes
aportan en su mayor cuota de desempleo. Ocupan el mayor porcentaje de
desempleo. 64

Condiciones Económicas

El crecimiento económico en el país se desaceleró a 1.8 por ciento en 2017. El

consumo privado se ajustó al impacto puntual del aumento del Impuesto al Valor
Agregado (IVA) de tres puntos (PP). El consumo del gobierno se mantuvo
moderado debido a los continuos esfuerzos de consolidación fiscal (Banco
Mundial, 2018).

64CHARRY STEFANIA, Miranda Isabel y Quintero Nathalie, Análisis Sectorial e Interno Mundial
de Vidrios S.A.S, disponible en: https://bdigital.uexternado.edu.co/bitstream/001/1000/1/ANA-
spa-2018-Analisis_sectorial_e_interno_Mundial_de_Vidrios_SAS.pdf, junio 2018, pág. 12, 13.

174
El 2018 viene con perspectivas positivas para el sector de la construcción en
Colombia. Según Camacol, este tendrá un crecimiento del 4,6%, casi el doble de
la economía en su conjunto (Portafolio, 2017). Esto es una gran oportunidad para
Codelamina Ltda. pues sus clientes abrirán nuevos proyectos donde podrán
licitar.

La caída en los precios internacionales del petróleo por casi 2 años, el sector de
hidrocarburos empieza a ver signos de recuperación y mantiene el optimismo
para 2018, los precios del este no deberían descender en los meses por venir,
lo que será positivo para la economía colombiana en este año (Colprensa, 2017).

Entre abril de 2017 y marzo de 2018 (últimos doce meses), la variación del IPC
fue 3,14%, la más baja registrada en el periodo móvil abril-marzo de los últimos
cuatro años (Dane, 2018). Esto permitirá el crecimiento del mercado de vivienda
en los próximos trimestres del 2018 generando oportunidades para Codelamina
Ltda.

Según el gobierno, La banca y la construcción impulsarán el PIB a 2,7% en 2018

lo cual evidencia una oportunidad importante de crecimiento del sector (Pinilla,
2018).65

Condiciones tecnológicas

Gracias a las nuevas tendencias del uso del vidrio, se han desarrollado nuevas
tecnologías en el sector que están dinamizando el mismo: Vidrios acústicos para
evitar el ruido externo, vidrios más seguros, vidrios con atributos estéticos
(impresión digital), etc.

Fábricas de última tecnología instaladas de float-glass en competidores le da

una ventaja competitiva frente al mercado obligando a dinamizar el mismo y
afectando directamente a Codelamina Ltda. quienes aún no están a la
vanguardia.

Gracias al auge del tema térmico y acústico se está desarrollando fuertemente

el mercado del termo panel. Por lo tanto, el uso del vidrio se ha duplicado, aunque
el número de ventanas instaladas siga siendo el mismo. De esta manera, las
nuevas exigencias del mercado han llevado a los proveedores a fabricar y
comercializar vidrios, aluminios y cristales con un gran desarrollo tecnológico.
(One Touch MB Construcción, 2018)

El vidrio inteligente, el cual está formado por un film que contiene polímero y
cristales líquidos puede cambiar el estado de opaco a transparente y viceversa
con solo pulsar un interruptor. Aporta valor añadido a todo tipo de instalaciones,
ya que ofrece una gran versatilidad en construcción y diseño. El vidrio inteligente
permite privacidad a un espacio de trabajo, e incluso se puede

65 Ibid. p.13

175
convertir en una pantalla para proyectar imágenes. Aquí Codelamina Ltda. tiene
una oportunidad importante para empezar a dinamizar sus líneas de productos
adaptándose a la nueva tecnología (Equipar, 2018).66

Condiciones Político – Legal

Sin duda las expectativas de un nuevo gobierno, después de ocho años de un

gobierno con el desgaste natural de un período tan largo, han traído un nuevo
aire a la economía que debería transformarse en reactivación.

Colombia atraviesa periodo electoral el cual se presenta un clima de

incertidumbre por parte de los inversionistas que esperan conocer cuáles son las
prioridades en política económica, fiscal y monetaria. Esta incertidumbre afecta
al sector pues los proyectos nuevos de viviendas se desaceleran, los
compradores postergan su compra de vivienda o los procesos de remodelación.

Las elecciones presidenciales en el mes de mayo del 2018 traen incertidumbre

para el país y los mercados afectando así las inversiones en el sector de la
construcción y los proyectos inmobiliarios.

La actual deuda que tiene el gobierno con el sector de la construcción ha sido un

factor que ha afectado negativamente generando así un estancamiento de este
con un crecimiento menor al esperado, esto afecta directamente las
construcciones de edificios inmobiliarios lo cual representa una amenaza
importante para Codelamina Ltda.

Con la reforma tributaria aprobada en el 2016 se abona el camino para la

financiación de los acuerdos de paz, particularmente para los proyectos que
serán aprobados en el marco de los Programas de Desarrollo con Enfoque
Territorial (Pdte.), los que tienen como principal fuente de financiación la
cooperación internacional, los créditos de la banca multilateral y la inversión
pública a manos de empresas privadas por medio de la figura de obras por
impuestos (Ramírez, 2018).67

Micro:

El micro entorno o entorno específico rodea al sector al que pertenece la

empresa y afecta de manera concreta a cada una de las empresas. Para analizar
el micro entorno nos centraremos en las cinco fuerzas competitivas de Porter

66 Ibid. p. 13

67 Ibid. p. 11,12

176
Figura 14 Diagrama las 5 Fuerzas de Porter

Fuente https://www.5fuerzasdeporter.com/

1. Poder de negociación de los clientes: Codelamina Ltda., tiene varios clientes

a quien le vende y estas son las constructoras principalmente, existen 3 de ellos
donde se concentra la mayor venta que son: Marval S.A, Amarilo y Coninsa
Ramon H. Existen otras constructoras más pequeñas pero el volumen de venta
que representan para la empresa no es importante.

Esto nos lleva a concluir que las ventas de Codelamina Ltda. están concentradas
en básicamente 3 clientes y que si estos clientes deciden no comprarle más a la
unidad productiva pondría estar en un alto riesgo la compañía. Aquí hay una
amenaza inminente en la que Codelamina tiene que trabajar para aumentar así
la base de clientes y no depender de 4 de ellos.

2. Rivalidad entre las empresas: Existe una gran cantidad de competidores en la

industria que compiten directamente con Codelamina Ltda. y estas empresas
han venido cogiendo fuerza en el mercado principalmente por los precios tan
bajos que ofrecen y en donde Codelamina Ltda. ha tenido que competir
fuertemente disminuyendo su margen y vendiendo a precios muchos más
económicos para poder competir.

3. Amenaza de los nuevos entrantes: Codelamina Ltda. se propone estar a la

vanguardia del mercado puesto que la entrada de nuevos competidores al sector
no es tan fácil ya que existen empresas constituidas con gran experiencia,
trayectoria, productos de calidad a buen precio y reconocimiento de marca, esto
hace que las barreras de entrada sean fuertes y el ingreso a la industria por parte
de empresas más pequeñas sea más complicado.

Se requiere de una inversión de capital importante, tecnología para la producción

de vidrios especiales (colores, texturas, etc.), construcción de credibilidad y
precios competitivos. Las empresas que ya existen hoy en este mercado tienen

177
fuerza dentro de la industria y son los que han venido trabajando con las grandes
constructoras por muchos años.

4. Poder de negociación de los proveedores: Actualmente Codelamina Ltda. es

muy dependiente de Ruplas Ltda., Alumina y Vitelsa S.A. a quienes les compra,
empaques, perfiles en aluminio, vidrio templado entre otras materias primas para
cada una de sus líneas de negocio. Ofrece precios competitivos y valores
agregados adicionales que ayudan al mismo tiempo a su negocio. Sin embargo,
esto hace que estos proveedores tengan mucho poder no tanto en el mercado
sino con Codelamina; Lo cual representa una amenaza latente a mediano plazo
pues estos proveedores podrían exigir a la empresa incremento de precios,
tiempos de entrega y demás.

Es por esto que la compañía debe explorar otros proveedores medianos que
puedan suplir también sus necesidades en cuanto a materia prima y nuevas
tendencias.

5. Amenaza de productos sustitutos: Los clientes tienen una percepción de valor

positiva con respecto a sus productos. A pesar de que este es un punto positivo
para la empresa, es importante tener en cuenta que, debido a los cambios de
tendencias en el mercado, hay que vigilar a la competencia para garantizar que
la percepción de valor de los productos se mantenga.

Existen productos sustitutos como la madera, el acrílico o policarbonato, sin

embargo, esto no supone una amenaza mayor para la empresa debido a que
estos no reemplazan la funcionalidad del vidrio como tal.

Los productos sustitutos aun no son tan marcados en el sector, pero hay varios
tipos de vidrios con calidad diferente y materiales que los acompañan en las
instalaciones que hacen la diferencia en precio y calidad.
PERFIL DEL CONSUMIDOR OBJETIVO

Los consumidores varían enormemente en edad, por facilidad de adquisición y

gusto del producto. Existen varias formas en los que los consumidores se
relacionan entre sí, con productos que llamen su atención o sean similares, la
diversidad afecta su elección entre diversos productos, servicios y empresas.

Para definir el perfil del consumidor en Codelamina se utilizarán las siguientes

recomendaciones:

 Conocer y entender las necesidades del cliente con mayor precisión.

 Ofrecer variedad de productos y servicios teniendo en cuenta sus
exigencias.
 Identificar cuál es el canal adecuado para comunicarse con cada uno de
ellos.
 Implementar mejores estrategias para llegar a los clientes potenciales de
forma directa y segura.
 Conocer quién es la competencia.
178
Teniendo en cuenta las anteriores observaciones y la segmentación del mercado
(13.2) se propone la siguiente segmentación de clientes

Tabla 87 Propuesta segmentación de clientes

Propuesta perfil del consumidor y Segmentacion de clientes

Segmento Sub Segmentos Descripcion
Constructoras Tipo A Empresas constructoras con ventas superiores a $ 100.000.000.000 =
Constructoras
Constructoras Tipo B Empresas constructoras con ventas entre $ 99.000.000.000 = - $ 30.000.000 =
Constructoras Tipo C Empresas constructoras con ventas inferiores a $ 29.000.000.000 =
Hoteles Hoteleria Hoteles ubicados en las principales Ciudades de Colombia
Vivienda Propiedad Edificacion Propiedad
Edificios de vivienda familiar, comercial, oficinas y/o de uso mixto
Horizontal Horizontal
Colegios Colegios en las principales Ciudades de Colombia
Institucionales Entidades del Gobierno Entidades del Gobierno en las principales Ciudades de Colombia
Universidades Universidades en las principales Ciudades de Colombia
Persona Natural Usuario Final Persona natural con vivienda propia
Fuente Grupo autónomo de estudio

Se identificaron oportunidades potenciales donde Codelamina puede prestar sus

servicios estos son: Constructoras clasificadas según sus ventas en 3
segmentos A-B-C según su potencial, Hoteles, Viviendas de propiedad
horizontal, Construcciones institucionales y Personas Naturales.

Perfil Segmento Constructoras

Las clientes constructoras son las más importantes para la compañía pues se ha
trabajado con ellas durante años y se ha construido una buena relación comercial
con los mismos. Estas constructoras valoran mucho el tema de precio, calidad y
garantía de los proveedores de insumos, buscan también un excelente servicio
de instalación y el cumplimiento de sus aliados.

Las constructoras cada vez buscan innovar en sus proyectos y en bajar los
tiempos de entrega a sus clientes finales, es por esto que para este sector es
muy importante las entregas de materiales a tiempo y a un precio adecuado. Las
grandes constructoras del país tienen mucha experiencia en construcción
masiva y cuentan con un sin número de proveedores de todos los materiales es
por esto que es tan importante presentar las licitaciones a tiempo y bien
estructuradas que sean de atractivo para ellas, además de un servicio post venta
de seguimiento a obras e informes claros de sus instalaciones. También para las
constructoras es de gran relevancia el tema de propuestas de formas de pago
claras y bien definidas en temas de tiempo y anticipos, pues esto es uno de los
aspectos que más revisan a la hora de escoger a sus proveedores y es que
tengan una facilidad de pago.

179
Perfil Segmento Hotelería

Los clientes potenciales del segmento de los hoteles son personas o empresas
administradoras de hoteles que buscan servicios de mantenimiento para las
divisiones de baño de las habitaciones o buscan remodelar las mismas. Este es
un segmento que busca productos de calidad para ofrecer a sus huéspedes
garantizando que ofrecen el mejor servicio.

Perfil Segmento Edificios de Propiedad Horizontal

Estos son clientes que buscan realizar mantenimientos de las divisiones de baño
de sus hogares o divisiones de oficinas, pueden ser dueños de los inmuebles o
arrendatarios. Este segmento busca un servicio de calidad que le brinde una
garantía a un precio justo.

El servicio de mantenimiento se hace aproximadamente cada 6 meses

dependiendo del uso y de la calidad del mismo. Estas edificaciones son de
estratos 3, 4, 5 y 6 pues son los que pagarían el precio justo por un
mantenimiento y tienen los medios para hacerlo.

Cuando se habla de cliente de Propiedad Horizontal es importante tener en

cuenta que la puerta de entrada son los administradores de las edificaciones ya
que son ellos quienes se encargan de presentar ante el consejo las propuestas
de mejoramiento que involucran el buen funcionamiento de la infraestructura.

Perfil de cliente Institucional

Estos son universidades, colegios, centros comerciales, instituciones privadas y

del gobierno. Estos clientes están enfocados al crecimiento y remodelación de
sus instalaciones, buscan calidad en sus productos, buscan servicio de
mantenimiento continuo y un buen servicio de instalación y a tiempo. Ellos
pueden estar interesados en muchos productos del portafolio de la compañía,
pues buscan siempre estar a la vanguardia en su sector y ofrecer unas
instalaciones modernas o simplemente remodelarlas.

En el caso de instituciones del gobierno buscan un buen precio y que cumplan

con toda la normatividad y políticas de proveedores que exigen estos clientes.
Los centros comerciales también buscan ventanas para sus zonas comunes y
puertas en vidrio oscuro para baños públicos.

Perfil cliente final (Persona Natural)

Cuando hablamos de clientes final hacemos referencia a la persona natural

dueña de vivienda antigua potencial para realizar procesos de mejora o persona
natural que está en proceso de adquirir vivienda nueva o usada.

180
 MERCADO TOTAL POTENCIAL Y OBJETIVO

El mercado potencial forma parte de la totalidad de mercado que posee una

empresa (mercado por extensión) independientemente del alcance (total, parcial
o nulo) de la estrategia de markenting. El mercado potencial está conformado
exclusivamente por las personas que tienen la capacidad económica para
adquirir un producto determinado.

Cuando hablamos de mercado objetivo, conocido también como mercado meta

nos referimos a aquellos consumidores que hemos identificado como ideales
para nuestro producto o servicio. Podríamos decir entonces que representa la
demanda de nuestro producto o servicio.

Constructoras:

En el cuadro a continuación se puede evidenciar el número de constructoras en

las ciudades principales de Colombia divididas por tipo según la clasificación que
proponemos. Esto es una gran oportunidad para Codelamina Ltda pues puede
ampliar sus ventas a otros clientes, ofrecer servicios de mantenimiento y vender
más portafolio a diferentes segmentos de clientes.

181
Tabla 88 Segmentación según ventas

https://bdigital.uexternado.edu.co/bitstream/001/1000/1/ANA-spa-2018-
Analisis_sectorial_e_interno_Mundial_de_Vidrios_SAS.pdf

182
Hoteles:

Otro tipo de clientes potenciales para Codelamina son todo el tema de hotelería
en el cual vemos un potencial para prestar servicios y mantenimientos,
remodelación, cambios de vidrios y de divisiones los cuales le permitan a la
compañía generar ingresos adicionales por servicios

Tabla 89 Segmentación por ventas

Fuente www.emis.com

Edificios Propiedad Horizontal:

Dentro de las oportunidades identificadas para Codelamina se encontró que

existe una oportunidad potencial en los edificios de propiedad horizontal sea de
vivienda, oficinas, comerciales o de uso mixto. Allí se pueden enfocar los
esfuerzos ofreciendo propuestas comerciales para prestar los servicios de
mantenimiento en las viviendas u oficinas de los propietarios

Según Portafolio, el 70% de la vivienda en Bogotá está construida en altura.

Desarrollo inmobiliario en altura en todo el país

Tabla 90 Porcentajes de ventas

Fuente Camocol (Cardenas, portafolio, 2017

183
Usuario Final: (Persona Natural)

Un mercado que no es atendido por Codelamina Ltda. y que presenta una

oportunidad real de negocio son los clientes finales (persona natural) con
vivienda propia que realizan remodelaciones a sus viviendas o que a su vez
requieren de servicios de mantenimiento.

De acuerdo a información publicada por Fenalco, el 45.9% de la población

colombiana tiene vivienda propia lo cual nos da una dimensión del potencial que
tiene Mundial de Vidrios por atacar. Este tipo de cliente generalmente es quien
va a la tienda física a buscar los productos por lo que se debe crear un plan de
acción para poder atender las solicitudes de los mismos. En la gráfica a
continuación se puede evidenciar la oportunidad por población con vivienda
propia en Bogotá inicialmente:

Figura 15 Potencial del cliente final

Fuente Camocol (Cardenas, portafolio, 2017

Institucionales:

En las instituciones hay una gran oportunidad de crecimiento del negocio, pues
hay una gran cantidad de clientes e instituciones privadas y gubernamentales
que Codelamina puede explorar para diversificar sus ventas y ofrecer todo su
portafolio de productos, participar en licitaciones y prestar servicios de
mantenimiento.

En este segmento tenemos Universidades las cuales se podrá ofrecer

mantenimientos y remodelaciones. También se encuentran instituciones
gubernamentales con proyectos de desarrollo social y cultural que en la
actualidad se están gestando donde Codelamina podría incursionar para ofrecer
varios productos de su portafolio.

184
 DESARROLLO DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Planteamiento del problema

La presente investigación se realiza con el fin de identificar de qué manera podría

captar nuevos clientes la unidad productiva objeto de estudio, ya que se
evidencia que a pesar de llevar más de 20 años en el mercado, cuenta con 9
clientes, los cuales han contribuido en la permanencia y posicionamiento en el
mercado, sin embargo, se ve claramente que no cuenta con clientes que haya
captado en los últimos 5 años; por lo que se ve la necesidad de realizar un
estudio donde por medio de una encuesta se logre identificar el comportamiento
en el mercado en cuanto a la compra de los clientes potenciales de Codelamina
para implementar estrategias con las que la empresa pueda llegar a ellos y
captarlos como clientes reales.

 Formulación del problema

¿Cómo hacer para que Codelamina logre captar nuevos clientes?

 Objetivo

Diseñar estrategias de marketing a partir del resultado obtenido en esta

investigación con las que la Codelamina pueda captar nuevos clientes.

 Objetivos específicos
 Diseñar un instrumento de recolección, para reconocer las necesidades y
demandas del mercado objetivo.
 Realizar un análisis de los resultados obtenidos, por el instrumento de
recolección.
 Determinar las variables frente a las necesidades del mercado objetivo
frente a lo que contiene la organización.
 Generar estrategias, para cubrir todas las necesidades y apropiaciones
obtenidas del instrumento de recolección para integrar mediante este
proceso nuevos clientes.

 Justificación

Con el desarrollo de este estudio de investigación se busca brindar a la empresa

objeto de estudio información del comportamiento del mercado objetivo, los
cuales son los clientes potenciales, por medio de un instrumento de recolección
de información en este caso una encuesta, para que pueda tener una perspectiva
clara y así poder establecer estrategias de marketing claras y atractivas a la
población objetivo.

 Diseño metodológico

Tipo de investigación: Descriptiva.

185
Cuantitativas: establece el número de personas del mercado.

Cualitativas: características de los clientes potenciales de la unidad productiva

en cuanto al comportamiento en el mercado.

 Fuentes primarias
 21 Constructoras

 Fuentes secundarias
 https://www.fincaraiz.com.co/constructoras/bogota/

 Técnicas e instrumento de investigación:

Se tomó como instrumento de recolección una encuesta que consta de 9

preguntas aplicadas a 21 constructoras ubicadas en Bogotá.

 Variables a indagar

 Frecuencia de compra
 Calidad
 Fidelidad
 Confianza
 Conocimiento del producto
 Capacidad de compra
 Tiempos de compra
 Proyección de compra
 Valor agregado
 Factor diferenciador
 Variedad de producto

186
Tabla 91 Ficha técnica estudio de mercado

FICHA
TECNICA
Tipo de estudio De mercados
Diseñar estrategias de marketing a
partir del resultado obtenido en esta
Objetivo investigación con las que la
Codelamina pueda captar nuevos
clientes.
107 Constructuras ubicadas en
Población
bogota
Tecnica de investigación Encuesta
La información se recopilo por medio
de una encuesta, con la que se
Diseño muestral
pregunto sobre el comprtamiento de
compra de la población objetivo
Tamaño de muestra 21 Constructoras
Tipo de muestreo Aleatorio simple.
No. Preguntas 9
Fecha de realización 14/06/2019
Fuente grupo autónomo de estudio

Población a investigar

107 constructoras de Bogotá, para las cuales se aplica la siguiente formula en la

que se busca obtener la muestra para sacar un porcentaje de esta y determinar
el grupo al cual se le va a realizar la encuesta.

Tabla 92 Muestra población de estudio de mercado

Fuente grupo autónomo de estudio

187
Luego de obtener la muestra y verificar que la población a encuestar está muy
alta, se le saca el 25% al resultado que es 21, esas son las constructoras a las
cuales se les realiza la encuesta.

Se realizó una encuesta a un grupo de constructoras ubicadas en Bogotá Anexo

16 las cuales son clientes potenciales de Codelamina Ltda. Con el fin de
determinar su comportamiento en el mercado (que compra, como compra,
cuando compra, con quien compra, para que compra). Los siguientes fueron los
resultados obtenidos de esta encuesta.

Se puede evidenciar en la gráfica que las constructoras en un 66,7% entregan a

sus clientes los proyectos con terminados especiales, lo que es muy buen para
la unidad productiva ya que es necesario su producto en un muy buen
porcentaje.

188
De acuerdo a las respuestas obtenidas se puede determinar que la mayor parte
de las constructoras, el 76,2%, tienen un proveedor exclusivo de ventanas,
puestas y divisiones de baños.

A pesar de determinar en la anterior pregunta que el 76,2% de las constructoras

tienen un proveedor exclusivo que suministra el mismo producto de la unidad
productiva, se evidencia que en ocasiones realizan compras a otros por motivos
de precio el cual arrojo un 38,1% una cifra alarmante ya que indica un
inconformismo por parte de estos clientes. El 52,4% expresa no tener motivo por
lo que se deduce que están a gusto con su actual proveedor, y un 9.5%
porcentaje bajo pero no menos importante responde que la calidad del producto
que les venden es un motivo para acudir a otros proveedores para obtener los
productos que necesitan.

189
En esta grafica se puede identificar que el 71,4% de las constructoras encuentran
que los productos que les ofrecen sus proveedores de puertas, ventanas y
divisiones de baño no cumplen con sus expectativas en cuanto a calidad, precio
y servicio. Un 23,8% de esta población si se encuentra satisfecho y el 4,8%
responden no estar satisfecho con su proveedor actual.

De acuerdo a la gráfica se evidencia que las constructoras requieren con mucha

frecuencia los productos que vende la empresa objeto de estudio ya que el
90,5% los requiere mensualmente y solo un 9,5% trimestral.

190
Se identifica de acuerdo a la gráfica que las constructoras en el proceso de
ejecución de sus proyectos, necesitan del producto de la empresa objeto de
estudio cuando están finalizando sus trabajos un 71,4%, a la mitad un 19% y el
9,5% no requiere estos productos.

Según las respuestas dadas por las constructoras el 95,2% de ellas proyecta la
compra del producto por proyectos lo que indica que sus compras siempre son
en cantidades grandes.

191
Se puede identificar que los proveedores de las constructoras no siempre
prestan el servicio con transporte incluido ya que el 42,9 % responde que esto
se da algunas veces, y el 57,1% si expresa que les den este servicio.

De acuerdo a la gráfica se puede evidenciar que los clientes de las constructoras

en su gran mayoría se inclinan por comprar viviendas totalmente terminadas, lo
que determina que esta población para Codelamina es un objetivo que podría
aportarle altamente a su crecimiento.

192
 Conclusiones

Después de realizar las encuestas, las gráficas, el análisis y la interpretación de

los datos ofrecidos por los encuestados, hemos llegado a las siguientes
conclusiones:

 El cliente final en su gran mayoría elige terminados especiales para sus

viviendas lo que es muy bueno para la unidad productiva porque esto
implica una gran demanda en sus productos.
 A pesar de que la gran mayoría de constructoras expresan tener un
proveedor exclusivo para el suministro de estos productos se identifica
que no se encuentran del todo satisfechos ya que manifiestan cambiar de
proveedor por precio y calidad algunos, por lo que la empresa debe actuar
estratégicamente en este punto para lograr captarlos.
 Los clientes potenciales pueden llegar a ser muy rentable para la empresa
ya que tienen una buena frecuencia de compra y estas las proyecta en
grandes cantidades.

193